Анализ информации, задействованной в деловых переговорах и приводящей эти переговоры к экономическому эффекту

Федеральное агентство по образованию

Российский  государственный торгово-экономический  университет

Омский  институт (филиал) 
 

Кафедра «Менеджмент и маркетинг» 
 
 
 
 

Научно-исследовательская  работа

по дисциплине «Управление персоналом»

тема «Анализ информации, задействованной в деловых переговорах и приводящей эти переговоры к экономическому эффекту» 
 
 
 
 

                                                         Выполнила:

                                                         Студентка 4 курса

                                                         Очной формы обучения

                                                             Специальности «Менеджмент организации»

                                                         № зачетн. книжки М-07-01

                                                         Бенгардт Екатерина Викторовна 

                                                         Проверила:

                                                         Старший преподаватель

                                                         Дюжева

                                                         Марина Борисовна 
 
 
 
 
 
 
 

Омск - 2010

Содержание. 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение. 

    Каждый  человек является участником общения.Одним из вилов такого общения является деловое общение. В России до конца XX века неуделялось должное внимание деловому общению, особенно его психологической и технологической составляющим, так как считалось, что обучение по данному направлению является не значительным. Актуальным для деловых людей является вопрос, связанный с преодолением определенных трудностей, связанных с алгоритмом и процессом построения переговоров, при этом важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.

    Актуальность  данной темы обусловлена, прежде всего, тем, что переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения 
совместного экономически значимого управленческого решения.

    На  протяжении всей жизни человек ведет  переговоры, обменивается обязательствами  и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям необходимо прийти к согласию, у них появляется необходимость  в переговорах.

    Основная  задача переговоров в психологическом  плане – убедить собеседника, привести веские аргументы в пользу вашего предложения. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном  тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены, однако и слишком серьезная манера переговоров  не сопутствует успеху.

      Ни при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижению 
односторонних выгод. Заметив возможность подобного исхода, рекомендуется 
даже сказать об этом партнеру. Тот, кто ищет для себя слишком большую 
выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнеров для 
последующих переговоров. Кроме того, даже самые искусно подготовленные 
деловые предложения не могут уменьшить значения психологических факторов 
на переговорах.

    Объектом  исследования являются переговоры.

    Предмет исследования – анализ информации, задействованной в деловых переговорах и приводящей эти переговоры к экономическому эффекту.

      Цель исследования – определение экономических составляющих успеха переговоров.

    Задачи  исследования:

1. Изучить теоретический материал отечественных и зарубежных авторов;

2. Провести анализ основных понятий работы;
3. Изучить типы переговоров, а так же основные этапы переговоров;
4. Рассмотреть стратегию и тактику ведения успешных переговоров;
5. Определить экономические составляющие успеха переговоров.

    Работа  состоит из введения, трёх глав, заключения и библиографического списка.

    Во  введении выделена цель работы, задачи исследования, описание объекта и  предмета исследования; обозначена актуальность темы; изложена структура работы.

    В первой главе рассмотрены общая  характеристика ведения переговоров  и основные этапы, различные подходы  к изучению техники ведения деловых переговоров.

    Во  второй главе расписан план и программа  проведения исследования по заявленной теме.

    В третьей главе даны результаты исследования, выводы, а так же рекомендации по ведению эффективных деловых  переговоров.

    В заключении сделаны выводы по поставленным задачам.

    При написании работы были использованы публикации в специальной периодической  печати,  научная литература.

    Теоретическую основу данной работы составили точки зрения следующих авторов: Бородина Г.В. , Браим И.Н. , Вечер Л.С. , Митрошенков О.А. , Мицич П. П.

    Исследование  проводилось на базе предприятий  торговли ИП Кампф Ю.Н. и ИП Бирюков  Е.Н.

    Текст работы сопровожден иллюстративным материалом: таблицей, приложением на 3 страницах. Общий объем работы составляет 21 страницы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Глава 1. Теоретические основы проведения переговоров 

1.1 Общая характеристика переговоров:  понятия, сущность, виды

    Каждому человеку приходится сталкиваться с  тем, что принято называть деловым  общением. К сожалению, в нашей  стране в течение долгого времени  той стороне делового общения, которая  связана с психологией и технологией  ведения переговоров вообще не уделяли  внимания, полагая, что здесь и  учить-то нечему. Очень важны и  психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно  сталкиваются деловые люди, как построить  переговоры. Важно понимать общие  закономерности делового общения, что  позволит анализировать ситуацию, учитывать  интересы партнера, говорить на общем  языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение  не является исключением.

    Любая сфера человеческого взаимодействия тесно связана с переговорами, а бизнес особенно. «Мудрость приходит тогда, когда два человека могут  сесть за столом друг напротив друга  и обсуждать свои различия без  необходимости менять друг друга» писал Грегори Бэйтсон [2, c.302].

    Получение выгод тесно связано с эффективным взаимодействием между людьми, которое осуществляется посредством переговоров. Переговоры – это не место для порывов, это место для дипломатии гласит французская пословица [3, c.93]. Основная задача переговоров в психологическом плане – убедить собеседника, заставить его принять определенную точку зрения или предложение.

    Стороны приходят к пониманию необходимости  переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных  отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия  и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта, бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров  сам решает, соглашаться или нет  на то или иное предложение. Совместное решение - это единое решение, которое  стороны рассматривают как наилучшее  в данной ситуации.

    Существуют  различные подходы к классификации  переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников:

    1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.

    2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.

    3.    Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.

    4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

    5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.) [4, c.32].

    В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров:

    1. Информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия);

    2. Коммуникативная (налаживание новых связей, отношений);

    3. Регуляции и координации действий;

    4. Контроля (например, по поводу выполнения соглашений);

    5. Отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил);

    6. Пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности);

    7. Проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить ее).

    В целом же следует отметить, что  любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместною решения должна оставаться приоритетной, иначе переговоры становятся, по выражению М. М. Лебедевой, «квазипереговорами» [6, с.54]. 

    1.2. Этапы подготовки и проведения переговоров 

    Схема проведения переговоров имеет следующий  вид:

I этап - подготовка переговоров;

II этап - проведение переговоров;

III этап - решение проблемы (завершение переговоров);

IV этап - анализ итогов деловых переговоров.

    Успех переговоров всецело зависит  от того, насколько хорошо вы к ним  подготовились. До начала переговоров  необходимо иметь разработанную  их модель: четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую  проблему. Инициатива на переговорах  будет у того, кто лучше знает  и понимает проблему; обязательно  составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости  от трудности переговоров может  быть несколько проектов; наметить моменты своей неуступчивости, а  также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик  в переговорах; определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию. Реализация данной модели возможна в  том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие  вопросы: 1) цель переговоров; 2) партнер  по переговорам; 3) предмет переговоров; 4) ситуация и условия переговоров; 5) присутствующие на переговорах; 6) организация  переговоров.