Анализ комплекса маркетинга ОСАО «Ингосстрах»

 

Таким образом, большинство клиентов страховых компаний «Спасские ворота» (71%), «Макс» (62%) и «Липецк» (67%) не склонны больше страховать свои автомобили в вышеупомянутых компаниях; клиенты компаний «Шанс» и «Городской страховой компании» разбились пополам в своём желании/нежелании повторно воспользоваться услугами своих страховых компаний. Клиенты страховых компаний «Прогресс-гарант», «Ингосстрах», «Росгосстрах-центр», «Ресо-гарантия», «Согласие», «Росно» и «ВСК» готовы в дальнейшем продолжать пользоваться услугами данных компаний.

5. При необходимости совершения покупки полиса автострахования

Вы предварительно решаете,  в  какую страховую компанию обратиться?

□ обращаюсь  к страховщику, чей офис продаж находится  недалеко от дома (работы);

□ обращаюсь  к своему знакомому страховому агенту;

□ сравниваю  несколько страховщиков, прежде, чем принимаю решение о том, где приобрету полис;

□ обращаюсь  к страховщику, которого мне порекомендовал мой друг (знакомый, родственник);

□ выбираю  страховую компанию, находящуюся  на слуху;

Способ выбора страховщика	%
обращаюсь к страховщику, чей офис продаж находится недалеко от дома (работы)	12
обращаюсь к своему знакомому страховому агенту	14
сравниваю несколько страховщиков	24
обращаюсь к страховщику, которого мне  порекомендовал мой друг	21
выбираю страховую компанию, находящуютя на слуху	29

Таким образом, большинство потенциальных страхователей, 29%, выбирают страховую компанию, которая  находится на слуху, это может  быть следствие рекламной или  PR – кампании, 24% страхователей сравнивают несколько страховщиков, их цены и лишь потом принимают решение о выборе страховой компании, 21% - при выборе страховщика опирается на отзыва и рекомендации друзей, знакомых, родственников.

6.Распределите 10 баллов между предложенными характеристиками страховых компаний в соответствии с их значимостью для вас.

Критерии	Сумма баллов	Коэффициент
Ассортимент предлагаемых услуг	110	0,11
Доступность цен	180	0,18
Надёжность (финансовая) страховщика	150	0,15
Уровень и культура обслуживания	135	0,14
Качество страховых выплат	210	0,21
Количество точек продаж	100	0,1
Известность компании	115	0,11
Итого	1000	1

 

Таким образом, мы получили коэффициенты значимости. Наиболее важными критериями при  выборе страховой компании являются:

1. Качество  страховых выплат  - 0,21;

2. Доступность  цен – 0,18;

3. Надёжность  – 0,15;

4. Уровень  и культура обслуживания –  0,14.

 

7. Из каких СМИ Вы обычно узнаете о страховых компаниях?

(возможно несколько вариантов  ответа)

□ Радио

□ Телевидение

□ Интернет

□ Наружная реклама

□ Пресса

СМИ	% респондентов
Радио	62
Телевидение	71
Интернет	32
Наружная реклама	11
Пресса	39

 

8. С какими страховыми компаниями Вы бы заключили договор КАСКО?

Полис автоКАСКО - недешевое удовольствие, и зачастую стоимость его достигает 7-15% от стоимости автомобиля. Купив его, можно практически забыть о проблемах, связанных с автомобилем. Однако именно в данном случае необходимо подходить к проблеме выбора страховщика с особой тщательностью. А значит компании, названные потребителем в данном вопросе вызывают у него наибольшее доверие.

Страховая компания	% респондентов
«Росгосстрах-центр»	27
"ВСК"	21
"Ингосстрах"	17
"Согласие"	13
"Прогресс-гарант"	9
"Ресо-гарант"	8
"Шанс"	8
"Росно"	2
"Спасские ворота"	2
"Липецк"	1
"Макс"	1
"Городская страховая компания"	1

 

 

Такими  компаниями оказались: «Росгосстрах-центр», «ВСК», «Ингосстрах», «Согласие» и «Прогресс-гарант».

 

 

 

 

 

 

3. Совершенствование комплекса маркетинга.

 

Задача  планирования стратегии и тактики  маркетинга состоит не только в том, чтобы завладеть страховым рынком, но и в осуществлении постоянного  контроля  над формированием спроса, чтобы в нужный момент перестроить  стратегические программы и тактику  конкурентной борьбы в соответствующем  направлении.

Несколько подробнее остановимся на качественной характеристике удовлетворения страховых  интересов. Оформление заключенного договора страхования является началом формальных отношений между страховщиком и  страхователем.

Заключение  договора страхования означает совершение акта купли-продажи страхового полиса. Этому формальному акту купли-продажи  предшествует большая подготовительная работа страховщика с целью продажи  данного страхового полиса, так как  потенциальный страхователь еще  не является клиентом данного страхового общества. От того, как его встретят в представительстве, какое впечатление  произведет на него оформление интерьеров и деловая обстановка в офисе, каким будет поведение и отношение  к нему персонала страховщика, часто  зависит, станет ли данный посетитель клиентом этой страховой компании или  уйдет к страховщику-конкуренту и воспользуется его страховыми услугами. В связи с этим необходимо учитывать психологический фактор при работе с определенными социальными  группами клиентуры в проявлении знаков внимания к посетителям, художественном дизайне бланков страховых полисов  и других документов (квитанций, сертификатов), которые вручаются страхователю при заключении договора.

Страховое обслуживание клиентуры — одно из основных слагаемых функции удовлетворения страховых интересов.

Уровень страхового обслуживания клиентов компании Ингосстрах достаточно высок. Ингосстрах в наибольшей степени ориентируется на потребности своих потенциальных клиентов, что связано и с более высоким уровнем издержек. Это следствие стратегии дифференциации, избранной компанией.

 

3.1. Совершенствование товарной политики

 

Согласно  исследованию, потенциальные потребители  оценивают ассортимент Ингосстраха одним из самых широких, а именно вторым после ассортимента Ингосстраха. В действительности, компания Ингосстрах предлагает самый широкий спектр услуг автострахования.

Ингосстрах понимает, как дорог клиенту его автомобиль. Именно поэтому он обеспечиваем ему самую надежную страховую защиту. «Ингосстрах» занимается автострахованием  в России и за рубежом более 40 лет. Его уникальный опыт позволяет предлагать только лучшие страховые продукты.

Ингосстрах предоставляет самый широкий спектр услуг автострахования. И постоянно предлагает клиенту новые услуги.

Так, к примеру, на страховом рынке  Липецкой области возможно предложение  новой услуги, которая пока предоставляется  только в Москве и Московской области - «Выплата за 48 часов».Услуга предназначена для тех, кто не привык зависеть от обстоятельств. «Ингосстрах» поможет быстро отремонтировать автомобиль после страхового случая. При наступлении страхового случая клиент может выбрать денежную компенсацию, а Ингосстрах гарантирует ее выплату в течение 48 часов.

Преимущества  услуги:

Клиент  сможет самостоятельно выбрать автосервис, на котором будет ремонтировать  свой автомобиль.

Он экономит время, так как не нужно ждать  очереди на ремонт

Ингосстрах выплачивает денежное возмещение наличными через кассу или на указанный клиентом банковский счет.

При незначительных повреждениях лакокрасочного покрытия не более одной детали, остекления кузова, приборов внешнего освещения, зеркал, антенны справки из ГИБДД  или милиции не требуется.

Размер  страхового возмещения рассчитывается на основе цен, согласованных специалистами  Ингосстраха с официальными дилерами в городе.

Расчет  возмещения производится без учета  износа узлов и деталей по принципу «новое за старое» (кроме случаев  угона, хищения и «полной гибели»).

 

3.2. Совершенствование ценовой политики

 

Из десяти рассматриваемых компаний, по параметру  доступности цен Ингосстрах оказался на предпоследнем месте. Действительно тарифы Ингосстраха несколько выше тарифов, предлагаемых многими другими компаниями. Это, в первую очередь, связано с высочайшим уровнем надёжности и клиентского сервиса, предоставляемого компанией. Однако Ингосстрах предлагает более гибкую систему скидок, которую можно так же дополнять специальными предложениями, имеющими действие на протяжении определённого периода времени.

Так, можно  провести акцию «Приведи друга и  получи скидку 20%». В рамках этой акции  постоянный клиент Ингосстраха, приведя друга заключить договор страхования, получает скидку 20% на свой последующий страховой полис.

Ещё одной  возможной мерой является предоставлениие скидки по случаю юбилея фирмы либо другого значительного события, например праздника.

 

 

 

3.3. Совершенствование сбытовой политики

 

По количеству точек продаж Ингосстрах получил невысокую оценку среди респондентов и оказался аж на 8 месте. Этот параметр является одним из самых маловажных для потенциальных потребителей.

Как уже было сказано выше ингосстрах осуществляет продажу полисов непосредственно в офисах, через агентов,  через нестраховых посредников: банки, автосалоны, лизинговые компании, а так же в интернете.

Ингосстрах сотрудничает с автосалонами: «КМ/Ч» (Chevrolet, Opel, Cadillac, Hummer); «Модус» (BMW); «Модус-Л» (Hyundai, Nissan); «Сатурн» (Renault); «Джапан-авто» (Mitsubishi, УАЗ); «Инком-Липецк» (Volkswagen); «Автопремиум» (Toyota); с банками: «Альфа-банк»; «Сбербанк», «ВТБ-24», «МДМ-банк», «Рус-финанс» и др.

Возможно  так же консультирование потенциальных  клиентов и продажа полисов на автомобильной выставке. Акция может  быть проведена совместно с одним  из Липецких автосалонов. К примеру, продажа страхового продукта «Премиум», предназначенного для владельцев автомобилей премиум класса возможна на выставке, организованной совместно с автосалоном «Модус», предлагающим клиентам автомобили марки BMW.

Совместно с автосалоном «КМ/Ч» возможно проведение акции – «Купи авто – получи КАСКО в подарок».

В рамках стимулирования сбыта необходимо и  проведение мероприятий, направленных на собственный торговый персонал. В данном случае возможно материальное и нематериальное стимулирование. Материальное стимулирование следует осуществлять следующим образом: 100 % премии к окладу за выполнение месячного плана на 100 % и далее снижение 1 % премии за каждый процент невыполненного плана. Нематериальное стимулирование необходимо осуществлять в зависимости от выполнения торговым персоналом месячного плана. Это могут быть развлекательные поездки и корпоративные вечеринки за счет предприятия, а также вручение почетных грамот по итогам года.

В общем, в комплексе персональных продаж следует применить клиентоориентированную модель продаж, то есть ориентироваться на долгосрочное сотрудничество, достижение взаимной выгоды, понимание покупателя и его потребностей.

 

3.4. Совершенствование коммуникативной политики

 

Ингосстрах предлагает самый широкий диапазон страхового покрытия, высочайший уровень страхового сервиса, а так же спокойствие и уверенность, обеспеченную самым высоким рейтингом кредитной устойчивости как по российской, так и по международной шкале, что позволяет компании устанавливать высокие наценки на свои продукты.

Избранная стратегия позволяет Ингосстраху поддерживать позицию лидерства на российском страховом рынке. Однако на региональном рынке Липецкой области Ингосстрах несколько отстаёт от своих основных конкурентов. Проведённое в первой главе исследование сегмента автострахования в Липецкой области, Липецкого филиала Ингосстраха и его основных конкурентов показывает, что Ингосстрах предоставляет широких ассортимент высококачественных услуг, высокий уровень клиентского сервиса, однако он отстаёт от своих основных конкурентов, по уровню известности среди потенциальных клиентов нашего региона.