Автор работы: Пользователь скрыл имя, 10 Мая 2012 в 04:02, контрольная работа
Формат розничной торговли – это совокупность параметров, по которой определяется принадлежность торгового предприятия (как сетевого, так и независимого) к одному из распространенных в мировой практике видов. Как правило, каждый из форматов имеет устоявшееся наименование. На практике для определения формата достаточно оценить предприятие по небольшому количеству основных параметров, опустив второстепенные и формирующиеся под воздействием местных условий.
1. Понятие и классификации форматов торговли
3
2. Внемагазинные и магазинные форматы и их различия
6
3. Активные и пассивные продажи: отличия и эффективное применение
9
Список использованной литературы
12
Рассмотрев основные виды продаж, многие из вас зададутся вопросом, какой же из них лучше? Можете не утруждать себя поисками ответа,
Никто из маркетологов так не ответил какой же из основных видов продаж лучше. Множество крупнейших организаций, используют несколько видов продаж одновременно и каждый из видов, приносит солидный доход при грамотном применение.
Также хочется отметить, что у каждой из разновидности продаж есть свои преимущества и недостатки.
- пассивные продажи, могут позволить только достаточно известные и хорошо зарекомендовавшие себя предприятия, непрямые продажи потребуют вложение солидных средств, для успешного развития своего направления.
- активные продажи хороши тем, что можно сэкономить на офисе и вложениях на рекламу, т.к. продавцы сами ищут клиента и 70% переговоров проводится на территории клиента.
К сожалению, многие компании ограничиваются только пассивными продажами, когда заинтересованные покупатели сами выходят на такую фирму. Естественно, пренебрегать подобным источником клиентов не стоит, но подобный подход не сможет обеспечить существенного увеличения корпоративных продаж. Для того, чтобы обеспечить стабильный поток покупателей, понадобится использовать и более агрессивный подход – активные продажи, подразумевающие проявление инициативы со стороны продающей компании.
Оптимальное соотношение пассивных и активных продаж нужно определять не только для конкретной сферы деятельности, но также и для каждой конкретной компании. Однако следует учитывать, что если доля контрактов, заключенных с компаниями, переговоры с которыми инициировала ваша фирма меньше 30%, значит, вам однозначно есть за счет чего расти. Более того, следует увеличивать этот процент как можно быстрее, ведь ваши конкуренты тоже хотят расти, а количество потенциальных заказчиков ограниченно.
В то же время не все так просто и с пассивными продажами. Многие компании допускают стандартную ошибку – вся необходимая человеку информация предоставляется по телефону либо службой поддержки при переписке. Поставьте себя на место клиента: вы проводите первичный сбор информации о продукте (услуге), который вас интересует. Получив нужную информацию, вы идете дальше и едва ли вернетесь обратно. Поэтому первоначальная задача менеджера по корпоративным продажам заинтересовать потенциального клиента в своей продукции, не открывая карт полностью и постараться назначить личную встречу.
Большинство хоть сколько-нибудь опытных менеджеров предпочитают импровизацию при первичных контактах с будущими клиентами. Такой подход имеет огромный минус: беседа, которую можно было завершить в течение 5-10 минут, длится полчаса и больше, как результат, менеджер успевает связаться с меньшим количеством клиентов. А соответственно, получает и меньше положительных результатов.
По большому счету, менеджерам необходимо последовательно решить три мини задачи, для того, чтобы получить контакт для дальнейшей разработки:
1.Обойти «привратника», т.е. того человека, который вам отвечает. В его задачи входит предварительный отсев неважных звонков. Вам нужно доказать, что ваше дело действительно важное и выйти на того, кто уполномочен решать подобные вопросы (чем выше должность, тем лучше).
2. Затем потребуется буквально в нескольких предложениях обрисовать ваше предложение, заинтересовав контактное лицо.
3. Назначить встречу, на которой можно будет более детально и акцентировано обсудить детали будущего сотрудничества.
Список использованной литературы
1. Иванов Г.Г. - Организация и технология коммерческой деятельности - Москва: издательский центр «Академия», 2008-356 с.
2. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. - Коммерция и технология торговли - Москва: Информационно - внедренческий центр «Маркетинг», 2003- 457с.
3. Виноградова С.Н., Пигунова О.В., Гурская С.П., Кольцова Р.Н. - Организация и технология торговли. - Москва. 2002
4.Лайс Г. Маркетинг: Пособие для практиков: пер. с нем. М.: Машиностроение, 2008. 300 с.
5.Современный маркетинг / под.ред. Е. В. Хруцкого М.: Финансы и статистика, 2007. 520 с.
7