Анализ и совершенствование маркетинговой среды ООО «Амурстрой-Окна»

По  оценкам экспертов, у производителей окон есть еще минимум 20 лет для  удовлетворения растущего спроса на свою продукцию, лишь к 2025 году рынок придет к стадии насыщения.

Негативными экономическими факторами являются:

1) инфляция. Несмотря на существенное снижение темпа  инфляции за последний год, все же наблюдается небольшой рост цен. При этом существующая инфляция приводит к обесцениванию существующих запасов полуфабрикатов и сырья, к обесцениванию денежных средств, возмещающих затраты предприятия, что в конечном итоге заставляет предприятия искать источники пополнения оборотных средств. При этом также увеличение затрат на реализацию продукции, приводит к повышению цены продукции, и следовательно к снижению спроса на нее. Таким образом, инфляция может представлять серьезную угрозу для достижения целей организации;

2) повышение курса доллара по отношению к российскому рублю приводит к удорожанию полуфабрикатов в рублевом эквиваленте и увеличению цены продукции. Поэтому повышение курса доллара сказывается негативным образом на деятельности предприятия и заставляет его искать наиболее подходящую цену, которая бы способствовала незначительному снижению спроса и сохраняла прибыль на прежнем уровне;

3) грядущий рост цен на электроэнергию в 2012 году на 12 %, к 2013 году – на 18 % или более¹⁴ приведет к повышению себестоимости продукции.

Основной социальной тенденцией, которая оказывает существенное влияние на рынок коммерческой недвижимости, является формирование среднего класса - наиболее широкой платежеспособной социальной прослойки. Более серьезные требования предъявляются к торговой недвижимости, а рост спроса на качественные товары потребления формирует спрос на качественную логистику и логистические комплексы.

Миграционный  приток, вследствие реализации федеральной  программы по переселению соотечественников  на Дальний Восток, приводит к дополнительному предложению рабочей силы и, в свою очередь, к росту спроса на жилую, торговую и офисную недвижимость.

Внедрение передовых технологий и освоение новых видов продукции позволит организации путем тщательного изучения рынка, желаний и предпочтений потребителей, как имеющихся, так и потенциальных, в целях разработки и развития новых видов продукции, удовлетворить наиболее полно потребности потребителей.

Расчеты показывают, что использование теплосберегающего  стекла последнего поколения (так называемое и-стекло, Top-N+, низкоэмиссионое стекло) способствует созданию максимально комфортной температуры в помещении и позволяет существенно экономить на отоплении в зимний период и кондиционировании воздуха в летний период времени.

Анализ микроокружения компании ООО «Амурстрой - Окна». Наблюдаемые в г. Благовещенске и в масштабах всей Амурской области стабильные тенденции роста объемов высоко комфортного частного строительства (до 7% год) и ежегодное увеличение спроса на коммерческую (офисную) недвижимость (до 11 % в год) и связанные с этим услуги на евроремонт помещений - предопределяют стабильный рост спроса на металлопластиковые ограждающие строительные конструкции.

На рынке  г. Благовещенска и Амурской области, где ООО «Амурстрой-Окна» реализует  свою продукцию, работает множество  фирм разной величины, основными конкурентами являются:

«Ваш Дом «– Магазин;

«Алекс» - Группа компаний;

ЗАО «Амурская нефтяная компания» (АНК);

«Ремстрой» – Компания;

«Композит» – Компания;

«Интерьер» – Компания;

«КДМ» – Компания;

«Нива-Амур»;

«Планета Окон» – Компания;

«Окна ВЕКА (Veka)» - Компания;

«Окна Ванда»;

ООО «Востокстройинвест - Строительная компания (Окна Восток)»;

ООО «Амурпласт»;

ООО «Рос-окна».

Общие черты, характерные  для абсолютно всех фирм, действующих  на рынке металлопластиковых конструкций: одинаковая номенклатура оборудования; одинаковая максимальная мощность этого оборудования.

Одно из главных  различий между конкурентами - качество используемого оборудования и технологии. Так, незначительно представленные на местном рынке польская и российская технологии уже почти изжили себя и не выдерживают конкуренции по причине низкого качества при высокой себестоимости изделий.

Наиболее распространенная технология немецкой фирмы ALUPLAST также  уже морально устаревает и не обеспечивает тех высоких характеристик качества, которые уже достигнуты другой немецкой фирмой SCHUCO International, представляющей на мировом рынке действительно последнее слово технического прогресса.

Кроме того, никто  из конкурентов не использует принцип  единства поставок. Преобладает стремление приобрести комплектующие у разных фирм по более низким ценам. Это, во-первых, сильно отражается на транспортных издержках. Во-вторых, что самое главное, отсутствие единого поставщика не позволяет достигнуть единой технологии и создает вероятность несовпадения технических и иных параметров комплектующих изделий от разных поставщиков, что существенно ухудшает качество готовых изделий у подобных фирм.

Цены конкурентов представлены в таблице 16.

Таблица 16 – Цены конкурентов  

Вид продукции	Средняя цена за   2011 г.,  1 изд. тыс. рублей	ООО «Евро-Строй»	ООО «ХоумМастер»	ООО «Окна Века»
1. Окно французское	28,2	28	27,5	27,8
2. Окно пластик	19,5	19	18	19,4
3. Дверь пластик	3,6	3,2	3	3,2
4. Дверь дерево	9,8	9,4	9,0	9,5
5. Подоконник  дерево	5,6	5,1	5,2	5,6
6. Подоконник  пластик	2,5	2,1	2,4	2,4
7. Настил дерево (5 м.кв.)	11,7	11,1	11,2	11,5
8. Настил ламинат  (5 м. кв.)	9,8	9,5	9,1	9,5

 

Так, цена в ООО  «Амурстрой-Окна» выше, чем сложившиеся  на рынке. В плане гибкости реагирования на покупательские потребности, на конкретное желание заказчика, ООО «Амурстрой-Окна» также имеет неоспоримые преимущества. Наличие собственного производства стеклопакетов (основного комплектующего элемента) позволяют быстро откликаться на любые требования рынка.

Экономическая характеристика отрасли по производству ПВХ-окон за 2011 год. Валовой объем составляет 127512 миллионов квадратных метров (84000 единиц продукции), около 42 тысяч потребителей в год. Темп технических изменений и продуктовых инноваций – средний, в большей степени за счет увеличения функциональности фурнитуры на 7 - 10 позиций в год. Среднеотраслевая прибыль – 24 млн. рублей в год, в зависимости от спроса.

Оценка  степени конкуренции зависит  от структуры конкуренции, определяемой пятью силами Портера (таблица 17).

Таблица 17 – Анализ влияния пяти сил модели Портера на компанию ООО «Амурстрой - Окна»

Фактор	Влияние факторов
1	2
1 Конкуренция в отрасли со стороны реальных конкурентов	- количество  реальных конкурентов: 1 ООО «Home Master»; 2 ООО «Евро-Строй»; 3 ООО «Окна Века» - применяемые  конкурентные стратегии: 1 ООО «Home Master» - стратегия дифференциации; 2 ООО «Амурстрой - Окна» - стратегия низких издержек; 3 ООО «Окна Беккер»  - стратегия дифференциации; 4 ООО «Амурпласт» - стратегия дифференциации; 5 ООО «Еврострой» - стратегия наилучшей стоимости. - качество  продукции и услуг конкурентов: 1 ООО «Home Master» - качество продукции и услуг высокое; 2 ООО «Амурстрой - Окна» - высокое качество продукции, среднее качество услуг; 3 ООО «Окна Беккер»  - среднее качество продукции,  высокое качество услуг; 4 ООО «Амурпласт» - среднее качество продукции и  услуг; 5 ООО «Еврострой» - среднее качество продукции и  услуг. - материальное  положение: 1 ООО «Home Master» - собственный и заемный капитал; 2 ООО «Амурстрой - Окна» - собственный капитал; 3 ООО «Окна Беккер» - собственный и заемный капитал; 4 ООО «Амурпласт» - собственный и заемный капитал; 5 ООО «Еврострой» - собственный и заемный капитал.
2 Угроза появления конкурентов.	- средняя емкость рынка; - эффект жизненного  цикла услуги: фаза роста; - небольшая масштабность оказания услуг; - средний уровень затрат  на производство, зависит от рыночной  стоимости закупки материалов, оборудования; - потребности в дополнительных  капитальных вложений; - средняя степень дифференциации  услуг; - доступность каналов  распределения продукции: продукция и услуги реализуются только через 1 офис; - средний уровень развития  рыночной инфраструктуры; - отсутствие административных  барьеров; - достаточно перспективная  отрасль.
Продолжение таблицы 17
1	2
3 Влияние потребителей  услуг	- достаточное количество  потребителей; - высокая степень зависимости  от приобретаемых товаров и  услуги; - средняя, дифференцированная  доходность потребителей; - степень стандартизации  продукции: все услуги стандартизированы  в соответствие с: ГОСТ 23166-99 Блоки оконные. Общие технические условия, ГОСТ 30971-02 Швы монтажные узлов примыканий оконных блоков и другими.
4 Влияние поставщиков  продукции	- основное количество  поставщиков: 10; - высокая роль поставляемых  фурнитуры и профилей в конечной  услуге; - наличие эффективных  заменителей поставляемых фурнитуры  и профилей: взаимозаменяемые; - степень дифференциации  поставляемых фурнитуры и профилей: высоко дифференцированы; - высокая степень зависимости  фирмы от поставок.
5 Влияние то  варов-заменителей	- количество эффективных заменителей ПВХ окон: 2 (деревянные, алюминиевые);-. объем оказания услуг-заменителей: нет; - разница в ценах  между товаром-оригиналом и товарами-заменителями: существенная

 

Основные потребители – строительные фирмы города Благовещенска и Амурской области, частные заказчики, корпоративные заказчики Компания ориентируется на потребителей со средним и высоким уровнем дохода.

Основные  поставщики: ООО «Европром» (г. Владивосток), ЗАО «Т.Б.М» (Московская область г. Мытищи), ООО «Пластика» (г. Красноярск), ООО «Краспан» (г. Красноярск), ЗАО «РТД» (г. Иркутск), ИП «Технониколь» (г. Уфа), ИП «Оськин» (г. Владивосток) и другие.

Зависимость от поставщиков высокая, т.к. от своевременности  и качества поставляемой продукции  зависит успех предприятия, потому что оконная продукция сезонная и если на начало наступления сезона комплектующие еще не дошли, увеличивается риск наращения запасов и получения убытков. Поставщики, с которыми работает фирма, рассредоточены по всей территории России, часто возникают простои по вине поставщиков, задержки поставок. К выбору поставщиков необходимо относиться более серьезно.

Определим наиболее значимые возможности и угрозы со стороны  внешней маркетинговой среды для ООО «Амурстрой-Окна» при помощи EFAS-анализа. Результаты сведем в таблицу 18.

Таблица 18 – Матрица SWOT-анализа

	Угрозы	Возможности
	Насыщенность рынка Большое количество компаний конкурентов; Выход на рынок новых  конкурентов и усиление позиций старых; Рост цен на электроэнергию; Нестабильность валют; Недобросовестность поставщиков.	Увеличение спроса; Расширение ассортимента; Снижение себестоимости; Увеличение доли рынка; Смена поставщиков; Выход на новые рынки.
Сильные стороны	Повысить конкурентоспособность компании путем снижения цен за счет разработки системы скидок и за счет акцентирования на качестве продукции и работ	Увеличить долю рынка  за счет привлечения новых клиентов; Разработка рекламной  стратегии в которой будет предусмотрено акцентирование на сильных сторонах: качестве услуг и имидже компании.
Высокий уровень квалификации руководящих сотрудников предприятия; Высокое качество выпускаемых  товаров; Высокий уровень сервиса (дополнительных услуг); Постоянный контроль качества выполненных работ
Слабые стороны	Появившийся конкурент  может предложить рынку более широкий ассортимент товаров, по более низким ценам; Появление высокого уровня текучести кадров	Низкий уровень мотивации персонала в достижении целей компании; Клиенты могут отказаться от товаров и услуг из-за более высокой цены, чем у конкурента
Низкая заинтересованность рядовых сотрудников в развитии предприятия; Большие затраты на доставку материалов и комплектующих; Цена на 10% выше, чем у основных конкурентов; Узкий ассортимент продукции.

 

 

В целом, при  анализе маркетинговой среды были выявлены следующие негативные факторы:

- отсутствие  маркетинговых планов, направленных  на стратегические цели организации;

- отсутствие  системы стимулирования работников  маркетингового отдела;

- наличие значительного числа конкурентов.

В связи с  определенными негативными факторами можно рекомендовать ООО «Амурстрой-Окна» разработать план маркетинговой деятельности, направленный на стратегические цели, обеспечивающий максимальный эффект в объеме продаж, разработать систему стимулирования работников отдела маркетинга.

3 Совершенствование маркетинговой среды ООО

    «Амурстрой-Окна»

 

3.1 Разработка мероприятий по улучшению маркетинговой среды ООО «Амурстрой-окна»

Так, для совершенствования  маркетинговой среды должны быть разработаны мероприятия направленные на увеличение объемов продаж,  укрепление конкурентных позиций на рынке. А для этого необходимо:

- снизить цены  и разработать систему скидок  на работы;

- разработать  план рекламных мероприятий, направленных  на имидж ООО «Амурстрой-Окна»;

- улучшить системы стимулирования персонала отдела маркетинга с цельлю повышения их заинтересованности в увеличении объемов продаж.

Стратегическая  цель, стоящая перед ООО «Амурстрой-окна» на 2012 г. - стратегия развития рынка.

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

- повысить долю  контролируемого рынка г. Благовещенска,  Амурской области и Дальневосточного  региона;

- увеличить  количество новых клиентов на 10 %;

- повысить приверженность  персонала к фирме.

Также необходимо разработать программу стимулирования сбыта для различных сегментов целевой аудитории.

Учитывая вышесказанное, можно рекомендовать установить приоритетную цель ООО «Амурстрой-окна» - выход на ведущее место по установке пластиковых окон.

В рамках выполнения курсовой работы были предложены следующие программы для реализации в ближайшем будущем. Стратегические программы представлены в таблице 19.

 

 

Таблица 19 - Стратегические программы развития ООО «Амурстрой-окна»

Цели	Мероприятие	Срок	Ресурс	Результат
1	2	3	4	5
1.Увеличение объемов продаж	1. Маркетинговые исследования и повышение функции планирования	2012 гг.	Финансовые ресурсы, грамотные специалисты	Преимущество по предложению
2. Увеличение количества  новых клиентов	Разработка плана рекламных мероприятий	2012 гг.       2012 г.	Финансовые ресурсы, профессио-нализм специалистов по маркетингу Финансовые ресурсы	Привлечение новых клиентов     Привлечение новых клиентов
3. Повышение привержен-ности  собственного персонала	Разработка системы мотивации	2012-2014 гг.	Финансовые ресурсы, кадровая политика фирмы	Повышение лояльности  и приверженности персонала, уменьшение затрат на адаптацию