Внешнеторговые операции: классификация, организация, техника

                     3 Выбор партнеров на мировом  рынке 

      Выбор  партнера  (контрагента)  начинается  обычно  с  выбора  страны.

Предпочтения  отдаются  той  стране,  с  которой  уже  есть   норм   деловые

отношения, освоена  правовая база, отсутствует дискриминация  по  отношению  к

другим странам. 

            При выборе фирмы партнера  изучают ее характеристики:

   1. Технологические

   2. Научно-технические

   3. Организационные

   4. Экономические

   5. Правовые 

                      По полученным оценкам определяют:

   1. Стратегию  солидарности потенциального партнера  (методы  деятельности,

      платежеспособность, кредитоспособность,  степень  доверия  к  нему  со

      стороны банков)

   2.  Деловую   репутацию  (деловое  резюме,  наличие   опыта   в   бизнесе,

      пунктуальность в выполнении  обязательств, опыт прошлых сделок)

             Предпочтение  отдается  тем контрагентам,  которые занимаются

экспортно-импортными операциями. 

                  Источники информации при выборе  партнера:

    . Справочники

    . Годовые  отчеты фирм

    . Общеэкономические  и отраслевые газеты и журналы 

             Информационная  база  должна  постоянно  обновляется;  из   нее

формируется досье  фирм, которые включают 3 раздела:

   1. Карта  фирмы.

   2. Сведение  о переговорах с фирмой.

   3. Сведения  о дополнительных отношениях.

            Карта фирмы представляет собой анкету со следующими вопросами:

   1. Страна, почтовый адрес, телефон, факс  фирмы и ее филиалов.

   2. Год  основания фирмы и ее филиалов.

  3. Предметы  торговли,  производства  с   указанием  основных  технических

     характеристик.

  4. Производственные  мощности, число работников, торговый  оборот и  другие

     данные  по годам.

   5. Данные  о финансовом положении.

   6. Характеристика  филиалов, дочерних предприятий,  связей фирмы.

   7. Важнейшие  конкуренты и их характеристика.

  8. Владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешним связям.

   9. Оборот (всего и по разным рынкам).

10.  Отрицательные   моменты  (невыполненные   обязательства,   рекламации,

     арбитражные  и судебные иски).

            Сведения о  переговорах  с  фирмой  заполняют  после  завершения

каждого раунда переговоров:

   1. Предмет  переговоров

   2. Результат  переговоров

   3. Характеристика  переговоров

   4. Поведение  фирмы во время переговоров

   5. Деловые  отношения с другими Российскими  организациями

      Сведения о деловых отношениях  составляются 1 раз в  год   и  отображают

опыт  работы  с  фирмой  в  течение  года:  выполнение  условий   контракта,

заинтересованность  в работе, деловые качества фирмы  и ее работников.

      Досье на фирму дополняется систематически. При этом основными  формами

отчетности, используемыми  для анализа, являются:

   1. Баланс

   2. Счет  прибылей и убытков

   3. Счет  поступлений и расходований средств

            Из этих  документов  берутся   данные  для  заполнения  след  4-х

разделов:

  1. Экономический  потенциал фирмы: сведения об  активах,  объемах  продаж,

     размере  прибыли, основном и оборотном  капитале, капитальных  вложений,

     собственном  и заемном капитале,  производственных  мощностях,  научно-

     исследовательской базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др.

  2. Показатели  эффективности  деятельности  фирмы:  объем  продаж,  размер

     прибыли,  объем продаж к активам, прибыль  и себестоимость и т.д.

  3.   Конкурентоспособность   фирмы:   возможность   удовлетворить   спрос

     потребителей  по  сравнению  с   конкурентами,   динамика   продаж   в

     стоимостном  и количественном выражении, коэффициент  спроса,  отношение

     объема  продаж к стоимости нереализованной  продукции, отношение  объема

     продаж  к сумме дебиторской  задолженности,  загрузка  производственных

     мощностей,  портфель заказов, объем, направление  и динамика капитальных

     вложений.

  4.  Финансовое  положение  фирмы  определяется   критериями:   финансовой

     зависимости, платежеспособности, кредитоспособности.

            По каждому из критериев рассчитывают  собственные  коэффициенты.

Важными факторами  при выборе партнера являются:

   1. Репутация  фирмы и ее продукции

   2. Надежность  финансового положения

   3. Достаточный производственный и научно-технический потенциал. 
 

       4 Подготовка и проведение переговоров  с зарубежными партнерами 
 
 

     1. Телефонные переговоры. Устная форма  переговоров. Партнеры согласуют

        лишь такие условия как цена, количество, товары  и  срок  поставки.

        Затем оформляется  это контрактом.

        Недостатки:   дороговизна   международных    переговоров,    требует

подготовки.

       Достоинства:  оперативный  и   быстрый  способ  продажи   или  закупки

товаров, является  основным  способом  при  биржевой  торговли,  возможность

уточнения уже  согласованных пунктов.

     2. Личная встреча с партнерами. Необходимость: когда сторонам   трудно

        согласовать конечные условия   оферты,  трудно  согласовать   запросы

        другим способом. Используется: для установления деловых контактов с

        контрагентами на выставках, ярмарках; при  заключении  кредитных   и

        сплошных контрактов; при  согласовании  условий кооперации и т.д. 

      Важно учитывать:

      . социально-психологическую атмосферу переговоров;

      . специфику личности переговоров;

      . национальные и культурные особенности. 

      Виды    переговоров:

           1.  переговоры знакомство (представительские)  не преследуют  цели

              заключения конкретных соглашений;

           2.    переговоры   по   техническим    условиям    (номенклатура,

              оборудование,     его      характеристики,      комплектность,

              последовательность поставки, вопросы  монтажа и наладки);

           3.   переговоры  по  коммерческим  вопросам   -  целью   является

              обсуждение основных  условий  сделки и подписание контракта. 

      Этапы переговоров:

   1.    изложение   предложений    и   понимания    в   письменной    форме

      (предварительное);

   2.  уточнение   и  согласование  отдельных   позиций  сделки  (часто    по

      телефону);

   3.    окончательное   урегулирование   всех   условий   сделки   (процесс

      переговоров). 

      Классификация переговоров по  социально-психологической атмосфере:

         .  жесткие  -  основываются  на  силе,  отстаивание  сторон  своих

           условий.

         . мягкие - видят в партнере коллегу,  обе стороны идут  на  уступки

           (оправданы при длительном сотрудничестве).

         .  принудительные  -  стороны   придерживаются  следующих   правил:

           отделять эмоции и амбиции  от предмета переговора;  сосредоточить

           внимание на интересах сторон, а не на их позициях; перед  тем как

           придти к какому-либо решению разработать  и  обсудить  несколько

           вариантов соглашений; добиться  чтобы переговоры основывались  на

            объективных данных и достоверной   информации.  При  переговорах

           используется своя тактика и  стратегия.

   Подготовка и проведение переговоров по согласованию цен  с зарубежными

                                 партнерами

      Переговоры по согласованию контрактных  цен являются одним из важнейших

этапов внешнеэкономической  деятельности, как для поставщика, так и

заказчика. Основные усилия в ходе подготовки и при  проведении переговоров

должны быть направлены на достижение максимально  выгодных контрактных

условий для  российской стороны.

      Согласование контрактных цен  требует большой изобретательности,

четкого плана проведения переговоров и тщательной аргументации доводов.

      В случаях, когда планируется  сделка на крупную сумму, вес  ошибки в

цене заметно  возрастает, так как даже доли процента изменения цены могут

обернуться значительной суммой упущенной выгоды.

      Переговоры по ценам могут  носить затяжной характер, а позиция  партнера

может отличаться упорством и крайней неуступчивостью, что требует

мобилизации нервной  и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной

реализации серии  домашних заготовок.

      В связи с этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к

переговорам, которая  позволит успешно заключить сделку или свести на нет

результаты многомесячных  поисковых, аналитических, расчетных  и рекламных

усилий целого коллектива работников.

      Во внешней торговле сложились  общепринятые принципы подхода  к

формированию  цен и порядку их согласования. Без знания этих принципов

переговоры обречены на неудачу.

      Зарубежные партнеры уделяют  согласованию цен первостепенное  значение,

проводят детальные анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц,

ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и

заключения внешнеторгового  контракта и, как правило, составляют наиболее