Средства сбыта товара

     Маркетинговая деятельность должна быть направлена на постоянное увеличение числа своих  потребителей, заботиться о том, чтобы  наладить с ним прочные отношения.

     Важно сохранить старого потребителя. Привлечь нового потребителя в 5 раз  дороже, чем сохранить имеющегося.  

     При оценке рынка сбыта необходимо определить границу рынка, на котором намеревается работать продавец. Границы рынка  сбыта устанавливаются путем  анализа и совмещения продуктовых  границ товарного рынка и географических границ, определяемых возможностями предприятия - продавца.

     Исследования  проводятся с целью установления отношения респондентов к товарному  предложению, возможностей его хранения и использования.

     Для потребительских товаров учитываются  местные традиции потребления, тип  субкультуры потребителей, влияние  климатических условий на потребление  товара и т.д.  

       Определение границ товарного  рынка сбыта  

     Для товаров технического назначения исследуется  возможность их применения в производственном процессе, на стадии сборки, эксплуатации и ремонта.

     Географические  границы рвения определяются, прежде всего, экономическими соображениями. В частности, издержки на транспортировку  и промежуточное хранение не должны приводить к неконкурентоспособным  ценам в месте потребления  товара.

     Более подробно определение границ товарного  рынка сбыта приведено в Методических рекомендациях ГК РФ по антимонопольной политике и поддержке новых экономических структур.

     При анализе перспективности рынка  сбыта необходимо рассмотреть макросферу рынка, которую можно характеризовать  следующими комплексными показателями:

     А. Экологическая окружающая среда:

• наличие источников энергии ;
• наличие сырьевой базы;
• требования к соблюдению экологических норм:
• требования по утилизации и рециркуляции отходов.

     Б. Технологическая окружающая среда:

• наличие и степень концентрации местного производства;
• технологический уровень производства;
• технологии - заменители;
• технологические стандарты и нормы;
• уровень специализации.

     В. Экономическая окружающая среда:

• уровень концентрации капитала;
• размер процента кредитных ставок;
• тенденции инфляции;
• баланс внешней торговли;
• платежеспособность предприятий;
• инвестиционный климат.

     Г. Социально-демографическая окружающая среда:

• динамика роста населения;
• структура населения;
• ресурсные возможности рабочей силы.

     Д. Политическая и правовая окружающая среда:

• тенденция глобальных политических изменений;
• национальное и местное законодательство;
• налоговая система;
• влияние профсоюзов;
• уровень безопасности.

     Важным  инструментом оценки перспективности  рынка сбыта является исследование его конъюнктуры.  

     В данном случае, в качестве предмета исследования служит следующая система конъюнктуробразующих факторов:  

     А. Факторы, характеризующие товарное предложение:

• объем и товарная структура рынка;
• стабильность ассортимента;
• колебаемость цен;
• эластичность предложения.

     Б. Факторы, характеризующие спрос:

• степень удовлетворения потребителей;
• сегменты, их размер и потребительская активность;
• эластичность спроса;
• емкость рынка спроса;
• цикличность и сезонность спроса.

     В. Пропорциональность рынка сбыта:

• соотношение спроса и предложения;
• соотношение между объемами товаров, поступающих от местных, российских региональных и иностранных производителей;
• доли рынка сбыта между оптовыми и розничными предприятиями торговли;
• тенденция развития рынка сбыта, характеризуемая такими показателями, как тренды объемов продаж,

               цен, прибыли).  

     Г. Деловая активность рынка сбыта:

• частота и размер заказов;
• степень загрузки мощностей предприятий;
• виды и состояние взаиморасчетов между покупателями и продавцами;
• наличие строящихся или реконструируемых предприятий.

 

     Д. Уровень конкуренции и монополизации:

• число фирм-конкурентов;
• деление рынка между фирмами - конкурентами;
• деление рынка между марками товаров - конкурентов.

     Е. Характеристика системы распределения:

• число и типы предприятий, занимающихся прямым сбытом;
• число и типы предприятий, организовывающих непрямой сбыт;
• анализ каналов сбыта по уровням, широте, территориям, типам товаров и потребителям;
• анализ системы логистики сбыта;
• анализ системы сервисного обслуживания.

     Ж. Уровень коммерческого риска:

• инвестиционный риск - риск неполучения или недополучения планируемой нормы окупаемости инвестиций, в т.ч. развитие сбыта;
• риск неполучения или недополучения денежных средств за поставку (при товарном кредите);
• риск утери, порчи, кражи поставляемой партии товаров;
• риск ухода важных покупателей к конкурентам.

     Таким образом, методика маркетингового анализа  рынка сбыта состоит из следующих  основных этапов:

• определение границ рынка;
• анализ маркетинговой внешней среды рынка сбыта;
• оценка конъюнктуры рынка сбыта.
• При планировании выхода на новый рынок сбыта полезно принимать во внимание следующие рекомендации, разработанные специалистами - маркетологами на основании опыта лучших компаний:

 

     1. Крупные рынки сбыта требуют  наличия у предприятия, выходящего  на него, больших ресурсов (финансовых, человеческих). При этом, затраты  на освоение рынка могут быть  в 2 раза выше, а полученный  доход в 2 раза меньше ожидаемого.

     2. Чтобы выйти на рынок, где  работает сильный конкурент, необходимо  изучить его слабые места и  использовать это в своей сбытовой  деятельности.

     3. Необходимо правильно прогнозировать  потребности рынка и не производить  товар, если точно не определили, кому он будет нужен. В США,  только один из пяти продуктов  оказывался успешным.

     4. Прежде чем выходить на новый  рынок сбыта, нужно иметь ответы  на следующие вопросы: 

• сколько капитала, чтобы захватить требуемую долю рынка?
• когда окупятся затраты?
• когда возможно получение первой прибыли?
• кто даст капитал и когда нужно будет его вернуть заемщику?

 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                         Литература

1. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки  Кротков А.М

 

2. Маркетинг сбыта В.Н. Наумов.