Система управления коммерческой деятельности предприятия, функционирующего на отраслевом рынке

открытие  внутреннего рынка России создало  условия для жесточайшей конкурентной борьбы отечественных и импортных  товаров за потребителя, в которой  многие отечественные товары проиграли;

произошло сокращение платежеспособного спроса из-за резкого расслоения населения  по уровню доходов;

ориентация  многих российских предприятий на производство продукции для потребителей с  высокими доходами (так называемых "новых русских") не принесла желаемых результатов, поскольку эта группа населения приобретает в основном импортные товары;

предприятия отраслей обрабатывающей промышленности не смогли расширить рынки сбыта  за счет экспорта из-за низкого качества продукции и высоких по сравнению  с мировым уровнем затрат на производство;

снижение  экспортных возможностей предприятий  за счет значительного роста цен  на энергоносители и увеличения транспортных тарифов;

Особенностью  коммерческой деятельности предприятий  стало то, что им небезразлично, по какой цене продавать свою продукцию, поскольку в условиях экономического спада цена товара является одним  из существенных мотивов к покупке  для российских потребителей.

На современном  этапе для предприятий стало  неэффективным при продаже своей  продукции использовать услуги посредников, так как посреднические фирмы  продают товары с весьма значительной наценкой (в ряде случаев выше 50%). Многие российские торгово-посреднические фирмы в настоящее время ориентируются  на операции с импортной продукцией как наиболее прибыльной, в этом направлении их подталкивает существующий "валютный коридор". Только некоторые  оптово-посреднические фирмы занимаются сбытом отечественных товаров, они  продают их с очень высокой  наценкой с целью добиться рентабельности не ниже, чем по импортным товарам. Поэтому общей тенденцией стал отказ  российских предприятий от услуг  посредников. Это стало причиной роста объемов прямого сбыта  отечественной продукции примерно до 80%. Даже по нефтепродуктам прямая реализация составляет до 50%. Отказ от услуг  посреднических организаций многими  отечественными предприятиями показывает, что интересы торгового и промышленного  секторов российской экономики начинают противоречить друг другу. Поэтому  в этот период, и особенно с 2001 г., перед производственными предприятиями  встала проблема активного поиска рынков и формирования новых условий  для сбыта своей продукции. В  процессе решения указанных проблем  многие предприятия перешли на путь формирования маркетинговой стратегии, и нашли несколько способов увеличения продажи своих товаров:

 

1. создание отделов маркетинга на предприятиях и использование новых маркетинговых стратегий;
2. формирование собственных каналов сбыта;
3. наращивание объемов экспорта даже путем продажи товаров по демпинговым ценам;
4. адаптация ассортимента товаров к особенностям спроса платежеспособных групп покупателей на внутреннем рынке;
5. вторжение на смежные, ранее не охваченные рынки;
6. переход на бартер.

Многие  предприятия создали собственный  отдел маркетинга, выполняющий анализ рынка, его сегментацию, выяснение  границ спросовой эластичности по каждой товарной позиции в пунктах продажи  в целях установления цены, приемлемой для потенциальных покупателей, минимизацию транспортных и производственных издержек для поддержания прибыльности предприятия по пониженным ценам. Многие предприятия вынуждены рационализировать  подготовку производства для того, чтобы принимать заказы от покупателей  на новые виды продукции и не потерять рынки сбыта.

Одним из примеров сегментации рынка в  России является рынок цемента. Чтобы  обеспечить рост объема продаж, некоторые  цементные заводы увеличивают производство низких и средних марок цемента. Поставляется такой цемент в дачные поселки близлежащих районов, так  как при постройке фундаментов  дачных домов используется цемент низких марок. При поставке цемента в  дачные поселки используется собственный  автотранспорт цементных заводов. Результатом такой ассортиментной политики является увеличение сбыта  цемента. Некоторые предприятия  трикотажной промышленности стали  применять "тотальный маркетинг". Суть его в том, что в силу сезонного  использования продукции предприятий  трикотажной промышленности спрос  на изделия осенне-зимнего ассортимента (жакеты, шарфы, шапочки, перчатки и  др.) к весне, как правило, падает на 80-90%. В этот период работники сбыта разъезжаются по России и странам СНГ, предлагая образцы товаров и налаживая контакты с потенциальными покупателями. Подобный прямой сбыт смягчает экономический кризис на предприятиях и позволяет лучше изучить требования рынка, а также имеет на данном этапе следующие преимущества:

• предприятия быстрее получают средства за реализацию товара;
• лучше изучается состояние рынка;
• предприятия не оплачивают услуги посредников, что способствует выигрышу в ценовой конкуренции;
• не требуется значительных дополнительных затрат, поскольку у предприятий имеется собственный автотранспорт [ 2, с.31 ].

Многие  предприятия создают для реализации своей продукций собственные  каналы сбыта (торговые точки, магазины) и занимаются обслуживанием конечных потребителей, что является положительным, так как в определенной степени  способствует снижению цен, разрушая монополию  торговли на продажу.

Новым для  российских предприятий является применение маркетинговой стратегии "показного  блеска". Эта стратегия широко применяется китайскими предприятиями  на американском рынке. Суть стратегии "показного блеска" заключается  в том, что на товарном рынке находятся  покупатели (сегмент рынка), которые  хотят создать себе имидж богатых  людей, не имея для этого достаточно средств. Этой группе покупателей предлагается имитация товара, обычно приобретаемого богатыми людьми. Ниже приводится пример использования маркетинговой стратегии "показного блеска" некоторыми предприятиями России.

Многие  из функционирующих в России домостроительных комбинатов (ДСК) находятся в экономическом  кризисе, поскольку в настоящее  время очень мало заказчиков на изготовление многоэтажных домов. Положение ДСК  усугубляется также тем, что весь строительный рынок России поделен  со времен плановой экономики, так как строительство крупнопанельного жилья в каждом административном районе было закреплено за определенным ДСК.

Несколько домостроительных комбинатов решило переориентироваться  на возведение коттеджей и индивидуальных жилых дач из железобетонных конструкций. Было освоено производство двухэтажного одноквартирного пятикомнатного дома с гаражом из панельных плит. Проведенные  производственно-экономические расчеты  показали, что прибыльность строительства  может быть обеспечена при заказе свыше 10 таких домов.

Но заказов  получить не удалось. При изучении причин было установлено, что наиболее обеспеченные из потенциальных покупателей заинтересованы в строительстве домов из кирпича, а не из железобетонных плит, массового  покупателя не устраивает цена такого дома. Невозможность прорыва на рынок  коттеджного строительства для  богатой клиентуры заставило  ДСК перейти к стратегии "показного  блеска", что проявилось в следующем. ДСК освоили производство элементов  для отделки строительства обычных  индивидуальных жилых домов. Эта  отделка представляет собой конструкции  небольших плит, напоминающих кладку из силикатного кирпича. Таким образом, потенциальному потребителю была предложена имитация кирпичного коттеджа, но более  дешевого. Это позволило ДСК заинтересовать группу небогатых покупателей, но стремящихся  по уровню жизни походить на "новых  русских".

Увеличение  объема сбыта имеет место в  сырьевом секторе экономики, а также  в химической, нефтехимической, топливной, металлургической и целлюлозно-бумажной отраслях промышленности, т.е. в отраслях, ориентированных на экспорт. Экспорт  продукции этих отраслей России в 2010 г. возрос по сравнению с 2008 г. на 18% и  составил 77,3 млрд. долл. Однако к концу 2009 по сравнению с 2007 г. отмечено снижение прибыльности экспорториентированных производств. Это произошло по причине  введения "валютного коридора", ибо эффективность экспортного  сектора экономики в определенной степени базируется на постоянной девальвации  рубля.

Характерной особенностью коммерческой деятельности предприятий в настоящее время  является то, что движение материальных потоков не всегда сопровождается встречным  движением денежных средств в  безналичном обороте, поскольку  очень широко распространены бартерные  операции. В ряде случаев бартер приобретает многоступенчатый характер. Бартер распространен во всех без  исключения отраслях промышленности, занимаются им и предприятия пищевой  отрасли. Активно применяют бартерные  сделки мясокомбинаты, что позволяет  им осуществлять строительство и  реконструкцию цехов.

Например, мясопродукты поставляются для детского сада, где находятся дети сотрудников  ремонтного управления, которое обслуживает  фабрику по производству комбикормов. Последняя поставляет свою продукцию  на мясокомбинат, расплачивающийся комбикормами с сельскохозяйственными объединениями, поставляющими мясокомбинату скот.

Особенностью  коммерческой деятельности на этапе  перехода к рыночным отношениям в  России является широкое использование предоплаты [ 8, с.102 ].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 СИСТЕМА  УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ЗАО «ТАНДЕР»

 

 

2.1 Анализ внутренней среды организаци. Цели организации.

Предприятием разрабатывается  бизнес-план, в котором содержится информация о деятельности на текущий  финансовый год. Разрабатывается стратегия, рассчитываются планируемые доходы и расходы, источники поступления  денежных средств, рынок сбыта продукции, распределение кредитных ресурсов и ожидаемой прибыли.

Целью организации является извлечение прибыли. Миссией ЗАО «Тандер» является работа для повышения благосостояния покупателей, сокращая их расходы на покупку качественных товаров повседневного спроса, бережно относясь к ресурсам компании, улучшая технологию и достойно вознаграждая сотрудников.

Персонал.

Рассмотрим существующую организационную  структуру управления филиала Владимирской области. На исследуемом предприятии  существует несколько уровней управления:

1. Высший – директор филиала , которому подчиняется бухгалтерия, отдел безопасности и другие отделы. Он устанавливает цели и контролирует их выполнение, сопоставляет результаты с целями, принимает все решения, связанные с предприятием фактически на любом уровне.
2. Средний – начальник отдела кадров, главный бухгалтер, начальник отдела продаж, начальник отдела безопасности, начальник ревизионного отдела, начальник РЦ, которые непосредственно ведут контроль и координируют процесс производства.
3. Низший – супервайзер, ревизор, директор магазина, товаровед, они осуществляют надзор за процессом производства, непосредственно участвуя в работе, контролируют выдачу и использование ресурсов и оборудования, а также занимаются принятием решений , которые касаются непосредственно процесса работы, но для выполнения данных решений необходимо согласование с высшим руководством предприятия.

В подчинении супервайзера находятся  директор магазина, товаровед. В подчинении отборщиков находятся грузчики. В подчинении зам. главного бухгалтера находятся бухгалтеры. В подчинении директора магазина находятся товаровед, старший продавец, продавцы. В подчинении товароведа находятся старший продавец, продавцы. В подчинении старшего продавца находятся продавцы.

 Функциональные блоки компании - отдел продаж, отдел маркетинга, отдел службы безопасности, ревизионная  служба, отдел персонала, ремонтная  служба, блок снабжения, отдел  ценообразования.

Блок снабжения возглавляет  начальник РЦ, которому подчиняются, грузчики, водители, автопарк, склад.

Основная функция – распределение  товара по магазинам.

Блок продаж возглавляет начальник  отдела продаж. Ему подчиняется супервайзер, директор магазина.

Блок финансов и учета возглавляет  главный бухгалтер, которому подчиняется  бухгалтерия. Основная функция –  ведение бухгалтерского учета на предприятии.

Отдел персонала занимается вопросами  наличие вакансий в магазинах, оформление приема на работу, увольнения, предоставления отпуска, кадровых перемещений, вынесение  дисциплинарных взысканий, дают информацию о детском и взрослом отдыхе.

Отдел СЭБ. Занимается пропажей денег  из сейфа или кассы кассира, ведут  работы при задержании посетителей  совершивших крупное хищение  товара, совместно проводят и анализируют инвентаризацию.