Гостей  также может привлекать агрокультура страны. Сельскохозяйственные рынки  или небольшие торговые стенды на обочине дороги, где продаются  свежие продукты из близлежащих деревень, могут являться важными элементами обслуживания туристов во многих местах. В некоторых странах организуются специальные групповые туры работников сельскохозяйственной отрасли для  ознакомления с достижениями коллег из других стран. Например, виноделы со всех концов земного шара посещают виноградники Франции и изучают достижения французских виноделов.

     Важным  отражением культуры страны являются ее продукты и напитки. Туристы с  удовольствием дегустируют национальные блюда и напитки. Поэтому активное участие здесь естественно принимают  отели и рестораны, которые предлагают туристам богатое меню национальной кухни, а их работники рассказывают о секретах приготовления того или  иного блюда.

     Культурное  наследие того или иного региона  выражается в его исторических памятниках, а некоторые туристские центры непосредственно  связаны с историей. Интерес к  истории региона может стать  наиболее сильным мотивационным  средством для посещения его  и, следовательно, сформировать значительный сегмент рынка. Поэтому сохранение исторических памятников архитектуры, а также музейных ценностей очень  важно для успеха туризма (необходимое  продвижение музеев проводят организации, непосредственно общающиеся с туристами, например туристские информационные центры на курортах, в отелях, ресторанах и  др.).

     До  недавнего времени литература по маркетингу и продажам делала акцент на привлечение новых потребителей, традиционно уделяя основное внимание технике продаж, а не повышению  лояльности покупателей. Однако все  больше и больше компаний начинают осознавать возрастающее значение лояльности потребителей. В одном из исследований было замечено, что благодаря 5-% -му сокращению ухода потребителей «из  очереди» прибыль компании увеличивается  от 25 до 85%.

     Программы лояльности обычно строятся на материальном или моральном вознаграждении постоянных клиентов. Целью неценовых программ формирования лояльности является концентрация внимания компании на самом клиенте, а именно – получение максимума информации о покупателе и окружение его «заботой». В результате клиенту продается не столько товар, сколько сопутствующий сервис.

     Программа лояльности, если она правильно разработана  и ведется, дает то, что сейчас модно  называть «синкретизмом выгод». Эти  выгоды можно свести в следующий  приблизительный список:

     - закрепление за собой постоянного  клиента;

     - возможность материального поощрения  клиента в зависимости от его  активности;

     - возможность психологического поощрения  клиента;

     - возможность персонального обращения  к клиенту с учетом его психографических  характеристик;

     - увеличение размера разовых покупок  постоянного клиента;

     - сохранение и увеличение уровня  продаж за счет постоянных  клиентов;

     - возможность комбинационной продажи.  Использование базы данных для  продажи других (сопутствующих) товаров,  в том числе с предварительным  исследованием или с использованием  уже имеющейся информации;

     - возможность дополнительных продаж. Использование лояльности к бренду, магазину, фирме позволяет выпустить  под этой маркой новое изделие,  выходя непосредственно на потребителей, которые вас знают;

     - возможность привлечения постоянного  клиента к продвижению предлагаемого  продукта. Известно, что лучшей рекламой  является подтверждение и совет  удовлетворенного покупателя своему  другу или знакомому.[5, С.36]

     Программы лояльности обычно строятся на материальном или моральном вознаграждении постоянных клиентов. Целью неценовых программ формирования лояльности является концентрация внимания компании на самом клиенте, а именно – получение максимума  информации о покупателе и окружение его «заботой». В результате клиенту продается не столько товар, сколько сопутствующий сервис. Прежде чем начать использовать неценовые методы при общении с клиентом, следует убедиться, что сотрудники компании смогут работать таким образом, чтобы покупатель был убежден: продавец не просто тот, кто хочет заработать на покупателе, а прежде всего – партнер.

 

2. Реклама и PR в отрасли социально-культурного сервиса и туризма

2.1 Рекламная деятельность турфирмы как инструмент формирования имиджа и компонент РR-кампании

 

     Туристическое агентство ООО «Вояж-плюс», г.Первоуральск, ул. Физкультурников 7, оф. 30. Туристическая  фирма «Вояж-плюс» успешно работает на туристическом рынке Первоуральска 8 лет.

     Фирма организует любые виды отдыха: пляжный, экскурсионный, активный – экстремальный, в том числе настоящее африканское  сафари, рыбалку на реках и озерах, морях и океанах.

     Организационно-правовая форма – общество с ограниченной ответственностью.

     Форма собственности – частная.

     Характеристика  предоставляемых услуг.

     «Вояж-плюс»  организует активный отдых, летний отдых, экскурсионные туры. Агентство реализует  как международные туры, так и  туры по России. Кроме того, агентство  предлагает корпоративное и индивидуальное обслуживание, бронирование авиа и  ж/д билетов.

     Продвижение туров и оказываемых услуг

     В агентстве «Вояж-плюс» имеется  отдел рекламы. Основными направлениями  работы отдела рекламы является рекламная  деятельность.

     С целью изучения конкурентов сотрудники рекламного отдела осуществляют на постоянной основе мониторинг СМИ, сбор информации у своих агентов и на профессиональных туристических выставках. Мониторинг СМИ дает информацию о проводимой конкурентами рекламной кампании, о  том, в каких СМИ они помещают свою рекламу, каковы качество, методы и масштаб их рекламы. Также в  СМИ публикуются рейтинги туристических фирм, которые тщательным образом собираются и изучаются.

     Информация  о конкурентах анализируется  и представляется в форме отчетов  руководству туристической компании. Так как целью туристической  фирмы является более совершенная  организация работы, чем у конкурентов, она стремится выявить недостатки у конкурентов и старается  избежать их в своей работе. По отношению  к конкурентам у турфирмы разрабатывается  определенная стратегия, в зависимости  от которой выстраиваются политика турпродукта, ценовая политика, подбирается  соответствующий инструментарий.

     В условиях сильной конкуренции на рынке туристических агентств, а  также финансового и экономического кризиса агентству необходимо активизировать работу по продвижению своих услуг  в городе. Один из способов – это  рекламная кампания. Надвигается новый туристический сезон, который в условиях снижения платежеспособного спроса может стать для некоторых компаний последним. Поэтому необходимо заранее начинать продвижение своих услуг.

     В качестве наиболее приоритетных мероприятий  по PR-продвижению агентства мы предлагаем разработать грамотную рекламную  кампанию, программу лояльности и  выставочную деятельность.

     В компании «Вояж-плюс» рекламная  кампания проводится без тщательного  планирования, слабо анализируется  эффективность рекламы. Поэтому  мы предлагаем опробовать методику планирования рекламной кампании с учетом экономических  показателей агенства.

     Для обхвата 100% потенциальных клиентов нужно провести широкомасштабную рекламную  кампанию. План рекламных мероприятий  и мероприятий по продвижению  указан в таблицах 1 и 2. 

 

      Таблица 1 - План рекламных мероприятий

       

     Таблица 2 - План мероприятий по продвижению

       

     Рассчитаем рекламный бюджет и распределить рекламный бюджет по автобусному туру в Чехию.

     Определим максимальный объем продаж тура:

     2 заезда в каникулы: (январь, март, октябрь, июнь, июль, август):

     1 заезд 12 человек.

     Итого 24 человека х 6 месяцев = 144 тура.

     Остальные месяцы (февраль, апрель, май, сентябрь, ноябрь, декабрь) 1 заезд в месяц.

     Итого 12 человек на 6 месяцев = 72 тура.

     В год максимальное количество туров 216 туров на общую сумму 3844800 руб.

     Прибыль предприятия 10% =384480

     Расчет  рекламного бюджета

     Метод определения объема рекламного бюджета  с учетом целей и задач

     Подсчитаем  объем рекламного бюджета для  туристического тура по модели рейтинговых  единиц: 

     Еа=Р*no*S/Smax (1) 

     где p - стоимость одной рейтинговой  единицы (в нашем случае средняя  стоимость 1 рекламного объявления) = 286 рублей

     Расчет  стоимости рейтинговой единицы  приведен в таблице 3.

     n0 - количество рейтинговых единиц, необходимых для условно 100% охвата  целевой аудитории 2785;

     S - желаемый уровень прибыли 300 000 руб.;

     Smax - максимальный уровень прибыли  384480 руб.

     Подставим данные в формулу:

     Рекламный бюджет= 286 х 2785 х (300000/384480) = 621496,6 руб. 

     Таблица 3 - Расчет стоимости рейтинговой единицы и количества рейтинговых единиц