Оптовая и розничная торговля. Природа и маркетинговые решения торговцев оптовых и розничных

Таблица 2. Продукция компании

Категория	Наименование
Бренд дженерики	• Зитролид (антибактериальный)  • Румикоз (антимикотический)  • Кардиодарон(антиаритмический)  • Пантокальцин(ноотроп)  • Артезин (урологический)  • Флорацид (антибактериальный)  • Тиралиджен
Оригинальные  препараты	• Ингавирин (противовирусный  препарат)  • Фенотропил (ноотроп, нейромодулятор)  • Граммидин (препарат для лечения инфекционных заболеваний горла)  • Зорекс (препарат для лечения абстинентного синдрома)  • Феназепам  • Аминазин  • Альбетор

 

Уровень качества, производимых лекарственных средств подтверждается клиническими исследованиями и Росздравнадзором.

2.3. Маркетинговые исследования компании ОАО «Валента фарм»

Отдел маркетинга проводит исследования по изучению ситуации, положении компании и препаратов на фармацевтическом рынке в России и в странах СНГ.

Направления деятельности отдела маркетинговых исследований:

1. Анализ рынка и перспективы  развития:

Рынок в целом.

По отдельным категориям:

• определение размера рынка;
• сегментация по основным категориям – по стране производства, по производителям, по дозировкам, по формам выпуска;
• определение основных конкурентных преимуществ по средней стоимости лечения;
• анализ конкурентов;
• анализ политики продвижения препаратов и эффективности рекламы;
• анализ потребительских предпочтений.

По регионам:

• определение размера регионального рынка;
• анализ деятельности местных органов власти (структура управления, местные законы и т.д.), предельные наценки, проведение тендеров;
• характеристика дистрибьюторской сети – основные дистрибьюторы, их доля на рынке;
• характеристика аптечной сети, структура продаж;
• характеристика деятельности представителей иностранных компаний;
• основные выводы и рекомендации по работе на этом рынке.

2. Рекомендации по перспективности  производства и регистрации новых  препаратов в России (пересмотр  существующего ассортиментного  ряда): опросы врачей; опросы провизоров; опросы потребителей.

3. Анализ процесса выписывания  рецептов, опрос врачей.

4. Анализ политики продвижения препаратов и рекомендации относительно наиболее эффективных каналов продвижения.

5. Разработка инвестиционных проектов и составление бизнес-планов.

6. Аналитические справки по конкретным российским производителям.

8. Аналитические справки  по импорту и производству  препаратов данные по импорту  препаратов за период 2005-1999 гг.

Данные исследования помогают разработать наиболее эффективные  маркетинговые мероприятия для  продвижения лекарственных средств.

2.4. Продвижение и маркетинговые мероприятия ОАО «Валента фарм»

Продвижение лекарственных  препаратов компании происходит следующим образом: медицинские представители информируют  врачей, заведующих аптек, провизоров и дистрибьюторов о производимых компанией препаратах путем следующих мероприятий:

• Презентации и круглые столы для врачей поликлиник, ЛПУ и МСЧ;
• Презентации и круглые столы для провизоров и фармацевтов;
• Переговоры с фармацевтическими дистрибьюторами.
• Тренинги для фармацевтических дистрибьюторов
• Рекламная продукция.

Всю необходимую информацию о продвигаемых препаратах медицинские  представители получают от отдела маркетинга, а именно от Продакт-менеджеров.

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 3. Структура отдела маркетинга.

Отдел маркетинга
Начальник отдела маркетинга
2 Групп-продакт менеджера по  рецептурным препаратам (РП)		2 Групп-продакт менеджера по  безрецептурным препаратм препаратам (БРП)
2 Продакт- менеджер по РП	2 Продакт- менеджер по РП	2 Продакт- менеджер по БРП	2 Продакт- менеджер по БРП
млачший продакт-менеджер по РП		млачший продакт-менеджер по БРП

 

За каждым Продакт- менеджером закреплены несколько препаратов, которые  он продвигает и проводит маркетинговые  акции.  Продакт-менеджер в свою очередь  получает всю необходимую информацию по продукту (препарату) от медицинского управления. Таким образом, прослеживается следующая цепочка:

Медицинское управление Отдел маркетинга Медицинские представители Аналитический отдел

 

Медицинское управление проводит клинические исследования лекарственных  средств как новых, так и уже  известных, в результате которых  дорабатываются Аннотации к препарату. Что позволяет расширить круг потребителей препарата и определить наиболее эффективные методы стимулирования и продвижения.

В компании используют следующие  маркетинговые мероприятия:

1. Лонч новых препаратов.
2. Социальные акции (помощь больным детям, детям из детского дома и т.д.).
3. Реклама на телевидении, радио, газеты, журналы.
4. Презентации, конференции для лиц принимающих решения.
5. Симпозиумы для врачей (пр.: «Российским женщинам нужна любовь и ОМЕГА 3: чудеса в акушерстве – реальность!»).
6. Социально-информационная программа совместно с МВД России по пропаганде культуры и безопасности вождения (препарат «Зорекс»).
7. Проведение тренингов (Навыки продаж) по продвигаемым препаратам для работников первого стола, врачей.
8. Фармацевтические выставки, благотворительные базары, краевые праздники (пр.: Барнаул «Я буду мамой - 2009»).
9. Региональные заседания клубов (пр.: «Клуба неврологов России»), круглые столы (пр.: межрегиональный круглый стол врачей-гастроэнтерологов).
10. Участие в Национальных конгрессах (пр.: XIX НАЦИОНАЛЬНЫЙ КОНГРЕСС ПО БОЛЕЗНЯМ ОРГАНОВ ДЫХАНИЯ), фестивалях, в Пленуме Правления Российского общества урологов.
11. Спонсорство (пр.: спонсор Мотомарша Мира «Москва – Цхинвал»).
12. Почтовые и электронные рассылки презентаций по препарату, клинические исследований и т.д.

2.5. Анализ показателей реализации лекарственных средств

С 2003 года в компании работает стратегия диверсификации продуктового портфеля за счет высокорентабельных брэндированных и оригинальных препаратов. Доля брэнд-дженериков и оригинальных препаратов в денежном выражении  в объеме продаж компании с нуля в 2002 году выросла до 49 % в 2009 году.

Ежегодно компания планирует  выводить на рынок по 2-3 оригинальных разработки российских ученых. В 2009 году соотношение оригинальных продуктов  и дженериков в денежном выражении  в объеме продаж компании составила 70 и 30% соответственно.

 

График 1. Динамика продаж, производимой продукции

 

Объем продаж компании в 2008 году составил 232 млн.США

 

График 2. Продажи по типам продукции

 

График 3. Продажи по типам продукции (в %-м соотношении)

 

График 4. Продажи компании по рынкам сбыта

 

В ближайшее время компания выведет на рынок пять качественных, оригинальных портфелей препаратов - порядка 50 продуктов, которые сейчас находятся на стадиях либо разработки, либо регистрации и внедрения. Руководством компании принято твердое решение  впредь не выходить на рынок с каким-то одним препаратом, который «попался под руку». Новая стратегия развития продуктового портфеля подразумевает  выход на четко отмеченные зоны рынка  с ясными идеями новых препаратов.

Основные тенденции развития компании - сертификация всех производственных стандартов в соответствии с GMP, увеличение в портфеле доли оригинальных препаратов и выход на новые рынки. Главные экспортные рынки компании - Казахстан, Узбекистан, Украина, Молдавия, Грузия, Армения, Белоруссия, страны Прибалтики, Монголия, Вьетнам, Ирак.

Также компания активизируется на рынках Северной Африки и Латинской Америки. Основные продукты для экспорта на сегодня это антибиотики, инфузионные растворы и конечно продвигаемые инновационные продукты компании.

 

 

Заключение

Изучив материалы по теме «Оптовая и розничная торговля. Природа и маркетинговые решения торговцев (оптовых и розничных)», нужно сделать следующие выводы:

сфера оптовой и розничной торговли состоит из множества организаций, занимающихся перемещением товаров и услуг из мест их производства к местам использования. Розничный торговец принимает решения о выборе целевого рынка, о товарном ассортименте и комплексе услуг, о политике цен, стимулировании и месте размещения предприятия. Розничным торговцам необходимо изыскивать пути повышения профессионального уровня управления собственной деятельностью и ее продуктивности.

Оптовые торговцы помогают производителям эффективно доставлять товары множеству розничных торговых предприятий и промышленным потребителям в любой части страны. Оптовая торговля - самостоятельная отрасль экономики. Прогрессивно мыслящие оптовые торговцы постоянно приспосабливают свои услуги к конкретным нуждам целевых потребителей и изыскивают пути и способы сокращения издержек по ведению дел.

 

 

Список  литературы

1. Басовский Л.Е. Маркетинг. Курс лекций. – М.: ИНФРА-М, 2003. – (Серия «Высшее образование»).
2. Белоусова С.Н., Белоусов А.Г. Маркетинг. 2-е изд., доп. и перераб. Ростов н/Д: Феникс, 2003.
3. Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь-справочник. – М.: Дело, 2001. – 2-е изд.
4. Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков «Маркетинг»: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу /. – М.: «Юристь», 2000.
5. Сейфуллаева М.Э., Симагина С.Г., Соскин Я.Г.и др. Маркетинг: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.
6. Томилов В.В., Песоцкая Е.В. «Маркетинг в системе предпринимательства». – СПб.: «Геликон Плюс», 2000.
7. Федько В.П., Ведько Н.Г. «Основы маркетинга». – Ростов-на-Дону.: «МарТ», 2000.