Пакет продавца депозитов

Частота выплаты %  

6 

ставка может  возрасти  

ставка  не меняется в течение срока, установленного договором  

8,50%  (на 3 года)  

от 4,00% до 6,75%  

7,50%  

8,00%  (срок от 2-3 лет)  

от 4,75%-6,75 %  

Процентная  ставка 
 

5 

+ 

__  

__  

__  

Частичная выплата  

4 

от 1 000 (наличными)

от 1 коп. (перечисление)  

__  

__  

от 1 000 (наличными)

от 1 коп. (перечисление)  

Доп. взносы  

3 

от 3 мес. до 2 лет

любой срок в  данном диапазоне  

1 год  

от 2 лет до 3 лет

любой срок в  данном диапазоне  

от 3 мес. до 2 лет

любой срок в  данном диапазоне  

Срок  вклада  

2 

30 000  

10 000  

10 000  

1 000  

Мин.сумма  вклада  

1 

Особый  

Подари  жизнь  

Доверительный  

Пополняемый депозит 

14  

Блок Работа с возражениями (1/2) 

Работа  с возражениями.              

Схема ответа: «ДА, … И, ВМЕСТЕ С ТЕМ…», «ДА, … И ИМЕННО ПОЭТОМУ…», «ДА, … И СПЕЦИАЛЬНО ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ…» 

У меня нет денег. Я  живу от зарплаты до зарплаты. 

Давайте в следующий раз! Мне некогда сейчас оформлять вклад 

«Да, я Вас понимаю. Я тоже периодически живу от зарплаты до зарплаты. И вместе с тем впереди  праздники (Новый  год, Рождество, 8 марта  и т.д.) и захочется  купить подарки себе и родственникам. У нас есть вклады на небольшие сроки (от 1 мес.) на небольшие  суммы (от 1 тыс.руб) с  хорошими процентами, которые позволят накопить средства к  праздникам. Рассказать Вам подробнее?» 

«Да, конечно мы ценим  Ваше время. Вы  можете позвонить по указанному номеру телефона и  назначить удобное  время для открытия вклада (даем визитку с контактным телефоном), Всего хорошего! Ждем Вас снова!»  

Я ничего не понимаю  во вкладах. Условия  сложные. 

«Да, на первый взгляд может  показаться, что условия  сложные. Именно поэтому  мы предлагаем Вам  подробно   обсудить условия, чтобы у  Вас не осталось вопросов и сомнений. Давайте  попробуем?» 

Сейчас  выгоднее хранить  деньги на металлическом  счете или вложить  в акции 

«Да, Вы правы, доходность по металлическим  счетам сейчас более  высокая чем по вкладам. А Вы знаете, что доходность по ОМС/акциям не гарантирована  и очень зависит  от котировок на металл/акции. Предлагаем Вам часть  средств разместить на вкладе, а часть  положить на металлический  счет / вложить в  акции. Это позволит Вам иметь гарантированный  доход и «поиграть» на металле/акциях.» 

У Вас маленькие  проценты 

«Да, конечно важно  получать максимальную отдачу от денег. А  какой процент  предлагают Вам в  другом банке? Давайте  сравним стоимость  владения. Например, сможете ли Вы иметь  в другом банке  снимать в любое  время начисленные  проценты? Или все-таки вынуждены ждать  до окончания срока  вклада? По какой  ставке в другом банке  производится досрочное  расторжение? По льготной или по ставке «До  востребования»? 

У Вас постоянно  очереди 

«Да, Вы правы, очереди  пока есть. Хотя банк проводит работу по улучшению качества обслуживания, нам  уже удалось сократить  очереди в 2 раза. Сегодня, к сожалению, Вы попали на «пиковый»  день (час).

А Вы знаете, что у  нас есть варианты обслуживания, когда  не нужно приходить  в банк? – можно  совершать операции по Интернету, мобильному телефону, можно оформить длительное поручение. У нас также  есть возможность  совершать операции в других офисах*.  Рассказать Вам подробнее?» 

*при наличии  «Зеленой улицы» 

15  

Блок работа с возражениями (2/2) 

Работа  с возражениями.              

Схема ответа: «ДА, … И, ВМЕСТЕ С ТЕМ…», «ДА, … И ИМЕННО ПОЭТОМУ…», «ДА, … И СПЕЦИАЛЬНО ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ…» 

Я привык  копить дома – в конверт.

Так мне удобнее и  надежнее. 

Мне некогда сейчас оформлять  вклад! 

«Да, я Вас понимаю. И в то же время  задумайтесь –  когда Вы храните  деньги дома, Вы не получаете  проценты и вынуждены  переживать за сохранность  денег. Оформив вклад  в банке, Вы сможете  получать дополнительный доход в виде процентов  и быть спокойным  за сохранность сбережений – Ваши средства будут доступны только Вам и Вашему доверенному  лицу.» 

«Мы очень ценим Ваше время. Оставьте, пожалуйста, Ваши координаты и  с Вами свяжется наш  специалист, чтобы  ответить на все ваши вопросы и договориться об удобном для  Вас времени.»  

Я опасаюсь вкладывать средства на длительный срок. 

«Да, я понимаю Вас, и именно поэтому  банк сделала минимально возможный срок хранения – 1 месяц. Если по истечении  месяца Вы решите оставить деньги в банке, срок хранения продлится  автоматически. Вы можете постоянно продлевать вклад на небольшой  срок, хотя при размещении вклада на более длительный срок ставка будет  более выгодная.» 

Я случайно зашел в  ваше отделение. Мне  неудобно будет к  вам ездить. 

«Да, я понимаю Вас, именно поэтому в  пределах нашего города внедрена услуга «Зеленая улица»**, по которой  Вы можете совершать  операции по вкладам  в любом офисе  нашего банка в  городе.» 

А если деньги понадобятся  моим близким? Если деньги лежат дома, их можно  взять! 

«Да, конечно, и именно поэтому можно  оформить доверенность на получение денег  со счета. Вашему близкому человеку достаточно будет предъявить свой паспорт и  сберкнижку для совершения операций.» 

Лучше я возьму деньги, как раньше, а потом  подумаю. 

«Я  понимаю, наше предложение  несколько неожиданно для Вас. Если у  Вас есть сомнения, Вы можете прямо сейчас пообщаться с нашим  специалистом* –  он ответит на все  Ваши вопросы, и если потребуется, оформит  вклад.» 

*при наличии  выделенного специалиста

** при наличии  «Зеленой улицы» 

16  

4. Я специально  копил деньги на машину (мебель  и т.д.).Срок вклада закончился. 

2. Не доволен  процентной ставкой (в ком.  банках выше) 

1. Досрочное закрытие.  Нужны деньги на еду, ремонт,  покупку вещей. 

4.Рассказываем про  новые условия по вкладам с  01.07.2009. Предлагаем открыть вклад  «Пополняемый депозит» на минимальную  сумму  

Порядок работы с клиентами, которые закрывают вклад. 

Спросите  клиента:

«У  нас сейчас проходит программа повышения  качества обслуживания.

Позвольте уточнить, в связи  с чем вы закрываете вклад?» 

3. ОМС и акции  дают больше дохода  

5. Нужны деньги.  Собирается в     отпуск 

6.Очереди, плохой  режим работы ВСП 

•  Рассчитываем сумму процента, которую клиент теряет из-за досрочного закрытия и сообщаем это клиенту. Предлагаем оставить вклад до окончания срока. Уточняем сумму, которая требуется клиенту и предлагаем переоформить новый вклад на меньшую сумму.

 

3. Рассказываем  про новые условия по вкладам  с 01.07.2009. Предлагаем часть средств  разместить во вкладе «доверительный», «пополняемый депозит», «особый», «подари жизнь», что гарантирует доход, а часть средств в ОМС и акциях  

2.Выясняем у клиента   какую процентную ставку предлагают  в другом банке. Рассчитываем  и сравниваем сумму дохода  по вкладу в Сбербанке и  другом банке. Сравниваем  порядок  начисления и выплаты процентов,  а также условия досрочного  расторжения договора.

Предлагаем подходящий депозитный продукт в зависимости  от целей и потребностей клиента. 

5. Предлагаем оформить  дебетовую, кредитную карту или дорожный чек, убеждая клиента, что это безопаснее, чем возить наличные деньги. 

6. Убеждаем клиента  в том, что банк ведет работу  по улучшению качества обслуживания.  Рассказываем об услуге «Зеленая  улица».

Предлагаем оформить услуги по удаленному обслуживанию: длительное поручение, банковскую карту, мобильный банк, Сбербанк ОнЛ@йн,. 

наши  предложения…

17  

Сегментирование клиентов 

Продукт для продажи 

Продукт для продажи 

Продукт для продажи 

Продукт для продажи 

• Вклад «Особый»
• Вклад «Подари жизнь»

 

• Вклад «Особый»
• Вклад «Подари жизнь»

 

• Вклад «Пенсионный  плюс»
• Вклад «Пенсионный депозит»
• Вклад «Доверительный»

 

• Вклад «Пополняемый»
• Вклад «Доверительный»

 

Сегмент: VIP 

Сегмент: Массовый высокодоходный 

Сегмент: Массовый 

молодежь  становление зрелые 

пенсионеры