Разработка нормативно-методической документов процесса снабжения

                            Состав критериев выбора поставщика  товара                                               «маргарин столовый молочный»

         На основе данных схемы оценки поставщиков составим таблицу оценки поставщиков, применяя метод рейтинговой оценки с учетом весовых коэффициентов. 

                                                                                                             Таблица 6 

                         Оценка потенциальных поставщиков товара

                                    «маргарин столовый молочный»

По итогам таблицы видно, что наибольший рейтинг  у компании – поставщика ООО "ВИВАТ" (7,2). Можно сделать вывод, что именно с этой компанией будет подписан договор о сотрудничестве с ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» по поставке маргарина столового молочного. Представителю компании, в частности менеджеру по закупкам, следует провести переговоры с представителем компании – поставщика, и обговорить все условия поставки. 

АЛГОРИТМ  ВЫБОРА И ОЦЕНКИ ПОСТАВЩИКА 

1. Определить  конкретную позицию, по которой будет  осуществляться выбор поставщика.
2. Определить метод и шкалу оценок критериев выбора поставщика. В качестве метода выбора поставщика должен использоваться метод рейтинговой оценки поставщика на основе весовых коэффициентов. Весовые коэффициенты по каждому из критериев определяет экспертная группа.  В сумме весовые коэффициенты составляют 1.
3. Сформировать для выбранной номенклатурной позиции набор критериев выбора поставщика, используя для этого группы критериев (критерии качества, критерии условий поставок, критерии ценовые, критерии собственно поставщика) и определить весовые коэффициенты по каждому из них на основе экспертных оценок. Обоснованные результаты таких решений должны быть представлены в виде таблицы 4.
4. Выбор шкалы оценок может быть представлен произвольно, с помощью текстового или табличного описания, главное требование - шкала должна быть обоснована и однозначна (смотрите таблицу 3).
5. Определить потенциальных поставщиков по данной номенклатурной позиции (не менее 4-5) и представить их предложения по поставке посредством оценки по выбранным критериям и шкале оценок с учетом весовых коэффициентов. Данные должны быть представлены в виде расчетной таблицы 5.
6. Зафиксировать рейтинг поставщиков и, в соответствии с рейтингом, присвоить места от первого до последнего (смотрите таблицу 6)

     Окончательный выбор поставщика производится лицом, принимающим решение в отделе логистики (закупок), и, как правило, не может быть полностью формализован. 
 

  3.3 Технология ведения переговоров с поставщиками в                                                      ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат » 

     Деловые переговоры можно определить как  обмен мнениями для с целью  достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению  деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные  и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).

     К переговорам обычно приступают, когда  имеется обоюдное желание найти  взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные  отношения, когда отсутствует ясная  и четкая регламентация для решения  возникших проблем, когда по тем  или иным причинам правовое решение  не представляется возможным, когда  стороны осознают, что любые односторонние  действия становятся неприемлемыми  или невозможными.

       Переговоры - это не только сфера  расширения бизнеса, но и важнейшая  часть PR-деятельности организации,  формирующая и эффективно поддерживающая  ее имидж. Успешное и профессиональное  ведение переговоров расширяет  положительное информационного  поля о фирме, способствует  привлечению к ней внимания  потенциальных клиентов и партнеров. 

     К сожалению, роль деловых переговоров  в современном отечественном  предпринимательстве пока еще не высока. Очевидно и то, что в деловом  сообществе растет осознание важности переговоров в развитии любого бизнеса  и понимание роли и значения совершенствования  культуры их ведения.

     Технология  переговоров - это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в  ходе переговоров, и принципов их реализации. Она должна быть регламентирована и выступать как стандарт предприятия, утвержденный руководителем.

     При переговорах с поставщиком необходимо следовать по следующему алгоритму:

     1-й  шаг –проводится  подготовка к переговорам

• определение лица, ведущего переговоры

     При определении лица, ведущего переговоры необходимо исходить из  следующих  умений: 
1. Он должен уметь слушать. Умение слушать — это половина успеха в любом общении. Если человек ориентируется, что его внимательно слушают, он будет положительно относиться к собеседнику и ответит ему взаимностью.  
2. Он должен уметь творчески задавать вопросы. Хорошо поставленный тема помогает человеку иначе взглянуть на ситуацию и изменить свою позицию.  
3. Он должен уметь мыслить перспективно, то есть с учетом возможностей и последствий, которые возникнут в будущем.

4.Он должен быть целеустремленным. То есть находчивым и последовательным в отстаивании своих интересов, несмотря на все изменения в обстановке. Целеустремленный человек хорошо знает, что он хочет, и готов прилагать усилия для того, чтобы достичь этого.

5. Твердость — это умение защищать свои интересы при общении с людьми, которые слишком напористы или не хотят отклоняться от полученных указаний. Твердый человек, зная, чего он хочет, готов не отступать от своих собственных интересов

6. Терпение — еще одно качество, необходимое человеку, ведущему переговоры. Иногда стороны длительное время не могут договориться. В такой ситуации бывает уместным, не сдавая своей позиции, тихо повторять ее и ожидать того момента, когда противоположная сторона изменит свое мнение. Терпение надо и при отстаивании своей позиции. Оно помогает не объявлять собеседника глупцом, еще раз выслушать его и еще раз объяснить свое предложение, возможно, другими словами. Это также помогает лучше понять и свою позицию, и позицию противоположной стороны. Нередко именно терпение помогает прийти к компромиссу, который по-настоящему будет устраивать обе стороны.

• определение позиций предприятия

         В первую очередь необходимо  определить цель данных переговоров.  Переговоры – это торги, поэтому  необходимо обозначить диапазон  целей – минимальный и максимальный  результаты.

• определение деталей сделки

     Как только достигнуто хотя бы предварительное  согласие, сразу же надо поставить  вопрос о деталях, то есть разного  рода тонкостях, которые необходимо уточнить. Дело в том, что нередко  стороны, согласные в каком-то вопросе, быстро лишаются взаимопонимание из-за того, что они совершенно не согласны в деталях. Как противоположной  стороне видится реализация соглашения? Что ее беспокоит больше всего? Можно  ли рассчитывать, как это будет  сделано так, а не иначе? Что делать, если произойдет что-то неординарное, «форс-мажор»? Эти и подобные вопросы  необходимо ставить.

     2-й  шаг – формулировка  предложений поставщику

     Собственно  переговоры начинаются с изложения  сути темы, а также того, как переговорщику видятся пути его решения. Вопрос должен изложен максимально грамотно, понятно и чётко, поскольку от этого завит исход переговор.