Развитие коммерческой деятельности

Требуется:

1. Вычислить проценты оттока и притока покупателей организаций А, В, С в июне.
2. Рассчитать доли рынка организаций А, В, С на конец июня, июля и августа, предполагая сохранение показателей оттока и притока покупателей в будущем и при условии раздела рынка между тремя организациями.
3. Рассчитать показатели лояльности (приверженности) покупателей товарным маркам организаций А, В, С.
4. Проанализировать сложившуюся тенденцию.

 

1.

;

где О –  показатель оттока покупателей данной марки, %;

       У_i – количество бывших покупателей данной марки, перешедших на использование других марок;

     n – число товарных марок, представленных на рынке;

     Ч – первоначальное количество покупателей данной марки.

   Для определения показателя оттока покупателей  марки А, необходимо определить количество бывших покупателей данной марки, перешедших на использование других марок. Значение У для марки А равно 50, а именно: 30, перешедших на использование марки В и 20, переключившихся на марку С.

   Соответственно  показатель оттока для марки А  составляет: 

   

,

Аналогично  определяются показатели оттока для  марок В и С.

где П –  показатель притока покупателей данной марки, %;

Н_i - количество бывших покупателей других марок, перешедших на использование данной марки.

   Для определения показателя притока  покупателей марки А, необходимо определить количество бывших покупателей других марок, перешедших на использование марки А. Показатель Н для марки А равен 40, в том числе 10 покупателей, переключившихся на А с В, и 30 бывших потребителей марки С.

   Показатель  притока покупателей для марки  А составит:

   

,

Аналогично  определяются показатели притока покупателей для марок В и С.

   2. Показатель движения покупателей для марки А можно найти следующим образом:

   

   

.

   Полученные  после расчета для всех марок  результаты можно занести во вспомогательную таблицу:

 

   Показатель  доли рынка для марки А рассчитан  исходя из общего количества покупателей, приобретающих товары на рынке: 410/(410+520+380) = 0,3 или 30%.

   Определяя доли рынка организаций на конец  июня, июля, августа необходимо заполнить следующую вспомогательную таблицу, считая показатель движения покупателей (в абсолютном выражении) величиной постоянной:

 

3. Показатель лояльности для каждой марки определяется по формуле

 

5. Проанализировав сложившуюся тенденцию можно отметить, что организация В теряет своих клиентов. Самой преуспевающей является компания С, которая быстро увеличивает долю рынка и при этом почти сохраняет всех своих клиентов (об этом говорит высокий показатель лояльности).

 

2. Определение покупательского отношения к товарам

  Используя данные, помещенные в таблицах исходных данных каждого варианта, определите отношение к маркам товаров методом  «идеальная точка». Все параметры  в таблицах оцениваются по семибалльной шкале: (высокое значение – 1 балл, низкое – 7 баллов).

 

   Оценка  покупательского отношения осуществляется с помощью показателя А. Его значение для каждой марки рассчитывается следующим образом:

  

,

  Где W_i - значимость показателя i;

          I_i – «идеальное значение» характеристики i;

          X_i – мнение о фактической величине показателя i;

          n – число значимых показателей

    ,

    ,

    .

   Наилучшее значение покупательского отношения имеет марка В, так как значение А для нее минимально. Рассчитав показатель отношения к марке для А, В, С, можно построить карту отклонений параметров товаров от «идеальных значений» в виде лепестковой диаграммы, указывая на ней значения как по трем заданным маркам, так и идеальное значение (рис.1).

   

   Рисунок 1. Карта отклонений параметров товаров от «идеальных» значений 

   Таким образом, наиболее высокую покупательскую оценку имеет марка В. Для улучшения марки С необходимо снизить цену, улучшить качество материала покрытия, качество фурнитуры. Совершенствование марки А должно проходить по направлениям улучшения качества материала покрытия, качества строчки, качества фурнитуры.