Русский институт управления 
 
 
 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА №00

По  дисциплине «Маркетинг» (код  МКМ-00) 
 
 
 
 
 

г. Москва 2004 год. 
 
 
 

    Вопрос 1. В чем отличие, по-вашему, рынка  розничной (оптовой) торговли от потребительского?

    Различие  заключается в разных направлениях, которые все-таки ведут к одной  цели. Розничная (оптовая) торговля ориентирована  на розничных (оптовых) торговцев, а  потребительский рынок ориентирован на потребителя. Потребительский рынок  учитывает сложившийся стиль жизни, привычки, нужды потребителей. Но, одновременно, он воздействует на эти нужды, удовлетворяет их, используя различные компоненты структуры маркетинга. Формируется предпочтение определенной торговой марке, которое обеспечивает ей устойчивый спрос потребителей. Оптово-розничная торговля выполняет те же функции, но в отношении продавцов. Его основная цель – обеспечить прочное положение торговой марки на рынке, “протолкнуть” товар через торговую сеть к потребителю. Для получения максимальной прибыли нужно учитывать обе сферы, они должны использоваться взаимосвязанно. 

    Вопрос 2. Что нужно для  того, чтобы товар  «выжил»?

      Для того чтобы товар “выжил”,  необходимо создавать преимущества  для покупателей. Любой товар,  для которого планируется длительный  жизненный цикл, должен быть нужен покупателю, должен предоставлять ему определенные преимущества в широком диапазоне – от упаковки до экологической безопасности. В идеальном случае товар должен быть уникальным на рынке. Чтобы обеспечить товару постоянный сбыт, нужно осведомлять потребителей через рекламную кампанию. Необходимо создать хорошую, броскую торговую марку и постоянно ее поддерживать, что улучшит общее положение товара, сделает более затруднительным и дорогостоящим проникновение на рынок товаров конкурентов. 

    Вопрос 3. В чем отличие  фирменной рекламы  от рекламы определенного  товара?

    Фирменная реклама преследует 2 цели: поднять  репутацию всей фирмы и создать  фирменную марку, которую можно  использовать для серии товаров. Для их достижения используют подходы, доступные лишь большим и известным компаниям, о деятельности которых потребитель уже осведомлен. Рекламу определенного товара чаще всего используют для рекламы конкретной марки товара. Цель такой рекламы – создать имидж определенной марки и привлечь к ней внимание потребителей. 
 
 

    Вопрос 4. Чем отличается продвижение товара на региональном уровне от продвижения на местном?

    Главное отличие продвижения товара на региональном уровне  от продвижения на местном  уровне заключается использовании  разных способов рекламы товара. На местном уровне используют более простую рекламу: купоны, скидки, стимулирование торговых агентов. На региональном уровне используют: конкурсы, премии, премиальные упаковки, стимулирующие покупки, этикетки, предлагающие скидку на товар. 

    Вопрос 5. какую выгоду для  покупателя дает использование  точной информационной системы?

    При использовании точной информационной системы покупатель получает значительную выгоду:

• Товарный чек точно описывает каждый проданный товар и  заплаченную за него сумму;
• Производительность труда кассиров становится выше: быстрее производится расчет, ликвидируются очереди;
• Точность расчетов – ниже затраты и невозможны злоупотребления кассиров, манипулирующих с ценой в своих интересах.

    Вопрос 6. Назовите причины  провала выхода товара на рынок?

• Отсутствие долгосрочного планирования;
• Отсутствие четкой маркетинговой стратегии;
• Недостаточная реклама при подготовке выпуска нового товара на рынок;
• ,Недостаточно тщательно проведенные исследования нужд потребителей, проблем упаковки, мероприятий по стимулированию сбыта, организации рекламы, тенденций развития рынка;
• Неправильное определение положения товара на рынке;
• Невпечатляющий образ товара;
• Упаковка, плохо сохраняющая товар от повреждений;
• Невысокое качество товара;
• Отсутствие ощутимых выгод для потребителя.

    Вопрос 7. Для чего планируют  сбыт товара?

    Если  планировать все заранее, можно  учесть проблемы, возможности роста  уровня сбыта и организовать все  так, чтобы получить максимальный объем  продажи. Система приоритетов позволяет понять, какие мероприятия можно попридержать, чему отдать предпочтение и как использовать освободившееся время для получения большей прибыли. Должны ли одни и те же задачи решаться в разных магазинах? Нужно ли уделять одинаковое внимание каждому товару или это зависит от магазина? Какие цели следует установить для каждого магазина на день, неделю, месяц и достижимы ли они в рамках выделенного бюджета? Все это позволяет решить планирование сбыта. 

    Вопрос 8. В чем отличие  наводящих вопросов от зондирующих?

    Наводящие вопросы – разновидность закрытых. В этом случае желаемый ответ содержится в самом вопросе. Наводящие вопросы  используют, если хотят услышать одобрение  собственного мнения, выяснить, насколько  мнение собеседника совпадает с  собственным мнением, а также, чтобы предложить новый подход или идею. Но эти вопросы ограничивают возможность ответа, что может повлиять на искренность и точность. Их наиболее эффективное использование при определении достоинств товара. Зондирующие вопросы задают, чтобы получить конкретную информацию из общих или неясных заявлений. Зондирующие вопросы используют, если хотят, чтобы собеседник предоставил более конкретную или дополнительную информацию, более подробно высказал свое мнение.

    Вопрос 9. В каком случае можно вести эффективную продажу?

    Эффективно  продавать можно только в том  случае, если:

• Правильно использовать место на полках, располагать товар в соответствии с его долей в сбыте и положением на рынке;
• Создавать дополнительные возможности для продажи товаров, занимающих второстепенные позиции, и сопутствующих товаров;
• Располагать продукты с учетом их взаимосвязи;
• Вовремя пополнять запас товара в магазине;
• Создавать экспозиции, стимулирующие сбыт;
• Уметь убедить управляющего магазином в необходимости использовать все возможные места в магазине для дополнительной выкладки товара;
• Быть для управляющего магазином консультантом по товару: знать спрос на него, его сезонные колебания, возможности стимулирования сбыта;
• Поддерживать порядок на складе;
• Эффективно пользоваться всеми рекламными материалами.

    Вопрос 10. В чем разница  между сбытом и  маркетингом?

    Сбыт:

• Ориентирован на объем;
• В центре покупатель/клиент;
• Краткосрочное планирование/результат;
• Тактическое мышление;
• Работа только на местах.

    Маркетинг:

• Ориентирован на прибыль;
• В центре потребитель, товар/сектор рынка;
• Долгосрочное планирование/стратегия;
• Стратегическое/аналитическое мышление;
• Работа на местах и в конторе.