Поведінкові аспекти ведення міжнародних переговорів

      Можна припустити, що утвердження українського стилю переговорів буде відбуватися досить тривалий час і суперечливо. Істотний вплив на нього матимуть: своєрідність геополітичного положення країни; певний відомий соціокультурний розкол українського суспільства; не досить висока професійна культура .

      На іловог становлення українського стилю переговорів впливатимуть також типові властивості національного характеру української нації і національного характеру інших великих етносів, що проживають в Україні.

      Дослідники, дипломатии та аналітики вказують на низку характерних ознак непрофесіоналізму під час переговорів. В узагальненому вигляді їх можна представити так:

• нездатність маневрувати, виявляти по ходу переговорів альтернативні шляхи розв'язання проблеми в рамках своєї компетенції, йти на компроміси;
• слабо розвинуті навички висування переконливих аргументів на підтримку своїх поглядів, позиції делегації;
• незговірливість, прагнення одержати однобічну вигоду, нерозумна амбіційність;
• невміння «обійти» можливі «пастки» опонентів;
• недотримання етики людських і професійних взаємостосунків (допущення принизливих для опонента фраз; невміння диференціювати свої почуття й емоції тощо) [12].

      Актуальним завданням, що стоїть перед українськими дипломатами, особливо їх новим поколінням, є оволодіння методом принципових переговорів (переговори по суті). Він полягає в тому, щоб розв'язувати проблеми на основі їх якісних властивостей, тобто, виходячи із суті справи, а не торгуватися з приводу того, на що може або не може піти кожна зі сторін. Цей метод припускає прагнення до знайдення взаємної вигоди там, де тільки це можливо, а там, де інтереси не збігаються, – наполягання на такому результаті, що був би обґрунтований якимись справедливими нормами, незалежно від волі кожної зі сторін. Метод принципових переговорів означає твердий підхід до розгляду суті справи, але передбачає м'який підхід у відносинах між учасниками переговорів. Він дає можливість бути справедливим, водночас захищаючи від тих, хто міг би скористатися чесністю іншої ілового.

        При вирішенні проблем на переговорах  українська сторона зазвичай  воліє діяти обережно, не ризикуючи.  У випадку, якщо є вибір між  більш-менш ризикованими варіантами  рішення, швидше за все, буде  обраний другий варіант. Боязнь  ризику тягне за собою і  обмеження ініціативи. Українці  здебільшого реагують на те, що  пропонує партнер, а не висувають  власні варіанти вирішення [5].

      Істотним аспектом підготовки  політиків і членів делегації  до переговорів є оволодіння  знанням психологічної сторони  переговорного процесу, формування  умінь і навичок у керуванні  своїми почуттями й емоціями. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Висновок

     Отже, проаналізувавши учбовий матеріал, визначено сутність і важливість переговорів, переговорного процесу, стилів, методів і прийомів його проведення, а також основні поведінкові  аспекти проведення переговорів  з представниками різних держав».

     Визначено, що ділові переговори — це зустрічі і наради представників різних фірм щодо розгляду бізнес-питань. Вони призначені в основному для того, щоб за допомогою взаємного обміну думками  отримати згоду і досягти результатів, які б влаштували всіх його учасників.

     Узагальнену схему їх проведення можна представити  у вигляді наступних етапів:

     1. Підготовка проведення ділових  переговорів

     2. Проведення ділових переговорів

     3. Рішення проблем

     4. Аналіз результатів проведення  ділових переговорів

     Передумови  успішності ділових переговорів  зачіпають ряд як об'єктивних, так  і суб'єктивних чинників і умов.

     Найважливішими  передумовами успішного проведення переговорів

     -    Гарна підготовка до переговорів;

     -    Концентрація уваги та зацікавленість обох сторін на предметі і рішенні проблеми, прагненні виробити загальну позицію;

     -    Учасники переговорів повинні мати достатні повноваження в ухваленні остаточних рішень (відповідне право на ведення переговорів);

     -    Партнери повинні мати достатню компетентність, необхідні знання відносно предмету переговорів;

     -    Партнери по переговорах повинні до певної міри довіряти один одному.

     Найголовніше  на переговорах - це партнер. Його потрібно переконати в ухваленні вигідної пропозиції за допомогою прийомів ведення  переговорів, які будуть доречні  у ситуації.

     Їх  існує безліч: ухилення від боротьби, затягування або вичікування  часу, "салямі", "пакетування", максимального завищення вимог, відвертання уваги партнерів, "висування  вимог в останню хвилину", поступового  підвищення складності питань, "прямого  відкриття позицій", прийняття  першої пропозиції партнера, заперечення  партнеру, "ультиматуму", подвійного тлумачення, "Сюрприз'' та інші.

     Переговори  вважаються успішними, якщо було досягнуто  згоди між партнерами на вигідних умовах, і завершеними, якщо їх результати піддалися ретельному аналізу, на основі якого зроблені відповідні висновки. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  використаної літератури

1. Афанасьєв  І., Хазін П., Каплан В., Фурта Л. "Діловий етикет: Етика ділового  спілкування". – 2-е вид., перероб.і  доп. = К.: "Альтерпрес", 2004. – 368 с.

2.  Баєва О.В., Новальська Н.І., Згалат-Лозинська Л.О. "Основи менеджменту: практикум: Навч. Посіб., 2 ч." – К.: Центр учбової літератури, 2007 — 524 с..

3.  Венедиктова В.И. "Деловая репутация: Личность, культура, этика, имидж делового человека". – М.: Институт новой экономики, 1999. – 208 с.

4.  Вольф И. "Современный этикет". - М.: Кристина и Ко, 1999. – 255 с.

5.  Голушко В.П. "Діловий протокол та ведення переговорів". – Вінниця: Нова книга, 2002. – 226 с.

6. Кабушкин Н.И. "Основы менеджмента: учебное пособие" – 5-е изд., стереотип. – М.: Новое знание, 2002. – 336 с.

7. Кредисов А. І., Панченко С. Т., Кредисов В. А. "Менеджмент для керівників" – К.: Товариство "Знання", КОО, 1999 – 556 с.

8. Кузьмін О. Є., Мельник О. Г. "Основи менеджменту: Підручник." — К.: "Академ-видав", 2003. — 416 с. (Альма-матер).

9. Мескен М. Х., Альберт М., Хедоури Ф. "Основи менеджмента" – М.: "Дело", - 1992. – 702 с.

10. Новиков Б. В., Синіок Г. Ф., Круш П. В. "Основи адміністративного менеджменту" : Навч. Посіб. – К.: "Центр навчальної літератури", 2004. - 560 с.

11. Палеха Ю.І. "Етика ділових відносин: Навч.посіб". – К.: Кондор, 2008. 12. Романов А. А. "Граматика деловых бесед". – Тверь: Фамилия. – 1999.

13. Сладкевич В. П., Чернявский А. Д. "Сучасний менеджмент організацій". – К.: МАУП, 2007. – 488 с.

14. Соловьев Э. Я. "Современный етикет и деловой протокол". - М.: Ось-98, 1998. – 192 с.

15. Федулова Л. І., Федоренко В. Г., Гриньов В. Ф. "Бізнес-менеджмент" – К.: МАУП, 2007, - 632 с.

16.  Хміль Ф. І. "Основи менеджменту: Підручник". — К.: Академвидав, 2005. — 608 с. (Альма-матер).

17.  Хомяков В.І. "Менеджмент підприємств" – 2-ге вид., перероб. І доп. – К.: Кондор, 2005. – 434 с. 
18. Шоломенцев В. М. "Етикет и культура общения". – К.: Обериг, 1995. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Додаток А

     Пошук загальних інтересів у процесі  ділових переговорів