lign="justify">    Остальные же 50% не получают однозначной оценки в коллективе.

    Вывод: большая часть респондентов не имеет  определенного стиля ведения  переговоров, то есть они могут вести  переговоры как авторитарно, так  и демократично. Авторитарное поведение допустимо, если по каким-либо причинам нельзя обратиться к помощи партнеров ни при творческом обсуждении, рассмотрении данного вопроса, ни при последующем его решении. Это бывает в том случае, когда необходимо как можно быстрее принять решение.

    Дипломатичный стиль означает, что у респондентов есть стремление учесть мнение других и убедиться в том, что их идеи согласуются с идеями других сотрудников. При этом неизбежны компромиссы, зато участники деловых переговоров убеждаются, что есть и их вклад в принятие решения, что их сотрудничество руководителю небезразлично.

    Психологи, работающие на предприятиях, подтверждают, что оба стиля поведения —  дипломатичный и авторитарный —  могут привести к успеху. Однако авторитарное ведение совещания  следует отнести к нежелательным  исключениям, особенно если с его  участниками придется работать и  дальше. В противном случае, в  дальнейшем не поможет никакая дипломатия.

    На  основе исследования и полученных результатов, можно сформулировать следующие проблемы, присущие как предприятию розничной торговли ИП Кампф Ю.Н., так и ИП Бирюков Е.Н.:

1. Спонтанное проведение переговоров, отсутствие информационной подготовки.
2. Низкий уровень навыков, необходимых для ведения эффективных деловых переговоров.

 

2. Рекомендации

     Проведенное исследование позволило выявить  и определить круг проблем, что позволяет  разработать мероприятия по решению  выявленных трудностей.

    Проблема 1. Спонтанное проведение переговоров, отсутствие информационной подготовки.

Рекомендации  по решению выявленной проблемы:

• Необходимо заранее писать план или некую модель переговоров;
• Четко представить себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему.
• Описать те аргументы, которые необходимо будет привести в процессе переговоров, для того чтобы добиться цели;
• Заранее подготовить блоки вопросов, на которые Вы хотите получить ответ.  Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента;
• Наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;
• Определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию;
• Проводить анализ каждого переговорного опыта, независимо от того, положительным он был или отрицательным. По окончании переговоров необходимо отметить трудности, возникшие в процессе, достигнут ли запланированный результат, каковы последствия переговоров и перспективы дальнейших взаимоотношений.
• Собрать необходимую информацию о партнере. Поиск информации должен быть объемным и всеобъемлющим. Будучи «вооруженными до зубов», вы сможете исключить варианты неожиданных сюрпризов в случае конфронтации [12, c.231].

    Проблема 2. Низкий уровень навыков, необходимых для ведения эффективных деловых переговоров.

Рекомендации  по решению выявленной проблемы: 

    1. Найти Мастера (человека, блестяще владеющего нужными навыками) и учиться у него — перенимая на практике приемы, методы, нюансы.

    2. Выбрать хорошую обучающую программу,  в которой основной акцент  сделан на изучении прикладных  знаний (алгоритмов, правил) и развитии  необходимых умений.

    3. Видеосъемка решения группой практических кейсов.

    4. Техника «аквариум» (одна группа участников наблюдает, как проводит переговоры другая) и постоянная обратная связь тренера.

      В развитии навыков главное  — практические упражнения и  возможность увидеть себя со  стороны. Последнее тоже очень  важно. 

    Эффективность двух базовых принципов формирования навыков: 1) опробовать предложенные техники  в безопасных условиях (никакой критики, ошибки приветствуются!) и 2) провести под  руководством модераторов «разбор  полетов» — давно доказана на практике, именно на них выстроена система  обучения в западных армиях.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Заключение.

     
        Мастерство вести переговоры, как и всякое другое мастерство, приходит с 
опытом, практикой, умением учиться на ошибках – чужих и собственных, с желанием работать.

    Но, как известно, опыт бывает не только положительным, но и 
отрицательным. Такой опыт наверное скорее мешает, чем помогает. Нельзя 
руководствоваться только тем, что можно отвергать, что нельзя. Умение 
использовать во благо все, в том числе и то, что опасно и рискованно, - 
величайшая наука, которую постиг человек.

    В данной курсовой работе я рассмотрела  как теоретические, так и 
практические аспекты психологии переговорного процесса. В настоящее 
время знание вопросов рассмотренных в работе играет важную роль в работе 
любой организации, так как переговоры являются важной составной частью 
деятельности человека.

    Если  сотрудник не знает сути вопроса  в диалоге с компаньоном, 
заказчиком, подрядчиком, конкурентом и т.д., переговоры могут просто 
быть под угрозой срыва, либо из-за одного-двух человек можно будет 
делать вывод о самой организации, что крайне нежелательно. Во-вторых, 
необходимо иметь представление о будущих собеседниках, в каком ключе 
вести переговоры [8, c.134].

    Также как говорилось в курсовой работе, большое внимание должно 
уделяться подготовке переговоров, неоднократно обдумать детали до 
мелочей. Если переговоры ведутся экспромтом, может сложиться самая 
непредсказуемая ситуация и в этом случае надо быть предельно 
внимательным и корректным в отношении собеседника.

     
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Библиографический список. 

1.  Бороздина Г.В. Психология делового общения. Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 1999. – 222 с.
2. Браим И.Н. Этика делового общения. - Минск, 1996. – 675 с.
3. Вечер Л.С. Секреты делового общения. – М., Высшая школа, 1996. – 237 с.
4. Волгин Б. Деловые совещания. - М., 1991. – 433 с.
5. Дебольский М. Психология делового общения. - М., 1992. – 234с.
6. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. Практическое пособие для деловых людей. – М.: Издательство «Весь мир», 2000 г. – 280 с.
7. Мицич П. Как проводить деловые беседы – М., 1987. - 453 с.
8. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. - Воронеж, 1991. – 176 с.
9. Психология и этика делового общения. – М., 1997. – 650 с.
10. Сухарев В.А. Быть деловым человеком. - Симферополь, 1996. – 386 с.
11. Холопова Т.И., М.М. Лебедева, Протокол и этикет для деловых людей, М., 1995 г. – 598 с.
12. Ягер Д. Деловой этикет: как выжить и преуспеть в мире бизнеса. - М., 1994 г. – 245 с.
13. Скаженик Е.Н. Практикум по деловому общению. Учебное пособие. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2005. - 126 с.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Приложение 1

Анкета. 

    Инструкция: анкета состоит из 13 вопросов с вариантами ответов. Выберите ответ, который наиболее точно совпадает с Вашим обычным поведением.

    1. Ваш иерархический уровень управления  в организации?

    А. Высший 

    Б. Средний

    В. Низовой

    2. Участвуете ли Вы в деловых  переговорах?

    А. Да

    Б. Нет

    3. Вы сопереживаете другим людям, учитываете их потребности, интересы и цели? Да/Нет

    4. Вы склонны идти на обдуманный риск? Да/Нет

    5. Вы способны пойти на конфликт и разрыв отношений? Да/Нет

    6. На пути к достижению цели Вы стремитесь сохранить позитивные отношения с окружающими, несмотря на сложности? Да/Нет

    7. Вы всегда внимательно слушаете собеседника (а не готовите свой ответ, в то время как собеседник говорит)? Да/Нет

    8. Вы всегда комфортно себя чувствуете во время проведения совещания? Да/Нет

    9. Вы всегда комфортно себя чувствуете во время проведения презентаций и публичных выступлений? Да/Нет

    10. Вы прекрасно владеете необходимыми навыками для проведения переговоров в различных условиях? Да/Нет

    11. Вы знаете, как использовать юмор, для того чтобы уменьшить напряженность или справиться с неловкой ситуацией? Да/Нет

    12. Вы можете оставаться спокойным и хладнокровным в ситуации, полной суматохи и беспорядка? Да/Нет

    13. Вы полностью осознаете как Ваше поведение влияет на окружающих? Да/Нет 
 
 
 
 
 
 
 

Приложение 2

Тест "Ваш стиль ведения переговоров" [13, c.105]

Поставьте себе баллы от 1 до 5 и запишите их около  каждого вопроса (это надо сделать  корректно и объективно). Оценки означают: 1 — нет, так не бывает; 2 — нет, как правило, так не бывает; 3 — неопределенная оценка; 4 — да, как правило, так бывает; 5 — да, так бывает всегда.

    1. Даю подчиненным поручения даже  в том случае, если есть опасность,  что при их невыполнении критиковать  будут меня.

    2. У меня всегда много идей  и планов.

    3. Я прислушиваюсь к замечаниям  других.

    4. Мне в основном удается привести  логически правильные аргументы  при обсуждениях. 

    5. Я настраиваю сотрудников на  то, чтобы они решали свои задачи  самостоятельно.

    6. Если меня критикуют, то я  защищаюсь, несмотря ни на что. 

    7. Когда другие люди приводят  свои доводы, я всегда прислушиваюсь. 

    8. Для того чтобы провести какое-то  мероприятие, мне приходится строить  планы заранее. 

    9. Свои ошибки я по большей  части признаю. 

    10. Я предлагаю альтернативы предложениям  других.

    11. Защищаю тех, у кого есть  трудности. 

    12. Высказываю свои мысли с максимальной  убедительностью. 

    13. Мой энтузиазм заразителен. 

    14. Я принимаю во внимание точку  зрения других людей и стараюсь  отразить ее в проекте решения. 

    15. Обычно я настаиваю на своей  точке зрения и на своих  гипотезах. 

    16. Я с пониманием выслушиваю  и агрессивно высказываемые контраргумент  ы. 

    17. Ясно выражаю свои мысли. 

    18. Я всегда признаюсь в том,  что чего-то не знаю.

    19. Энергично защищаю свои взгляды. 

    20. Я стараюсь развивать чужие  идеи так, как будто они были  моими. 

    21. Всегда продумываю то, что могли  бы ответить на тот или иной  вопрос другие, и ищу аргументы. 

    22. Я помогаю людям советом, как  организовать свой труд.

    23. Увлекаясь своими проектами, своими  планами работы на перспективу,  я обычно не интересуюсь планами  других людей. 

    24. Я прислушиваюсь и к тем  людям, которые имеют точку  зрения, отличающуюся от моей.