Развитие стратегии продаж ООО «Прод-Экспресс»

    ТЕМА  «Развитие стратегии  продаж ООО «Прод-Экспресс»

    Содержание 

    Введение……………………………………………………………………………………2

1. Управление продажами на современном предприятии……………4
    
0. Продажи и  их значение в деятельности современного коммерческого предприятия………………………………………………………………………………4
    
0.  Система  управления продажами………………………………………..7
    
0. Создание  потребительской лояльности в процессе управления продажами………………………………………………………………………………11

 
    

2. Анализ  деятельности организации  ООО «Прод-Экспресс»  на рынке…………………………………………………………………………………..15
    
0. Общая характеристика компании ООО «Прод-Экспресс"…………..15
    
0. Анализ  конкурентной ситуации на рынке……………………………19
    
0. Сравнительный анализ процесса продаж у основных конкурентов..32

 
    

3. Разработка  мероприятий по совершенствованию  стратегии продаж организации ООО  «Прод-Экспресс»……………………………………..34
    
0. Совершенствование процесса продаж………………………………..34
    
0. Определение эффективности предлагаемых мероприятий………….37

 

    Заключение………………………………………………………………………………38

    Список  использованных источников…………………………………………………..39

    Приложения………………………………………………………………………………41

. 

     
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение 

     Изменения, происходящие в экономике России, и нарастание конкурентной борьбы предъявляют  все более высокие требования к организациям в разных отраслях. Существенные конкурентные преимущества получают те организации, которые могут быстро выработать и реализовать адекватные стратегии.

     Необходимость преобразований вызвана существующей социально-экономической ситуацией, которая предъявляет высокие  требования к ускорению адаптации  современных предприятий к быстро меняющимся условиям жизнедеятельности и к повышению конкурентоспособности по сравнению с фирмами-конкурентами. Главная задача современных предприятий – преобразование в эффективные субъекты рыночной экономики, способные к самосохранению и саморазвитию.  

     В 90-х годах ХХ века, во время создания ООО «Прод-Экспресс» и многих других предприятий малого бизнеса наиболее актуальным направлением их деятельности стало развитие системы продаж, для занятия наиболее выгодных позиций в конкурентной борьбе. Дистрибуция качественной и востребованной продукции, поиск рынка сбыта, максимальное его насыщение своей продукцией, получение максимальной прибыли – это основные направления деятельности производственных предприятий, в том числе ООО «Прод-Экспресс». У каждого из них существует масса нерешенных проблем, что определяет актуальность и безусловность стратегического планирования.

     Актуальность  проблемы и ее недостаточная разработанность, дискуссионность отдельных подходов и предложений обусловили выбор  темы, предмет, цели и задачи исследования.

     Цель  данной работы – разработать стратегию продаж фирмы на примере ООО «Прод-Экспресс».

     Для достижения этой цели потребуется решить следующие задачи:

     1) проанализировать продажи и их  значение в деятельности организации;

     2) рассмотреть систему управления продажами;

     3) проанализировать создание потребительской  лояльности в процессе управления  продажами;

     4) охарактеризовать предприятие ООО «Прод-Экспресс», его цели, миссию, продукцию, ресурсы, менеджмент, структуру;

     5) дать характеристику конкурентной ситуации на рынке;

     6) провести сравнительный анализ процесса продаж у основных конкурентов ООО «Прод-Экспресс»;

     7) разработать мероприятия по совершенствованию  стратегии продаж;

     8) определить эффективность предлагаемых  мероприятий.

     Следует отметить  проявление большого интереса и внимания российских ученых к исследованию данной темы, и как результат, появление ряда публикаций в журналах «Управление каналами дистрибуции»,  «Управление продажами». Из литературы хочется выделить учебные пособия по стратегическому менеджменту Виханского О.С. «Стратегическое управление», Баркана Д.И. «Управление продажами» и Стрикленда А. Дж., Томпсона А. А. «Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии».

     Учитывая  темпы развития рыночных отношений, осуществление важных политических мероприятий, скорость устаревания информации и специфику данной темы, в ходе работы были использованы материалы только последних трех-четырех лет. 
 
 
 
 
 
 
 

1. Управление  продажами на современном  предприятии
0. Продажи и их значение в деятельности современного коммерческого предприятия.

     "Деньги  делаются не на производстве, там они только тратятся.

     Деньги  делаются на продажах"    

     Народная  мудрость

                                                   

1. Характеристика подпроцесса управления продажами

     Торговля  является одной из важнейших отраслей народного хозяйства, поскольку  она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Ее можно  рассматривать как вид предпринимательской  деятельности, связанный с куплей продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

     Торговое  предприятие в результате использования  ресурсов и реализации товаров обеспечивает непрерывность воспроизводства общественного продукта, активное функционирование сферы товарного обращения, доведение до конечного потребителя товаров и услуг.  
Помимо этого, предприятие торговли является открытой системой, которая постоянно взаимодействует с внешней средой через механизмы государственного регулирования и рыночной конкуренции, финансово-кредитную систему, потребление ресурсов, взаимоотношения с покупателями, местными органами власти.

     Деятельность  торгового предприятия включает в себя множество подпроцессов, например: управление поставками ресурсов, управление запасами, управление движением операционных потоков, управление продажами, управление послепродажным обслуживанием и т.д. Одним из самых сложных и наиболее интересных подпроцессов является управление продажами.

     Управление  продажами¹ – это процесс продвижения результатов деятельности организации (продукции/услуг) к потребителю. Основными элементами процесса продаж продукции/услуг являются: изучение продукции организации и имеющихся рекламных материалов; выбор сегмента рынка (регион, отрасль, виды организаций); подбор потенциальных потребителей (клиентов); установление контакта с потенциальным потребителем; ведение переговоров; заключение договора; выполнение договорных обязательств; выполнение последоговорных операций.

     Важнейшая задача службы продаж – достижение поставленных целей по продвижению продукции к потребителю и, как следствие, завоевание определенной доли рынка.

     Продажа¹ – ключевая и непременная часть в системе свободного предпринимательства. Продажа – акт передачи товара от продавца к покупателю в обмен на его оплату. Для этого организациям или лицам, занимающимся предпринимательством, необходимо изучить спрос населения и рынок сбыта продукции/услуг, определить потребность в них, выявить источники поступления и поставщиков товаров, установить с ними связь, вести оптовую и розничную торговлю, заниматься рекламно-информационной деятельностью. Кроме этого, проводится работа по формированию ассортимента и управления запасами продукции, оказанию услуги.

     Функции продажи определены во многом ее сущностью  как формы сбыта продукции. Важнейшими функциями продаж являются:

• реализация операционной (производственной) и потребительской стоимости продукции/услуг (исполнение этой функции связывает производство с потреблением);
• доведение предметов потребления до потребителей (при выполнении данной функции, осуществляется перемещение продукции от производителей к потребителям);
• поддержание баланса между предложением и спросом с одновременным активным воздействием на производство в части объема и ассортимента выпускаемой продукции;

     маркетинг – разработка товара, рыночные исследования, организация распределения и другие действия.

     Продажа продукции/услуг является важнейшим  этапом коммерческой деятельности торговых организаций. От того, насколько успешно  выполнены коммерческие операции, связанные с продажей продукции/услуг, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной сети сбыта продукции.

     В настоящее время в отрасли  сбыта существует четыре основных вида продаж:

• оптовая продажа – любая деятельность по поставке продукции/услуг для их дальнейшего сбыта или производственного использования, обеспечивающая накопление продукции и перемещение ее в пространстве и времени;
• мелкооптовая продажа – продажа значительных партий продукции, осуществляющаяся для мелкорозничной торговли или личного некоммерческого потребления;
• розничная продажа – продажа, осуществляющаяся поштучно или в небольших количествах для личного (некоммерческого) пользования потребителя. Осуществляется деятельность по реализации продукции и услуг конечным покупателям;
• мелкорозничная продажа – это продажа продукции через стационарную и передвижную мелкорозничную торговую сеть (павильоны, киоски, палатки и т.п.)

• Система управления продажами

     Рассматривая  понятие "управление продажами"² будем исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. Управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами мы включаем следующие элементы:

     1.Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:

• целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория);
• стратегические и "поддерживающие" ниши;
• стратегия и тактика выхода в новые ниши.

     2. Используемые каналы распределения:

• используемые типы каналов распределения;
• сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибьюторам, дилерам и т.д.);
• потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.

     3. Управление каналами:

• планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;
• пакет условий для каждого канала;
• управление стимулированием дистрибьюторов: бонусы, акции, обучение, мерчандайзинг;
• управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;
• контроль дистрибьюторов: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;
• оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).

     4. Организация и стратегия отдела продаж:

• задачи и функции отдела продаж;
• структура, штат отдела продаж;
• принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.);
• техническая поддержка отдела продаж.

     5. Управление отделом продаж:

• регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;
• найм, отбор и адаптация сотрудников;
• мотивация сотрудников;
• обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;
• оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;
• оценка личной эффективности сотрудников.