Маркетинговые стратегии в различных рыночных ситуациях

Товарная политика маркетинга определяет оптимальные инструменты воздействия  на новый товар, жизненный цикл товара, предсказывает устаревание, что  способствует экономии средств и повышению эффективности.

Стратегия сбыта товара влияет на определение оптимального канала сбыта, его ширину и протяженность, выбору посредника и поставщика, выбору метода сбыта, возможность создания собственной  торговой сети, что как нельзя лучше влияет на экономию средств, в рыночных условиях, когда даже малейшая ошибка карается конкурентом.

Без тактики продвижения товара (реклама, ярмарки, директ-маркетинг, и  др.) не выжила бы ни одна фирма. Сейчас, когда население планеты растет, увеличивается количество, как продавцов, так и покупателей, производителю и потребителю все сложнее становится отыскать друг друга. Именно для облегчения этой задачи служит тактика продвижения. Маркетинг, повышая эффективность и прибыльность, является неотъемлемой частью политики предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Практическая часть

 

В настоящее время не одно предприятие  в системе рыночных отношений  не может нормально функционировать  без маркетинговой службы на предприятии. И полезность маркетинга с каждым моментом времени все возрастает. Это происходит потому, что потребности людей, как известно, безграничны, а ресурсы предприятия ограничены. Каждый субъект имеет свои индивидуальные потребности, удовлетворить которые не всегда качественно удается. К каждому необходим свой индивидуальный подход. Поэтому, в новых условиях выживает то предприятие, которое может наиболее точно выделять и улавливать разнообразие вкусов. Этому и способствует маркетинг.

В работе использованы вымышленные  данные т.к информация о состоянии  фирмы являются конфиденциальными и могут являться оружием для конкурента.

В работе приведены данные о деятельности ООО “Елена” – одного из продавцов  офисной техники.

 

Цель работы– показать наличие  навыков практического осуществления  некоторых видов маркетинговой деятельности: анализа и интерпретации результатов маркетинговых исследований, сегментирования рыночного пространства, позиционирования продукции, формирования наиболее эффективной политики продвижения товара.

 

Решение этих вопросов позволит фирме  наиболее выгодно распределить имеющиеся у неё ресурсы, и тем самым увеличить прибыль.

 

Организационно-правовая форма: общество с ограниченной ответственностью. Как  Общество с ограниченной ответственностью фирма существует с 2006 года. Сфера  деятельности фирмы: торговля, сервисное обслуживание оргтехники. Коды по ОКОНХ: 14333,84500 Код по ОКПО: 31060838 Размер уставного капитала общества – 30 тысяч рублей.

 

Участники общества:

Курашов Валентин Владимирович (25 % уставного фонда);

Курашов Андрей Валентинович (25 % уставного фонда);

ЗАО “Ацтек” (г. Санкт-Петербург) (50 % уставного фонда)

 

 

Анализ деятельности фирмы за 2007 год на основании общепринятых коэффициентов  финансового анализа: Коэффициент  собственности (К 1 ) – отношение  собственных средств организации ко всем средствам: К 1 = 0,09 Коэффициент оборачиваемости оборотных средств (К 2 ) – отношение выручки от реализации к величине оборотных средств: К 2 = 16,6 Коэффициент оборачиваемости собственных средств (К 3 ) – отношение выручки от реализации к величине собственных средств: К 3 = 22,8 Коэффициент рентабельности собственных средств (К 4 ) – отношение прибыли от реализации к величине собственных средств: К 4 = 12,3 Коэффициент рентабельности товаров и услуг (К 5 ) – отношение прибыли от реализации к выручке от реализации: К 5 = 54 % Практически все имущество, находящееся в распоряжении фирмы получено по договорам ссуды, лизинга, аренды.

 

Основными партнёрами фирмы “Елена”  являются: LexMark (принтеры и расходные  материалы) ЗАО “Аксесс Трйед” (Санкт-Петербург) ОАО “Диалектика” (Санкт-Петербург) Ассоциация товаропроизводителей

 

 

 

 

 

 

 

Сегментирование рынка

Стратегия охвата рынка 

Фирма “Елена” Компьютеры и всё, что для них нужно...

Этот девиз как нельзя лучше  характеризует характер деятельности фирмы – охват всех областей деятельности, так или иначе связанных с офисной техникой: продажа компьютеров, копировальных аппаратов, модемов, расходных материалов, бумаги, модернизация офисной техники, прокладка и обслуживание локальных сете, договорное обслуживание оргтехники на предприятиях, заправка картриджей для принтеров и ксероксов, торговля лицензионным программным обеспечением.

 

Фирма в борьбе за рынок делает ставку на удачное географическое расположение своих офисов, рекламу, профессионализм  и компетентность сотрудников (как правило, молодых).

Однако основной движущей силой  развития фирмы является комплексный  подход к потребителям офисной техники, которыми в большей частью являются организации.

Из сказанного очевидно, что фирма  делает ставку на недифференцированный массовый маркетинг. Она готова заниматься любой деятельностью связанной с компьютерами и другой оргтехникой, даже если эти действия не принесут значительной прибыли. Главное – завязать партнёрские отношения с потребителями и привлечь их к постоянным покупкам.

 

 Выбор переменных  сегментирования 

Для составления целевых сегментов  необходимо выбрать переменные сегментирования, которые наиболее важны с точки  зрения увеличения объема продаж для  данной фирмы. Для фирмы “Елена”  такими переменными являются покупательная способность потребителей, а также их готовность продолжать сотрудничество в дальнейшем.

 

 

 

Составление профилей рыночных сегментов 

Сегмент 1 . Потребители с низкой покупательной способностью, постоянно  нуждающиеся в услугах по обслуживанию техники, ремонту, приобретении расходных материалов. Школы, частные лица.

Сегмент 2 . Потребители со средней  покупательной способностью, постоянно  нуждающиеся в услугах по обслуживанию техники, ремонту, приобретении расходных  материалов. Частные лица с высоким достатком, владельцы домашних струйных принтеров. Сегмент привлекателен прежде всего тем, что во-первых сам по себе приносит доход, а во-вторых привлекает внимание потенциальных потребителей, задумывающихся о модернизации вычислительной техники.

Сегмент 3 . Потребители с высокой  покупательной способностью, постоянно  нуждающиеся в услугах по обслуживанию техники, ремонту, обеспечению расходными материалами. Крупные страховые  компании, органы ЖКХ, государственные  и муниципальные учреждения.

Сегменты 4 и 7 . Потребители с низкой и средней покупательной способностью, изредка нуждающиеся в услугах по обслуживанию техники, ремонту, приобретении расходных материалов. Ламинирование, картриджи, дискеты, мышки и прочее.

Сегмент 5 . Потребители со средней покупательной способностью, время от времени нуждающиеся в услугах по обслуживанию техники, ремонту, обеспечению расходными материалами. Владельцы домашних персональных компьютеров.

Сегменты 6 и 9 . Потребители с высокой  и очень высокой покупательной  способностью, изредка нуждающиеся в услугах фирмы. Предприятия с иностранными инвестициями. Они обеспечивают себя сами, либо в них приняты жёсткие корпоративные стандарты.

Сегмент 8 . Потребители со средней  покупательной способностью делающие покупки изредка. Небольшие фирмы, физические лица.

 

Наиболее привлекательными сегментами рынка для ООО “Елена” являются в порядке убывания – 3,6,2,9,5,1. Эти  сегменты приносят максимальную прибыль.

 

Корпоративный сегмент рынка сулит  максимальные выгоды. Кроме того, обеспечивает постоянный приток средств, который мало зависит от сезонных колебаний.

 

 Позиционирование  товаров и услуг фирмы 

Позиционирование – это анализ и учёт возможностей предприятия, позволяющие  ему выбрать такие характеристики товара (услуги), цену и способы рекламы и продажи, которые обеспечили бы конкурентоспособность товара на рынке.

Хотя фирма “Елена” и старается  охватить все рыночные сегменты, это  не мешает ей использовать разные методы работы в них.

При работе с корпорациями главное  внимание уделяется личным связям, деловой репутации фирмы, уровню сервиса (доставка, оперативность) . И меньше ценам.

При работе с частными лицами доминирующее значение имеют место расположения офисов, цены. Гарантии.

 

 Маркетинговая акция: Клуб “Терра”

Фирма “Елена” наряду с рекламными объявлениями, даваемыми периодически, сопровождает свои шаги массированной рекламной кампанией. Как правило, такие акции проводятся не чаще двух-трёх раз в год. В 2007 году таких мероприятий было два: проведение выставки-продажи в конце ноября, и введение системы абонементов на заправку картриджей для принтеров и копировальных аппаратов в апреле-мае. В 2007 году – реклама клуба “Терра”, летняя акция “Готовь подарок летом”.

Проведение подобных кампаний является отличительной особенностью данной фирмы. Все акции планируются, хотя не всегда дают желаемый результат.

В качестве примера подобной акции  ниже приведены основные моменты  рекламной кампании, приуроченной к  открытию фирмой компьютерного клуба  “Терра”.

С целью привлечения внимания к открываемому клубу на радио был объявлен конкурс на придумывание названия для клуба.

С одной стороны, конкурс действительно  вызвал интерес у радиослушателей  благодаря ценному призу –  проигрывателю компакт-дисков, с  другой он действительно помог решить проблему выбора названия.

На конкурс поступило 438 названий. Кроме того, служащие фирмы предложили 101 вариант наименований. Окончательный  выбор названия клуба обусловлен стилистикой отдела внутренних помещений  и местом расположения.

Внутри клуб выдержан в стиле внутренней обшивки космического корабля с огромными иллюминаторами. Стены обклеены фосфоресцирующими обоями в тон звёздного неба.

За период по разным подсчётам клуб посетило около сорока любителей  компьютерных игр. В качестве используемых при тестировании оборудования игр были использованы: хит сезона “Countre-Strike” , классическая космическая стратегия “Star Craft: Brood War” . Посетители рассказали о клубе своим знакомым, те – своим и так далее.

Как показал первый месяц работы клуба, результатом рекламной акции стал большой наплыв посетителей в первые полтора месяца работы клуба. Следствием чего стала полная загрузка оборудования клуба в дневное, вечернее и ночное время. Меньшая наполняемость клуба наблюдалась утром.

Рекламный бюджет акции составил около тридцати тысяч рублей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

В курсовом проекте приведены данные о фирме “Елена”.

На основе представленной информации можно сделать выводы о факторах, позволяющих фирма быть одним  из лидеров на рынке компьютерной и офисной техники, а также связанных с ним рынке сопутствующих услуг.

 

Такими факторами являются:

проведение широкомасштабных рекламных  кампаний;

личные деловые качества руководителей  фирмы;

продуманная политика в области  послепродажного обслуживания;

активная работа на корпоративном рынке;

удачное расположение офисов;

комплексный охват всего спектра  услуг, связанных с офисной техникой.

 

При выполнении курсового проекта  были получены практические навыки осуществления  некоторых видов маркетинговой  деятельности, такие как: а) анализ рынка  офисной техники и сопутствующих  товаров б) анализ деятельности и  существующей маркетинговой политики фирмы, а также основных показателей её финансового положения; в) сегментирование рынка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список  используемой литературы

 

1. Голубков Е.П. Сегментация и позиционирование// Маркетинг в России и за рубежом, №4, 2001.
2. Серпилин А. Основные подходы к разработке и внедрению стратегии развития предприятия//Управление компанией, №3, 2001.
3. Виханский О.С. Наумов А.И. Менеджмент: учебник.- 3-е изд. - М.: Гардарики, 2002.
4. Рыкова И.В. Товарный знак как способ защиты прав, торговая марка как средство продвижения. История и перспективы развития//Маркетинг в России и за рубежом,  №3,  2002.
5. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. — М.: Финпресс, 1999.
6. перспективы развития//Маркетинг в России и за рубежом,  №3,  2002.
7. Муромкина И.И. Разработка стратегий маркетинга на рынке потребительских товаров. - Н.Новгород: НКИ, 2000.
8. Кондинская  О. Стратегический маркетинг и финансовое планирование// Маркетинг, №2, 2001.
9. Ноздревой. Р.Б. Крылова Г.Д., Соколов М.И. Маркетинг: учебник, практикум и учебно-методический комплекс по   маркетингу.- М.: Юрист, 2000.
10. Рыкова И.В. Товарный знак как способ защиты прав, торговая марка как средство продвижения. История и перспективы развития//Маркетинг в России и за рубежом,  №3,  2002г.
11. Гэбэй Дж. Маркетинг: новые возможности.-Пер. с англ. К.Ткаченко. - М.: Фаир-Пресс, 2002г.

 

 

 

    

 

 

Приложение 3(Общая стратегическая модель Портера)

 

 

Приложение 2 (Матрица Mc Kinsey)

Приложение 1(Схема маркетинговой деятельности предприятия)