Управление продажами

Подарки и призы от «СПОРТМАСТЕР»: футболки, бейсболки, банданы, дисконтные карты и главные призы – беговая дорожка, путевки в Египет и на горнолыжный курорт.

2) Конкурс слоганов для «СПОРТМАСТЕР».

Главный приз беговая дорожка, призы промежуточным победителям  конкурса футболки, бейсболки и дисконтные карты.

3) Конкурс на лучший рекламный плакат. Количество и многообразие работ не осталось нами незамеченным.

Построение преданных  отношений компании с ее клиентами  и партнерами занимают большое место  в сегодняшнем мире бизнеса. Для  того, чтобы удержать клиента, добиться его привязанности к компании и регулярности совершения покупок, необходимо применять действенные дополнительные инструменты.

Выявлено в магазине за последние два года (2009г.,2010г.) наблюдается динамика роста продаж. 

Достигается это следующими способами:

1.Увеличение ассортимента

2.Создание программы межсезонного  зонирования товара. Вместо двух  сезонов зима-лето появились межсезонные  коллекции осень-зима и весна-лето. Эта программа позволяет максимально  удовлетворить потребности клиента  к каждый временной отрезок  времени.

3. Создание программы дистанционного обучения персонала, позволяющей максимально быстро повысить знание о технологиях работы и качествах товара, что в свою очередь привело к повышению обслуживания клиентов и удовлетворенности потребностей клиентов.

4. Создание рекламной  акции «цены пополам». Введение  данной акции привело к увеличению  продаж в августе месяце относительно  июля на 35%, скидки при данной  акции вводятся на «залежавшийся  товар». Это позволяет одновременно  продать залежавшийся товар и  увеличить объемы продаж.

Выявлено, что произошло  снижение показателя рентабельности собственного капитала. Произошло за счет сокращения собственного капитала и прибыли. Стоимость внеоборотных активов, оборотных активов, повысилась по сравнению с началом 2009 года.

Важным элементом эффективности  управления продажами является стимулирование персонала.

Система мотивации торгового персонала ООО "СПОРТМАСТЕР" включает в себя материальную и нематериальную мотивацию. Материальная мотивация состоит из основной заработной платы, дополнительных выплат и системы штрафов.

Сотрудникам организации  ООО "СПОРТМАСТЕР" по усмотрению директора магазина с учетом наличия резервных средств фондов оплаты труда выплачиваются премии. Линейным руководителям выплачивается сезонный бонус, в зависимости от величины достигнутых KPI (оборот, комплексность и средний чек).

Административный контроль, как фактор мотивации, оказывает  положительное влияние на качество работы торгового персонала. Результаты проведенного исследования показали прямую зависимость повышения эффективности  работы сотрудников при постоянном контроле над ними со стороны линейных руководителей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

 

1.    Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М: Финстатинформ, 2005 г. – 367 с.
2.    Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Москва: ИНФРА-М, 2007., - 375 с.
3.    Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. М. Экономика, 2005,119 с.
4.    Большаков А.С. Современный менеджмент: теория и практика/А.С. Большаков, В.И. Михайлов.-2-е изд., испр. и доп.-СПб. и др.: Питер, 202.-412с.: ил.-(Теория и практика менеджмента).
5.    Бушуева, Л.И. Методы прогнозирования объема продаж // Маркетинг в России и за рубежом. – 2008. – №1. – 256 с.
6.     Васин Ю.В. Эффективная программа лояльности. Как привлечь и удержать клиентов. / Ю.В. Васин, Л.Г. Лаврентьев, А.В. Самсонов. — М.: «Альпина Бизнес Букс», 2004. — 152 с.
7.     Вертоградов В. Управление продажами. – СПБ.: Питер, 2009. – 240 с.
8.     Веснин В.Р. Практический менеджмент персонала: Пособие по кадровой работе.-М.:Юристъ, 1998.- 496 с.
9.     Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. - Мн.: Высшая школа, 2007 г.
10. Виттек Г. Предложение товаров как фактор спроса: Пер. с нем. - Рынок, 2010 г.
11. Виханский, О.С., Наумов, А.И. Менеджмент. Учебник. – М.: Гардарика, 2006. – 528 с.
12. Герасимчук В.Г. Маркетинг. Теория и практика. - К.: Высшая школа, 2006 г. - 328 с.
13. Дейан А., Троадек А. Стимулирование сбыта - СПб.: Изд-во «Нева», 2007. – 128 с.

14. Диксон, П. Управление маркетингом. Учебное пособие. – М.: Бином, 2006. – 289 c.

15. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие / Под. ред. Козлова В.К., Уварова С.А. – СПб.: Политехника, 2009. – 322 с.

16. Кондрашов В.М. Менеджмент продаж: Учеб. пособие.- М.: Вузовский учебник, 2007.- 279 с.

17. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. – Спб.: Питер, 2007. – 640 с.

18. Ланкастер Д., Джоббер Д. Продажа и управление сбытом/пер с англ. Л.В. Измаиловой – Мн.: - Амалфея, 2008 г. – 384с.

19. Мазманова, Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами // Маркетинг в России и зарубежом. – 2007. – №4. – 198 с. 

20. Менеджмент // Под ред. М.М. Максимцова, М.А. Комарова – М.: ЮНИТИ, 2002.- 367 с.

21. Менеджмент // Под ред. Ю.П. Цыпкина. – М.: ЮНИТИ, 2002.- 279 с.

22. Пик, Х., Пик, Э. Супермаркет. Организация и управление. – М.: Экономика, 2006. – 224 с.

23. Положение о персонале ТК «Спортмастер» от 12.01.2008 г.

24. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб.пособие. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 256 с.

25. Толпушов Р., Тихомиров А., Пиджакова С. Мерчандайзинг: управление розничными продажами. – М.: Издательство Жигульского, 2002.

26. Харский К.В. Профессиональные продажи: технология и практические советы / Харский К.В. — СПб.: Питер, 2004. — 232 с.

27. Чумарина Г.Р. Теоретические и практические аспекты менеджмента торговой организации: Учебное пособие. – Казань 2010 – 70 с.

28. Шнаппауф Р.А. Практика продаж. – М.: АО Интерэксперт, 2009. – 321 с.

29. http://www.personal-mix.ru

30. http://www.tmconsult.ru

31. http://24com.ru/sales management