Формы и методы проникновения на международный рынок

     Продажи кондитерских изделий ежегодно растут приблизительно на 10-15%. По данным Госкомстата в 2002 году было реализовано кондитерских изделий на сумму, более чем $840 млн. Для сравнения: в 2001году торговцы продали различных сладостей на $780 млн., в 2000 году – более чем на $700 млн. Ожидается, что в нынешнем году объём рынка кондитерских изделий достигнет $910 млн.

     Следует отметить, что отечественный рынок  кондитерских изделий насыщен или  близок к насыщению. Поэтому производителям необходимо задуматься о более активном освоении внешних рынков и структурировании внутреннего.

     Прирост объёмов производства в 2010 году (по отношению к 2009-му) составил 9%. Основная причина снижения темпов роста производства – ограничение объёмов экспорта российских сладостей (в основном карамели) в Украину. Карамели в прошлом году выпустили на 4,1 % меньше, чем в 2009-м-174,512 тыс. т. Объемы выпуска шоколада и шоколадных изделий также снизились на 3,4 %-до 42,937 тыс. т. Сокращение производства шоколада объясняется тем, что на мировом рынке подорожало основное сырьё – какао- бобы.

     Благодаря введению новых мощностей на крупных предприятиях, в прошлом году наблюдался значительный рост производства мучнистых изделий -15,3 % по сравнению с 2009 годом, было сделано 300,221 тыс. т данной продукции.

     По  данным Госкомстата, предприятий, выпускающих  печенье и бисквиты, - около 600, шоколад- 16, карамель - 57. В таблице 3 представлена сравнительная оценка производства кондитерской продукции в 2009 и 2010 годах.

     Таблица 2 – Производство основных видов кондитерских изделий в России в 2009- 2010 годах

Наименование  изделия	2009	2010	2010 к 2009 г., %
Кондитерские  изделия всего:	720998	743440	103,1
Сахаристые  кондитерские изделия	460673	443219	96,2
Карамель (из числа сахаристых изделий)	181928	174512	95,9
Шоколад и шоколадные изделия	44458	42937	96,6
Мучные  кондитерские изделия	260325	300221	115,3

 

     В ассортиментной политике также произошли  существенные изменения. С началом  развития в стране рыночной экономики  производители из-за конкуренции  стали бороться за разнообразие предлагаемой продукции.200-250 наименований в прайс-листе стало нормой для многих кондитеров.

     Неожиданно  для самих производителей растет спрос на пастиломармеладные изделия. Потребителями кондитерской продукции  компании являются все возрастные группы населения.

     При этом очень важно правильно просегментировать рынок и дать каждой группе потребителей свою продукцию: детям – яркую карамель, красивые сладости с сюрпризом; молодым людям – шоколадные батончики и вафли с разными наполнителями; людям среднего возраста – красиво оформленные конфеты, трюфеля с натуральной начинкой; старшему поколению – знакомые им с советских времен сладости.

     Можно сказать, что Калининградская кондитерская фабрика уже научилась приспосабливаться к постоянно меняющимся обстоятельствам на отечественном рынке производства сахара. В прошлом году сахар приобретался по12 руб. за 1 кг., максимум – по 12 руб. 50 коп грн. за 1 кг.

     Сложнее в 2002 году было с како- бобами. Рост цен  на шоколадное сырьё был вызван нестабильной политической ситуацией на родине 35% всех какао – бобов в мире, в африканском государстве Кот-д'Дивуар. Они подорожали в 2-2,5 раза, и отечественные производители вынуждены были несколько раз в течение года повышать цены на свою продукцию. За прошлый год шоколад и глазированные сладости подорожали на 5-20 %. Поставщики шоколадного сырья по-прежнему делают закупки по цене $2,6-2,64 тыс. за 1 т.

     В декабре прошлого года и январе нынешнего  ощутимо для украинских кондитеров повысились цены на муку. Если осенью 2010 года 1 кг муки высшего сорта стоил  4-5 руб., то в январе 2003года цена за 1 кг этого продукта выросла до 5,1 руб. Подорожание сырья для печенья и бубликов связано с сезонным дефицитом муки на внутреннем рынке. Как результат: Фабрика повысила цены на мучнистые изделия на 5-10%.

     Прорехи в торговле тормозят производство. Как оказалось, основной проблемой для корпорации в данный момент стала украинская торговая инфраструктура, которая не приспособлена как для продаж, так и для хранения кондитерских изделий. Эти условия не позволяют заняться производством некоторых новых для украинского рынка продуктов, например, трюфелей в магазинах без кондиционирования или специализированного оборудования для хранения они просто «потекут». Или, например, с рядом продукции кондитерская фабрика вынуждена работать сезонно, когда позволяют погодные условия. К сожалению, если с магазинами еще можно договориться о кондиционерах и прочее, то с мелкими точками и ларьками просто нереально.

     Следует отметить, что количество супермаркетов  к концу 2010 года увеличилось вдвое. По итогам первых месяцев 2011 года продажи кондитерских изделий в крупной рознице выросли в 1,5-2 раза. Поэтому Калининградская кондитерская фабрика сейчас стремится попасть на полки супермаркетов и магазинов cash&carry.

     В нынешнем году фабрика также планирует повысить сервис и качество работы с потребителем. Например, предприятие будет забирать из торговых точек торты с просроченной датой реализации для последующей их утилизации. Конечно, это повлечет некоторые издержки и, без сомнения, отразится на себестоимости. Но вряд ли конечный потребитель это заметит и почувствует, поскольку разрыв между оптовой ценой и ценой в магазине. 

3. Деятельность  ООО «Калининградская кондитерская  фабрика» на международном рынке

3.1 Разработка маркетинговой стратегии выхода предприятия на международный рынок 

     Важнейшим этапом развития деятельности компании является определение ее долгосрочных и краткосрочных целей, после  чего будет разработана маркетинговая  стратегия, позволяющая оптимальным  способом достичь поставленных целей.

     Приоритетными для корпорации являются цели выхода на новые рынки и увеличение их доли на уже существующих рынках сбыта. На сегодняшний день Калининградская кондитерская фабрика поставляет свою продукцию более 5 стран мира. Среди них: Украина, Израиль, Польша, страны Прибалтики. «Выход на иностранные рынки – это не только увеличение прибылей и объемов изготовления продукции», заявляют представители фабрики, «но и гарантия высокого качества, и открытие новых рецептур». Не стоит забывать, что это является и своего рода рекламой для компании, которая становится «узнаваемой» во многих странах.

     SWOT-анализ  является последним этапом в  анализе хозяйственной деятельности  Калининградской кондитерской фабрики. Он является одним из простейших и наиболее распространенных видов анализа в маркетинге, в процессе которого перечисляются сильные и слабые стороны компании, связанные с предприятием, его продукцией, а также возможности и угрозы. Последние являются внешними факторами, которые находятся вне сферы влияния фирмы. Возможности и угрозы не только влияют на положение компании, но и указывают на необходимость стратегических изменений SWOT –анализ предполагает осознание и рассмотрение сильных и слабых сторон организации, определение ситуаций, представляющих угрозу для бизнеса, и благоприятных рыночных возможностей [28, с. 467]. Выделим сильные и слабые стороны предприятия.

     К сильным сторонам кондитерской фабрики относятся:

- высокая  репутация фирмы;

-  лидер  на областном рынке кондитерских изделий;

- постоянно  обновляющийся ассортимент;

-  мощная  финансовая база;

-  высокая  степень технической оснащенности  фабрик;

-  стабильный  покупательский спрос;

-  выход  на рынки многих стран;

- успешные  мероприятия по продвижению продукции;

-   систематический анализ потребительских  предпочтений;

-  четко  организованная структура корпорации;

- конкурентоспособный  уровень качества и цены продукции.

Слабыми сторонами корпорации являются:

-  малая  известность за границей;

-  нестабильный  уровень цен на сырьё;

-  недостаточно  квалифицированный персонал;

-  высокая  себестоимость продукции;

-  дорогостоящий  процесс продвижения новых изделий.

Возможностями для фабрики являются:

- ослабление  законодательных ограничений;

- проникновение  на новые рынки;

-  снижение  торговых барьеров при выходе  на внешний рынок;

-  разработка товаров для новой группы потребителей;

-  повышение  производительности на предприятиях;

-  позитивное  изменение курса национальной  валюты;

-  расширение  доли рынка.

К угрозам  для деятельности относятся:

- достаточно  сильные конкуренты;

- недобросовестная  конкуренция;

- неразвитая  торговая инфраструктура;

-  невозврат  НДС;

- валютный  риск при осуществлении ВЭД;

-  рост  доли импорта в общем объёме  продаж.

     Основываясь на проведенном в предыдущем разделе  анализе для Калининградской кондитерской фабрики можно выделить следующие функциональные стратегии.

     Стратегии, основанные на сильных сторонах и  возможностях кондитерской фабрики:

1. Используя  данные систематического анализа  потребителей, успешную политику  продвижения новых товаров и  возможность разработки продукции для новой группы потребителей, фабрика может начать производство кондитерской продукции специально для детей.

2. Возможность  снижения торговых барьеров при  выходе на внешний рынок «открывает двери» на новые рынки сбыта.

3. Имея  мощную финансовую базу, фабрика может повысить производительность, закупая новое оборудование.

4. Высокая  репутация позволяет её укреплять  свои позиции на новых рынках  сбыта.

5. Положительный  имидж и четко организованная  структура дает возможность повышать  квалификацию персонала.

     Стратегии, основанные на сильных сторонах и  угрозах предприятия:

1. Лидирующее  положение корпорации дает ей  право на внесение корректив  в работу торговых инфраструктур.

2. Высокая  степень технической оснащенности  фабрик дает возможность производить  продукцию, ни в чем не уступающую продукции импортеров.

3. Конкурентоспособные  уровень качества и цены и  опыт успешной работы в данной  отрасли позволяет успешно конкурировать  с производителями кондитерской  продукции.

     Стратегии, основанные на слабых сторонах и возможностях:

1. Повышение  производительности на фабрике на современном оборудовании позволит снизить себестоимость продукции.

2. Ослабление  законодательных ограничений освободит  средства для продвижения продукции  за рубежом.

3. Разработка  товаров для новой группы потребителей (например, для детей) сделает кондитерскую фабрику более известной за рубежом.

     Стратегии, основанные на угрозах предприятия  и его слабых сторонах:

     1. Необходимо переквалифицировать  персонал, снижать себестоимость  продукции и активно продвигать торговую марку на новых рынках сбыта. Это будет конкурентным преимуществом в борьбе с конкурентами.

     На  основе проведенного анализа можно  принять для дальнейшего воплощения в жизнь стратегию, предусматривающую  выход фабрики на новые внешние рынки.

     Причина необходимости выхода кондитерской фабрики на новые рынки была сформулирована в предыдущих разделах. Прежде всего, это насыщение российского рынка кондитерских изделий. С каждым годом конкурентная борьба становится все более жесткой. Зарубежные рынки имеют более высокую емкость рынка, что обеспечивает увеличение прибылей и объемов изготовления продукции. Выход на новые рынки гарантирует также высокое качество изделий, ведь это является конкурентным преимуществом по сравнению с другими компаниями.