Специалистом  отдела сбыта ежемесячно делается сравнительная  оценка объемов продаж. Источником информации являются данные отдела сбыта.

     По  результатам сравнительной оценки объемов продаж маркетологом отдела сбыта делается прогноз продаж в ассортименте на год. Подписывается начальником отдела сбыта и утверждается заместителем генерального директора по коммерческим вопросам. Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам представляет отчетные документы генеральному директору, заместителю генерального директора по экономике, заместителю генерального директора по качеству и сертификации, заместителю генерального директора по производству. Срок подачи – ежеквартально, до 15 числа после отчетного квартала. 

 

      Тема 3

     МОДЕЛИРОВАНИЕ ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

 
 
 

     Модель  поведения потребителей при покупке  товаров СОАО «Коммунарка»

     Т.к. предприятие занимается производством кондитерских изделий, это формирует особую модель поведения покупателей.

     Внешние факторы влияющие на поведение покупателей:

     - культура (субкультура) – при  общении с клиентом, очень важен  фактор уровня его культуры. Если  звонит представитель крупной,  солидной компании, он обычно требует к себе больше внимания. Чаще всего его интересует кочество товара, обычно они просят выслать изображение товара по факсу, сразу определяется с окончательной ценой, при сообщении сведений о себе, особое внимание уделяет правильности написания и произношения названия фирмы и сообщает имя представителя, с которым предприятие будет контактировать при получении товара.

     - общественный класс - принадлежность  клиента к какому-либо классу можно определить по стилю разговора и манере держаться, а также по качеству информации, которую запрашивает покупатель. Отношение потенциального клиента к какому-либо классу требует соответствующего обслуживания. На нашем предприятии каждому клиенту пытаются обеспечить самый высокий уровень обслуживания, особенно, если клиент собирается сделать большой заказ. В этом случае представителю любого класса будет оказано соответствующее внимание.

     - референтные группы также оказывают  немаловажное значение.

     Первичная группа (семья, друзья, соседи, коллеги) могут оказаться отличной и самой  эффективной рекламой для предприятия  в случае успешного сотрудничества ранее, немаловажное значение имеет влияние общественного мнения , а так же принципы, привитые в семье.

     Влияние вторичной группы происходит более  на организацию работы предприятия, на обеспечение должной организации  труда работников, предоставление качественных услуг и надлежащего обслуживания клиентов.

     Жизненный цикл товара:

     Выход на рынок – размещение нового товара на рекламных проспектах, с пометкой «Новинка», лучше сделать первоначальную цену немного ниже, или ввести специальное  предложение, связанное с новым  товаром.

     Этап роста – акцентирование внимания покупателей на особенных достоинствах предлагаемой продукции – неповторимый вкус, яркая упаковка, невысокая цена.

     Этап  зрелости – можно разнообразить  имеющийся ассортимент новыми расцветками, добавками, возможно выполнение индивидуальных заказов клиентов.

     Этап  спада – устроить акцию: при покупке  какого-либо товара – этот идет со скидкой (в подарок).

     Формирование  цен на предприятии производится согласно Постановления Министерства экономики РБ «Положение о порядке формирования и применения цен и тарифов», а также исходя из предельного индекса изменения отпускных цен на товары, производимые на территории РБ, и согласно прогнозного уровня инфляции.

     Отпускные цены на продукцию формировались  на основе плановой себестоимости, всех видов установленных налогов и неналоговых платежей в соответствии с налоговым и бюджетным законодательством, прибыли, необходимой для воспроизводства, определяемой с учетом количества продукции и конъюнктуры рынка.

     При формировании отпускных цен на кондитерские изделия СОАО «Коммунарка» составлялись плановые калькуляции с расшифровкой статей затрат. Отпускные цены помещались в прейскуранты цен и хранились на бумажных носителях

     Для увеличения объемов продаж используются различные инструменты стимулирования для оптовых и конечных потребителей. Для крупных оптовых покупателей это проявляется в отсрочке платежа и ценовом стимулировании (предоставлении различных скидок): за предоплату, за ежемесячный объем выборки, за внесезонные закупки в летний период предоставляется дополнительная скидка – 1-2%.

     СОАО  «Коммунарка» при работе с клиентами  использует и так называемые скрытые скидки, которые формируются за счет накладных расходов.

     Для конечных покупателей компания использует предпраздничные скидки (в новогодние праздники уже который год в фирменных магазинах СОАО «Коммунарка» весь шоколад продается по цене со скидкой 20%).  
 
 
 

 

     Тема 4 

Товарная  политика СОАО »Коммунарка» 
 
 

     Успех предприятия определяется его способностью выйти на рынок с набором товаров и услуг, определенного качества и ассортимента, пользующихся устойчивым спросом. В связи с этим возникает необходимость рассмотрения ассортиментной политики СОАО «Коммунарки», которая представляет собой систему мер по определению набора групп продукции, наиболее предпочтительных дня успешной работы на рынке и обеспечивающих экономическую эффективность деятельности предприятия в целом.

     Основные  цели ассортиментной политики:

1. Увеличение сбыта за счёт оптимизации структуры ассортимента;
2. Увеличение оборачиваемости товарных запасов;
3. Достижение конкурентного преимущества за счёт более привлекательного ассортимента;
4. Выход на новые рынки;
5. Снижение издержек, связанных с содержанием ассортимента;
6. Формирование имиджа компании путем позиционирования ассортиментных товарных единиц.

     Основные  задачи ассортиментной политики:

1. Удовлетворение запросов потребителей,
2. Завоевание новых покупателей,
3. Оптимизация финансовых результатов предприятия.

     Важнейшим принципом формирования ассортимента продукции в СОАО «Коммунарка» является обеспечение его соответствия характеру спроса, предъявляемого покупателями. Деятельность по управлению ассортиментом предусматривает решение проблем конкретных товаров и их серий. На предприятии ежегодно разрабатывается план разработки и постановки новых видов продукции. В нем оговариваются сроки выполнения, ответственные лица, исполнительный цех.

     Основные  преимущества конфет высшего сорта  производства               СОАО «Коммунарка» перед конкурентами являются:

• использование натурального сырья при производстве продукции;
• производство конфет по уникальным рецептурам;
• выпуск знаменитых брендов, широко известных потребителям;
• конкурентоспособная цена;
• обновленные дизайны этикетки.

     На  предприятии постоянно проводится работа по разработке новых наименований кондитерских изделий. Обновление ассортимента ежегодно составляет до 10% от выпуска в натуральном выражении. В IV квартале ежегодно на предприятии начинает работу цех расфасовки новогодних подарков. Ассортимент детских новогодних подарков в 2008 году составил 33 наименования, в 2009 году – 41 наименование развесом от 300 г до 2,5 кг.

     Цель  процесса разработки нового товара на предприятии - укрепление положения  предприятия на рынке кондитерской продукции, путем систематического и планомерного обновления ассортимента выпускаемых изделий для удовлетворения запросов и ожиданий потребителей.

     Планирование  разработки и постановки продукции  на производство осуществляется на основании:

• отчетов по результатам проведенных маркетинговых исследований;
• внедрения на предприятии новых технологических линий, оборудования, проведенной реконструкции;
• предложений руководства, специалистов предприятия по результатам участия на выставках, семинарах, конкурсах, ярмарках.

     Утверждает «План разработки и постановки новой продукции на производство» генеральный директор фабрики. Контроль за его выполнением  осуществляет главный технолог ежеквартально.

     План  включает: перечень мероприятий для  реализации данного проекта, срок выполнения мероприятий, ответственных исполнителей, отметку о выполнении запланированных мероприятий.

     Разработка и выпуск новых кондитерских изделий – это результат долгой кропотливой работы не одного человека. Все начинается с исследования потребительского рынка кондитерских изделий, определяются вкусовые направления, форма, цветовая гамма, вид упаковки и так далее. Затем разрабатывается рецептура, на основании которой изготавливаются образцы кондитерских изделий. На дегустационной комиссии СОАО “Коммунарка” оцениваются качественные показатели изделия и принимается решение о его выпуске. Следующий этап - работа по оформлению и утверждению нормативной документации. Только потом можно приступать к производству. Но своим основным дегустатором считаем потребителя, который в конечном итоге и определяет право новинки на жизнь.

     Без серьезного расширения и обновления ассортимента СОАО «Коммунарка» себя не видит. Ведь покупателя надо постоянно  по-хорошему удивлять.

     Упаковка  кондитерской изделий имеет очень  большое значение для успеха производителя на рынке. Кондитерские изделия в большинстве своем не являются продуктами повседневного спроса, чаще их покупают в подарок, по случаю какого-то торжества. А если мы приобретаем коробку конфет, то решающую роль в выборе обычно играет красота и оригинальность оформления покупки. На предприятии ведется постоянная работа по совершенствованию внешнего вида выпускаемой продукции, созданию упаковочных материалов с оригинальными полиграфическими решениями. Приобретается новое технологическое оборудование, оборудование по упаковке и расфасовке продукции.

     Широко  распространена практика оформления упаковок специально к каким-либо праздникам: Рождеству, новому году, 8 марта и  т.д. Так в 2007 году «Коммунарка» к  международному женскому дню выпустила  набор конфет «Сладкий танец для Дам» в новой, праздничной упаковке.

     На  предприятии ведется постоянная работа по разработке дизайна упаковки, совершенствованию внешнего вида выпускаемой продукции, созданию упаковочных материалов с оригинальными полиграфическими решениями. Приобретается новое технологическое оборудование, оборудование по упаковке и расфасовке продукции.

     ОАО «Коммунарка» использует следующие  элементы маркировке на упаковке шоколада:

     - текст на русском, белорусском  и английском языках, который  занимает приблизительно 55-60% в общем объеме;

     - рисунок, как правило, соответствующий  названию или составу товара (25-30%);

     - информационные знаки (10-15%).

     ОАО «Коммунарка» использует следующие  информационные знаки в маркировке шоколада:

     1) фирменный комбинированный товарный знак производителя: «Коммунарка»;

      2) национальные знаки соответствия  РФ и РБ:

     3) размерные знаки: 100g, 50g, 20g.

     4) штриховой код типа EAN-13: первые 3 цифры 481 – Беларусь, следующие четыре цифры 0410 – предприятие-изготовитель «Коммунарка», следующие 5 цифр – информация о товаре, две первые из которых - информация в пределах номенклатуры, три другие – в пределах ассортимента, последняя – контрольное число.

     Владельцем  товарного знака является Открытое акционерное общество «Коммунарка». Свидетельство о регистрации товарного знака «Коммунарка» в соответствии с законом РБ «О товарных знаках и знаках обслуживания».