Методы стимулирования сбыта и их применение на практике

     Ясно, что стимулирование сбыта, играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программы действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь и оценки достигнутых результатов. 

 
 

 

Лист-опрос  для  исследования эффективности  стимулирования сбыта представлен  на рисунке 1. 

     Уважаемые покупатели!

     Наша  фирма заинтересована в улучшении  обслуживания своих покупателей. Вы можете помочь, если ответите на несколько  вопросов. 

     1. Как часто Вы покупаете готовые салаты в супермаркете «ШАМСА»?

• Часто
• Не часто
• Затрудняюсь ответить

     2. Достаточно ли широк ассортимент нашей продукции?

• Достаточно
• Не достаточно
• Затрудняюсь ответить

     3. На Ваш взгляд соответствует  ли качество цене?

• Соответствует
• Не соответствует
• Затрудняюсь ответить

     4.Удовлетворены  ли Вы качеством обслуживания  в отделе готовых салатов?

• Удовлетворены
• Не удовлетворены
• Затрудняюсь ответить

     5. Покупаете ли Вы готовые салаты  в других супермаркетах?

• Да
• Нет
• Затрудняюсь ответить

     6. На что Вы полагаетесь покупая готовые салаты в других торговых точках?

• Больше ассортимент
• Ниже цены
• Затрудняюсь ответить

     Другое_________________

     7. Хотели бы Вы принять участие  в дегустации нашей продукции?

• Да
• Нет
• Затрудняюсь ответить

     8.Ваш  пол:

• М
• Ж

     9.Место  проживания:

• Петропавловск-Камчатский
• Елизовский р-н
• другое______________

     10.Семейное  положение: 

• Состоите в браке
• Не состоите в браке
• Затрудняюсь ответить

 

     Благодарим  за участие в нашем опросе!

     Рисунок 1 – Опросный лист.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     Стимулирование  сбыта представляет собой использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и\или усилить ответную реакцию рынка.

     Активное  предложение – это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип:

1. конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые никоим образом не делают ставку на игру случая;
2. лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на игре случая.

     Главной задачей стимулирования является воздействие  на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети. Приемы операций “стимулирование - торговый посредник” можно разделить на две группы: финансовые льготы и льготы в натуральном выражении. Для более успешного сбыта своей продукции предприятию-изготовителю необходимо также стимулировать свой собственный торговый персонал.

     При разработке комплексной программы  стимулирования необходимо также решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить на ее проведение.

     По  возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения. При оценке результатов программы стимулирования сбыта надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования. Следует также  принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования.

 

     СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 

     

1. Багиев  Г.Л., Аренков И.А. Основы современного маркетинга. – СПб: СПб УЭФ, 1995.
2. Вайсман А. Стратегия маркетинга / Пер. с нем. – М.: Интерэксперт, Экономика, 1991.
3. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: Финпресс, 1998.
4. Горовой А.А., Сорокин В.В. Направления маркетинговой деятельности // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 1997. - №4.
5. Дельян А. и др. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. – М.: Прогресс, 1994.
6. Дихтель Е., Хершкен Х. Практический маркетинг / Пер. в нем. – М.: Высшая школа, 1995.
7. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. – М.: Международные отношения, 1998.
8. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. – СПб: Питер Ком, 1999.
9. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1990.
10. Кучевский В. Б. Психология  общения  продавца  и  покупателя.  56  с.М.:1993
11. Михалева Е.П. Основы маркетинга. – Тула: ТГТУ, 1995.
12. Морган Р. Л. Искусство продавать: как стать профессионалом. М.: 1994
13. Моррис М. Маркетинг: ситуации и примеры. М.:1996
14. Романов А.Н.,. Корлюгов Ю.Ю, Красильников С.А. и др. Маркетинг. – М.:ЮНИТИ, 1995.-560 с.
15. Стюарт Т. Клиентом дорожить умейте. // “За рубежом” за 12.01.96
16. Хлусов В.П. Введение в маркетинг. – М.: Приор, 1997.