Презентация товара

     Удачная форма музыкального сопровождения  презентации – небольшой камерный или джазовый ансамбль, пианист или  виолончелист. Музыка не должна быть навязчивой, а только служить фоном, не привлекая  всеобщего внимания. 

                                  3. ПРОВЕДЕНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИЙ.

     Для проведения презентаций от торговых агентов требуется, прежде всего, умение вступать в контакт и искусство общения. При этом, как показывает практика, решающее значение имеют первые пять минут презентации. Именно от них зависит критический момент всей презентации – вступление в контакт с покупателями. Многое при этом зависит от торговых  и коммерческих работников, проводящих презентацию. Они должны тщательно готовиться к этому ответственному этапу. Нельзя при этом забывать, что первое впечатление о фирме и ее товаре зависит от внешнего вида торгового агента. Многие фирмы предпочитают всех своих сотрудников одевать в фирменные костюмы и пиджаки. Торговый агент не должен при этом курить или жевать жвачку, сутулиться и выглядеть уверенным в себе. Говорить воодушевленно и конструктивно, смотреть в глаза, правильно произносить имя и отчество клиентов. Все это вроде бы мелочи, но от них зависит почти половина успеха презентации!

     После того, как первое впечатление было произведено, а это нельзя не почувствовать по реакции покупателей, необходимо выбрать конкретные подходы к клиентам.

     Коммуникативные приемы подхода к  клиенту во время  презентации:

1. Комплиментный подход. Он часто применяемый и почти беспроигрышный. Комплимент, высказанный тонко и искренне может вызвать положительную реакцию и создать приятную атмосферу на презентации. Необходимо знать, что скрытый комплимент более эффективен, чем высказанный напрямую, «в лоб».
2. Подход с предоставлением образца. Обычно при таком подходе используют такие приемы, как предложение опробовать продукцию, приглашение на бесплатный семинар, предоставление образца данной продукции, др.
3. Подход с демонстрацией товара. Демонстрация образца предлагаемой продукции позволяет потенциальному заказчику увидеть товар во всей его красе. Клиенту легче сделать выбор после того, как он потрогал, пощупал, увидел, попробовал на вкус или в действии то, что ему предлагают.
4. «Драматический подход». Так, например, торговые агенты, продающие пылесосы, часто пачкают ковры, чтобы продемонстрировать, как великолепно их пылесосы удаляют эту грязь.
5. Подход с вопросами. Этот подход предполагает двухстороннее общение на самом раннем этапе презентации. Торговый агент должен стремиться задавать вопросы покупателю, что позволит ему получить дополнительную информацию о степени заинтересованности партнера  в предлагаемом ему товаре. При этом очень важно ставить вопросы таким образом, чтобы потенциальный покупатель не смог ответить: «Нет», следовательно, никогда не стоит спрашивать: «Могу ли я Вам помочь?»
6. Обращение к выгоде. Один из парадоксов заключения сделки состоит в том, что почти все решения о покупке принимаются под действием внутренних потребностей, желаний и эмоций, которые часто остаются неосознанными самим клиентом. Именно на эти процессы и надо оказывать наибольшее влияние. Рассмотрим основные интересы, руководящие поступками клиентов - это получение прибыли; экономия времени; красота; удовольствие; комфорт; практичность; здоровье; хорошее отношение; самобытность; престиж. В обычной жизни на решение клиента влияют несколько мотивов, находящихся в сложном взаимодействии друг с другом. Так, для менеджера, заключающего сделку на оптовую поставку торгового оборудования, ведущим интересом может быть получение процента от прибыли при реализации данного товара. В то же время на его решение будут влиять и стремление получить хорошее отношение руководства, и стремление реализовать свои способности, выполнив новое и ответственное задание.
7. Подход помощника. Используйте формулу: свойства товара + связующая фраза + выгода для клиента. К связующему звену относятся фразы: «Это позволит Вам…», «Это даст Вам возможность…», «Вы получите…», др. Использование местоимений Вы, Вам, Вас позволит клиентам почувствовать, что говорящий заботится именно о его интересах.

     Необходимо  помнить, что основная часть должна содержать не более 3-4 основных мыслей, иначе аудитория очень плохо  воспринимает всю презентацию. Необходимо стремиться к простоте и избегать сложных, трудно воспринимаемых словесных  конструкций, если не хотите тут же потерять завоеванное во вступлении внимание публики. Чем дольше презентация, чем больше фактов и мыслей, тем сложнее публика воспринимает. Поэтому, если переходят от одной важной мысли к другой, кратко повторяют основную мысль сказанной части.

     В момент презентации всегда есть шанс ее позитивно провести и закончить. Заключительная часть презентации также важна, и даже важнее, чем подготовка и ее проведение. На заключение планируется примерно 10% от общей продолжительности презентации. Начинают заключение с сообщения об этом присутствующим. Это позволит приглашенным приложить последние усилия по удержанию своего внимания. После этого кратко повторяют основные мысли выступлений. Нескольких предложений достаточно, чтобы напомнить гостям о сказанном и закрепить это в их памяти. Заканчивают, как правило, на позитивной ноте. Заключительные слова должны быть запоминающимися и произносятся с энтузиазмом. По окончании гостям вручаются рекламные издания, памятные сувениры.

     После заключительной части фирма организует коктейль или фуршет.

     Фуршет. Поводом для него обычно бывают деловые  переговоры, подписание торговых и  других соглашений. Само понятие «фуршет» ( по-французски «вилка») означает, что  гости не едят, а как бы пьют и  закусывают на ходу, так что во время фуршета к столам не ставят стулья. Меню такого приема может включать широкий ассортимент холодных блюд и закусок, и даже горячие закуски, десерт, горячие напитки. Закуски подают небольшими порциями – под «вилку», чтобы можно было есть без помощи ножа.

     Коктейли. Такие приемы проходят в менее  формальной и более непринужденной атмосфере, чем фуршет: гости переходят  от одной группы к другой, знакомятся между собой, беседуют свободно друг с другом. На коктейль можно прийти и уйти в любой час в пределах указанного в приглашении времени. В меню приемов – коктейлей, в основном, включают напитки и мелкие порции закусок в виде небольших бутербродов – канапе, сэндвичей, нарезанных треугольниками, ромбами, квадратами, кружочками. Все закуски должны быть очень маленькими, в каждой должна быть специальная одноразовая вилочка или шпажка, с помощью которой гости берут бутерброд с блюд. Столовые приборы – вилки, ножи, тарелки на вечере не предусмотрены. 

                                            ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     Итак, в вышеизложенном материале было рассмотрено понятие презентации, ее необходимость и значение в  современном бизнесе, а также  виды и способы презентаций в  зависимости от направления деятельности фирмы или поставленных задач, поскольку  определение цели – один из важнейших этапов организации презентации.

     Чтобы презентация не прошла «впустую»  и затраченные на нее средства оправдали себя в дальнейшем, необходима четкая целенаправленность мероприятия.

     Структура презентации – своего рода общий  шаблон, который в определенной мере может меняться в зависимости от различных факторов: презентатора, сообщения, аудитории.

     Презентатор. Это, конечно, лицо, передающее сообщение. Для большинства устных презентаций  выступающий – центральная фигура, он несет полную ответственность за исход презентации. Поэтому очень важно, чтобы презентатор тонко понимал динамику коммуникативного процесса и свободно владел приемами активного общения.

Сообщение. Это, непосредственно та информация, которую презентатор предает  аудитории.

Аудитория. Это, лица, которые приглашены на презентацию. Их состав и число определяется организаторами презентации заранее.

     Речевая подготовка презентации имеет очень  большое значение в организации  презентации, потому что от оратора  и от того, как будет построена речевая часть, зависит эффективность данного мероприятия.

     Для предпринимателей презентация –  это реклама имени фирмы или  представление ее нового товара. Для  служащего крупной корпорации опыт в проведении презентаций, позволяет  ему эффективно доносить свои идеи до начальства и, следовательно, быстрее продвигаться по служебной лестнице.

     Презентация помогает отдельным лицам и организациям приобрести благоприятную заметность и таким образом достичь своих  целей.

     Презентация является наиболее эффективным, а зачастую и единственно возможным способом убедить людей в чем бы то ни было.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                   ЛИТЕРАТУРА 
 

1. Алешина И.В. Паблик Рилейшнз для менеджеров. Учебник. – М.: ИКФ «ЭКМОС», 2006.- 480 с.
2. Горкина М.Б., Мамонтов А.А., Манн И.Б. РR на 100%. Как стать хорошим менеджером по РR – 3-е изд. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. – 240 с.
3. Джей Э. Эффективная презентация. – М.: Баланс-Клуб, 2004. – 280 с.
4. Перекалина Н.П. Технология презентации товара //  Рынок. 1997. - № 13.- С.143-149
5. Рафел М. Как завоевать клиента/пер. с англ. Д.Раппопорте. – Минск: Питер, 2003. – 356 с.
6. Скаженик Е.Н. Деловое общение. Учебное пособие.- Таганрог: «Издательство ТРТУ», 2006. – 101 с.
7. Стенюков М.В. Секретарское дело. – М.: «Издательство ПРИОР», 2005.–227с.