Совершенствование процесса планирования сбыта продукции предприятия

     Важную  роль по сбыту играет планирование ассортимента продукции, т.е. обоснованный выбор изделий для производства и сбыта. Эта работа должна проводиться  как по новым изделиям, так и  по ранее выпускавшимся на предприятии.

     Выбор новых изделий для производства и сбыта осуществляется на основе рыночных, товарных, сбытовых и производственных критериев. Значимость каждого из критериев определяется предприятием в зависимости от предполагаемых условий деятельности.

     Планирование  сбыта составляет значительную по трудоемкости и важности часть коммерческой деятельности предприятия. Планировать сбыт наиболее целесообразно по направлениям:

     - на известный рынок;

     - на свободный рынок.

     Под известным рынком подразумеваются  государственные и военные заказы, поставки товаров по долгосрочным контрактам. Все остальные покупатели относятся к сфере деятельности свободного рынка.

     Планирование  сбыта на известном рынке заключается  в формировании портфеля заказов  предприятия. Основным содержанием  планирования сбыта на свободном рынке являются: прогнозирование сбыта продукции, разработка плана сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта и распределение объема сбыта по регионам.

     Заключительной  частью по сбыту продукции является оперативно-сбытовая работа, по своему содержанию состоящая из:

     1) разработки планов-графиков отгрузки  готовой продукции покупателям;

     2) приемки готовой продукции от  цехов-изготовителей и подготовки  ее к отправке покупателям,

     3) организации отгрузки продукции  покупателям и оформления документов, связанных с отгрузкой;

     4) контроля за выполнением заказов  покупателей и платежеспособностью  клиентов

     Планы-графики  отгрузки готовой продукции покупателям  являются средством координации  планов сбыта с планами производства.

     При подготовке товаров к отправке покупателям большое внимание должно быть уделено правильному оформлению следующих документов:

     • удостоверяющих количество, качество и комплектность отгружаемых  товаров (упаковочный лист, спецификация, сертификат качества, комплектовочная  ведомость),

     • товаросопроводительных (товарно-транспортная накладная, железнодорожная накладная, коносамент);

     • счет на оплату отгружаемого товара.

     При создании или совершенствовании  отдела сбыта на предприятии, следует  решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

     Сбытовую  систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре  предприятия за службой маркетинга и службой сбыта, закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

     Список  используемых источников 

1. Акулич  И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учебное пособие.-МИнтерпрессервис; Мисанта, 2003.-397 с.
2. Амосов А. Планирование производственного аппарата//Экономист.-2000.-№8.-С.31-37.
3. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности: Учебник/ Н.А. Русак, В.И. Стражев, О.Ф. Мигун и др.; под общ. Ред. В.И. Стражева. – Мн.: Выш. шк., 2001. – 398 с.
4. В.А. Планирование деятельности предприятия // Экономист.- 1996.-№6.- С.61-67.
5. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учеб. пособие. – Мн.: Выш. шк., 1998. – 176 с.
6. Журнал «Маркетинг в России и за рубежом», №6 (32), 2004.
7. Ильющенко Е.В. Основы маркетинга- Мн.: УП «ИВЦ Минфина», 2003.-304с.
8. Карданская Н. Л. Принятие управленческого решения: Учебник для вузов.-М.: Юнити.-2001.-407с.
9. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. Проф. В.А. Алексунина.- 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К»; 2002. –614 с.
10. Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.;Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. –560с.
11. Организация коммерческой деятельности/ под общ. ред. С.Н. Виноградовой. – Мн.: Выш. шк., 2000. – 570 с.
12. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности.: Учебник для вузов – М.: Банки и биржи, 1999 – 332 с.
13. Синицкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Юрист, 1998. – 659 с.
14. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. Пособие.-2-е изд., перераб. и доп.-М.: Финансы и статистика, 2002. – 528 с.
15. Экономика предприятия: Пер. с нем. – М.: ИНФРА.-М., 2000.- 928с.
16. http://www.marketsurveys.ru/

     Размещено на Allbest.ru