Торгово-посредническая деятельность на товарном рынке

Раздел 7. ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ  
НА ТОВАРНОМ РЫНКЕ

 

7.1. Принципы организации торгово-посреднической  деятельности  
на товарном рынке

 

Торгово-посредническая деятельность – это деятельность, при которой посредники выступают контрагентами в купле-продаже товаров; занимаются изучением спроса и предложением товаров и закупкой их у товаропроизводителей, оптовой продажей товаров покупателями.

На всех этапах развития отечественной экономики  выбор каналов физического движения товара принадлежал к самым актуальным заданиям, которые решаются в сфере  материально-технического обеспечения (МТБ) производства. Он осуществлялся  в основном за счет разграничения  транзитных и складских поставок. При этом возникали существенные отличия в мотивации решений, которые принимаются посредниками оптового звена и производственными  звеньями.

Результаты  деятельности предприятий в условиях рынка зависят от их собственной  предприимчивости и умения своевременно найти и использовать все резервы  повышения экономичности своего производства. Но только этого мало. Важным и органическим дополнением  эффективной производственной деятельности является широкий комплекс активных действий в сфере обращения, предусматривающего достижение конечной цели – реализацию товара, что означает фактическое  признание на рынке полезности и  рациональности всей работы предприятия.

Целесообразность  обращения производителя к независимому торговому посреднику возникает, как  правило, при производстве и реализации продукции достаточно широкого применения, используемой многими потребителями  и в небольших количествах.

Производитель не может обойтись без помощи торгового  посредника по двум причинам:

– стремление к максимальному расширению (или сохранению) своего сегмента на рынке в конкурентной среде;

– невозможность в рамках действующих на рынке цен удержать на приемлемом уровне свои расходы при попытке удовлетворения большого количества мелких заказов, спонтанно поступающих и их выполнение в нужные покупателем сроки.

Но то что экономически нерешаемо (или решается с большими потерями) для производителя, вполне досягаемо для торгового посредника, который действует в зоне максимального приближения к потребителю и превращает большие партии продукции, которые покупает, на мелкие, соответствующие индивидуальному спросу.

Торгово-посредническое звено, таким образом, обеспечивает посредством других предприятий инфраструктуры соединение начального и конечного звеньев и согласование их взаимных и в то же время противоречивых интересов. Но одновременно наличие посреднического звена уже само по себе выдвигает проблему ее собственных интересов и экономической логики поведения. Эта проблема заключается в следующем:

1. Выбор «экономической ниши», то есть оценки возможностей и масштаба вероятной деятельности торгового посредника на товарном рынке. Эти масштабы должны быть достаточными для рентабельного функционирования с учетом цен, которые складываются на рынке, и прогнозируемых собственных расходов, что в свою очередь зависит от товарной специализации, широты ассортимента товаров, которые реализуются, количества обслуживаемых покупателей и зоны обслуживания.

При одних  и тех же масштабах функционирования посредника зона его деятельности прямо  пропорциональна уровню его товарной специализации, тогда как торговые расходы обратно пропорциональны  уровню специализации. Таким образом, узкая специализация допускает  при прочих равных условиях необходимость  расширения зоны обслуживания, но с  ограничением ее в зависимости от транспортных расходов.

2. Необходимый уровень товарных запасов. Дело в том, что на торговом предприятии средства, вложенные в запасы, оказывают намного большее влияние на эффективность его деятельности, чем на промышленном.

Современный рынок со свойственными ему конкурентными  отношениями создает условия  для расширения сферы деятельности и развития активности торговых посредников, которые, как и предприятия-производители, используют в своей деятельности концепцию маркетинга.

Торгово-посредническая деятельность в условиях развитых рыночных отношений характеризуется следующими признаками:

1. Мотивы и условия возникновения – результат действия объективных законов товарного производства и обращения, формирование реальных потребностей субъектов ведения хозяйства.

2. Роль и место посредничества – это органическая часть торгово-распределительной системы, которая эффективно способствует продвижению товаров от производителя к потребителю.

3. Предмет торгового посредничества – любая продукция, предназначенная для профессионального использования или перепродажи.

4. Экономические гарантии – посредник-предприниматель разделяет риск с производителями товаров в связи с невозможной их продажей или продажей по ценам, которые не обеспечивают необходимый уровень прибыли.

5. Основные цели посредника – посредник функционирует в интересах своих контрагентов и в своих собственных интересах с целью получения соответствующей прибыли.

6. Юридическое отношение к предмету посредничества (в основном приобретают право собственности на товары).

7. Организационные условия функционирования – разнообразие организационных форм посредничества, видов работ и услуг.

8. Мера свободы и границы деятельности – свободная целесообразная специализация на том сегменте рынка, где может быть достигнуто квалификационное преимущество.

9. Методы и приемы работы с потребителями – дифференцированный подход к разным потребностям, ориентация на непосредственные запросы потребителей, осуществляемая на основе маркетинговых исследований сегментированного рынка.

10. Источник доходов – плата, которая определяется необходимыми расходами на осуществление данных работ в границах оптовой цены производителя и цены спроса.

11. Оплата труда – исходя из результатов деятельности и реального взноса каждого работника.

Деятельность торгово-посреднического  звена должна базироваться на ряде принципов:

1. Повышение роли стратегического планирования и управления для обеспечения стабильного производства и потребления продукции в народном хозяйстве, создания на этой основе условий для более стойкого и надежного функционирования сферы обращения.

2. Выделение экономических приоритетов в стимулировании материальных и финансовых потоков в наиболее эффективные отрасли, исходя из хозяйственно-политических и социальных заданий.

3. Всемерная мобилизация внутренних резервов, обеспечения рационального использования и экономии финансовых и материальных ресурсов в каждом звене хозяйственного комплекса.

4. Повышение ответственности за выполнение договорных обязательств относительно поставок и транспортировки продукции всеми участниками рыночного оборота на основании взаимных прав и обязанностей, обусловленных хозяйственными договорами, контрактами, заказами.

5. Наиболее эффективная организация процесса реализации продукции, которая выпускается предприятиями, и закупок материальных ресурсов потребителями в необходимом ассортименте и в подготовленном к производственному потреблению виде при минимальных расходах обращения и совокупных запасах.

6. Создание экономических условий и использование маркетинговых инструментов, позволяющих качественно и эффективно удовлетворять запросы покупателей, гибко маневрировать материальными ресурсами и ускорять их оборотность в интересах стабилизации и роста экономики.

7. Создание современной высокотехнически оснащенной материально-технической базы с ключевыми элементами рыночной инфраструктуры в коммерческом звене, непрерывное ее совершенствование для пропорционального развития сферы обращения соответственно требованиям сферы производства.

8. Использование научных методов управления материальными потоками на основе современных логистических подходов и методов, широкого использования возможностей электронного рынка, сети Интернет с целью максимального и своевременного удовлетворения рыночных запросов покупателей.

9. Использование форм и методов социально-этического маркетинга для установления механизмов взаимовыгодных соглашений не только с рыночными партнерами, но и в обществе за счет активного использования коммуникативных моделей, в частности связей с общественностью.

Соблюдение  принципов формирования коммерческих связей позволит торгово-посреднической системе активно влиять на производство, выявлять несоответствия между спросом  и предложением на те или иные виды товаров и услуг, формировать рациональные коммерческие связи между поставщиками и потребителями.

 

 

7.2. Определение объемов торгово-посреднической  деятельности

 

Основным  определительным показателем результатов  деятельности торгово-посреднических предприятий является товарооборот. Его показатели отображают масштаб и интенсивность промежуточного и конечного обмена товаров. Величина товарооборота склонна к существенным колебаниям при изменении конъюнктуры рынка, уровня цен и тарифов, других внешних условий.

Будучи  основным оценочным показателем  объема деятельности торгового предприятия, товарооборот служит также определяющим показателем формирования его ресурсного потенциала (объема и состава трудовых, материальных и финансовых ресурсов) и расходов ресурсов (суммы и состава расходов обращения). В то же время в условиях рыночной экономики товарооборот носит подчиненный характер относительно прибыли предприятия от торгово-посреднической деятельности.

В общем  составе товарооборота торгового  предприятия выделяются следующие  его виды:

1. Розничный товарооборот – характеризует продажу потребительских товаров населению и другим конечным потребителям, завершая процесс их обращения на потребительском рынке.

2. Оптовый товарооборот – характеризует продажу товаров, которые прошли определенную технологическую обработку на данном предприятии (транспортировка, сохранение, сортировка и т.п.) разным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям. В составе оптового товарооборота торгового предприятия обычно выделяют следующие его формы:

1) продажа товаров оптовым покупателям своего региона – региональный товарооборот;

2) продажа товаров оптовым покупателям других регионов своей страны – межрегиональный товарооборот;

3) продажа товаров оптовым покупателям других стран – внешнеторговый товарооборот по экспорту;

3. Торгово-посреднический товарооборот – характеризует объем посреднических операций купли-продажи товаров, осуществляемых торговым предприятием без какой-либо технологической обработки. В составе торгово-посреднического товарооборота выделяют:

•  обращение на биржевом рынке;

•  обращение на внебиржевом рынке.

1. Общий объем товарооборота – характеризует объем продажи товаров в разрезе отдельных видов товарооборота. Согласно этому выделяют общий объем:

– розничного товарооборота;

– оптового товарооборота;

– торгово-посреднического товарооборота. Сумма общего объема всех видов продаж характеризует валовой объем товарооборота.

2. Состав товарооборота – характеризует структуру общего объема товарооборота отдельных видов в разрезе разных его форм. Так, в составе объема розничного товарооборота выделяют: объем продажи товаров населению и объем мелкооптовой продажи; объем продажи товаров с немедленной их оплатой и объем продажи товаров в кредит и т.п.

3. Структура товарооборота – характеризует товарно-групповой состав реализации товаров.

Основной  целью управления товарооборотом является обеспечение высоких темпов развития торгового предприятия и удовлетворения спроса обслуживаемых контингентов покупателей.

В системе  управления товарооборотом торгового  предприятия большое значение имеет  оценка и прогнозирование объемов  товарооборота. Основными предпосылками  для разработки прогнозов оптового товарооборота служат:

1) прогноз развития розничного товарооборота;

2) информация о потенциальных партнерах-производителях, номенклатуре производимых товаров, их свойства, цены, условия поставки, биржевых котировках;

3) сведения о конъюнктуре рынка, товарных рынках, о спросе и покупателях;

4) заказы-заявки на товары обслуживаемых розничных торговых предприятий и других предприятий и организаций;

5) прогнозные расчеты товарных ресурсов в разрезе источников, которые могут быть вовлечены в товарооборот;

6) заказ на поставку товаров для государственных потребностей;

7) перспективы развития производства в районе деятельности оптового предприятия;

8) ориентация на обеспечение необходимой прибыльности;

9) анализ динамики объема и структуры оптового товарооборота, состояния товарных запасов и товарного обеспечения.

Функционирование  оптового предприятия на рынке связано  с ограничениями, которые определяют границы его деятельности, в частности, оптового товарооборота. Такими ограничениями  являются:

– ресурсы (материальные, трудовые), то есть прогнозы товарооборота не могут быть больше имеющихся ресурсов;