Разработка рыночной стратегии и обьема продаж на предприятии

Каждую подгруппу со схожим способом удовлетворения потребности, однотипной реакцией на предлагаемые продукт и на набор маркетинговых стимулов в общем смысле называют рыночным сегментом, а сам процесс концептуального различения сегментов - сегментированием рынка.

Первым шагом при  проведении сегментации является выбор  критериев сегментации. При этом надо проводить различие между критериями сегментации рынков потребительских товаров, продукции производственного назначения, услуг и др.

Так, при сегментации  рынка потребительских товаров  используются такие критерии, как: географические, демографические, социально-экономические, психографические, поведенческие и др.

Географическая сегментация — деление рынка на различные географические единицы: страны, регионы, области, города и т.д.

Демографическая сегментация — деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: возраст, пол, семейное положение, жизненный цикл семьи, религия, национальность и раса.

Социально-экономическая  сегментация предполагает деление потребителей по уровню доходов, роду занятия, уровню образования.

Психографическая сегментация — деление рынка на различные группы в зависимости от социального класса, жизненного стиля или личностных характеристик потребителей.

Поведенческая сегментация предполагает деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: уровень знаний, отношения, характер использования продукта или реакции на него [1,c.33-35].

Следующим шагом после  выявления рыночных сегментов является определение степени их привлекательности и выбор целевых сегментов. Здесь осуществляется оценка привлекательности каждого рыночного сегмента и выбор одного или нескольких сегментов для освоения. При оценке степени привлекательности различных рыночных сегментов, удовлетворяющих требованиям к их успешной сегментации, учитываются следующие три главных фактора [14]:

  -   размер сегмента и скорость его изменения (роста, уменьшения);

  - структурная привлекательность сегмента;

  -    цели и ресурсы организации, осваивающей сегмент.

3) После того как мы определили рынок, мы приступаем к выбору маркетинговой стратегии, которая опирается на выработанные цели.

Стратегия маркетинга — главное направление маркетинговой деятельности, следуя которому, организации стремится достигнуть своих маркетинговых целей. Маркетинговая стратегия включает конкретные стратегии деятельности на целевых рынках, используемый комплекс маркетинга и затраты на маркетинг. В стратегиях, разработанных для каждого рыночного сегмента, должны быть рассмотрены новые и выпускаемые продукты, цены, продвижение продуктов, включая рекламу, доведение продукта до потребителей, должно быть указано, как стратегия реагирует на опасности и возможности рынка [3, 44].

4) Стратегическое планирование ¾ это управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга. Оно опирается на четко сформулированное программное заявление фирмы, изложение вспомогательных целей и задач, здоровый хозяйственный портфель и стратегию роста.

Процесс стратегического  планирования состоит из выработки  программы организации, формулирования ее задач и целей, анализа хозяйственного портфеля, т.е. предполагает оценку положения всех входящих в состав организации производств и перспективное планирование роста организации (рис. 3).

 

Рис. 3.   Этапы стратегического планирования[4, c.273]

Организации применяют три вида маркетингового контроля своей рыночной деятельности:

1. Контроль над выполнением  годовых планов, который заключается в постоянном отслеживании прилагаемых маркетинговых усилий и достигнутых при этом результатов, чтобы удостовериться в достижении запланированных на год показателей сбыта и прибылей. основными средствами контроля являются анализ возможностей сбыта, анализ доли рынка, анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом и наблюдением за отношением клиентов.

2. Контроль прибыльности  требует выявления всех издержек  и установления фактической рентабельности деятельности организации по товарам, сбытовым территориям, сегментам рынка, торговым каналам и заказам разного объема.

3. Стратегический контроль  – это деятельность, позволяющая  убедиться, что маркетинговые задачи, стратегии и программы организации оптимально соответствуют требованиям существующей и прогнозируемой маркетинговой среды. Осуществляется такой контроль посредством ревизии маркетинга, которая представляет собой комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды, задач, стратегий и оперативной деятельности организации. Цель ревизии маркетинга заключается в выявлении открывающихся маркетинговых возможностей и возникающих проблем и выдаче рекомендаций относительно плана перспективных и текущих действий по комплексному совершенствованию маркетинговой деятельности организации[6, c.198].

 

 

 

 

 

Глава 2. ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ  ХАРАКТЕРИСТИКА ФИРМЫ «РОЛИКС» И  АНАЛИЗ ЕЕ ЭКОНОМИЧЕСКОГО ПОТЕНЦИАЛА

2.1. Характеристика организации.

 

Индивидуальный предприниматель Рыбин Алексей Николаевич начал свою деятельность в 1998 году, с момента получения Свидетельства о внесении в Единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей записи об индивидуальном предпринимателе. В соответствии с законом «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей».

 Организация создана  без ограничения срока.

Местом нахождения и  почтовым адресом общества является: Российская Федерация, 450005, город Уфа, ул. Проспект октября, 17/1.

У организации имеется сеть магазинов по продаже мультимедийных компакт-дисков, а также других компьютерных товаров и аксессуаров.

Организация создана  для удовлетворения потребностей населения  в непродовольственных товаров, роста материального благосостояния своих сотрудников, обеспечения  занятости населения, увеличения поступлений в местный бюджет и получения прибыли.

Организация занимается закупкой и доставкой непродовольственных  товаров, а именно  мультимедийных компакт-дисков, а также других компьютерных товаров и аксессуаров, и доставкой их по собственным магазинам. Данная фирма именуется в последствии «Ника».

Организационная структура фирмы «Ника» является довольно простой в связи с малыми её размерами и относительно небольшим количеством сотрудников. В организации работают 21 человек, а именно директор, заместитель директора, бухгалтер, офис-менеджер, экспедитор-водитель, 16 продавцов-консультантов.

2.2 Анализ экономического  потенциала

Один из главных вопросов стоящих перед руководством, это  потенциал развития организации. Его  оценка позволяет правильно выработать стратегию, выстроить плановые мероприятия, определить, куда может двигаться фирма и что для этого необходимо сделать.

Одним из наиболее объективных  способов произвести данную оценку является анализ внутренних и внешних факторов организации на предмет ее сильных и слабых сторон, а также окружения оказывающего на фирму непосредственное или опосредованное влияние[7, c.132].

Таблица 1

Карта SWOT- анализа деятельности торгового предприятия 

Внутренняя среда	Сильные стороны	Слабые стороны
	1. Большой ассортимент  продукции	1. Недостаточно высокий  уровень квалификации кадров
	2. Известность рынка,  развитая сбытовая система	2.Неустойчивое финансовое  положение предприятия
	3. Товар конкурентоспособен  и пользуется спросом конечных  потребителей благодаря качеству	3. Стандартные методы продвижения продукции
	4. Хорошая рекламная  поддержка	4. Не проводятся маркетинговые  исследования по изучению новых  каналов сбыта

 

Внешняя среда	Возможности	Угрозы
	1. Развивающиеся конкурентные  отношения	1. Высокий уровень  инфляции
	2. Проведение маркетинговых исследований по изучению новых каналов сбыта	2.Низкая платежеспособность  населения не дает возможности  разворачивать бизнес, более того, это сказывается на рентабельности
	3. Сокращение численности  безработных

 

На основе приведенного выше анализа можно сделать выводы о потенциале развития данного предприятия, кроющегося в устранении слабых сторон, умелом использовании возможностей и учете угроз. Таким образом, в целях привлечения новых клиентов из сегмента розничных магазинов возможны следующие рекомендации:

1. Усилить слабые стороны:

• Работников предприятия  следует направить на повышение квалификации.

2. Использовать возможности:

• Сократить численность безработных.

3. Устранить угрозы:

• Товар - тщательнее готовить персонал и предложения для клиентов, в будущем возможен поиск по предложению на рынок новых товарных групп не пересекающихся с настоящей.

По проведенному SWOT - анализу, можно сделать вывод, что предприятие  занимает высокое место на данном рынке, имеет сильные стороны  и стремиться устранить все виды угроз. Для выбора актуальной маркетинговой стратегии предприятия, необходимо сначала определить общую стратегию предприятия.

Для более детального анализа экономических и финансовых возможностей фирмы были рассчитаны следующие экономические показатели: оценка платежеспособности; оценка финансовой устойчивости организации; оценка оборачиваемости оборотных средств; рентабельность и т.д.

Прежде чем приступить к расчету указанных показателей, необходимо привести некоторые данные экономической деятельности фирмы .

Таблица 2.

Показатели ликвидности

Актив		Начало года		Конец года		Пассив	Начало года			Конец года		Излишек (недостаток) средств
												Начало года		Конец года
А1 А2 А3		166 209 6090		232 600 8101		П1 П2	4632 1897 -			8113 1115 -		-4466 -906		-7881 -515
Баланс	6465		8933		Баланс			6529	9228

 

1. А1- первоклассные ликвидные активы. К ним относятся денежные средства и краткосрочные финансовые вложения.
2. А2 – быстрореализуемые активы. Это вложения предприятия в активы, для обращения которых в деньги требуется время, дебиторская задолженность со сроком погашения до 12 месяцев и прочие оборотные активы
3. А3 – медленно реализуемые активы. Это активы, которые могут превратиться в деньги в течение срока более года: запасы и затраты, дебиторская задолженность со сроком погашения свыше 12 месяцев, долгосрочные финансовые вложения и незавершённое производство.
4. П1 – наиболее срочные пассивы. Это кредиторская задолженность и прочие краткосрочные пассивы.
5. П2 – срочные пассивы. Это краткосрочные кредиты банков и прочие займы.

1) К абсолютной ликвидности=А1/П1+П2

К абсолютной ликвидности  на начало года=0,025

К абсолютной ликвидности  на конец года=0,025

Как видно из расчёта, коэффициент абсолютной ликвидности  ниже норматива (0,2), т.е. предприятие  неплатёжеспособно.

2) Коэффициент текущей ликвидности рассчитаем по формуле =А1+А2+А3/П1+П2 .

К текущей ликвидности  на начало года=0,990

К текущей ликвидности  на конец года=0,968

Коэффициент текущей  ликвидности ниже минимального значения (2), кроме того, имеет тенденцию  к снижению, значит, краткосрочные пассивы не обеспечены текущими активами.

3. Коэффициент быстрой ликвидности рассчитаем по формуле А1+А2/П1+П2

Коэффициент быстрой  ликвидности на начало года=0,057

Коэффициент быстрой  ликвидности на конец года=0,090

Из расчёта видно, что предприятие не обеспечено собственными оборотными средствами, т.е. оборотные средства приобретены предприятием за счёт своих средств и заёмных.

Таблица 3.

Экономические показатели «Ника»

наименование показателя	идентификатор	формула расчета	2009	2010	2011	1 кв. 2012
Коэффициент концентрации собственного капитала (финансовой независимости)	К	СК/ВБ	-0,69	-1,76	0,22	0,23
Коэффициент маневренности собственного капитала	К	СОК/СК	1,67	1,12	-2,54	-0,29
Коэффициент соотношения заемного капитала и собственного капитала	К	ЗК/СК	-2,44	-1,57	3,52	3,4