Перевод магазина на самообслуживание

Исходя из данных таблицы 2.8, можно сделать вывод о том, что больший

и основной объем поставок приходится на Екатеринбургский мясокомбинат, комбинат Хороший вкус и предприятие Черкашин и Партнер. Екатеринбург­ский мясокомбинат (ЕМК) и комбинат Хороший вкус занимают лидирующие позиции не только за счет объемов продаж, но и за счет широкого ассортимента.

Предприятие Черкашин и Партнер при минимальном количестве наимено­ваний также входит в число лидеров, за счет качества продукции и спроса на нее. Если предположить, что Екатеринбургский мясокомбинат и Хороший вкус ограничат ассортимент до 4 - 5 наименований объемы поставок, вероятно, уменьшаться в 1,5-2 раза.

Такие поставщики как комбинат Любимый вкус и Рефтинская птицефаб­рика имеют своего покупателя, занимают достаточно стабильное положение на рынке колбасных изделий и выпускают качественную продукцию.

Исходя из представленных данных, можно рассчитать устойчивость ассор­тимента. Устойчивость ассортимента - способность набора товара удовлетво­рять спрос на одни и те же товары.

Для определения устойчивости важен пока­затель наличия устойчивого спроса. Выявление товаров, пользующихся устойчивым спросом, требует маркетинговых исследований методами наблюдения и анализа документальных данных. При помощи данных компьютера о продажах товаров отдельных товарных групп определили количество наименований ва­реных колбас пользующихся наиболее устойчивым спросом.

Стремление покупателей к разнообразию сказалось и на работе магазина, для которого основной целью последних лет работы стало наращивание коли­чества товарных позиций, расширение и углубление ассортимента товаров.

Магазин работает со многими поставщиками (100 - основных и около 500 - дополнительных), что позволяет расширять ассортимент товаров соответст­венно требованиям потребителей. Количество товаров отдельных групп, уста­новленное ассортиментным перечнем не только поддерживается, но и, как того требует обновление товаров и появление новинок, фактическое число, естест­венно, превышает минимум.

При формировании ассортимента работники магазина учитывают не толь­ко ассортимент товаров, предложенный поставщиками и представленный на предприятиях конкурентах, но и, что немаловажно, жизненный цикл товаров. Любой товар проходит определенные стадии развития: стадию внедрения това­ра на рынок, стадию роста, стадию зрелости и стадию упадка. Среди всего раз­нообразия товаров, особенно продовольственных, сложно отследить развитие каждого товара. Хотя, продажа товаров повседневного спроса имеет довольно стабильный характер, необходимо выделять некоторые товары и прослеживать их этапы развития. В основном, это товары новинки, с которыми покупатель еще не знаком. Возможно, эти товары были прорекламированы, и тогда потре­бители, наверняка, заинтересуются ими. Но если товар еще неизвестен, работ­ники магазина сами предлагают покупателям приобрести его, рассказывая о свойствах этого товара.

Необходимо привлечь внимание потребителей к новин­ке, так как это в интересах и поставщика (производителя) товара, и предпри­ятия торговли.

Хозяйственные связи с поставщиками и покупателями товаров - широкое понятие. Хозяйственные связи между магазином «Исткон» и поставщиками включают в себя экономические, организационные, коммерческие, администра­тивно-правовые, финансовые и другие отношения, которые складываются меж­ду покупателями и поставщиками в процессе поставок.

На данном предприятии преобладают прямые договорные связи с пред­приятиями-производителями (около 70%). Такой вид хозяйственных связей с поставщиками товаров наиболее эффективен, так как закупка товаров осущест­вляется непосредственно у производителя товаров или его торгового предста­вителя. Увеличение доли поставок непосредственно у предприятий-производителей даёт возможность сократить звенность товародвижения, уменьшить издержки обращения на транспортные перевозки, за счёт чего уве­личить торговую надбавку и получить дополнительную прибыль.

Наибольшая результативность коммерческой деятельности в магазине «Исткон» объясняется наличием долгосрочных хозяйственных связей с круп­ными поставщиками товаров. Это обеспечивает высокую информированность специалистов о рыночной ситуации на текущий момент.

Планомерность состоит в том, что товароснабжение магазина осуществля­ется по чётко разработанным графикам доставки. Графики доставки товаров разработаны таким образом, чтобы постоянно обеспечивать полноту и устойчи­вость ассортимента магазина, оптимальный уровень товарных запасов для удовлетворения запросов населения, а также хорошие финансово-экономические показатели деятельности предприятия. Доставка продуктов в магазин осуществляется от 1 до 7 раз в неделю.

В магазине «Исткон» выбору поставщиков уделяют особое внимание. В рыночных отношениях резко повысилась роль договоров поставки товаров. Это обусловлено тем, что при равноправных хозяйственных связях поставщиков и

покупателей товаров, их полной хозяйственной самостоятельности договор яв­ляется основным документом, определяющим права и обязанности сторон по организации поставки товаров и продукции материально-технического назна­чения.

Заключением договоров на данном предприятии занимаются заведующие отделами, которые своевременно заключают договора с поставщиками, уста­навливают рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров, обеспечивают постоянный контроль за их исполнением.

Магазин «Исткон» работает с большим количеством поставщиков, с таки­ми как ООО «Ариант», ЗАО «Агропродукт», ИП Варзегов, Ногинский мясокомбинат, Птицефабрика Рефтинская, ООО «Гурман-А, «ОАО «Жировой комбинат», «Ирбитский ГМЗ» и другие.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно класси­фицировать на различные группы по различным признакам.

В обобщённом виде всех поставщиков можно подразделить на 2 катего­рии: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников.

Магазин «Исткон» устанавливает связи в основном с местными постав­щиками и снабженческо-сбытовыми посредниками. Поставщиками импортных товаров чаще всего являются перекупщики товаров или посредники, или част­ные фирмы.

У каждого поставщика различные торговые скидки. Также поставщики предоставляют бонусы. Фирма выбирает поставщика по принципу выгодного расчёта. Основным критерием при выборе поставщика является - отсрочка пла­тежа и оплата после реализации.

Для организации процесса поставки необходимо определить следующие условия:

-  внесение изменений в структуру коммерческого отдела;

-  распределение должностных обязанностей.

Таким образом, на основании рассмотренных производителей  поставщиков мясной продукции, в ассортимент предложено ввести продукцию следующих поставщиков: ЕМК и комбинат Хороший вкус.

3. Пути совершенствования коммерческой деятельности магазина «Исткон» за счет перехода на самообслуживание

          Для улучшения работы и розничного товарооборота в магазине «Исткон» предлагается перейти на самообслуживание.

При продаже товаров посредством самообслуживания товары открыто выложены на оборудование в торговом зале. Планировка торгового зала, как правило, линейная. Покупатель входит в торговый зал магазина (секции) самообслуживания, оставив при необходимости на хранение вещи, принесённые с собой, получая взамен номерок от ячейки шкафа, куда помещают его вещи. Согласно основным правилам работы магазина работникам магазина самообслуживания не разрешается при входе покупателей в зал обязывать их оставлять свои личные вещи. При желании покупателя он может оставить личные вещи. Магазин обязан обеспечить их сохранность для чего устанавливается соответствующее оборудование (стеллажи, полки и др.). Не разрешается также требовать от покупателей предъявления при входе в торговый зал товаров, приобретённых в других магазинах, ставить на них штампы или делать другие отметки. Если покупатель не выполняет правила, обязывающие его отбирать товары в инвентарную корзину (тележку), контролёры-кассиры вправе не обслуживать такого покупателя.

Контролёры-кассиры, ведущие расчёт с покупателем, должны хорошо знать ассортимент продаваемых товаров, розничные цены, порядок получения денег за проданный товар, правила эксплуатации и ухода за кассовыми машинами, уметь пользоваться прейскурантом. На время непродолжительного отсутствия контролёров-кассиров на рабочих местах их должны заменять директор магазина, его заместитель или старший кассир. При продаже товаров по форме самообслуживания важно обеспечить точность и быстроту расчётов с покупателем. С этой целью контролёры-кассиры должны не только знать цены на товары, но и владеть большой скоростью считывания сумм с упаковки и « слепым методом» работы на кассовой машине. Этот метод работы не только ускоряет обслуживание покупателей, но и сокращает количество ошибок при наборе сумм на клавиатуре, выдаче сдачи, уменьшает усталость контролёра-кассира, способствует более тесному контакту с покупателем, установлению доброжелательного отношения.

В торговом зале покупатели самостоятельно знакомятся с выложенными товарами, а если нужно обращаются за советом к консультанту торгового зала. При отборе товаров покупатели могут воспользоваться инвентарными корзинами или тележками. Особенно рекомендуется их использование при продаже хозяйственных, галантерейных, парфюмерных, трикотажных, чулочно-носочных, школьно-письменных товаров. Для удобства покупателей на рабочем месте контролёра-кассира или вблизи него могут быть открыто выложены мелкие или сопутствующие товары, которые покупатель может купить при выходе из магазина. После того как покупатель набрал нужный ему товар, он идёт к единому узлу расчёта. Единый узел – способ организации торгово-технологического процесса, при котором расчёт за все отобранные покупателем товары осуществляется в одном определённом месте торгового зала – у выхода (входа-выхода) из магазина или торгового зала многоэтажных зданиях. Подойдя к узлу расчёта, покупатель ставит инвентарную корзину на полку ближайшей кассовой кабины, ожидает, когда контролёр-кассир подсчитает стоимость покупки, оплачивает её и, пройдя к столу, перекладывает товары в свою сумку. Контролёр-кассир обязан вручить покупателю товарно-кассовый чек как подтверждение правильности расчётов.

Самообслуживание создаёт благоприятную психологическую обстановку в процессе купли-продажи. Самостоятельность покупателей при осмотре и отборе товаров, спокойная и непринуждённая обстановка снижают нервную нагрузку как продавца, так и покупателя, устраняет воздействие фактора настроения, уменьшает возможность возникновения конфликтных ситуаций, воспитывает у людей высокую сознательность.

Широкому развитию самообслуживания способствует целый ряд социально-экономических факторов, основными из которых являются:

                  Повышение материального благосостояния и культурного уровня людей;

                  Увеличение выпуска продовольственных и непродовольственных товаров, расширение их ассортимента и улучшение качества, повышение доли товаров в общем объёме розничного товарооборота;

                  Расширение сети крупных специализированных магазинов;

                  Внедрение прогрессивной технологии товародвижения в оптовой и розничной торговле;

                  Расширение самостоятельности торговых предприятий, предприимчивость и инициатива торговых работников;

                  Необходимость сокращения затрат времени покупателей на приобретение товаров и услуг.

Определённую роль в процессе покупки товара играет и продавец, хотя самообслуживание уже само под себя подразумевает, что покупатель сам выбирает товар, он может проконсультироваться с продавцом, поэтому поведение продавца может создавать атмосферу, стимулирующую покупку или отбивающую мысль о ней . Каковы же механизмы создания персонала атмосферы поля, стимулирующего покупку ?Хороший продавец обладает более или менее мощным индивидуально- личностным полем, оказывающим влияние на поведение посетителей .

Его поле включает такие элементы как :

      обаяние, делающее общение потребительской стоимостью ;

      способность к внушению;

      сила эксперта (доверие к его знанию) ;

      продавец как реклама (демонстрация товара в личном потреблении);

      моральное доверие (вера в честность, порядочность);

      умение держать покупателя в сфере общения, прямо или косвенно связанной с предлагаемым товаром .

Часто сам процесс выбора и покупки товара приобретает потребительскую стоимость то есть становится приятным,интересным . На это работает много факторов. Например, обаяние продавца, внешний вид, манеры . У такого человека приятно покупать . В результате при прочих равных факторах часто выбирают магазин где приятный обслуживающий персонал. Персонал, способный на приятное ненавязчивое общение, создаёт атмосферу, в которой посетитель хочет отблагодарить а лучше всего он может это сделать совершая покупку . В этой ситуации она порою выступает как плата за качественное обслуживание . Нередко продавцы инвестируют случайного покупателя большие силы, надеясь, что после этого он просто постесняется уйти ни с чем . Умелый продавец обладает способностью внушать. В результате его вера в преимущество и полезность данного товара передаются покупателю, создавая у него совершенно новую основу для принятия решения о покупке . Человек пришёл за совершенно конкретным товаром, но купил то, что было .

Нередко это внушение, совершенно лишенное рациональных аргументов

Гораздо чаще встречается влияние продавца, выступающего в роли эксперта, который гораздо лучше покупателя разбирается в свойствах рассматривая товары и ситуации на данном рынке .

Покупатель попадает под влияние его суждений, поскольку признаёт его превосходство в этой области . В результате он не редко приходит с намерением купить одну марку, но под влиянием продавца покупает совершенно иную. Одна из разновидностей эксперта – опытный пользователь . Продавец порою выполняет это роль, что предаёт дополнительную силу его индивидуально -0личностному полю .< Я, - говорит продавец, - пробовал эти вина и думаю, что это – лучше всего>.

Покупатели, совершая покупки на глазах у других посетителей магазинов, способствуют к созданию атмосферы, стимулирующей покупательскую активность. Совершенные публично покупки – это подсказка другим : < А ты это купил? А ты это уже пробовал? > .

Использование сетчатых тележек делает процесс покупки гласным, что предаёт ей силу внушения . Очередь у кассы, где все стоят с наполненными тележками, - зона особенно сильного взаимовлияния покупателя . Здесь они видят, что покупают другие, при наличии интереса спрашивают впечатления от прежних покупок . В этом контексте очередь у кассы ( в пределах, когда не вызывает сильного раздражения и не толкает к переходу в другой магазин ) является не издержкой торгового процесса, а важным рычагом в повышения его эффективности .