Содержание маркетинговых стратегий, и их роль в предотвращении кризиса утраты конкурентоспособности предприятия

 

Как видно  из таблицы 1 в связи с мировым  кризисом возросла популярность внутреннего  туризма, хотя посещение популярных курортов (их относительная дешевизна) - Турции и Египта, во многом не потеряла своей актуальности.

На объем  продаж по зарубежным направлениям также  влияет такой фактор как сезонность.

В летний период наблюдается резкий скачок продаж путевок в Турцию, в Италию, на Кипр и в Египет. Осенью наблюдается увеличение продаж по направлениям Италия, ОАЭ.

В Турции туристов привлекает не только отдых  на побережье, но и экскурсионные  маршруты по городам, кроме того, очень  часто в крупных городах проводятся специализированные выставки, спортивные соревнования, различные симпозиумы.

В осенний  период начинается активная продажа  экскурсионных туров по Европе, турпутевок в Египет и горнолыжных курортов. Весной основной объем продаж идет за счет экскурсионных маршрутов  по городам Европы, а также за счет продажи путевок в Турцию и Египет. 
 
 
 

Таблица 4

Анализ  структуры объема реализации турфирмы "Робинзон" за 2008 - 2009 гг.

 

Анализ  структуры объема реализации показывает, что наибольшее увеличение продаж туров  приходится на Турцию - 0,6%, Египет - 0,5% и  на Китай - 0,4%. Отмечается сокращение в структуре объема реализации туров во Францию - на 1,3% и в Италию - 0,7%. Это объясняется не столько снижением спроса на эти направления, сколько сложностью получения шенгенской визы. Многим туристам в 2009 году было отказано в посольствах в получении шенгенской визы. В 2009 году, как и в 2008 году наибольшую долю объема реализации занимают туры в Турцию. Более наглядно структуру объема продаж в 2008 и 2009 годах изобразим на Рисунке 1. 
 
 
 
 
 
 

Рисунок 2

Структура объема реализации в 2008 и 2009 гг.

       

Структура объема продажа с разбивкой по кварталам основным направлениям деятельности турфирмы ООО "Робинзон" представлена в таблице 3.

Таблица 5

Структура объема продаж по кварталам турфирмы ООО "Робинзон" за 2008-2009 гг.

 

Таким образом, анализ структуры объема продаж турпутевок показывает, что не зависимо от сезона продажи осуществляются. Это связано с тем, что ООО "Робинзон" работает в основном с корпоративными клиентами, поэтому даже в межсезонье объем продаж идет за счет организации различных семинаров, бизнес-встреч, выставок. В туристическом бизнесе существует такое явление как сезонность, которая определяет спрос на туристические услуги в различные месяцы года. Можно выделить несколько временных периодов, когда российские туристы проводят отдых за рубежом:

1 Летние  месяцы, особенно август - самый большой  пик.

2. Осенние  школьные каникулы и ноябрьские  праздники.

3. Новый  год и зимние школьные каникулы.

4. Праздник 8 марта.

5. Весенние  школьные каникулы.

6. Первомайские  праздники: 1 мая и День победы.

Рисунок 3

Коэффициентов сезонности в 2008 и 2009 гг.

       

Сделав анализ доходов и объемов выполненных заказов, можно сделать вывод, что наибольшую прибыль фирма получает в первомайские праздники, летние месяцы: июнь, июль, август, Новый Год и ноябрьские праздники. Однако коэффициент сезонности был бы выше, но из-за мировых финансовых проблем турфирма "Робинзон" не проводила рекламную кампанию для привлечения туристов. Также необходимо сглаживание сезонных колебаний. Т.е., например, в феврале, марте, когда идет снижение продаж, можно предлагать скидки туристам для поездок в это время.

Конечными потребителями услуг фирмы "Робинзон" являются:

деловые люди;

индивидуальные  туристы (группы туристов);

клиенты VIP.

Структура доходов, получаемых от каждого сегмента клиентов представлена в таблице 4.

Таблица 6

Сегментация клиентов по доходам от продаж турпутевок

 

Из данных таблицы 4 видно, что основные клиенты  турфирмы "Робинзон" - корпоративные  клиенты. Поэтому даже в межсезонье объем продаж идет за счет организации  различных семинаров, бизнес - встреч, выставок. Здесь также нельзя не отметить уменьшения доли турагентств. Таким образом, турфирме "Робинзон" необходимо продумать более четкую стратегию работы с турагентствами, например, завести базу данных по турагентствам. В данный момент фирма "Робинзон" практически работает через туристическую агентскую сеть в Новосибирске. Однако настоящее состояние новосибирского туристического рынка - это перенасыщение фирмами и усиление конкурентной борьбы. Таким образом, фирме "Робинзон" следует, как можно быстрее расширять свою турагентсткую сеть и выходить на новые рынки сбыта.

Анализ  семантического дифференциала позволил выявить сильные и слабые стороны  турфирмы "Робинзон".

Сильные стороны фирмы  ООО "Робинзон":

опыт  работы и специализация на индивидуальных поездках;

качественное  и налаженное оборудование;

опытный персонал.

Слабые  стороны фирмы  ООО "Робинзон":

мало  опыта в приеме иностранных туристов;

недостаточное внимание к продвижению продукции;

ограниченное  количество каталогов по странам.

Таким образом, наилучшей для фирмы будет та стратегия, которая позволит использовать открывающиеся перед фирмой возможности и ее сильные стороны, и при этом преодолеть угрозы внешней среды и собственные слабые стороны. Это может сделать стратегия повышения эффективности деятельности фирмы ООО "Робинзон".

2.2 Разработка проекта совершенствования маркетинговой стратегии туристической фирмы ООО "Робинзон"

     Если  мы рассмотрим маркетинг в туризме  как систему, то увидим, что она  содержит в себе определенные составные  части. Выделяя и рассматривая их во взаимосвязи и взаимодействии, можно очертить основные контуры реализации концепции маркетинга на туристском предприятии.

  Рисунок 4

      Технология  реализации маркетинга на туристском предприятии 

     Туристический бизнес уникален в том смысле, что персонал предприятия - это часть туристического продукта. Гостеприимство, доброжелательность - главное условие для всех служащих, а не только специалистов по непосредственному обслуживанию клиентов. Маркетинг должен быть неотъемлемой частью философии всей организации, а функция маркетинга выполняется всеми сотрудниками. Ключевой фактор конкурентоспособности турфирмы - это меры (мероприятия) по мобилизации творческой активности коллектива. Важным фактором высококачественного обслуживания клиентов является окружение - внешний вид здания, оформление офиса, мебель, оборудование, оргтехника и другое. Атмосфера предложения турпродукта воспринимается с помощью органов чувств (зрение, слух, обаяние, осязание) и оказывает влияние на покупательское поведение четырьмя способами:

     может служить носителем информации для  потенциальных потребителей;

     может служить средством привлечение  внимания клиентов;

     может быть носителем определенного эффекта (цвет, звук) свойства поверхностей окружающих клиента предметов воздействуют на его сознание и побуждают к покупке;

     может создавать определенное настроение.

     ⁵Туристский рынок - это институт или механизм, который сводит вместе покупателей (предъявителей спроса) и продавцов (поставщиков) туристских услуг. В отличие от обычных товарных рынков туристский рынок не несет в себе движения товаров от продавцов к покупателям. Напротив, сами покупатели перемещаются к месту назначения, чтобы получить зарезервированные услуги. Российский рынок международного туризма охватывает совокупный спрос резидентов на путешествия внутри страны и за рубеж, а также спрос нерезидентов на туристские услуги внутри страны, поддержанные соответствующим предложением со стороны профессиональных организаторов туризма и поставщиков туристских услуг.

     Помимо  сегментации рынка и выбора маркетинговой стратегии, необходимо учитывать, что туристические услуги имеют свой жизненный цикл, состоящий из нескольких фаз:

     разработки - период исследования рынка, анализа  информации, расчета стоимости услуг  на данный момент поиска партнеров, налаживания связей.

     "запуска" - период распространения рекламных  объявлений, завоевания потенциальных  клиентов, для которого характерны  непостоянный объем сбыта и  колебания цены.