Система маркетинговых коммуникаций организации

       Особое значение, как источник поступления новых заказчиков, имеет участие и посещение организацией и её представителей специализированных выставок, таких как «Сиблесиспользование», «Строительство и дизайн». Как правило, такие выставки являются эффективным инструментом увеличения продаж для быстрорастущих отраслей, которые привлекают значительное число новых заказчиков и конкурентов.

       ООО «Сава» – быстрорастущая организация, которая сталкивается с особыми проблемами, так как ей постоянно приходится увеличивать территории продаж в связи с ростом прибыли. Здесь задача закрепления территорий за конкретными продавцами сфокусирована на потребностях территории и способностях продавцов. В организации не все менеджеры по продажам имеют одинаковые способности, опыт, предпочтения или образование. Территории продаж подобраны таким образом, чтобы обеспечить максимальный уровень обслуживания заказчика и максимальное использование квалификации продавца. Например, продавец с хорошим техническим образованием получает территорию с наиболее технически грамотными заказчиками, поскольку неопытного агента нельзя ставить на территорию с крупными клиентами, обслуживание которых требует высокой квалификации. Повышение эффективности продавца стало постоянной заботой руководства организации и основным соображением при образовании территории.

       Главным ограничителем эффективности продавца являются промежутки времени между визитами к клиенту. Если клиент расположен близко, продавец может нанести несколько визитов за день. Если же клиент находится далеко, продуктивное время работы продавца сокращается.

       У многих организаций есть свои устоявшиеся территории продаж. Они развиваются в зависимости от концентрации заказчиков, географии и транспортной сети. В ООО «Сава» каждый торговый агент закреплен за определенным географическим регионом и осуществляет полномасштабную реализацию продукции и услуг. Такая структура сбыта наиболее проста и имеет много преимуществ. Во-первых, здесь четко определены обязанности продавца, а поскольку только один представитель отвечает за определенную территорию, он или она получает как все поощрения, так и все порицания за торговые успехи или неудачи на данной территории. Во-вторых, территориальная структура усиливает стремление торгового представителя к завязыванию деловых контактов в данном регионе, что в свою очередь способствует повышению эффективности торговых операций. И, наконец, поскольку каждый торговый агент совершает поездки по ограниченному географическому региону, то и транспортные расходы будут относительно низкими.

       Рассмотрим структуру отдела сбыта ООО «Сава» и анализ продаж за 2009 год (таблица 12).

       Таблица 12 - Разделение территории продаж между торговыми агентами ООО «Сава»

       Из таблицы, приведенной выше, можно определить, что отделом сбыта «обрабатывается» большая территория Иркутской области. Ежемесячно сотрудниками отдела преследуется одна цель: работа с постоянными клиентами и расширение клиентской базы за счет «разработки» новых клиентов. Исходя из территориальных особенностей: количества жителей в городах и поселках, а также в зависимости от деятельности, которой занимаются местные жители (лесозаготовка, строительство, охота т.п.), а также от «сезонности» продаж, перед сотрудниками отдела ставятся ежемесячные планы продаж, к которым они должны постоянно стремиться.

       Руководство организации постоянно стимулирует заинтересованность сотрудников в процветании организации, ее имидже, благополучии. Проводят с персоналом образовательные беседы, направленные на совершенствование профессиональных навыков и определение им стратегических задач организации.

       Руководство организации добивается от сотрудников досконального знание предлагаемого ими товара, а также, что не мало важно, умение работать с клиентами.

       Вывод: значительную роль в маркетинговых коммуникациях, представленных ООО «Сава» на рынке промышленных товаров, играют персональные продажи, которые за последнее время находят всё большее применение как эффективное средство продажи и находятся на первом месте в ряде остальных маркетинговых коммуникаций в организации «Сава». 

       2.5 PR – деятельность ООО «Сава» 

       Наряду с другими маркетинговыми коммуникациями, ООО «Сава» использует «паблик рилейшнз», организуя активную деятельность, направленную на формирование гармоничных отношений с обществом.

       Здесь мероприятия «паблик рилейшнз» направлены на укрепление общественной репутации организации, которая закладывается, в первую очередь, качеством товара и соответствующим уровнем обслуживания, а также быстротой и аккуратностью работников организации, их доброжелательностью, вежливостью и опрятностью.

       С целью установления и поддержания многосторонних контактов между организациями, публикой, изучением общественного мнения и ожиданий общественности, предотвращения конфликтов и недопонимания, ликвидации слухов и опровержения клеветнической информации; а также создания имиджа и репутации, способствующих достижению организацией поставленных целей, менеджеры руководством организации были отобраны следующие приемы:

1. Связь со средствами массовой информации (пресса, телевидение, радио): интервью руководителей, производство телерепортажей о самой организации (в 2008 году, совместно с ТРК «ТНТ/БСТ»).
2. PR посредством печатной продукции: издание фирменного проспекта или журнала (разрабатывается совместно с ООО «ЕвроАзия» с октября 2009 года).
3. PR в Интернете: размещение собственной web-страницы, рассылка пресс-релизов по электронной почте (используется с 2006 года).
4. Участие в выставках и ярмарках товаров организации (с 2000 года) способствует росту объемов продаж. Выставки и ярмарки позволяют потребителям увидеть товар в натуре и действии, получить ответы на вопросы относительно его потребительских свойств и условий эксплуатации, ознакомиться с рекламными проспектами и другой рекламной литературой, составить представление о солидности организации, завязать прямые контакты с ее представителями.

       Подводя итог, можно отметить, что деятельности PR в ООО «Сава» уделяется небольшое внимание, а создание отдела по связям с общественностью только планируется. 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение 

     В ходе курсовой работы были рассмотрены  следующие аспекты системы маркетинговых  коммуникаций:

1. Было выявлено значение маркетинговых коммуникаций как для потребительского рынка, так и для рынка организаций.
2. Выяснены различия в комплексе продвижения на потребительский рынок и на рынок организаций.
3. Рассмотрены основные этапы коммуникационной политики.
4. Проведён анализ всех элементов комплекса маркетинговых коммуникаций – реклама, стимулирование сбыта, прямой маркетинг, личные продажи и паблик рилейшнз. Выявлены их преимущества и недостатки.
5. На примере ООО «Сава» было показано влияние маркетинговых коммуникаций на объемы продаж. В деятельности организации существует ряд недостатков в использовании рекламных средств и недостаточное внимание к PR-деятельности. Своевременное устранение и выявление таких недостатков непременно приведет к повышению эффективности комплекса маркетинговых коммуникаций.

     В целом, была обоснована важность маркетинговых  коммуникаций на конкурентных рынках, показано их влияние на объёмы реализуемой  продукции, выявлены основные пути по их интеграции в целях достижения синергизма коммуникаций.

     Список  использованной литературы:

1. Бернет  Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход – СПб: Питер,2001.
2. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / ГолубковЕ. П. – 3-еизд. – М.: Финпресс, 2003.
3. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг: сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке.-Изд. 2-е, перераб. и   доп. -М.: Междунар.отношения, 1991.
4. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент / Ф. Котлер. – СПб.: Питер, 1998.
5. Котлер Ф.      Основы маркетинга / Пер.с англ. В.Б.Боброва; Общ. ред. Е.М.Пеньковой. -М.: Изд.гр. «Прогресс», «Универс», 1993.
6. Эванс Дж.Р., Берман Б.      Маркетинг/ Сокр.пер.с англ. В.Кузьмина, Ю.Ю. Корлюгов.-М.:Экономика, 1993.