Техника продаж

 

Здесь нужно побороть страх перед  возможным отказом и предложить стать нашим клиентом, а в случае отказа начать работу с начала. Здесь уместно высказывание:

 

 

 

 

Клиент зачастую сам ждёт, что  ему сделают предложение.

 

Правила поведения на этапе завершения сделки.

 

1. Следите за поведением клиента и, увидев сигналы – подсекайте (предлагайте).
2. Если слышите нет – откатитесь назад (извините – не хотел беспокоить, не хотел Вас торопить; чем бы Вас ещё убедить; что бы Вам ещё показать; на чём мы с Вами остановились?).
3. После коммерческого предложения не меняйте стиль поведения. Предложить стать клиентом – это естественная вещь, без которой не должна заканчиваться ни одна встреча.
4. Подведите итог встречи (итак мы с Вами договорились…).
5. Главный приём

 

Сигналы для перехода к завершению сделки

 

Вербальные (словесные)	Невербальные
1. Прямое заявление (мы покупаем) 2. Вопросы о перспективе (как  часто происходит обновление) 3. Согласие (да я согласен –  это полезная функция)	1. Кивание 2. Смена поведения, позы (клиент  был напряжён и вдруг расслабился  – принял решение) 3. Заблестели глаза, появилось  нетерпение

 

Приёмы пробного завершения

 

1. Использование вопроса клиента  (вопрос на перспективу).

- а кто меня будет сопровождать?

- судя по Вашему вопросу Вы  уже приняли решение о покупке?

- совсем нет.

- хороший специалист.

 

- а можно будет отключиться  от сопровождения, а потом снова подключиться?

- правильно я понимаю по Вашему  вопросу, Вы уже решили стать  нашим клиентом?

- пока ещё нет.

- давайте обсудим.

 

2. Проверочный вопрос.

Ольга Викторовна, у Вас ещё остались вопросы?

- нет, вопросов больше нет.

- тогда я Вам предлагаю стать нашими клиентами!

 

- да!

- какие, я Вас внимательно  слушаю.

Варианты фраз – предложений:

 

1. Я предлагаю Вам стать нашим клиентом!
2. Что нужно сделать, чтобы стать нашим клиентом?

Во-первых, заключить договор. Мы распространяем лицензионный продукт и работаем только официально!

На основании договора выписывается счёт, который нужно оплатить в  этом месяце, т.к. в следующем месяце будут действовать другие ценовые  условия.

После оплаты счёта мы сразу же заказываем в Москву дистрибутивы Ваших программ.

В Москве дистрибутивы изготавливаются  и отправляются к нам по телекоммуникационным сетям. На это уходит не больше недели, как правило, 2-3 дня.

Как только мы получаем программы, мы Вам звоним и договариваемся об установке.

А потом в удобное для Вас время приходит наш специалист по информационному обслуживанию и устанавливает программу.

И Вы становитесь счастливым обладателем  СПС КонсультантПлюс!

Заключаем договор?

3. Вам понравилась программа? Хотите стать нашим клиентом?
4. Каким будет Ваше решение?

 

Эмоциональное воздействие:

1. Программа того стоит
2. Скупой платит дважды
3. Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешёвые веши
4. Вы этого достойны
5. Если не сейчас, то когда – живём то один раз
6. Позвольте себе подарок
7. Ваших жертв никто не оценит

 

Главный приём