Анализ информации, задействованной в деловых переговорах и приводящей эти переговоры к экономическому эффекту

    Исследование  проводилось в несколько этапов.

1. Подготовительный этап. 

    На  данном этапе определены цель и задачи исследования, выбран метод исследования и сбора информации, решены задачи, связанные с подготовкой и  проведением опроса и составлением плана выборки.

    Цель исследования – выявить существующий уровень умений и навыков по ведению деловых переговоров на предприятиях торговли ИП Кампф Ю.Н. и ИП Бирюков Е.Н., а также определить тактики ведения деловых переговоров.

    Задачи  исследования:

• разработать календарный план исследования;
• собрать информацию о переговорах;
• подготовить  анкету и определить объем выборки респондентов;
• провести исследование по заявленной теме;
• разработать рекомендации по ведению эффективных деловых переговоров.

    На  данном этапе предполагается изучение теоретических материалов о переговорах,  подбор адекватных методов исследования, составление анкеты для проведения исследования.

    Методом сбора информации был выбран опрос, который предполагает установление контактов с объектами исследования. Определена форма проведения – анкетирование. В качестве инструмента опроса выбраны анкета и тест представляющие собой вопросник в котором фиксируются ответы [Приложение 1, 2, 3]. Подготовка и проведение сбора информации с помощью опроса предусматривает решение следующих задач:

• выбор способа связи с аудиторией респондентов;
• подготовка анкеты;
• проведение анкетирования.

    Процедура составления плана выборки включает последовательное решение трех задач:

    1. Выявление объекта исследования.

    2. Установление структуры выборки,  т.е. простая случайная выборка,  при которой каждый элемент  совокупности имеет равную вероятность  выбора для исследования.

    3. Определение объема выборки, т.е.  количество элементов, выборочной  совокупности.

    Создание  выборки – базы респондентов, которые  будут опрашиваться с достижением  максимальной репрезентативности.

2. Проведение исследования.

 
 

    Исследование  проводилось в соответствии с  разработанным календарным планом, который приведен в  таблице 3. 

    Таблица 3

    Календарный план работ  

 

    Специалист  в области маркетинговых исследований Голубков Е.П. предлагает использовать произвольный подход к определению объема выборки, который основан на применении «правила большого пальца». Согласно этому правилу бездоказательно принимается, что для получения точных результатов выборка должна составлять 5 % от общей численности. Данный подход является простым и легким в исполнении, однако не предоставляется возможность установить точность полученных результатов [11, с. 361]. В нашем случае выборка составила:

1. Руководители 7 человек из 10 человек.
2. Участники переговоров 29 человек из 46 человек.

3. Составление аналитического отчета.

    Полученные  результаты исследования анализируются, систематизируются и оформляются  в виде отчета. В результате анализа  и систематизации выявляются проблемные поля, которые необходимо оценить  и определить границы ответственности, разработать рекомендации по решению выявленных проблем. 
 
 
 

    Глава 3. Анализ полученных результатов исследования

     

    Проведено исследование по определению уровня умений и навыков ведения деловых  переговоров. Организациями для  сбора информации послужили предприятия  розничной торговли: ИП Кампф Ю.Н. и ИП Бирюков Е.Н.,  расположенные  в Нововаршавском районе Омской области. Всего в  опросе приняло участие 36 человек, из них 20 человек ИП Кампф Ю.Н. и 16 человек ИП Бирюков Е.Н. В опросе принимали участие только те работники предприятий, которые участвуют и задействованы в деловых переговорах: по поиску поставщиков, заключению договоров с поставщиками, производителями и посредниками. Респондентам было предложено заполнить анкету (Приложение 1), состоящую из 13 вопросов, а так же ответить на 2 стандартных психологических теста (Приложение 2,3).  

1. Результаты  исследования

 

    Опрос по тесту « Моя тактика ведения переговоров» показал, что

    

    1. Вопрос об определении личной  тактики ведения деловых переговоров,  позволил определить следующие  уровни:

    67% респондентов ориентированы на  стремление к совместному решению  проблемы, то есть ориентированы  на дело, на сотрудничество, кооперацию.

    33% ориентированы на стремление  во что бы то ни стало  добиться победы, доказать свою  точку зрения. Им присуща тактика  противоборства, конкуренции, конфронтации.

    Вывод: на основании полученных результатов, отметим, что работники предприятий ведущих переговоры ориентированы на дело и сотрудничество, т.е. большинство из них осознает преимущество положительного решения деловых вопросов, что в свою очередь будет способствовать успеху переговоров.

    

2. Вопрос  о том, склонны ли респонденты  к изменению своих позиций  выявил, что 

   46% отстаивают свою позицию до  конца, 54% склонны изменить позицию,  если им предоставят веские  аргументы.

    Вывод: на основе результатов данного вопроса  можно сказать, что большая часть  склонна менять свои позиции. Это  говорит о том, что люди готовы пойти на уступки. А это в свою очередь позволяет достичь компромисса  в переговорах. 

    

3. Вопрос  о том, обращаете ли Вы внимание на дискомфорт партнера ответы распределились так - 87% обращают внимание на дискомфорт партнера, а 13% доказывают свою правоту, на дискомфорт партнеров не обращают внимание.

    Вывод: большая часть сотрудников обращают внимание на дискомфорт партнера, тем самым проявляя уважение к нему.

4. Вопрос о том  знаете ли  Вы с чего начать переговоры

      22 % участвующих в переговорах твердо знают с чего начинать встречу, какие первые предложения будут сделаны, ориентируются в предстоящих темах. 78% переговорщиков полагаются на интуицию и опыт, ведут начало переговоров экспромтом, в зависимости от реакции другой стороны.

    Вывод: отсюда следует, что большая часть респондентов не знает с чего  необходимо начать переговоры, а успешные переговоры предполагают заранее составленный план. В таком случае велика возможность, что переговоры сразу зайдут в тупик. 

    

    Опрос на основе анкеты показал, что из всех опрошенных ни у одного не присутствует полный набор навыков, необходимых  для эффективного ведения деловых  переговоров. Но некоторые навыки все  же присутствуют у отдельных респондентов.

    

1. Из вопроса  о том присуща ли Вам заботливость выяснилось, что заботливость присуща большей части респондентов – 79%.

      Вывод: отсюда следует, что они сопереживают другим людям, учитывают их потребности, интересы и цели.  

    

2. Вы толерантны к неопределенностям?

Толерантностью  к неопределенностям обладают 32%.

    Вывод: меньшая часть респондентов  склонна  идти на обдуманный риск, на конфликт и  разрыв отношений.

    

3. Присущи ли Вам настойчивость и упорство?

       Настойчивость и упорство присуще 78%.

       Вывод: на пути к достижению цели данные группа респондентов стремится сохранить позитивные отношения с окружающими, несмотря на сложности.

    

4. Являетесь ли Вы превосходными коммуникаторами?

       Превосходными коммуникаторами являются 46% респондентов.

       Вывод: они всегда внимательно слушают собеседника (а не готовят свой ответ, в то время как собеседник говорит), комфортно чувствуют себя во время проведения совещания, презентаций и публичных выступлений.

    

5. Умеете  ли Вы использовать юмор?

Знают, как использовать юмор всего 3%.

       Вывод: юмор необходим для того чтобы уменьшить напряженность или справиться с неловкой ситуацией. Этим качеством практически никто не обладает в совершенстве. Следовательно, если во время переговоров возникнет какая-либо напряженность, с ней будет сложно справиться. 

    

6.  При  ответе на  вопрос о том,  присутствует ли у Вас уравновешенность  и хладнокровие получились такие  результаты:

       15% могут оставаться спокойными и хладнокровными в ситуации, полной суматохи и беспорядка.

       Вывод: большей части респондентов данное качество не присуще, следовательно  они в суматохе и беспорядке могут  растеряться и принять не правильное решение.

    В результате теста «Ваш стиль ведения  переговоров?» было выявлено, что:

    

    Вопрос  об определении стиля ведения деловых переговоров, позволил определить следующие уровни:

    15% респондентов являются хорошими  дипломатами. 

     35% ведут дискуссию авторитарно,  властно и бесцеремонно.