Анализ объемов продаж

Федеральное агентство по образованию Российской Федерации 

НОВОСИБИРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ЭКОНОМИКИ  И УПРАВЛЕНИЯ 
 
 

Институт  менеджмента и коммерции

Кафедра сервиса и организации коммерческой деятельности 
 

К ЗАЩИТЕ

Заведующий  кафедрой

                                                                                             __________

                                                                                                               подпись       Нюренбнргер Л.Б.   

      «____» _________________2006 г. 
 
 

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

по специальности  высшего профессионального образования 

351300     Коммерция (торговое дело)

                                 

АНАЛИЗ  ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ

 (НА ПРИМЕРЕ ООО «ЛИЛИЯ») 
 

Исполнитель

студент гр. 3131     ________________________

                                                     подпись, дата                      Н.В. Голышкина 

Научный

Руководитель__________________________

      подпись, дата                                   Я.В. Ситникова 

_ 
 
 
 
 
 

Новосибирск 2006 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СОДЕРЖАНИЕ 

      
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ

     Продажа товаров является важнейшим  заключительным этапом коммерческой  деятельности торговых организаций  и предприятий. От того, насколько  успешно выполнены коммерческие  операции, связанные с продажей  товаров, зависит эффективность  их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

     Реализация товаров предприятиями  торговли является товарооборотом  торговли. Розничный товарооборот  является одним из основных  экономических показателей, по  которому оценивается хозяйственная деятельность предприятий торговли. Товарооборот характеризует процесс движения товаров посредством актов купли-продажи.

     Объектом исследования является  розничная фирма по продаже  мебели ООО «Лилия» (мебельный  салонг), находящаяся по адресу – Ул. Красный Проспект, 82. Фирма является самостоятельным хозяйствующим субъектом, созданным для реализации продукции конечным потребителям, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли. Фирма имеет круглую печать с указанием своего полного наименования, а так же штампы, бланки и расчётный счёт, открытый в Сбербанке.

     Цель данной дипломной работы заключается в том, чтобы как можно подробнее раскрыть и проанализировать основные этапы анализа розничного товарооборота на примере ООО «Лилия» и предложить меры по его увеличению.    

     Для выполнения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

     1. Выяснить специфику коммерческой работы по продажам товаров;

     2. Раскрыть основные этапы анализа розничного товарооборота;

     3. Провести исследование рынка  мебели в Российской Федерации  на основе вторичной информации;

     4. Собрать информацию о характере  деятельности фирмы;

     5. Провести анализ основных показателей  работы фирмы: объем продаж, объем закупок;

     6. Выявить основные факторы, оказывающие  отрицательное влияние на объемы  продаж;

     7. Ввести предложения по увеличению  объемов продаж и др.

     Дипломная  работа состоит из трех разделов, которые в свою очередь делятся на подразделы. Первый раздел включает теоретическую часть, в которой раскрывается роль продаж в функционировании коммерческого предприятия и проводится исследование рынка мебели в России . Этот раздел включает:

     - технологию осуществления сделок по продажам товаров;

     - сущность анализа основных показателей  розничного товарооборота;

          - исследование рынка   мебели в России.

     Второй раздел содержит практическую часть, которая состоит из анализа закупок и продаж в коммерческом предприятии – фирме ООО «Лилия». Этот раздел в свою очередь включает:

     -  характеристику фирмы;

     - анализ закупок товара;

     - анализ объема  продаж.                   

     Третий раздел содержит основные направления совершенствования продаж, связанные со стимулированием сбыта, ассортиментной политикой и ценовой стратегией.

     Материалами для написания дипломной работы послужили работы таких экономистов, как: Альбеков А.У., Абчук В.А., Дородников В.Н., Дашков Л.П., Осипова Л.В., Памбухчиянц В.К., Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К.,  Игнатов А.В.,     Князев .В. и др.

 
 
 
 

1. РОЛЬ  ПРОДАЖ В ФУНКЦИОНИРОВАНИИ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

 

1. ЗНАЧЕНИЕ  И ЗАДАЧИ РОЗНИЧНОЙ  ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

 
 

     Продажа товаров является важнейшим  заключительным этапом коммерческой  деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

     Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;
• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
• организация оказании торговых услуг покупателям.

     Важным коммерческим условием  успешной продажи товаров в  розничной торговой сети является  изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса относительно крупных территориальных образований, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Эта работа осуществляется маркетологами, экономистами, коммерсантами торговых фирм, крупных магазинов и др.

     Ассортиментную и внутригрупповую  структуру спроса отражают данные  о продаже и запасах товаров,  а также сведения о неудовлетворенном спросе. Такие данные можно получить только в розничных предприятиях [38, стр. 245].

     Организация сбора, обработки  и анализа информации о внутригрупповой  структуре продажи и запасов  является сложной и трудоемкой  задачей. Учет движения ассортимента товара каждого магазина, насчитывающего тысячи и десятки тысяч разновидностей, возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

     Важным элементом коммерческой  работы по сбыту является  формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В розничной торговле наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов (палаток) по торговле продовольствием.

     В рыночных условиях ни одно  торговое предприятие не может  успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг «реклама – двигатель торговли» верно отражает глубинную сущность рекламы – стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю.

     В условиях рынка реклама не  только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции.

     В розничной торговле для стимулирования  сбыта товаров должны использоваться  различные виды рекламы – от  самых простых – оформление  оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных – печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

     Выбор эффективных методов розничной  продажи товаров – важнейший  этап коммерческой работы розничных  торговых предприятий. Эффективно  организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

     В розничной торговле применяют  следующие методы продажи товаров, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям: самообслуживания, через прилавок обслуживания, по образцам, с открытой выкладкой, по предварительным заказам и др.

     Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Преимущества данного метода - товар приближен к покупателю, созданы условия для ознакомления и выбора товаров, вход в торговый зал неограничен, единый узел расчета, увеличение пропускной способности торгового зала, более эффективное использование торгового оборудования и площадей, рост товарооборота с единицы площади торгового зала, снижаются трудовые затраты продавцов, следовательно, снижается численность работников.

     Продажа товаров через прилавок обслуживания. Данный метод предусматривает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерений, предложение и показ товара, помощь в выборе и консультирование, предложение сопутствующих и новых товаров, проведение технических операций (взвешивание, отмеривание), расчетные операции, упаковка и выдача покупок.

     Продажа товаров по образцам. Данный метод продажи предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное, либо с помощью продавца, ознакомление с ними покупателей. После выбора товара и оплаты покупки продавец выдает товар, соответствующий образцам. При этом способе рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Обычно этот способ применяют для   технически сложных и крупногабаритных товаров, т.к. на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы довольно широкого ассортимента товаров (мебель, бытовая техника), а также те товары, которые требуют перед отпуском отмеривания и нарезки (ткани).

     Продажа товаров с открытой выкладкой. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и выбрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Обычно этот метод применяется при продаже канцелярских товаров, чулочно-носочных и бельевых товаров. Функции продавца сводятся к консультированию, отмеру, отпуску и упаковке. Расчетные операции могут осуществляется в кассах торгового зала или непосредственно на рабочем месте продавца. При продаже по этому методу особое внимание должно уделяться размещению и выкладке товаров. Выложенные товары группируют по видам и ценам. При этом выложенные товары нельзя накрывать стеклом и скреплять между собой.

     Торговля по предварительным заказам. Данный метод продажи осуществляется преимущественно по продовольственным товарам и непродовольственным товарам сложного ассортимента. Заказы принимаются в магазинах, по месту работы или на дому у покупателя. Оплата за товары как предварительная, так и по факту получения. Особенно удобен этот метод продажи для жителей небольших городов [3, стр. 15].