Основные направления развития электронной коммерции

производства  и сбыта продукции. [8]

      Рассмотрим типичный пример взаимодействия  поставщика и  потребителя   в

секторе экономики business-to-business.  Сотрудник  фирмы-покупателя  звонит

менеджеру  фирмы  продавца.  Выяснив  все  особенности  товаров  или  услуг,

которые он хочет  заказать, сотрудник фирмы-покупателя  принимает  решение  о

покупке и запрашивает  у менеджера счет. Для этого менеджеру продающей фирмы

нужны координаты покупателя, как минимум название фирмы, телефон и факс,  на

который нужно  слать копию счета. Для подготовки  счета  менеджеру  требуется

определенное  время. Когда счет готов, менеджер пересылает  его  по  факсу  в

сотруднику фирмы  покупателя. Это  тоже  нередко  отнимает  много  времени  и

усилий, т.к. при  плохой телефонной связи приходится несколько раз  повторять

факс, а затем  еще сверять по телефону с принимающей  стороной суммы и  номера

банковских счетов. В среднем все описанные выше процедуры занимают  половину

рабочего дня. 

      Если же сотрудник фирмы-покупателя  зашел на сайт продавца, ознакомился

с каталогом  товаров, выбрал нужные ему позиции  в  нужном  количестве,  ввел

координаты своей  компании, то он проделал все необходимые для выписки счета

операции самостоятельно.  Результатом  действий  покупателя  по  онлайновому

заказу товаров  и услуг должен  быть  именно  счет.  Причем  необходимые  для

счета печати и  подписи обязательно  должны  присутствовать  на  web-странице

счета, сгенерированного на web-сайте продавца в виде картинок.  Тогда  такой

счет,  распечатанный  покупателем  из  web-броузера  уже  ничем   не   будет

отличаться от копии, присланной ему по факсу. 

      Таким образом, при сохранении традиционного для сектора B2B  способа

оплаты банковским переводом, значительно упрощается и  ускоряется  процедура

оформления заказа, давая ее участникам следующие преимущества:

      .  Экономятся  ресурсы  и   время  как  продавца,  так   и  покупателя.

        Например, сокращается время телефонных  соединений для переговоров и

        передачи факсов.

      . Исключаются ошибки, которые   могут  возникать  и  накапливаться   на

        любом этапе оформления заказа  старым, традиционным способом.

      . Исключается много возможностей  ошибки  при исполнении   заказа

        продавцом.

      . Снижается время обслуживания  заказчика. Это  приводит  к   повышению

        лояльности заказчика к продавцу  и к  повышению  оборотов  продавца.

        [1]

     Появляются дополнительные возможности для сопровождения и отслеживания

выполнения заказа продавцом

      Несмотря  на  огромную  потребность   в  В2В-проектах,  их  создание  в

российском  секторе  Интернета  только  начинается.   Большинство   проектов

характеризуется очень низким  уровнем  развития  и,  как  показывает  анализ

частоты их ежедневных  посещений,  они  пользуются  небольшим  интересом.  В

среднем они  имеют относительно низкие объемы финансирования.

      По-настоящему ни один  В2В-рынок   еще  не  функционирует.  Необходимые

технологические  стандарты  для  обеспечения  связи  между  поставщиками   и

потребителями все  еще  находятся  в  разработке,  в  то  время  как  многие

продавцы ПО разрабатывают все  новые  собственные  версии  этих  стандартов.

Остаются и  другие технические проблемы.

      Плюс к этому, должны быть  созданы  платежные  системы,  обеспечивающие

своевременное и безопасное поступление  средств;  системы  логистики  должны

гарантировать, что заказанная продукция поступит в  нужное  место  в  нужное

время; вся информация должна быть доступна пользователям  в режиме  реального

времени. Самое  главное, рынок должен делать все  необходимое для  привлечения

и удержания  нужного количества продавцов и  покупателей, чтобы выжить.

        С учетом всего этого, очень  похоже, что некоторые рынки, построенные

с большими затратами, прогорят. Пять факторов повлияют на  результат  первой

же встряски.

      1. Высокая степень ликвидности

      Как и на любом рынке, наиболее  успешными  станут  наиболее  ликвидные

рынки В2В. Чем  больше покупателей на рынке, тем  больше  поставщиков  захотят

участвовать  в  операциях,  что  во  многих   случаях   снизит   добавленную

стоимость. Более того, успешные рынки будут стремиться обеспечить как  можно

больший объем  покупаемой в он-лайне продукции  за как  можно  более  короткие

сроки.

      2. Правильные владельцы

      Компании, обеспечивающие ликвидность   рынка,  логически  являются  его

учредителями  и, таким образом, обладают наилучшими возможностями  сохранения

его  преимуществ  в  виде  низких  цен  на  товары  и  услуги.   Большинство

промышленных  рынков, как, например, в  автомобильной  и  нефтяной  отраслях,

будет построено  вокруг покупательских пулов. Но покупателей не всегда  можно

контролировать. Продавец, имеющий  широкий  круг  покупателей,  также  может

стать  совладельцем  рынка.  На  функционально   построенных   рынках,   где

покупающая и  продающая сторона более  разобщены,  действительным  владельцем

может быть электронная  посредническая компания, ведущая  операции  от  имени

как покупателей, так и продавцов.

      3. Правильное управление

      Для  работы  рынков  –   особенно  тех,  на  которых   действует   много

покупателей, – правильное управление необходимо для обеспечения  уверенности

в том, что покупатели согласны с  условиями  участия  и  будут  поддерживать

ликвидность рынка. Если  поставщики  заметят,  что  покупатели  электронного

рынка не могут  договориться по  таким вопросам,  как общие стандарты или

ограничение количества поставщиков, они вскоре  объединятся  между  собой  и

начнут проводить  сделки вне рынка, принося прибыль  сторонним компаниям.

      Правильное управление – это  способ избежать  конфликта  между разными

покупателями. Лучше  всего назначить команду менеджеров,  лояльных  интересам

рынка и не зависящих  от покупателей, но  уполномоченных  ими  на  заключение

контрактов с  поставщиками.

      4. Открытость

      Для обеспечения большей  эффективности  рынок  должен  привлекать  как

можно больше покупателей  и  продавцов,  что  означает  функционирование  по

открытым стандартам.  Большинство  устроителей  рынков  готовы  использовать

открытые технологические  стандарты, но соглашения по ним еще  не  достигнуты.

Когда появятся такие стандарты, сказать трудно, но в настоящее  время  новые

электронные компании  разрабатывают  эквиваленты  совмещающих  программ  для

обеспечения открытого  взаимодействия как между  продавцами  и  покупателями,

так и между рынками.

      5. Полнота спектра услуг

      Многие рынки организуются с   прицелом  на  ценовую  эффективность.  Но

простое поддерживание  низких цен не  обеспечит  процветания  в  долгосрочной

перспективе. Компании, уже использующие продажи  как  источник  конкурентных

преимуществ, хотят  снизить общие затраты на владение,  то  есть,  не  только

стоимость самих  поставок, но и связанные с поставками издержки,  такие,  как

излишки оборудования, порча продукции и затраты  на  срочные  заказы.  Многие

организаторы рынков в связи с этим думают об обеспечении услуг, связанных  с

цепочкой  поставок,  например,  логистики  исполнения   заказа,   управления

отношениями   с   клиентами   и   отслеживания    исполнения    обязательств

поставщиками.[7]

       Потенциал электронной торговли В2В  весьма  высок.  В  США  и  Европе

специализированные  отраслевые порталы по химии, автозапчастям,  металлургии,

"нефтянке" и продуктам питания приносят  миллиарды долларов в  год.  Типичная

схема организации  бизнеса  такова:  инициативные  фирмы  создают  Интернет-

компанию, которая  обеспечивает доступ  к  ресурсам,  сервис  и  безопасность

торгов  и  получает  за  это  проценты  от   сделок.   При   таком   подходе

преобразуется вся  схема  сбыта  и  сбытовой  и  маркетинговой  деятельности

предприятий, убираются  лишние звенья в  цепочке  производитель-дистрибьютор-

дилер-посредник-покупатель, и создаются предпосылки  для  заключения  сделок

"напрямую".  Пример  -  специализированная  электронная  биржа,  в  создании

которой участвуют Microsoft и четыре крупнейшие аэрокосмические  компании  -

Boeing, Raytheon, Lockheed Martin и BAE Systems из Великобритании. На  бирже

будут проводиться  аукционы и тендеры, а также  продаваться  комплектующие  к

авиационной технике. Все участники проекта будут  владеть  равными  пакетами

акций, при этом 20% акций резервируются для  будущих  партнеров.  По  мнению

экспертов из Forrest Research, объем торгов  на  бирже  может  к  2004  году

достичь 2,7 трлн. долл. в год.

      Другим  стимулом  внедрения  современных   информационных   технологий

материально-технического   снабжения   является    экономия    затрат    при

приобретении  производственных  ресурсов  (машин,  оборудования,   сырья   и

материалов,  топлива,  энергии  и  т.п.).  По   данным   компании   Anderson

Consulting, в сфере  реальной экономики внедрение  Интернет-систем  интеграции

каналов поставок позволяет снизить стоимость  производимой  продукции  на  5-

15% - в связи, 11-20% - при производстве компьютеров, 29-39%  -  электронных

компонент, 3-5% - пищевых добавок, 15-25% -  в  лесопереработке,  3-5%  -  в

грузовых перевозках, 10-15% - в СМИ и рекламе, 5-15% - в  нефтегазовой и  11-

15% - в сталелитейной  промышленности:

      В  начале  2000  года  было  объявлено,  что  автомобили  производства

компаний "Даймлер-Крайслер", "Форд" и "Дженерал моторс" могут  подешеветь  в

среднем на одну тысячу долларов.  Это  будет  сделано  за  счет  объединения