Мерчендайзенг

 • Сервис  — обязанность поставщика. Сервис должен обеспечиваться тем звеном канала распределения, который наиболее близок к потребителю. Обязанности производителя исчерпываются поставкой оговоренных запасных частей и помощью в рамках гарантийного срока. Сервисная скидка — это очень часто используемое решение для организаций, придерживающихся данного подхода.

 • Сервис  — обязанность производителя.  Этот подход основан на том,  что на изделии указана марка производителя и только он может обеспечить полный и качественный сервис.

 • Ограниченная  ответственность. Согласно этому  подходу, производитель и поставщик  имеют обязанности по техническому  обслуживанию до окончания гарантийного  периода. После этого сервис осуществляется независимыми фирмами.

 • Сервис  — средство в конкурентной  борьбе. Усилия фирм, которые придерживаются  данного подхода, направлены не  только на организацию образцового  сервиса. Очень большое внимание  уделяется наблюдению за изделием в эксплуатации. Специалисты по сервису обязаны периодически посещать потребителей независимо от того, поступил ли сигнал о возникших проблемах. Отдельные фирмы используют даже бесплатную замену узлов на более современные, разработанные производителем после покупки соответствующей машины. Цель — делом убедить потребителя, что в будущем при возникновении необходимости покупки нового изделия товарной гаммы соответствующего производителя или поставщика он не должен вообще задумываться о каком-либо ином выборе.

 • Цель  — оптимальное качество. При этом  подходе внимание направлено  на исследование реальных потребностей  и условий потребителей и на  приспособление к ним технико-эксплуатационных  показателей продукции. Сервис  рассматривается как важный источник  информации о том, почему появилась неисправность и что нужно для усовершенствования продукции, чтобы в будущем этого не случилось.

 • Социально-экономический  подход. Невнимание производителя  к проблемам сервиса оценивается  потребителями как грубое пренебрежение их интересами. А проведение,, например, рекламной кампании с акцентом на организацию и качество сервиса может создать впечатление о том, что сама продукция не очень качественная. Обычно ищут вариант, при котором на производителя (поставщика) возлагается ответственность за освобождение потребителя от всяких забот по поводу поведения изделий в эксплуатации.  
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

Чем более известна фирма-производитель, тем лучше организована сервисная поддержка и тем больше возможностей для организации профессионального обслуживания по фактическому состоянию. Итак, использование нового, наукоемкого оборудования в разных сферах экономики влечет за собой не только очевидные выгоды, такие как интенсификация производства и экономия ресурсов, но и изменение привычных технологий эксплуатации и сервиса. Применение ИПИ-технологий дает возможность создавать системы сложной архитектуры, позволяющие эксплуатировать и обслуживать сложную технику наиболее эффективно, до минимума снижая издержки на обслуживание и ремонт. При этом необходимый высокий уровень обслуживания задается уже на стадии производства и монтажа современных высокотехнологичных агрегатов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

Процесс сегментации  промышленных покупателей имеет  свои существенные особенности. Поскольку  их довольно мало, то продавцы, как правило, знакомы с ними лично, и применение громоздких методов сегментации в маркетинге В2В осуществляется редко. Как правило, сегменты деловых потребителей очерчены достаточно четко без применения дополнительных инструментов анализа. Чаще всего деловых покупателей делят на сегменты в зависимости от особенностей их технологии, которая определяет требования к продукту. Таким образом, часто границы сегментов определяются границами отраслей промышленности или сфер деятельности. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.1Сегментация промышленных покупателей

Можно выделить некоторый общий набор критериев, которые могут быть задействованы при сегментации.

1-я группа  – технологические факторы: 

• принадлежность к отрасли;
• тип потребителя;
• уровень используемой технологии;
• сезонность закупки;
• требования к качеству (степень стандартизации потребностей);
• условия использования продукта (особые нагрузки, климат) и т.п.

2-я группа  – специфика организации закупок: 

• объем закупки и периодичность;
• комплектность закупки;
• требования к организации логистики (транспортировка, складирование, особые условия хранения и т.п.);
• специфика расчетов (наличные, отсрочка, товарный кредит, консигнация и т.п.);
• форма взаимоотношений с поставщиком (количество лет сотрудничества и формализация отношений – долгосрочный договор, разовая поставка и т.п.) и т.п.

3-я группа  – отношение к дополнительным  услугам: 

• группы потребителей, требующие одинакового набора услуг (нарезка, раскрой, комплектация, доставка, оформление дополнительных документов, нанесение логотипа на изделие и т.п.).

4-я группа  – организационно-экономические  характеристики потребителя: 

• размер покупателя;
• финансовое состояние;
• имидж покупателя;
• организационно-юридическая форма и форма собственности.

5-я группа  – географические характеристики:

• страна, регион;
• область, город и т.п.
• 6-я группа – организационная культура компании и личностные характеристики:
• лояльность потребителя;
• теснота взаимоотношений (личные контакты);
• система корпоративных ценностей (новаторская или консерваторская фирма, ориентация на долгосрочное сотрудничество или сиюминутный эффект, степень оппортунизма внутри фирмы и т.п.).

 Следует  также помнить, что сегментация  проводится не ради самой себя, а для того чтобы определить  целевые сегменты, для которых  компания сделает особое конкурентное предложение. Поэтому после определения сегментов следует определиться с конкуренцией в этих сегментах и со своими конкурентными преимуществами.

 Рассмотренный  выше процесс сегментации носит  название макросегментация, поскольку по результатам этого процесса определяются макросегменты. Однако в маркетинге В2В этого недостаточно – большое значение имеет грамотная микросегментация, которая заключается в выявлении наиболее значимых для компании клиентов, так называемых «key customers», или ключевых клиентов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.1Выявление ключевых клиентов

 Для выявления  ключевых клиентов чаще всего  используется метод концентрации  продаж или правило Парето, по  которому определяются клиенты,  продажи которым имеют максимальный  удельный вес в общей структуре продаж компании. Для этих клиентов разрабатываются индивидуальные маркетинговые стратегии или предлагаются эксклюзивные условия обслуживания.

 Вне зависимости  от доли закупок клиента в  товарообороте компании, продавцы  компании должны обязательно пытаться адаптироваться к каждому клиенту, стремиться находить с ним общий язык и развивать отношения в соответствии со стратегией компании в этом сегменте рынка. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

Предприятие в современном мире может добиться успеха лишь в том случае, когда оно не игнорирует запросы потребителей. Для повышения эффективности требуется исследование и сегментация рынка по различным критериям. Сегментация занимается делением потребителей на группы, которые включают его потребности и требования.

Современный маркетинг направлен на привлечение  новых клиентов, за счет предоставление им высшей потребительской ценности, а также на удержание имеющихся  клиентов посредством полного удовлетворения их потребностей. Умелый маркетинг  необходим для достижения успеха любой компании, большой или маленькой, коммерческой или некоммерческой, национальной или международной. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список литературы: 

1. Афанасьев М. "Маркетинг: стратегия и практика фирмы" -М: Финстатинформ, 2005
2. Багиев Г.Л. "Методы получения и обработки маркетинговой информации" - СПб.: 2006
3. Басовский Л.Е.«Маркетинг» - М.: Инфра—М, 2005
4. Васильев  Ю. П.  "Управление развитием производства: опыт США" - М.: Наука, 2004
5. Голубков Е.П.«Маркетинговые  исследования теория , практика, методология» - М.: Финпресс, 2005
6. Голубков Е.П. "Маркетинг: выбор лучшего решения" - М: Экономика, 2006
7. Ковалев А.И. Промышленный маркетинг. М.: ООО Фирма «Благовест-В»., 2002
8. Никишкин В.В., Цветкова А.Б. Промышленный маркетинг. М.: Изд-во Ро, 2001
9. Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга. – М.: Издательский дом Гребенникова, 2005
10. . Минетт С. Промышленный маркетинг. М.: Издательский дом «Вильямс», 2003
11. . Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров. Пер. с англ. М.: Сирин, 2002
12. . Brierty E.G., Eckles R.W., Reeder R.R. Business Marketing. Prentice Hall, N.J., 1998
13. Волков А.Т. Стратегический бренд-менеджмент и капитализация организации // Маркетинг. – 2006. – № 4.
14. Воронин В.Г. Менеджмент в пищевой промышленности. – М.: Колос, 2003.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

.