Анализ и совершенствование маркетинговой среды ООО «Амурстрой-Окна»

   Основные  задачи отдела маркетинга:

- исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия;

- исследование  потребительских свойств производимой  продукции и предъявляемых к  ней требований со стороны  потребителей;

- ориентация  разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;

- исследование  потребительских свойств производимой  продукции и сбор информации  об удовлетворении ими покупателей.  Анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей;

- подготовка предложений по привлечению сторонних организаций по решению проблем маркетинга, изучение спроса на продукцию;

- выявление  системы взаимосвязи между различными  факторами, влияющими на состояние  рынка и объем продаж;

- сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации о потенциальных рынках сбыта продукции предприятия;

разработка  стратегии рекламы по каждому  товару и плана проведения рекламной  кампании;

- организация  рекламы при помощи СМИ;

- обеспечение  наружной рекламы;

- организация участия предприятия в выставках – ярмарках;

- разработка  предложений по формированию  фирменного стиля.

      Основные  направления маркетинговых исследований  следующие:

1) исследования рынка  сбыта;

2) исследование инструментариев  маркетинга;

3) исследование внешней среды;

4) исследования внутренней  среды;

5) исследование рынка  производительных сил;

6) исследование мотивов.

Началом товародвижения является получение заказов от потребителей различными способами: по телефону, по электронной почте. Служба сбыта, менеджеры по обработке заказов обрабатывают поступившие заказы: оформляют счета-фактуры, передают их на склады и в бухгалтерию.   Работники склада готовой продукции упаковывают, грузят и отправляют заказанное количество необходимого материала, бухгалтерия выписывает и отправляет по назначению счета. Для организации данной работы используют автоматизированные системы управления. На месте работники устанавливают контсрукции.

В периоды сезонности организация проводит ценовые акции. Оптовым покупателям предлагается по выгодной цене приобрести продукцию. Как правило, подобные акции проводятся в после праздничные дни.

Розыгрыши проводятся в  праздничные месяцы – Новый год, день рождение предприятия. В качестве призов выступают как продукция комбината, так и фирменная рекламная продукция – календари, кепки, футболки, ручки, кружки и др.

Новогодний розыгрыш среди декабрьских покупателей 2011 г. представлен в таблице 13.

Таблица 13 – Подробности новогоднего розыгрыша 2011 г.

 

Время проведения	Цели розыгрыша	Призы
1 декабря - 31 декабря 2011 г	Привлечение покупателей формирование положительного имиджа	50 призов – фирменная рекламная  продукция (футболки, календари и  др.), 50 призов – фирменная продукция. Стоимость призового фонда – 50 тыс. руб.

 

Так, на призы к новогоднему розыгрышу было потрачено 50 тыс. руб., на проведение самого розыгрыша было потрачено 115,4 тыс. руб.

ООО «Амурстрой-Окна» отличается высоким разнообразием рекламной деятельности. На основе классификации видов рекламы, рекламную деятельность предпринимателя можно определить, как:

1) по объекту рекламирования:

- рекламные обращения  можно отнести к рекламе маркетинговых  направлений;

2) по направленности:

- реклама возможностей  предприятия;

3) по характеру и  особенностям рекламного обращения:

- в большинстве случаев  реклама носит информативный  и напоминающий характер (причины  этого будут рассматриваться  далее);

4) по способу воздействия  на целевую аудиторию: 

- рекламные обращения  носят рациональный характер;

5) по сконцентрированности  на определенном сегменте:

- рекламе присущ  массовый  характер;

6) по охвату территории:

- в большинстве своем  реклама локальная или местная,  но иногда выходит на региональный уровень,

7) по источникам финансирования: узкофирменная.

Далее проанализируем рекламную  деятельность ООО «Амурстрой-Окна» за 2009 – 2011 гг. В таблице 14 представлен объем затрат на рекламу в различных источниках.

Таблица 14 – Реклама, используемая ООО «Амурстрой-окна» за 2009-2011 год

Вид рекламы	2009 год		2010 год		2011 год		Абсолютное отклонение за период
	руб.	Уд. вес, %	руб.	Уд. вес, %	руб.	Уд. вес, %	руб.	Уд. вес, %
реклама в прессе	9500	7,06	11500	7,12	16 200	8,27	6 700	1,22
печатная реклама	46500	34,55	41900	25,94	31 800	16,24	-14700	-18,31
радио и телереклама	56200	41,75	84000	52,01	110800	56,59	54 600	14,84
наружная реклама	22400	16,64	24100	14,92	37000	18,90	14 600	2,25
Итого	134600	100	161500	100	195800	100	61 200	0

За анализируемый период уровень печатной рекламы значительно снизился, при этом увеличился уровень всех остальных видов рекламы, что говорит об их удорожании.

Отдел маркетинга несет ответственность  за следующие показатели деятельности предприятия и работы, выполняемые в интересах предприятия:

- информацию о конкурентах и  спросе на продукцию предприятия;

- обоснованность производственных  программ предприятия спросом;

- обоснованность всех аналитико-оценочных  документов, разрабатываемых для руководства и других подразделений предприятия.

Эффективным средством поднятия репутации предприятия является публикация статей о ней в печатных СМИ, что практикуется в ООО «Амурстрой-Окна».

Помимо всех вышеперечисленных средств рекламы свою роль играют листовки, объявления в общественном транспорте, фирменные календари и визитки, информация, распространяемая клиентами, а также личная продажа.

В качестве примера  рекламной компании стоит привести пример мероприятия, посвященному семилетнему юбилею ООО «Амурстрой-окна», проведенный в 2009 году.

Целью рекламной  кампании являлось привлечение внимания потенциальных и реальных покупателей к новому виду продукции. Праздничные мероприятия были приурочены не только к юбилею организации.

Для распространения информации о празднике были выбраны преимущественно телевидение, радио и печатная реклама. Затраты на рекламу в прессе имеют наибольший удельный вес (32,4 %) среди других видов рекламы, за счет размещения в газете «Моя Мадонна» имиджевой статьи. Далее по стоимости следует наружная реклама (22,8 %) и печатная реклама (27,5 %). Несмотря на то, что реклама на телевидении является самым дорогим видом рекламы, затраты на данную рекламу у предприятия были не высокие (14,6 %). Внимание уделялось и рекламе на месте продажи и сувенирной продукции для продвижения имиджа предприятия.

Систему стимулирования сбыта с использованием скидок на единицу продукции на предприятии разработали около трех лет назад, система начала действовать только с сентября 2009 года. Скидка выступает в качестве стимула для посредников становиться постоянными покупателями ООО «Амурстрой-Окна», так как предоставляется в течение всего года на период действия договора об отгрузках готовой продукции. Цена за единицу товара зависит от объема приобретаемой покупки.

Таблица  15  - Скидка к цене товара от объема покупки

Объем покупки, шт.	Размер скидки, %
Менее 50	-
5-10	1,62
10-15	3,24
15-20	5,67
20 и более	8,91
Максимальная  скидка	8,91

Таким образом, максимальная скидка составляет 8,91 % относительно максимальной стоимости одного окна.

Делая вывод о деятельности ООО «Амурстрой-Окна»в сфере маркетинговых коммуникаций можно сказать, что мероприятия по совершенствованию маркетинга проводились в течение всего периода исследования. В 2009-2010 маркетинговом году количество проводимых мероприятий не увеличилось, хотя сумма расходов на их проведение возросла. Отчасти это произошло вследствие изменения тактики продвижения продукта, а отчасти по причине увеличения цен на проведение мероприятий продвижения.

Недостатком в работе маркетингового отдела является отсутствие стратегических планов маркетинга, направленных на реализацию целей предприятия. Так, указанные рекламные мероприятия и кампании проводятся не регулярно, а кроме того в ООО «Амурстрой-Окна» есть практика использования рекламы при снижении объемов продаж. Кроме этого в ООО «Амурстрой-Окна» отсутствует система стимулирования работников маркетинга.

Определим сильные  и слабые стороны внутренней среды  организации в таблице 15.

Таблица 15 – Сильные и слабые стороны внутренней среды ООО «Амурстрой - Окна»

Сильные стороны	Слабые стороны
Высокий уровень квалификации руководя щих сотрудников предприятия;	Низкая заинтересованность рядовых сотрудников в развитии предприятия;
Высокое качество выпускаемых товаров;	Ненадежные поставщики;
Высокий уровень сервиса (дополнительных услуг);	Высокий уровень затрат на доставку материалов и комплектующих;
Постоянный контроль качества выполненных работ;	Себестоимость продукции  на 10% выше, чем у основных конкурентов;
	Недовольство работниками  уровнем оплаты труда;
Мощный аппарат управления	Аттестация персонала  проводится не системно, а только в  период изменения правил, нормативов
Четко определены миссия, цели, задачи деятельности организации.	Узкий ассортимент продукции
Достаточная известность, престиж

 

2.3 Анализ внешней среды

Анализ макроокружения. Внутренний рынок и деятельность организации постоянно находятся под влияние политических событий и решений, и руководство организации должно следить за принимаемыми решениями и законами не только федерального правительства, но и местных органов власти, на территории которых функционирует предприятие, введение новых нормативных актов может напрочь заставить изменить предприятие свой технологический процесс.

Возможные изменения в налоговом законодательстве, связанные со снижением НДС, налогообложением недвижимости и с налогообложением строительных компаний и компаний, занимающихся производством строительных материалов, являются ключевыми факторами, которые могут изменить развитие недвижимости. После вступления России в ВТО возможно упрощение банковского регулирования в сфере доступа на рынок заемных средств, так как иностранные банки смогут открывать свои филиалы в России, а не регистрировать местные региональные банки¹⁰.

Среди изменений в законодательстве, оказавших  влияние на рынок недвижимости, следует отметить изменения в Земельном кодексе РФ, сделавшие более прозрачными правила приобретения земельных участков в собственность. Это значительно повысило надежность сделок с недвижимостью, в том числе и для иностранных инвесторов.

Увеличению  спроса на оконные конструкции способствуют следующие экономические факторы:

1) развитие первичного рынка недвижимости, увеличение темпов роста строительства;

2) высокая потребность вторичного рынка в современных оконных конструкциях. Большой объем старых, требующих замены окон.

3) рост российской экономики, повышение инвестиционной привлекательности РФ.

4) в  отношении вновь вводимых объектов, имеющих высокую энергетическую эффективность, с 1 января 2011 года организации получают льготы по налогу на имущество сроком на три года¹¹;

5) снижение ставки рефинансирования, снижение ставок по кредитам, упрощение процедуры и условий выдачи кредитов.

6) постепенное развитие системы ипотечного кредитования¹². В 2011 году в России было выдано 580 тысяч 805 ипотечных кредитов на сумму в 713 млрд. рублей. В денежном выражении это в 1,9 раза превышает аналогичный показатель 2010 года, а в количественном – в 1,7 раза. Таким образом, результат 2011 года превзошел показатель докризисного максимума в 2008 году, в котором было выдано 349,5 тысяч ипотечных кредитов. Средняя сумма кредита возросла на 15–20 %¹³.

7) ужесточение требований к энергосбережению. Строительная отрасль готова к повсеместной замене устаревших окон на современные. Эта замена жизненно необходима, поскольку страна не может себе позволить и дальше расточительно расходовать энергию - потери тепла в жилищно-коммунальном хозяйстве составляют 20 % общего энергобаланса. Чтобы решить проблему энергопотерь, необходимо увеличить мощности по производству «теплых» окон примерно в 7 раз.