Пути повышения эффективности сбытовой деятельности в торговопосреднических организациях

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 06 Декабря 2011 в 13:10, курсовая работа

Краткое описание

Эффективное управление сбытом является одной из наиболее острых и актуальных задач для большинства коммерческих предприятий, действующих в условиях рыночной экономики. Если в условиях командно-административной экономики проблема сбыта в основном заключалась в соблюдении планов отгрузки продукции, то в настоящее время она включает в себя поиск и привлечение клиентов, мотивацию торгового персонала, разработку ценовой политики, проведение рекламной компании и многое другое.
Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень немногих компаниям. Поэтому в российских фирмах пока хорошо развиты только отдельные элементы системы.
Большинство российских предприятий начинали строить систему продаж с самых простых и конкретных элементов, сложное оставляя на будущее. Более или менее хорошо развиты такие элементы как организация работы отдела продаж, управление отделом продаж и навыки персональных продаж. Более концептуальные направления, такие как определение целевого клиента, каналы распределения и управление ими, пока функционируют очень слабо. Все вышесказанное определяет актуальность изучения выбранной темы.

Содержание работы

Введение …………………………………………………………………………3
1. Особенности сбытовой деятельности торгово-посреднических организаций
1.1 Понятие, виды и функции торгово-посреднических организаций ……….5
1.2. Цели и задачи управления сбытом …………………………………………9
1.3. Система управления сбытом ………………………………………………13
2 Анализ эффективности сбытовой деятельности ООО «Продкомпани-М»
2.1. Краткая характеристика предприятия……………………………………..22
2.2. Анализ построения системы сбыта ………………………………………..25
2.3. Анализ товарооборота и его влияние на финансовые результаты ……...30
3. Пути совершенствования сбытовой деятельности ООО «Продкомпани-М» …………………………………………………………………………………….37
Заключение ………………………………………………………………………42
Список литературы………………………………………………………………44

Содержимое работы - 1 файл

Курсовая Продкомпани.doc

— 312.00 Кб (Скачать файл)

форс-мажорных обстоятельств. Помесячный план продаж отражает рис. 7.  
 
Рисунок 7 -План продаж по новому ассортименту на 2008 г., тыс. руб.  
План продаж по новому контракту составлен с учетом фактора сезонности, когда пик продаж приходится на декабрь месяц. Кроме того, учтено, что в первые два-три месяца товарооборот будет несколько ниже из-за того, что процесс продаж еще не будет налажен оптимальным образом (фаза выведения товара на рынок).  
Прирост прибыли за счет нового контракта можно определить как разницу между приростом валового дохода и издержек обращения.
 

Пк=ВДк-Ик                                                         (5)

 
Пк - прибыль по контракту  
ВД - валовой доход, тыс. руб.  
Ик - дополнительные прямые издержки, необходимые для выполнено плана продаж по новому контракту.  
Плановый валовой доход определим по формуле:

ВДк=ТОп-С/с                                                     (6)

  
где ТОп - плановый товарооборот;  
С/с - себестоимость закупленных товаров.  
Плановый объем закупок на 2008 г. Составляет 5 млн. руб., средняя торговая наценка - 10%, тогда плановая величина валового дохода будет равна  

Вдк=5000*1,1-5000=500 (тыс. руб.)

 
Ежемесячные дополнительные расходы на оплату труда составят 10 тыс. руб. Помимо этого необходимо учесть расходы на уплату налогов фонда оплату труды, расходы на подбор и обучение персонала, а также проценты по кредиту. Необходимость привлечения кредитных ресурсов связана с тем, что для закупки первой партии товара необходимо порядка 200 тыс. руб. Половина этих средств будет собственной, на 100 тыс. руб. планируется взять кредит в банке под 15% годовых сроком на 1 год. Проценты к уплате составят 15 тыс. руб.  
Расходы на транспортировку новых товаров (ТЭР) определим исходя из сложившегося уровня транспортно-заготовительных расходов – 3% к себестоимости товара

 
ТЗР=5000*2/100= 100
 

Общие расходы  представлены в таблице 12.

Таблица 12 - дополнительные расходы, связанные с включением в ассортимент нового товара

Статьи  расходов Всего в год, тыс. руб.
Оплата  труда работников 120
Налоги  с ФОТ 31,2
Проценты  по кредиту 15
Прочие  расходы 24
Транспортные  расходы 150
Расходы на хранение 25
Итого 365,2
 

Для определения прибыли составлена таблица 13.

Таблица 13 - Расчет плановой прибыли по новому товару

Показатель  Значение
Товарооборот, тыс. руб. 5500
Себестоимость 5000
Валовой доход, тыс. руб. 500
Расходы на продажу, тыс. руб. 365,2
Прибыль от продаж, тыс. руб. 134,8
 

Заключение нового контракта принесет предприятию дополнительную прибыль в размере порядка 135 тыс. руб. Таким образом, расширение ассортимента будет способствовать увеличению прибыли, росту финансовой устойчивости и конкурентоспособности предприятия.  
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

 
Основными целями сбытовой деятельности являются: получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем, максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей, долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции, положительная репутация предприятия на рынке и признание со стороны общественности.  
Во второй части курсовой работы на примере ООО «Продкомпани-М» проведен анализ сбытовой деятельности оптового предприятия. Основным видом товара является мясо птицы, говядины и свинины. 000 «Продкомпани-М> реализует свою продукцию розничным и оптовым торговым предприятиям, а также в сферу общественного питания. Ассортимент предприятия ограничен наиболее востребованными на рынке видами продукции, компания делает ставку на отечественного производителя. Для современного этапа развития рынка в г. Екатеринбурге характерен рост конкуренции на рынке.  
В целях совершенствования сбытовой деятельности рассмотрена возможность расширить свой ассортимент за счет лапши производства Казахстана. В пользу заключения контракта свидетельствует высокая конкурентоспособность товара, высокая доходность. Производителю заключение контракта выгодно в силу большого опыта работы 000 «Продкомпани-М» на рынке Свердловской области, отлаженный процесс логистики и управления продажами. Прогнозируемый объем продаж составит 5,5 млн., руб. в год (без НДС).  
Для продвижения продукции на рынок штат предприятия должен быть увеличен на 1 сотрудника. Помимо расходов на оплату труда, хранение, транспортных расходов отчисления на социальные нужды, в составе расходов учтены проценты по кредиту, который необходимо будет привлечь  
для пополнения оборотных средств на закупку товаров. Расширение ассортимента может принести предприятию дополнительную прибыль в размере порядка 135 тыс. руб.  
Проведенное исследование позволяет сделать вывод, что сбытовая деятельность является одной из важнейших составляющих общей стратегии развития фирмы. На ее формирование оказывает влияние многих факторов. В то же время решения, связанные с изменениями в сбытовой политике требуют ряда мероприятий, как в кадровой сфере, так и в финансовой, логистической областях. Основным показателем эффективности изменения сбытовой деятельности является увеличение прибыли и рентабельности продаж.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  литературы

 
1. Аллен П. Продажи. М.: Финансы и статистика. 2004.  
2. Арманд Д. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М.: Прогресс, 1996. - 406 с.  
3. Баканов М.И. Экономический анализ в торговле. - М.: Финансы и статистика, 2004. - 400 с.  
4. Баркан Д.И. Управление сбытом. М.: Финансы и статистика., 2002. - 389 с.  
5. Бауэрсокс Доналд Дж., Клосс Дейвид Дж. Логистика:  
интегрированная цепь поставок. / Пер. с англ. — М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2006.—640с.: ил.  
6. Бланк И.А. Торговый менеджмент. - К.: Украинско-Финаский институт мененджмента и бизнеса, 1997. - 408 с.  
7. Бурцев В. Методы формирования ассортиментных программ//Управление продажами. 2005. №1.  
8. Бурцев В.В. Управленческий аудит операций, связанных со сбытовой политикой организации //Аудиторские ведомости. 2004. №3.  
9. Бурцев В.В. Управленческий аудит сбытовой  
политики//Аудиторские ведомости. 1998. №11  
10. Ветроградов В. Управление продажами. М.: Маркетинг. 2004.  
11. Виссема Х.. Менеджмент в подразделениях фирмы. - М.: “Инфра-М”,2006. — 287 с.  
12. Воловик К. Командный подход к продажам//Кадровое дело. 2004. №2  
13. Горбашко Е.А. Менеджмент качества и конкурентоспособности:  
Учебное пособие. СП6.: Изд-во СП6ГУЭФ, 1998. — 207 С.  
14. Дейан А., Троадек А. Стимулирование сбыта. М., 2003.  
15. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами:  
Учеб. Пособие для вузов. — М.: ЮНИТИ —ДАНА, 2002. — 622 с.  
16. Козырев А. Скидка - выгодно это или нет?!! Практическая бухгалтерия. 2005. № 11  
17. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент /Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского.— СПб: Изд-во “Питер”, 1999.— 896с.: ил.  
18. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1990.  
19. Кранченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле:  
Учебник для вузов. - МН.: Выш. шк. , 2000. - 430 с.  
20. Крутякова Т.. Продажа товаров со скидкой //Экономика и жизнь.  
2004. № 14  
21. Логистика: Учебник. / Под ред. Б.А. Аникина. - М.: “Инфра-М”,  
2006. — 352 с.  
22. Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г., Любушин Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятий - М.: ЮНИТИ- ДАНА, 2002  
23. Маркетинг: Учебник / Романов А.Н., Коряюгов Ю.Ю., Красильников С.А. и др.; Под ред. А.Н. Романова. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 560 С.  
24. Мясникова Л.А. Логистика экономики среднего звена. - СПб.:  
Изд-во СП6УЭФ, 1997-72 с.  
25. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. М.:ЮНИТИ, 2001.-623с.  
26. Основы менеджмента: Учебное пособие / Под общ, ред. А. А. Радугина. — М.: Центр, 2000.  
27. Основы предпринимательской деятельности (Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент) / Под ред. В.М. Власовой.— М.: Финансы и статистика, 2004.— 496с.  
28. Основы управления предприятием / под ред. Г.И. Андреева, В.А. Тихомирова. М.: Финансы и статистика, 2005.  
29. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. - М.: Маркетинг, 2001. - 450 с.  
30. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. М.:  
Маркетинг, 2002. - 580 с.  
31. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы:  
Практич. рекомендации. Методические основы. Порядок проведения. - М.:  
2004  
32. Раицкий К.А. Экономика предприятия. - М.: Маркетинг, 2000. -  
696 с.  
33. Родников А.Н. Логистика: Терминологический словарь. - М.. Экономика. -251 с.  
34. Ромат, Е.В. Реклама.- Санкт-Петербург, 2003.- 560 с.  
35. Стюарт Г. Эффективное управление сбытом: Как сделать ваш отдел сбыта лучшим. М.: Баланс-Клуб, 2006. - 176 с.  
36. Теория управления. Учебник/ под ред. Ю.В. Васильева. М.:  
Финансы и статистика, 2005.  
37. Фатхудинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия. М.: ИНФРА-М., 2000 - 212 С.  
38. Федечкин С. Маркетинговое хранилище данных: эффективный инструмент для руководителей//Финансовая газета. 2004. № 9, 10  
39. Фомичева Л. Скидки - инструмент маркетинга//Экономика и жизнь. 2005. № 27  
40. Экономика и организация деятельности торгового предприятия/ Под общ, ред. А.Н. Соломатина. - М.: ИНФРА_М, 2000. - 295 с.  
41. Экономика предприятия: Учебник для вузов/под ред. В.Я. Горфинкеля. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 718 с.  
42. Экономика торгового предприятия: Учеб. Пособие/ под ред. С.Н. Лебедевой. - Мн.: Новое знание, 2002. - 240 с.  
 
 
 
 

Информация о работе Пути повышения эффективности сбытовой деятельности в торговопосреднических организациях