Ситуационный анализ компании ЗАО «Рудняконсервмолоко»

Компания планирует  продолжать развивать собственную  сырьевую базу для обеспечения потребностей в молоке. Для достижения этой цели предприятие  не только субсидирует производителей сырья, но и возделывает собственные фермы. Сейчас в Смоленском регионе идет оформления земли площадью 15 тыс. га. Весной 2009 года началось строительство молочной фермы на 2 тыс. голов дойного стада. Эта ферма позволит получать 40 т молока ежедневно. Совместно с голландскими специалистами планируется разработать рацион питания для коров разных климатических зон. Ведутся работы над решением проблемы сроков отела, коровы должны приносить потомство в течение всего года, чтобы не было резких колебаний уровня надоя молока в зависимости от сезона.

Общество уверено, что  развитие собственной ресурсной  базы уменьшит, а в дальнейшем и  сможет гарантировать независимость  предприятия от сторонних поставщиков сырья. Сырьевая база даст большую рентабельность, обеспечит нас качественным сырьем, а также позволит избежать ценовых колебаний на молоко.

 

4) Конкурентные стратегии Майкла Портера

• Стратегия оптимальных издержек.

ЗАО «Рудняконсервмолоко» поддерживает высокий уровень качества своей продукции. Общество ориентируется на низкие издержки (используя ресурсосберегающие технологии) при качестве выше среднего и стремится предложить качественный продукт с приемлемыми ценами. Основной объем производимой продукции соответствует ГОСТ, а производство сгущенного молока по ГОСТу, несмотря на давно известную технологию, процесс не дешевый:

Во – первых – дорогостоящее  оборудование, вакуумвыпаные аппараты производятся только в Германии.

Во – вторых – основное сырье – цельное натуральное молоко, обладающее рядом параметров, продукт дорогой. И дается его производство в хозяйствах большим и тяжелым трудом.

В – третьих – сахар  и жесть еще две составляющих успеха и качества сгущенки. Качественная пищевая жесть позволяет производить молочные консервы, которые пользуются доверием самых требовательных покупателей. Сахар является тем веществом, которое обеспечивает консервирующий эффект. Он должен быть высокого качества, соответствующего цвета и в нужном количестве присутствовать в продукте.

И  последнее, не мало важным фактором при производстве сгущенки, является строжайшее соблюдение технологического процесса

• Сфокусированная стратегия низких издержек.

Нацелена на узкую  группу покупателей в первую очередь, мороженщиков, производителей кондитерских изделий. Данный сегмент имеет потенциал роста: с каждым годом наращиваются объемы производства, кроме того сгущенное молоко все чаще становится ингредиентом многих кондитерских изделий.

 

 

5) Конкурентные стратегии Ф. Котлера

Это, пожалуй, одна из самых известных  маркетинговых моделей. В рамках данной типологии Филипп Котлер классифицирует компании в зависимости от их роли на целевом рынке: лидер, претендент на лидерство, компании, находящиеся на грани ухода с рынка, небольшие местные и региональные компании.

В соответствии с рыночной позицией предприятия, его можно  отнести к лидерам. Стратегической целью Общества является увеличение своей доли на рынке молочных консервов. Рассматриваемое предприятие использует следующие типы наступательных стратегий:

- стратегии, направленные  на использование слабостей конкурентов;

- захват незанятых пространств (предприятие активно налаживает дистрибуцию на территориях, где незначительно присутствие конкурентов);

- упреждающие удары (использование обратной вертикальной интеграции).

В 2006г. "Эрконпродукт" (ЗАО «Рудняконсервмолоко») занимал 17-20% рынка сгущенного молока, в 2007 г. – 30%, который оценивался в $400 млн. В 2008 г. доля группы сократилась до 16,7% (по данным компании). Такую же долю занимает группа "Ренна", 10,5% — у "Юнимилка", в 2009 г. предполагается дальнейшее увеличение доли рынка.

 

Рис. 2.3.1 Динамика доли рынка Эрконпродукта (ЗАО «Рудняконсервмолоко») в 2006-2008 гг

Таблица 2.3.1

Рейтинг основных игроков (ИКАР)

№ п/п	Наименование игрока	Доля рынка 2006 год
1	«ЭРКОНПРОДУКТ» «Рудняконсервмолоко» (Смоленская обл., г. Рудня) «Молконсервы» (Курская обл., п. Олымский)	17-20%
2	«РЕННА» «Алексеевский МКК» (Белгородская обл., г. Алексеевка) «Кореновский МКК» (Краснодарский край, г. Кореновск)	14-15%
3	«ЮНИМИЛК» «Шадринский МКК» (Курганская обл., г. Щадринск) «Ялуторовскмолоко» (Тюменская обл., г. Ялуторовск)	8,6%
4	«ГЛАВПРОДУКТ» «Верховский МКК» (Орловская обл., р.п. Верховье)	6,5%
5	«ЛЮБИНСКИЙ МКК»	6,2%
6	ОАО «БЕЛМОЛПРОДУКТ»	5,7%
7	«ОСТЕР» «Сухонский МК» (Вологодская обл., г. Сокол) «Нижнекисляйский МКК» (Воронежская обл., п. Нижний Кисляй)	5,2%
8	«SAGA GROUP» ООО «Гагаринское молоко» (Смоленская обл.)	4,7%
9	«СИБУГЛЕМЕТ» (Кемеровская обл., Новокузнецк,) ОАО "Кузбассконсервмолоко"	2,8%
10	«ВИММ-БИЛЛЬ-ДАНН» ОАО "Назаровское молоко" ООО "Аннинское молоко" «Лионозовский МК»	2%

 

 

 

Для удобства оценки основных параметров маркетинговой деятельности проведём анализ приоритетов по продукции, потребителям, рынкам, каналам распределения, продвижению.

Таблица 2.3.2

Анализ приоритетов  по продукции Общества

№ п/п	Продукция	Оборот в 2006 г		Оборот в 2007 г
		тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
1	Масло сладко-сливочное	1303000	4,12	823000	2,07
2	Молоко цельное с сахаром	5242400	16,59	5384000	13,53
3	Молоко вареное с сахаром	4455600	14,10	4633600	11,64
4	Молоко с кофе/какао	1957200	6,19	5470000	13,74
5	Молоко в пром. упаковке	7434734	23,53	11146898	28,01
6	Молоко концентрированное	10014800	31,69	10694000	26,87
7	Сливки	1192000	3,77	1650400	4,15
Итого		31599734	100	39801898	100

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Анализ приоритетов  по рынкам обслуживания

 

Таблица 2.3.3 

Анализ приоритетов  по потребителям (Ключевые клиенты)

)

Наименование клиента	Статус	Доля в обороте продукции, %
Розница
Агроаспект	Сеть магазинов Пятерочка г.Москва	2,2%
Агроторг	Сеть магазинов Пятерочка г.Санкт-Петербург	5,5%
Астра-Трейдинг	Дистрибьютор Екатеринбург	1,6%
АШАН	Сеть Москва	0,7%
Бэст-Контракт	Дистрибьютор Владивосток	2,0%
Внешэкономпрод	Дистрибьютор Екатеринбург	3,7%
Геба	Дистрибьютор Новосибирск	3,1%
Золотая Середина	Дистрибьютор Санкт-Петербург	2,9%
Ковпак Л. И.	Сеть Екатеринбург	1,0%
Линга	Дистрибьютор Саратов	2,7%
МАКАРЪ и К	Дистрибьютор Санкт-Петербург	3,1%
Мега Трейд (Екат)	Дистрибьютор Екатеринбург	3,1%
МЕТРО Кэш энд Керри	Сеть Москва	1,5%
Русель	Сеть Санкт-Петербург	0,6%
Свит Лайф Дистрибьюшен	Дистрибьютор Нижний Новгород	4,0%
Сибирский Гигант	Сеть Новосибирск	0,2%
ТД Перекресток	Сеть Москва	0,4%
ТК Форвард	Сеть Уфа	0,3%
Элемент-Трейд	Сеть Екатеринбург	0,9%
Milk Center LTD	Дистрибьютор Казахстан	2,1%
	Производители
Московская кондитерская фабрика «Красный Октябрь»	Производитель кондитерских изделий	7%
Кондитер - Курск	Производитель кондитерских изделий	6%
Талосто	Производитель мороженного	5%
"Молочное дело"	Производитель молочных продуктов «Благода»	4%
Главснаб	Производитель кондитерских изделий	4%
"Сормовская кондитерская фабрика"	Производитель кондитерских изделий	3%
Хладокомбинат №1	Производитель мороженного, г.С-Петербург	3%
ТПК Продмол	Производитель кондитерских изделий	3%
Фабрика грез	Производитель кондитерских изделий	3%
ПЕТРОХОЛОД	Производитель мороженного	2%
Ярославлькондитер	Производитель кондитерских изделий	2%
«Рот Фронт»	Производитель конд. изд. г.Москва	2%
Золотой Ключик	Производитель кондитерских изделий	2%
Кондитерский концерн «Бабаевский»	Производитель кондитерских изделий	2%
Молочный комбинат	Производитель молочных продуктов	2%
"Воронежский"	«Вкуснотеево»
Кондитерская фабрика "Волжанка"	Производитель конд. изд. г. Ульяновск	2%

Анализ приоритетов  по каналам распределения.

Реализация продукции  ЗАО «Рудняконсервмолоко» осуществляется через торговый дом ООО «ВТО Эрконпродукт». Доля ООО «ВТО Эрконпродукт» в  общем объеме реализации предприятия  составляет более 90%. Благодаря развитой филиальной сети ООО «ВТО Эрконпродукт» и налаженным партнерским отношениям с дистрибьюторами, продукция ЗАО «Рудняконсервмолоко» представлена на рынках всех субъектов РФ (см карту дистрибьюции рис.  2.3.2)

 

Каналы распределения:

 

Одноуровневый канал

 

 

Одноуровневый канал

 

 

В настоящий момент Группа сотрудничает практически со всеми крупнейшими торговыми сетями FMCG в России, в некоторых случаях на эксклюзивный условиях в соответствующей продуктовой категории. Например:

• Metro (Россия);
• Ашан (Москва и Московская область);
• Магнит (более 30 регионов);
• Пятерочка (СПБ и область, Москва и область);
• ТД Перекресток (Россия);
• Дикси (Россия);
• Кировский (Свердловская область);
• Торговая сеть Купец (Свердловская область);
• ГК Виктория (Виктория, Дешево, Квартал) (Калининград, Московская обл., СПБ).

 

 

 

 

Двухуровневый канал

 

 

На настоящий момент, данный канал является основным (около 70% оборота Группы). Дистрибьюторская сеть Группы покрывает всю территорию России (около 140 клиентов) и сНг (в первую очередь Казахстан, Белоруссия). Количество дистрибьюторов на территории определяется исходя из требуемого уровня количественной дистрибьюции и охвата дистрибьюторов (в крупных городах количество дистрибьюторов -2-6). Сети локального уровня, не имеющие распределительных центров, работают, как правило, именно по данной схеме. Например:

• Рамстор (Москва и регионы);
• 7 Континент (Москва и регионы);
• Билла, Гроссмарт (Москва и регионы);
• ОК (СПБ, регионы);
• Эдельвейс (Татарстан);
• Холидей (Сибирь).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис 2.3.2 Карта дистрибьюции 

Прямой канал

 

Реализация продукции  в промышленной упаковке строится по прямому каналу

 

 

Прямой канал используется при поставке продукции крупным кондитерским предприятиям и хладокомбинатам, использующим сгущенное молоко как сырье для производства мороженого и кондитерских изделий.

 

Таблица 2.3.4

Анализ приоритетов  по поставщикам

№	Сырье	%(от всего объема закупок)	Поставщики
1	Свежее молоко и обрат	32,63	Хозяйства сырьевой зоны РФ Сельхозхозяйства Республики Беларусь
2	Жесть белая	23,59	ОАО «Магнитогорский  металлургический комбинат» U.S. Kosice (Словакия) Mittal Steel Temirtau (Казахстан) U.S. Steel Serbia (Сербия)
3	Сахар	20,98	ООО «Русагро-Сахар» ООО «Смоленская продовольственная компания»
4	СОМ	10,72	ООО "Ровет" ООО "Продинвест" ООО "Тален Сервис" ООО "Айсберг" (РБ)
5	Жир	8,39	ООО "Палм Ойл" ООО "Маслобаза" Каргилл Собственное производство
6	Этикетка	1,96	ООО "Русснаб" Типография "Коффи"
7	Упаковка	1,72	ООО "Прима Картон"

 

Свежее молоко. Стратегия  определяется сезонностью (зима - спад, лето - подъем), удаленностью поставщика, наличием в данном регионе других переработчиков молока и их ценовой  политикой. Действующие молокоприемные пункты:

 

• Понизовское НМО, пос. Понизовье, Руднянского района.
• Демидовское НМО, г. Демидов, ул. Хренова, 2, Демидовского района.
• Велижское НМО, г. Велиж, ул. Яна Томпа, 3, Велижского района.

 

Жесть белая. ЗАО «Рудняконсервмолоко» стремится покупать более качественную жесть (Словакия), но с повышением цен на продукцию U.S.Kosice, более 50% заказа жести будет переводиться на ММК.

Сахар. Стратегия состоит  в проведении тендера среди поставщиков. Критерии отбора: минимальные цены, максимальная отсрочка платежа, соответствие требованиям стандартов, стабильность и регулярность поставок.

Сухое молоко (СОМ). Сезонные закупки (май - сентябрь). Задача - закупка  необходимого запаса сырья по наиболее благоприятным ценам в указанный  период. Обязательное условие - оплата только после проверки и приемки данной партии на складе завода.