Поведінкові аспекти ведення міжнародних переговорів

     Приступаючи до переговорів, необхідно знати, що така діяльність передбачає відносини  в системі “суб'єкт — суб'єкт”, а не “суб'єкт — об'єкт”.

     Переговорний  процес є діяльністю двох суб'єктів  взаємодії, кожен з яких керується  своїми цілями, інтересами, завданнями, намірами. Такі відносини супроводжують  співучасть, співпереживання, співробітництво.

     Ці  засади стосуються і сфери управління, де без переговорів неможливо  налагоджувати контакти з партнерами, розв'язувати проблеми з максимальним урахуванням інтересів кожного. Цій діяльності властива наявність  в учасників переговорного процесу  власних цілей, інтересів, намірів, які можуть частково збігатися, а  частково розходитися. Саме збіг інтересів  уможливлює переговори, а розбіжність  потреб змушує сторони до участі в них [2].

     Оптимальним наслідком переговорів є спільне  рішення, яке б задовольняло всіх учасників переговорного процесу  і розглядалося ними в конкретній ситуації як найкраще. Використовують переговори і для інших цілей (з'ясування позицій зацікавлених сторін, дезінформування про свої інтереси, імітування активності тощо). В управлінському процесі переговори реалізують такі функції:

     1.Інформаційно-комунікативна. Сприяє обміну інформацією, поглядами, налагодженню нових зв'язків

     2. Регулятивна. Передбачає встановлення  взаємодії на переговорах, упорядкування спільної діяльності.

     3. Координаційна. Спрямована на узгодження дій між учасниками переговорів.

     4. Контролююча. Передбачає перевірку  виконання укладених раніше угод.

     Учасники  переговорів можуть дотримуватися  різних позицій і принципів: розглядати їх як засіб здобуття перемоги чи як засіб спільного аналізу проблеми і пошуку шляхів її розв'язання. Конкретна  позиція зумовлює підходи учасників  переговорів до обговорення, аналізу та розв'язання проблем:

     1.конфронтаційний підхід.

     2.партнерський підхід. Має на меті з'ясувати позицію партнера, спільно з ним проаналізувати проблему і знайти оптимальні варіанти вирішення суперечності.

     З огляду на кількісний аспект розрізняють двосторонні та багатосторонні переговори. Враховуючи відносини, в межах яких вони відбуваються, виокремлюють переговори конфлікту (спрямовані на врегулювання конфліктних, спірних ситуацій) і переговори співробітництва (зорієнтовані на розвиток спільної діяльності).

     Поведінка, наміри учасників переговорного  процесу значною мірою залежать від передумов та обставин, у яких вони відбуваються [11].

     За  умов співробітництва учасники переговорного  процесу створюють “новий продукт”, вибудовують нові відносини. У конфліктній  ситуації сторони можуть бути зорієнтовані на урегулювання, приглушення конфлікту  або ліквідацію його джерела. Як правило, основний акцент вони роблять на розподілі  або перерозподілі прав, можливостей  тощо. Якщо на цей період їм не вдається налагодити каналів комунікації, доводиться звертатися за допомогою посередника. Іноді альтернативою переговорам  можуть бути насильницькі дії, що вимагає  від учасників переговорного  процесу особливої відповідальності за прийняті рішення.

     Узявши  за критерій функціональний підхід, американський політолог Чарльз Ікле виокремив такі види переговорів:

     1. Переговори, спрямовані на продовження  дії домовленостей, досягнутих угод.

     2. Переговори з метою нормалізації  відносин, що передбачає перехід  від конфліктних до інших типів стосунків між сторонами.

     3. Переговори з метою перегляду  угоди. За таких обставин одна  із сторін вимагає змін на  свою користь за рахунок інших сторін.

     4. Переговори з метою досягнення  нової угоди. Вони спрямовані  на встановлення нових відносин  і зобов'язань між учасниками  переговорного процесу.  

     5. Переговори, зорієнтовані на отримання  не відображених в угоді результатів.

     Не  менш поширеними є класифікації, в  яких за основу взято процесуальний аспект (за тривалістю, механізмом прийняття рішень, рівнем проведення), а також за предметом (дипломатичні, торгові, політичні, із розв'язання трудових спорів тощо).

     Результати  переговорів залежать від прийомів їх ведення, способів мовленнєвого впливу, культури ділового спілкування, тобто  дотримання правил добропорядного тону, шанобливого ставлення до партнера, толерантності, терпимості до недоліків  у характерах і поведінці людей [11].

     1.3 Етапи переговорів

     Переговори  не одномоментний акт, а процес, причому  процес, розтягнутий в часі. Більше того, переговори - складний процес, що має власну структуру і динаміку розвитку.

     Практично усі дослідники переговорного процесу  виділяють три основні етапи  в процесі переговорів:

     - початковий;

     - дискусійний;

     - завершальний.

     Хоча  чітко виділити рамки кожного  етапу в процесі конкретних переговорів  частенько важко, можливо їх переплетення, перетікання одного в іншій, проте, кожен елемент переговорного  процесу має свої завдання, що дозволяють відділяти їх один від одного.

     Завдання  першого етапу переговорів - взаємне  дослідження, уточнення позицій, точок  зору, інтересів сторін. На першому  етапі сторони викладають власні позиції, вносять пропозиції, надають  необхідні роз'яснення по цих  пропозиціях і вислуховують інформацію про позиції іншої сторони. На цьому етапі і здійснюється якнайповніше інформаційно-комунікативна функція  переговорів.

     Сторони ставлять "діагноз" і намагаються  порозумітися, тобто намагаються  отримати якомога більше інформації про інтереси один одного і знайти точки зіткнення в позиціях [5].

     Завдання  другого етапу - обговорення і  аргументація варіантів вирішення  обговорюваної проблеми, тобто власне дискусія. Сторони намагаються переконати один одного в доцільності прийняття  їх варіантів або пропозицій, використовуючи різні тактичні прийоми. Другий етап займає більше часу і зазвичай найскладніший  для учасників переговорів. Іноді  на цьому етапі переговори можуть закінчитися внаслідок розбіжностей між учасниками.

     За  наявності доброї волі і наполегливості в досягненні угоди головним підсумком  другого етапу стає визначення рамок ("обший формули") майбутнього  рішення (угоди), що дає можливість переходу до третього етапу.

Завдання  третього етапу - узгодження позицій  і розробка домовленостей (підсумкових  документів). Узгодження позицій, на думку  ряду дослідників, оптимально в два  прийоми: вироблення "загальної формули" і розробка деталей угоди. Після  визначення рамок угоди починається  робота над текстом угоди. Текст  обговорюється і редагується. На цьому етапі притягуються експерти.

     У реальній переговорній практиці послідовність  етапів переговорів не завжди дотримується [2].  

     РОЗДІЛ 2. СТИЛІ ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ

1. Основні стратегії ведення переговорів

      Під стратегією традиційно розуміється кінцева мета дії. Мета – це передбачуваний результат дії, що є його причиною. Перш ніж приступати до переговорів, учасники повинні чітко уявляти, які цілі

їх проведення.  Виділяють дві стратегії переговорів:

       1) стратегії торгу (bargaining);

       2) стратегії спільного з партнером пошуку рішення проблеми (joint problem-solving) (Див. рис. 1.1, рис. 1.2). 
 

А                                                                                             В

Рис. 1.1. Стратегії  торгу 

     А

                                  Проблема

В

Рис. 1.2. Стратегії  партнерства 

      Ці дві основні стратегії і  опинилися в центрі уваги дослідників,  зайнятих проблемами вивчення  переговорів. Одним з центральних  питань, що обговорювалися в науковій  літературі, було питання про  те, яка стратегія при торгу  є найбільш ефективною для  отримання максимального результату: «жорстка» або «м’яка».

      Авторами ідеї стратегії «жорсткого  торгу» були американські дослідники              С. Сіджел і Л. Фурекер. Учасники  переговорів, які використовують  стратегію «жорсткого торгу», використовують  примус, щоб змусити кожну сторону

зробити поступки і досягти угоди. У таких  переговорах відносини зазвичай

бувають антагоністичними і ворожими. Результатами швидше бувають компроміси, а не взаємоприйнятні угоди.

      При використанні стратегії «м’якого  торгу» пріоритетним є досягнення  угоди, не доводячи ситуацію  до конфлікту [17].

       В кінці 70-х років в якості  альтернативи торгу стали активно  розвиватися ідеї партнерського  підходу. Американські дослідники  Г. Райффа,                             Р. Аксельрод, Р. Фішер і У.  Юрі ввели у побут поняття  «принципові» переговори. Характерні  риси даних стратегій подані  в таблиці 1.1.

Таблиця 1.1.

Характерні  риси «жорсткого торгу», «м’якого торгу» та «принципової стратегії»