Поведінкові аспекти ведення міжнародних переговорів

     Увічливість передбачає насамперед вітання. Вітання  бувають найрізноманітнішими, не схожими  одне на інше. Так, якби ви потрапили  в Англію, то відразу завважили б, що там жінка вітає чоловіка першої [7].

     Можливі екзотичні форми вітання, як торкання один одного носами і т.д. У країнах  Європи дотримуються таких правил вітання: жінку вітає чоловік; молодший —  старшого за віком. І на відміну від  Індії, де в знак вітання складають  руки разом і притискають їх до грудей, у Європі прийняте рукостискання  як символ, значення якого полягає  в тім, що, потискуючи один одному праві  руки, показують: у них немає зброї, наші наміри чисті. В Англії не потискуйте часто рук: рукостискання використовується тільки при першому знайомстві.

     Якщо  в європейців нормальним є вітання  за руку, то для індусів, наприклад, приємніше, коли ви вітаєте їхнім  жестом: дві долоні з’єднані разом, пальці повернуті убік підборіддя і  легкий нахил голови.

     Рукостискання не прийняте й у Японії. Найважливішим  елементом правил красивого тону там є уклони. Причому для тривіального вітання, наприклад, досить лише п’ятнадцять уклонів. Щоб зробити красиве враження, потрібно поклонитися сорок п’ять разів, особливу повагу виражають сімдесятьма уклонами. Якщо європейське вітання, як правило, коротке, то в країнах, що сповідують іслам, наприклад в арабських, вітання перетворюється в цілу процедуру. Чоловіки обіймаються, ледь торкаючись один одного щоками, поплескують по спині і плечах (на чужоземців такі сигнали не поширюються), розпитують про життя і здоров’я.

     Якщо  хочете підкреслити свою повагу, вручайте японцям щось і приймайте від них предмети обома руками. Особливо це важливо при зустрічі з людиною, яка обіймає високий пост. При знайомстві з людьми називайте повне ім’я і прізвище, ніколи не обмежуйтеся одним ім’ям.

     У Китаї можна ручкатися, але потрібно чітко дотримувати субординації, тобто першому тиснути руку найвисокопоставленішому.

     Мова  француза завжди супроводжується жестикуляцією. При діловому контакті з французькими партнерами треба бути дуже уважним  до їх невербального поводження.

     Велике  значення надають французи різним формам ввічливості. Коли вас приймають і, проводячи в приміщення, пропускають уперед, не зупиняйтеся, йдіть першим.

     В Франції не прийнято звертатися до співрозмовників по імені, якщо тільки вони самі про це не попросили. Звичайно вживають «месьє», звертаючи до чоловіків, і «мадам» — до жінок. Вважається нечемним, якщо до традиційних вітань не додати «месье», «мадам» чи імена. При діловому знайомстві у Франції необхідно запропонувати свою візитну картку, але оскільки там надають великого значення утворенню, рекомендується вказати на картці кінчений вищий заклад, особливо якщо воно користається гарною репутацією [11].

     Головна відмінність німецької манери вести  справи — високий ступінь офіційності. Німці дуже стримані і дотримують форму. От чому вони здаються недружелюбними. Поспіх у них викликає несхвалення. Усі зустрічі плануються завчасно.

     Вітаючи жінку, чоловік може поцілувати їй руку. Це знак особливої уваги, поваги, замилування, подяки. До такої форми вітання  в різних країнах ставляться по-різному. У США, наприклад, воно може викликати обурення жінки і навіть вважається образою, у Польщі, навпаки, — традиція. Про всяк випадок при знайомстві краще утриматися від такого вітання, якщо жінка не є знаменитістю.

     Іноді культурні розбіжності породжують визначені стереотипи: крикливі американці, чванливі британці, агресивні німці, ухильні японці. Варто пам’ятати, що це не ознаки національної культури, а різні стилі ділового спілкування, які необхідно розпізнавати і розуміти при діловому спілкуванні.

Кожне знайомство, кожна зустріч неодмінно  завершуються прощанням. От як рекомендує залишати приміщення Емілія Пруст, фундаторка Інституту етикету США. Якщо ви збираєтеся йти, потрібно дочекатися паузи в розмові і, вставши, сказати співрозмовникам: «До побачення. Сподіваюся, ми ще зустрінемося». Люб’язні співрозмовники відповідають, що вони також були раді зустрічі.

     Якщо  одна з жінок виразила надію на нову зустріч, інша повинна їй відповісти: «Я також сподіваюся» чи просто «дякую».

     Залишивши людей незнайомих, навіть якщо ви були їм представлені, досить просто кивнути, посміхнутися і піти. Не потрібно намагатися, щоб кожний із присутніх помітив, що ви прощаєтеся. А ідучи з багатолюдної вечірки завчасно, ви просто зобов’язані зробити це непомітно. Попрощайтеся тільки з господаркою. Справа в тім, що ваш відхід може підштовхнути й інших гостей піти завчасно [11].

     Але тому що кожен народ має свої культурні  традиції, що відповідають національному  характеру, то при партнерських взаєминах  вони мають особливе значення, особливо в тому випадку, коли з’являються  розбіжності. Знаючи національні особливості  етики й етикету ділового спілкування  з іноземцями, можна уникнути небажаних  непорозумінь.

     Так «внутрішні» переговори (звичайного локального ділового характеру) мають тенденцію до передбачуваності їхніх результатів і дозволяють вирішувати питання в сфері міжкультурного спілкування досить легко.

Не маючи  належного досвіду проведення міжнародних  переговорів, сторони, як правило, наївно переконані в прийнятності власного національного стилю поводження і дотримують його, зовсім не з огляду на, що культурний «базис» партнера зовсім іншої.

     Щоб уникнути проблем у ході переговорів, можна скористатися методом, що дозволяє діагностувати хід переговорів, пророкувати області можливих конфліктів і визначати стратегічні шляхи  їхнього дозволу.

Стилі поводження партнерів на переговорах визначаються в залежності від двох основних факторів:

     — Що кожна зі сторін вважає кінцевим результатом.

     — Як поводяться партнери в комунікаційному  процесі обговорення питань.

Стилі ведення переговорів можна умовно позначити у виді спектра, уздовж якого розставляються різні точки — від тих, що базуються «на положенні», і до тих, що базуються «на інтересі».

     Переговори  з основою «на положенні» будуються  на принципі «виграш — програш». Передбачається, що обидві сторони  будуть переслідувати свої власні цілі і прагнути максимально збільшувати  свої переваги. Основний наголос партнери роблять на якусь вимогу, її просування і захист. Будь-які поступки компенсуються тільки за рахунок одержання інших вигод. Для виправдання своєї вимоги використовуються будь-які об’єктивні дані. У процесі комунікацій можуть використовуватися різні тактичні дії: тиск на суперника, затягування ходу переговорів, уникання порядку денного, раптовість пропозицій, передчасний відхід з переговорів, виведення партнера з рівноваги тощо. Ці переговори тривають під гаслом: «одні переговори — один контракт». Хто мав стосунки з латиноамериканцями або близькосхідними бізнесменами добре нас зрозуміють.

     Водночас, під час переговорів з основою  «на інтересі» створюється сприятлива атмосфера для співробітництва, обміну технічними нововведеннями і досягненнями у своїй області, економічними результатами діяльності фірм, розглядається готовність негайної сплати необхідних платежів і т.п. Така атмосфера проведення переговорів сприяє відкритості і вільному обміну інформацією між партнерами, орієнтує на повагу друг до друга, взаємодопомога, розуміння нестатків, труднощів і устремлінь кожної сторони. Це характерно для переговорів між японськими фірмами [9].

     Спілкування «із глибоким змістом» характеризується відносно невеликим наголосом на слова, інформацію, ідеї, тобто на те, із приводу чого воно відбувається. Основний же наголос переноситься на сам зміст спілкування, якому і надається надзвичайно важливе значення. Стиль такого спілкування об’єктивний, прямий і ясний, велике значення приділяється точності і дослівній інтерпретації.

     На  переговорах з «глибоким змістом» сторони використовують документи, письмові чорнові угоди, докладно визначають терміни. Цьому стилю спілкування  віддають перевагу партнери зі США, Швейцарії, Ісландії й ін.

     Спілкування, що перебуває на іншому кінці спектра, засноване на «глибокому контексті», припускає, що такі контекстуальні фактори, як взаємозв’язок, місце, час, установка  і почуття мають першорядне значення. Ціль спілкування полягає в тому, щоб чуйно і точно «читати» свого партнера і візуально діагностувати його поведінку.

     Партнери, що використовують цей стиль, частіше  орієнтуються на те, що і як було сказано  в бесіді. Стиль їхнього спілкування тонкий, особистий і частково непрямий. При такому стилі партнери використовують натяки, репліки двозначного характеру, завуальовані пропозиції, багато проблем вирішують інтуїтивним шляхом і дуже добре образно мислять. Цей стиль характерний для ділових людей Мексики, Іспанії, Єгипту, Філіппін і ін. країн.

     Партнери, культури яких дозволяють використовувати  кожний з перерахованих стилів, досить легко можуть розв’язувати проблеми в процесі комунікацій. Розбіжності і конфлікти можуть, як правило, виникати між партнерами, стилі поводження яких відносяться до протилежних квадрантів кваліфікаційної схеми [12].

     Кожен менеджер, що веде переговори на міжнародному рівні з перетинанням культур, повинен не тільки розуміти ці проблеми, але і бути здатним позитивно їх вирішить. 
 
 

РОЗДІЛ 3.  МІЖНАРОДНІ ПЕРЕГОВОРИ І УКРАЇНА

        Ведення міжнародних переговорів  – дипломатичних, ділових або  політичних – поки що є малознайомою  і незвичною діяльністю в Україні.  Однак в останні роки соціально-політичні  реалії в країні, зміна ролі  і статусу на міжнародній арені  та деякі інші фактори –  змушують нас звертатися все  частіше саме до переговорів  як головного засобу вирішення  конфліктів мирним способом. Стає  зрозумілим, що без переговорів  не обійтися – це найпотужніший  інструмент, винайдений людством  для узгодження інтересів сторін  і організації співробітництва.  Багато дослідників в сфері  міжнародних відносин звертають  увагу на інтенсифікацію в  останні роки переговорних процесів  у світі. Від успіху за столом  переговорів залежить розвиток  подальших відносин між учасниками, а досягнення бажаних результатів  у переговорах вимагає, як і  будь-яка інша сфера діяльності, професіоналізму і ретельної  підготовки.

        У будь-яких переговорах діють  загальні правила та принципи  їх ведення. Це так званий  процесуальний аспект переговорів,  тобто те, які існують «писані  й неписані» правила, як готуються  переговори і як будується  взаємодія з партнером. Змістовний  аспект – це те, про що на  переговорах йдеться. Для того, щоб вести переговори, необхідний  не тільки талант, але і володіння  основними навичками і уявленнями  переговорної діяльності і, звичайно, знанням предметного матеріалу.  Учасник переговорів повинен  чітко уявляти собі, з яких  етапів і стадій складаються  переговори, які вони передбачають  дії і тактичні прийоми, як  їх застосовувати на різних  етапах.

       Український стиль ведення переговорів  в останні роки становить великий  інтерес для зарубіжних підприємців,  оскільки ділові контакти з  Україною різко розширилися у  всіх областях і напевно будуть  розширюватися в майбутньому  [7].

       Після припинення існування СРСР і виникнення на його території                      15 суверенних держав формується стиль ведення переговорів, властивий

росіянам, українцям, білорусам тощо. На його становлення впливають різні, у тому числі:

• традиції ведення переговорів, що склалися в радянський період – адже серед сучасних політиків, дипломатів цієї групи країн чимало тих, хто набув певного досвіду ведення переговорів до 1991 р. Дослідники відзначають у радянському стилі переговорів такі риси, як твердість, напористість, коли намагалися поставити в становище, коли він змушений оборонятися, йшли на поступки тільки на основі взаємності;
• характер політичного режиму, особливості рекрутування еліти;
• геополітичне положення конкретної країни, її місце і роль у сучасних міжнародних відносинах;
• соціокультурні (релігія, поширена на території країни; ступінь соціокультурного розвитку народів);
• особливості національного характеру народів тощо [2].

      Український національний стиль  переговорів з огляду на нетривалий  період самостійного розвитку  України, а також незавершеність  і суперечливість становлення  української політичної та ділової  еліти перебувають у стадії  первісного формування.