Управление продажами

 

Содержание

Введение                                                                                                                              3

1.  Теоретические основы управления продажами в розничной торговле                    6

1. Сущность управление продажами в розничной торговле                                     6                  
2. Стратегическая роль управления розничными продажами                                  12         

2.  Современные подходы к управлению продажами в розничной торговле             15

2.1 Основные тенденции в области управления продажами                                        15

2.2 Современные принципы и модели управления продажами           17

3. Анализ управления продаж на примере супермаркета  «СПОРТМАСТЕР»           27

3.1  Характеристика торгового предприятия супермаркета «СПОРТМАСТЕР»        27

3.2 Анализ эффективности управления продажами

в супермаркете «СПОРТМАСТЕР»                                                                                 31       

Заключение                                                                                                                         40

Список использованной литературы                                                                               44

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение  конкурентной борьбы и иные причины  требуют постоянного совершенствования  методов планирования и управления продажами товаров и услуг  для получения большей прибыли  компании. Успешная деятельность любой  торговой организации обеспечивается реализацией комплекса мероприятий  организационно-технического, экономического и правового характера. Важное место  при этом занимает выработка обоснованных управленческих решений. К актуальной задаче их совершенствования относится  необходимость максимально полного  учета факторов, влияющих на современное  состояние организации и определяющих прогноз ее развития в будущем. 

Особенно актуально значение управления продаж в условиях развития российского рынка :

• рост количества коммерческих компаний и обострение конкурентной борьбы между ними; увеличение роли процесса продаж как одного из основных конкурентных преимущества организации;
• возрастает значение управления продажами в борьбе за завоевание потребителя и его приверженность торговым маркам компании;
• перенасыщенность рынка товарами приводит к обострению конкурентной борьбы в ходе осуществления процесса продаж;
• первостепенная роль при выполнении данной задачи принадлежит управлению продажами как непосредственной области деятельности, направленной на продажу товара или услуги и получение прибыли;
• возможность получения дополнительного финансирования и укрепления стабильности кредитных взаимоотношений при эффективном осуществлении управления продажами в компании;
• рост значения управления продажами как деятельности, направленной на коммуникацию с потребителем с целью создания устойчивого спроса на продукцию;
• повышаются требования к качеству процесса продаж розничного предприятия в деле установления взаимовыгодного диалога с потребителем;
• процесс продаж, включающий в себя подготовку и обучение торгового персонала, должен использовать человеческие ресурсы своей организации и создавать в этом направлении конкурентное преимущество для компании;
• необходимость создания новых методов работы службы сбыта с потребителями для проведения повторных продаж;

На основании вышеизложенных характеристик рынка можно заключить, что в современных экономических  условиях значение эффективного управления продажами в торговой организации все больше возрастает. Он выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди торговых предприятий и торговых марок за потребителя.

Целью курсовой работы является исследование управления продажами в розничной торговле для разработки мероприятий по совершенствованию управления продажами на исследуемом предприятии.

Для достижения этой цели поставлены следующие задачи :

1.  раскрыть сущность управления продажами в розничной торговле;

2.  исследовать стратегическую роль управления розничными продажами;

3. проанализировать основные тенденции в области управления продажами;

4. раскрыть современные принципы и модели управления продажами;

5. провести анализ управления продажами на примере предприятия;

6. провести анализ эффективности управления продажами на предприятии;

Предметом исследования является анализ управления розничными продажами  на примере магазина. Объектом исследования является супермаркет «СПОРТМАСТЕР».

При написании курсовой работы мной были использованы следующие методы научного исследования:

- Сравнительный метод;

- Изучение монографических  публикаций и статей;

- Аналитический метод.

Курсовая работа состоит  из введения, трех глав и заключения. Во введении обоснована актуальность темы, определены цели и задачи управления продажами в розничной торговле, выявлен предмет и объект исследования , и методологические основы для написания данной работы.

В первой главе раскрывается теоретические основы управления продажами  в розничной торговле и она  состоит из двух частей: сущность управления продажами в розничной торговой организации и стратегическая роль управления розничными продажами. Вторая глава посвящена современным подходам к управлению продажами в розничной торговле.

В третьей главе проанализированы управление продажами на примере супермаркета  «СПОРТМАСТЕР» . В ней раскрывается : характеристика торгового предприятия супермаркета «СПОРТМАСТЕР», анализ финансово-экономического состояния супермаркета «СПОРТМАСТЕР», организация процесса управления продажами в супермаркете «СПОРТМАСТЕР».

В заключении сделаны выводы по всем рассмотренным главам.

 

 

 

.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.  Теоретические основы управления продажами в розничной торговле

 

1. Управление продажами в розничной торговой организации

Управление продажами - это  комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами. [27, c. 70]

Современным подходом к управлению продажами является построение сервисного обслуживания и применение финансовых инструментов по стимулированию сбыта.

Сущность управления продажами  проявляется в повышении рентабельности продаж, а также повышения лояльности клиента  к товару и фирме.

Процесс управления продажами  делится на этапы:

1. Планирование ассортимента и объема продаж

2. Организация взаимодействия между торговыми структурами

3. Стимулирование персонала за результат продаж

4. контроль и анализ эффективности продаж.

В табл. 1.1  представлены возможные  дополнительные характеристики процесса  управления продаж :

 

 

 

 

Таблица 1.1

Дополнительные характеристики процесса продажи

Характеристики	Их назначение
Куратор данного процесса	Кто из сотрудников отвечает за результат этого процесса
Дата открытия процесса. Плановая дата завершения. Фактическая  дата завершения	Анализ продолжительности  продаж по менеджерам и разным группам  клиентов
Причина открытия данного  процесса (рекламная акция, выставка, инициатива самого клиента и т. п.)	Анализ завершившихся  процессов и их результатов в  разрезе причин открытия
Причина отказа клиента при  завершении процесса отказом	Анализ причин, по которым  клиенты отказываются от покупки  вашей продукции
Товары и услуги, которые  планирует купить клиент	Прогноз объема продаж определенного товара на основе количества открытых процессов. «Продажа» по данному продукту

 

Управление продажами  включает:

1. Оперативное  управление продажами

В первую очередь имеется  в виду управление повседневной деятельностью  менеджеров: поручение новых дел, контроль их выполнения, стандартизация процесса обслуживания клиента и  отслеживание следования этим стандартам

2. Планирование  продаж

Планирование продаж компании возможно только с помощью подробной  аналитики.

3. Управление  маркетингом

Если быть точнее, той  его частью, которая непосредственно  связана с деятельностью отдела продаж. Аналитик собирает информацию о потенциальных клиентах и заносит  их в базу. Менеджер — обзванивает  клиентов, ведет дальнейшие переговоры с теми, кто заинтересовался услугами компании. Руководитель — контролирует процесс и на основе отчетов делает выводы о качестве работы каждого  сотрудника. 

4. Управление  рисками

Что будет, если ведущий менеджер компании уволится? Достаточно ли у  нас информации, чтобы безболезненно  продолжать его проекты? Такой и  десятки подобных вопросов должен задавать себе любой коммерческий директор.

Рассматривая понятие  управление продажами будем исходить из того, что оно включает как  управление людьми, так и управление процессами в области продаж. Управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства  продаж. Поэтому в систему управления продажами мы включаем следующие  элементы:

Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:

• целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория);
• стратегические и "поддерживающие" ниши;
• стратегия и тактика выхода в новые ниши.
• используемые каналы распределения:
• используемые типы каналов распределения;
• сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам , дилерам и т.д.);
• потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели  бы работать.

Управление каналами:

• планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;

пакет условий для каждого  канала;

• управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;
• управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;
• контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;
• оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).
• организация и стратегия отдела продаж:
• задачи и функции отдела продаж;
• структура, штат отдела продаж;
• принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.);
• техническая поддержка отдела продаж.