Совершенствование каналов реализации молочной продукции на примере ЗАО «БМК» г. Барнаула

 

Из анализа  данных таблицы 14, следует, что наибольшую взвешенную оценку имеет подсистема контроля и координации (101,25 баллов), а наименьшую - подсистема сервисной поддержки (12,5 баллов). Следует отметить, что ни одна из подсистем не использует свой потенциал ниже среднего (0,5 баллов).

В целом, на основании  проведённых расчетов, можно сделать вывод, что на ЗАО «БМК» уровень использования сбытового потенциала составляет 41,37% (413,75 баллов), следовательно, имеют место резервы его повышения и повышения эффективности сбытовой политики в целом.

Таким образом, ЗАО «БМК»  является лидером на местном рынке, так как занимает 48%. Хорошо функционирующие каналы реализации обеспечивают прибыль для комбината, потому, что направлены на широкий круг потребителей в разных местах потребления, а продукция в свою очередь удовлетворяет вкус любого потребителя.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Совершенствование каналов реализации  молочной продукции

 

3.1. Экономическая оценка перспективного развития предприятия

 

Проведенный анализ деятельности ЗАО «БМК» показал, что основными видами выпускаемой  продукции на предприятии является производство масла и сыра. Благодаря хорошо организованной работе предприятию удается продавать свою продукцию, как на местном рынке, так и за пределами Алтайского края.

Предприятие может удовлетворять потребности  покупателей в замене товаров, расширении ассортимента и повышении качества продукции, внедряя в производство новые технологии. А заблаговременно заключенные договора с различными фирмами, фермерскими хозяйствами на поставку продукции не создают проблем по их реализации.

Помимо объемов производства продукции очень важное значение имеют каналы реализации. Совершенствование каналов реализации продукции требует поиска наиболее выгодных и перспективных путей:

1. Клиринговых расчетов. Этот способ расчета основан на зачете взаимных требований и обязательств юридических и физических лиц за продукцию. Содержание взаимных требований заключается в том, что одинаковые суммы взаимных обязательств и требований должников друг другу погашаются, а потом осуществляются на разницу. Большая часть взаимных зачетов происходит с участием банков, но могут быть зачеты между предприятиями, минуя банки.
2. Расчета за сырье векселями Сбербанка или сразу наличными, предоставление товарных кредитов. В расчетах с поставщиками может использоваться вексель. Если покупатель выдает вексель поставщику, то он должен в установленный срок оплатить его. Покупатель получает кредит на время действия векселя; за это время он может продать свою продукцию, а за счет выручки от продажи продукции оплатить долг по векселю.
3. Заключения фьючерсных контрактов с определенным сроком поставки.
4. Расширения представительской сети.

Все это позволит привлечь большое количество предприятий-клиентов, а значит, увеличить объемы реализации продукции и результативность работы предприятия.

 

Таблица 15 - Реализация  молочной продукции организации на перспективу

Каналы реализации	2008 г.		2010 г., проект
	продукция, тонн	выручка, тыс.руб.	продукция, тонн	выручка, тыс.руб.
Реализация – всего	423846	474890	494500	569868
Славгород	10596	11872	7417,5	8548
Красноярск	12715	14247	7417,5	8548
Рубцовск	10596	11872	7417,5	8548
Омск	8477	9498	4945	5699
Алейск	12715	14247	17307,5	19945
Томск	8477	9498	4945	5699
Бийск	10596	11872	7417,5	8548
Заринск	10596	11872	7417,5	8548
Новосибирск	6358	7123	2472,5	2849
Белокуриха	12715	14247	9890	11397
Горно-Алтайск	8477	9498	4945	5699
Камень-на-Оби	6358	7123	2472,5	2849
Павловский район	55100	61736	74175	85480
Ребрихинский район	12715	14247	14835	17096
Тальменский район	29669	33242	39560	45589
Шелаболихинский район	19073	21370	24725	28493
Местный рынок	135632	151965	197800	227947
Другие	52982	59361	59340	68384

 

Анализ таблицы  показывает, что на перспективу ОАО  «БМК» будет реализовывать продукцию на 70654 тонн больше, чем в 2008 году, что увеличит выручку на 94978 тыс. руб. Увеличится объем реализации продукции через представительства, объем экспорта продукции тоже возрастет, и предприятие будет выходить на новые рынки сбыта.

При расширении каналов реализации молочной продукции  особое внимание необходимо уделять  изучению местного рынка. Сотрудничество с предприятиями, а также своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции позволит своевременно и без труда обеспечить сбыт.

Продвижение товаров на рынке должно осуществляться не только с помощью рекламы, но и других методов стимулирования сбыта.

Для этого  необходимо использовать следующие  мероприятия:

1. Участие в выставках и ярмарках.

Основная  цель ярмарочных торгов – оптовая  продажа товаров, заключение прямых договоров или контрактов между  продавцом и покупателями. Предметом деятельности ярмарки является  оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживающих деловых контактов, упорядочению процесса оптовой торговли, анализу и подготовке конъюнктурной информации, организации рекламы.

Цель выставки – демонстрация, показ и представление  с последующей реализацией новых  видов продукции, подготовка новейшей информации и создание условий для  установления деловых контрактов с  потенциальными покупателями.

Выставки  представляют промышленный потенциал своего региона, масштабы деятельности, возможности многопланового и взаимовыгодного перспективного развития хозяйства региона и горизонты для успешного развития предпринимательской инициативы.

2. Скидки при  реализации продукции.

Скидки в основном направлены на стимулирование увеличения объемов продаж. Наиболее распространены:

• скидка за количество приобретенного товара или скидка за объем закупки;
• скидки за платеж наличными и скидки за соблюдение срока платежа;
• скидки за систематические объемы закупок не менее…, которые предназначены для стимулирования постоянных клиентов;
• сезонные скидки для поддержания равномерного уровня продаж сезонных товаров;
• премии торговым организациям за отличное выполнение своих функций.

3. Кредит в  различных его формах, заключение фьючерсных сделок.

Фьючерсные  сделки осуществляются с продукцией, которой в момент заключения сделки в наличии нет. Фактически происходит акт купли-продажи права на будущий  товар. При заключении фьючерской сделки в контракте фиксируются цена продукции и сроки ее поставки. Целью фьючерской сделки является получение разницы между ценой контракта в момент его заключения и ценой в день истечения контракта.

Продажа произведенной  продукции представляет собой самостоятельную  и довольно значимую по объему выполняемых процедур сферу деятельности субъектов рынка. Поэтому реализация продукции невозможна без хорошей организации торгового дела, без проектирования организационных структур, предназначенных исключительно для осуществления движения товаров от производителя к потребителю.

Для совершенствования  каналов реализации молочной продукции  необходимо:

1. Организовать  непосредственную структуру, входящую  в состав самого предприятия  и которая бы обеспечивала  передачу права собственности  на продукцию кому-либо другому на пути движения продукции от производителя к потребителю. Использование таких посреднических звеньев выгодно, прежде всего, самому предприятию, поскольку происходит сокращение  числа связей (коммуникационных, транспортных и др.) и контактов, которые опосредствуют реализацию продукции. Таким образом, посредник своей деятельностью обеспечивает весьма значительный рост эффективности осуществления сбытовых процедур.

Среди основных факторов, обуславливающих эффект от использования посредников в сбыте продукции, можно назвать следующие:

• уровень профессиональных знаний, умений и навыков в области организации продвижения продукции от производителей к потребителям, которые можно приобрести, занимаясь только одной посреднической деятельностью, не отвлекаясь на производство;
• наличие материальной базы (помещения, оборудование, транспортные средства), задействованной в сфере сбыта;
• наличие финансовых ресурсов, задействованных в сфере сбыта;
• накопленные базы данных и знаний о конъюнктуре рынка, где производится сбыт продукции.

Таким образом, специализация и опыт, сформировавшиеся устойчивые контакты позволяют посредникам  обеспечить широкую доступность  к продукции. Но предприятие должно контролировать деятельность каналов  распределения, которыми оно пользуется, стремиться к  оптимизации процесса движения продукции от производителя к потребителю, суть которой сводится к минимизации затрат на сбыт.

2. Эффективность деятельности каналов сбыта может быть значительно повышена за счет придания им традиционных функций маркетинга вообще. Так, в частности, посреднические структуры, входящие в каналы реализации, могут заниматься исследованиями рынка, на котором они работают, наблюдением за динамикой его развития, налаживанием контактов с потенциальными потребителями, транспортировкой и складированием, финансированием сбытовых процедур и т.п.
3. Проектирование каналов реализации, что имеет далеко идущие последствия для предприятия. Основным критерием при проектировании каналов реализации является желаемая производителем степень контроля за продвижением продукции к непосредственному потребителю. Она зависит от количества уровней канала реализации: чем больше посредников задействовано в распределении продукции, тем меньше возможностей у потребителя проконтролировать  процедуры продвижения к рынку. И наоборот -  меньшее количество посредников дает больше возможностей для контроля за продвижением.
4. Стимулирование торгово-сбытовой деятельности. Оно включает целенаправленные меры, с помощью которых предприятие способствует сбыту своей продукции.

К ним относятся:

1) благоприятное  размещение своей продукции в  розничной торговле;

2) использование  демонстрационных материалов и  рекламы на месте продажи путем  визуально эффективной расстановки  продукции в комбинации  с рекламным  материалом;

3) подготовка  пропагандистов по сбыту продукции  на предприятии заказчика;

4) консультирование  и подготовка розничных продавцов  по вопросам рекламы, сбыта  и организации торговли;

5) подготовка  торгового персонала, обучение  в вопросах стратегии ведения  переговоров;

6)  проведение  соревнований по продаже продукции.

5. Оказание  личных услуг покупателям. Торгово-сбытовая  деятельность наряду с продажей  продукции включает оказание  следующих услуг:

• консультирование покупателя продавцом;
• использование производственных помещений продавца для удобства клиентов. Это могут быть стойки, кресла, лифты, телефоны, буфеты и т.д.;
• обеспечение покупки через прием  телефонных заказов, отдела по подготовке продукции к продаже;
• доставка продукции до потребителя. Обслуживание покупателя продолжается и после покупки.