Процесс принятия решения потребителями

 

 

Ограниченное 

решение 

проблемы (ОРП)

 

 

Расширенное 

 решение

проблемы (РРП)

 

 

18

Факторы, влияющие на  расширения  решения

 

• Степень заинтересованности в товаре (вовлеченность)

 

Детерминанты вовлеченности:

• Влияние на личность (самооценку, здоровье, внешний вид)
• Воспринимаемые риск (физический, психологический, качественный и финансовый)
• Ситуация использования (личное потребление / подарок ) 

 

•  Степень воспринимаемой дифференциации вариантов
• Баланс времени для принятия решения
• Настроение потребителя.

 

Ограниченное решение  – проблема  современного маркетинга

 

19

• Повторное решение проблемы:
• неудовлетворенность выбором;
• изменение обстоятельств;
• отсутствие привычного / появление нового варианта

 

• Привычные решения:
• покупки вследствие лояльности

 

Программы лояльности – программы по стимулированию повторных покупок с помощью вознаграждения потребителей в зависимости от активности их взаимоотношений с компанией.

 

• покупки по инерции – нестабильные предпочтения нескольких одинаковых марок.

 

 

 

 

Типы процессов решений: 
повторные покупки

 

20

 

• Импульсивные покупки - наименее сложная форма ОРП, имеющая ряд отличительных признаков:
• спонтанность – внезапное, настойчивое желание действовать;
• состояние неуравновешенности, потеря контроля;
• сильнейший диссонанс – состояние конфликта и борьбы;
• нерациональность,  преобладание эмоций;
• блокирование ответственности за последствия.

 

•  Поиск разнообразия – вероятен при условиях:
• наличие  схожих вариантов;
• частые покупки;
• выгодное предложение / отсутствие привычного бренда.

 

 

 

 

Типы процессов решений: 
повторные покупки

 

21

• Опишите последовательность стадий покупательского решения.
• Потребители следуют какой-либо схеме или делают свой выбор случайно? Обоснуйте Вашу позицию.
• Какие переменные влияют на принятие решения о покупке?
• Проведите различия между расширенным и ограниченным решениями.
• Может ли значительно отличаться поведение разных потребителей при покупке одного и того же товара?
• Приведите примеры товаров, которые чаще покупаются на основе приверженности марке? по инерции?
• Зачем нужны знания об особенностях процесса принятия решения?
• Перечислите условия, при которых решение проблемы     становится расширенным.

 

 

 

 
Вопросы для самопроверки 

 

22

Рекомендуемая литература

 

• Алешина  И. В. Поведение потребителей: учебник для студ. вузов. / И. В. Алешина. - М. : Экономистъ, 2006. - 525 с.

 

• Блэкуэлл, Роджер. Поведение потребителей: [учебник для студ. вузов]. : пер. с англ. / Р.Блэкуэлл, П. Миниард, Д. Энджел. - 10-е изд. - СПб. : Питер, 2007. - 944 с.

 

• Журавлев  Г. Т. Эмтиология (наука о поведении потребителей): учебное пособие. / Г. Т. Журавлев ; Рос. акад. предпринимательства. - М. : Рос. Академия предпринимательства, 2008. - 80 с.

 

• Меликян О.М. Поведение потребителей: учебное пособие. / О.М. Меликян. – М.: Дашков и К*, 2006. - 260 с.

 

 

 

23

Спасибо за внимание!

 

Использование материалов презентации

 

Использование данной презентации, может осуществляться только  при условии соблюдения требований  законов  РФ об авторском праве  и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований  настоящего Заявления.

 

Презентация является собственностью  авторов. Разрешается распечатывать  копию любой части презентации  для личного некоммерческого  использования, однако не допускается  распечатывать какую-либо часть  презентации с любой иной целью  или по каким-либо причинам  вносить изменения в любую  часть презентации. Использование  любой части презентации в  другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также использование любой  части презентации в другой  презентации посредством ссылки  или иным образом допускается  только после получения письменного  согласия авторов.

 

24

 

23