Стимулирование сбыта в спа-салоне

     Общая информация о выставке:

     Организаторы  выставки:

     Правительство Оренбургской области

     Администрация г. Оренбурга

     Торгово-промышленная палата Оренбургской области

     ОАО «УралЭкспо»

     Место проведения:

     СКК «Оренбуржье» (пр-т Гагарина, 21/1)

     Общая площадь выставки – 1 300 кв.м

     Разделы выставки:

• медицинские, лечебные и профилактические учреждения;
• страховые услуги;
• медицинское, диагностическое и лабораторное оборудование;
• фармацевтические препараты;
• здоровое питание;
• лечебная косметика;
• средства дезинфекции;
• медицинская литература;
• медицинская одежда;
• санаторно-курортное лечение;
• лечебная косметика, БАДы;
• здоровый образ жизни;
• косметология, пластическая хирургия.

     Экономические затраты на участие в выставке представлены в таблице 7. 

     Таблица 7 - Экономические затраты на участие в выставке 

 

     Таким образом, затраты на участие в  выставке составят 25650 руб., в стоимость  войдет все оборудование, необходимое  для представления услуг, проведения мастер-класса и консультаций.

     На  выставке единственный в городе Оренбурге мастер, владеющий техникой тибетского массажа, прошедший обучение у  Нида Ченагцанг, проведет мастер-класс по тибетскому массажу. Выставочное место будет оборудовано кушеткой, передвижной тумбочкой, на которой расположатся все необходимые аксессуары (масса, камни, ракушки). Каждый желающий сможет задать вопрос массажисту, проконсультироваться о  противопоказаниях и показаниях к массажу, спросить об ощущениях модели. Кроме того будут проводиться консультации парикмахера, косметолога и визажиста, администратор  расскажет посетителям выставки о центре. Выставочное место будет оборудовано всей необходимой мебелью и аксессуарами.

     Выставку  в день в среднем посещает до 500 человек, за 3 дня -1500. Если только 10% из них заинтересуется ЦКЗ «Велнес  Таун» и станут его клиентами, это увеличит прибыль центра примерно на 37% в месяц.

     Выставке  может помочь прояснению будущего положения  центра на рынке. За счет участия в  выставке может быть улучшено соотношение  расходов и доходов, увеличится чисто клиентов  и партнеров, узнать отношение потребителей к центру и его услугам.

      

     3.3 Внедрение спецпредложения «SPA & Party»

     Эффективной маркетинговой акцией по привлечению  клиентов может быть введение спецпредложения  «SPA & Party».

     Спецпредложение - набор сформированных производителем услуг или товаров.

     «SPA & Party» – это отличная возможность совместить отдых в SPA, уход за собой и встречу с друзьями в приятной обстановке. Клиентам предлагается бассейн,  турецкий сауна (хамам) с роскошным чел-аутом (в котором есть телевизор, музыкальный центр, чайник, фен и т.д., то есть все, что необходимо для отдыха)- территория, где можно восстановить силы, улучшить тонус, расслабиться и подарить коже здоровье и ухоженный вид. Кроме того, туда модно заказать еду и напитки. Это уникальная возможность перенестись на несколько часов на собственную вечеринку и насладиться ощущением изысканного отдыха, не выезжая из Оренбурга.

     Программа «Spa & Party» (на 1 гостя):

• 3 часа  в аква-зоне турецкая баня (хамам)  с бассейном;
• 1 напиток на выбор (элитный чай, фреш, смузи, молочный коктейль);
• 1 сеанс (длительностью 4 минуты) в солярии;
• Скидка 5 % на дополнительные SPA процедуры(турецкий пилинг или индийский массаж);

     Максимальное  количество 6 человек.

     Стоимость – 4200 руб.

     Стоимость состоит из:

     Турецкая  баня (хамам)- 900-1200 руб. в час в  зависимости от времени.

     Солярий – 15-17 руб. в мин.

     Напитки – в среднем 100 руб.

     Пилинг / массаж – 1000 руб.

     В таблице 8 представлена стоимость программы «Spa & Party».

     Таблица 8 -  Стоимость программы «Spa & Party» (на 6 гостей)

 
 

     Специальное предложение «SPA Party» - эффективный способ стимулирования, так как он не предполагает крупных затрат. Привлекательность его заключается в том, что хамам выгодно посещать большими компаниями (6 человек) так как цена делится между всеми гостями, так же многих клиентов привлечет скидка 5% на СПА процедуры,  например, турецкий пилинг или массаж, которые  пользуются большой популярностью у клиентов, посещающих хамам. Сеанс в солярии и напиток, хамам, скидка, все в комплексе привлечет клиентов. Чем меньше будет группа, тем выгоднее это для салона. К затратам можно отнести скидку, предлагаемую на пилин и массаж – 5%, с группы 6 человек – 300 руб.

     Расчет  экономической эффективности  спецпредложения  «SPA Party».

     1) Расчет товарооборота под воздействием мероприятия, формула (1): 

     Тд = (40000*10,5%*7)/100=29400 руб. 

     Учет  товарооборота будет проводиться 7 дней, с учетом того что программу  будут покупать каждый день по 1 разу.

     2)Расчет экономического эффекта, формула (2): 

     Э = (29400*0,3)/100=88,2 руб. 

     В результате внедрения спецпредложения  «Spa & Party» товарооборот увеличиться на 29400 руб. – 11 % и составит примерно 309400 руб. за неделю. Экономический эффект данного мероприятия составит 88,2 руб.  Спецпредложение «Spa & Party», это уникальная услуга, не имеющая аналогов в городе Оренбурге, привлечет внимание потребителей и увеличит прибыль центра.

     Таким образом, в результате написания третьей главы, были предложены рекомендации по совершенствованию стимулирования сбыта в ООО «Велнес Таун»: анализ  потребителей ЦКЗ «Велнес Таун»; специальное предложение «SPA & Party»; участие в специализированных выставке в рамках мероприятий по стимулированию сбыта.  
 

Заключение 

     В первой главе курсовой работы мы рассмотрели  теоретические и методологические основы стимулирования сбыта. Можно сделать следующие выводы:

     Cтимулирование сбыта - это инструмент продвижения (маркетинговых коммуникаций), который представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара. В процессе его применения используют целый набор средств воздействия ¾ купоны, конкурсы, премии и т. п., ¾ все эти и подобные средства обладают тремя характерными качествами.

1. Привлекательность и информативность.
2. Побуждение к совершению покупки.
3. Приглашение к совершению покупки.

     Стимулирование сбыта в рамках маркетинговой деятельность предприятий СКСТ осуществляется в денежной, натуральной и активной форме. Стимулирование сбыта  услуг определяется характеристиками самих услуг и особенностями рынка, его отличием от товарного рынка. Чаще предприятия СКСТ применяют следующие методы  стимулирования сбыта: скидки, образцы, премии, зачетные талоны, купоны, конкурсы и игры, лотереи и викторины.

     Оценка  успеха или неудачи многих фирм достаточно проста, поскольку она тесно связана  с показателями деятельности или  сбытом. Анализируя данные до и после, легко определить полезность стимулирования. Для анализа деятельности по стимулированию сбыта можно применить разные подходы: самостоятельные исследования, привлечение специалистов со стороны, включение исследований в задание для агентства.

     Во  второй  главе мы проанализировали процесса стимулирования сбыта товаров и услуг в ЦКЗ «Велнес Таун».

     Центр красоты и здоровья «Велнес Таун» был открыт в  2008 году, сферой его деятельности  является SPA, косметология, салон красоты, солярий, тренажерный зал, турецкая баня (хамам). Центр имеет  соответствующую лицензию и сертификат. Средняя дневная выручка 40 000 руб. Ежемесячно обслуживается более 400 клиентов.

     ЦКЗ «Велнес Таун» ведет активную маркетинговую деятельность. Поставщиками расходных материалов центра являются производители дорогих и качественных косметических средств. Потребителями услуг «Велнес Тауна» являются преимущественно женщины в возрасте от 18 до 60 лет с достатком средним и выше среднего. Центр ведет активную продуктовую политику. В области ценообразования центр установил  цены на услуги примерно равные ценам на аналогичные услуги у конкурентов. Особое внимание уделяется рекламе, «Велнес Таун» использует рекламу в газетах и журналах, наружную рекламу, рекламу  на телевидение и радио и т.д.

     В своей деятельности по стимулированию сбыты центр ставит следующие  задачи - поощрение более интенсивного потребления товара и услуг; привлечение новых клиентов; привлечение клиентов, пользующихся услугами конкурентов; удержание уже имеющихся клиентов. Центр применяет различные методы стимулирования сбыта своей продукции и услуг – скидки, конкурсы, пробники в подарок, оформление витрин, проведение мастер-классов.

     Также во второй главе были выделены следующие  проблемы в маркетинговой деятельности центра красоты и здоровья «Велнес Таун не проведен анализ потребителей; недостаточно рекламы; недостаточно развита система скидок на пакетное обслуживание.

     В  третьей главе мы предложили  пути  решения проблем, с помощью  различных мероприятий, таких как  анкетирование  потребителей ЦКЗ «Велнес Таун»; внедрение спецпредложения «SPA & Party»; мастер-класс по тибетсому массажу на специализированной выставке («Медицина, Красота и Здоровье – 2010»).  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  использованных источников 

     

1. Баркан, Д. И. Управление сбытом : учеб. пособие / Д. И. Баркан.-СПб.: Вильямс, 2004. -343 с. - ISBN 5-88973-093-Х
2. Басовский, Л. Е. Реклама, стимулирование и пропаганда / Басовский Л.Е. Маркетинг. - М. : Инфра – М, 2005. –276 с. - ISBN 8-00173-003-7
3. Винкельманн, П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией : пер. с нем. / Петер Винкельманнь – М. : Изд.дом Гребенникова, 2006. – 665 с. – ISBN 5-238-87378-9.
4. Голубкова, Е. Н. Маркетинговые коммуникации / Е. Н. Голубкова. - М.:Издательство «Финпресс», 2000. - 256 с. – ISBN 2-568-00378-4.
5. Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения: :учеб. Пособие/ Голубков Е.П. - М.: Экономика, 1993. – 366 с. – ISBN 7-356-00763-6.
6. Котлер, Ф. Основы маркетинга : Пер. с англ. 2-е евр. изд. - М. ; СПб ;К.; Изд. дом «Вильямс», 2003. - 944 с. – ISBN 5-438-64563-5.
7. Котлер, Ф. Маркетинг. Гостеприимство и Туризм/ Л.Н. Вылегжанина, Г.А. Клебче.-М.: ЮНИТИ, 2003.-790 с. – ISBN 5-510-25783-5.
8. Морозова, Н.С. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме: учебник для вузов / Н.С. Морозова, М.А. Морозов. – М.: Академия, 2003. – 336 с. – ISBN 4-638-80378-3.
9. Рыбченко С.А. Евстигнеева Т.В Методы стимулирования сбыта: учебное пособие 1-е издание/ С. А. Рыбченко, Т. В. Евстигнеева. – Ульяновск: УлГТУ, 2007. – 184 с. – ISBN 6-372-88763-4.
10. Саак А. Э. Пшеничных Ю. А. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме: учебник для вузов/ Саак А. Э., Пшеничных Ю. А. –СПб.: Питер,2007. – 388 с. – ISBN 5-318-00763-5.
11. Сребник, Б. В. Маркетинг : учеб. пособие для вузов / Б. В. Сребник. -М. : Высш. шк., 2005. - 360 с.
12. Синяева, И. М. Маркетинговые коммуникации : учебник для вузов / И.М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев; под ред. Л. П. Дашкова. - М. : Дашков и К°, 2006. - 303 с. – ISBN 2-609-04426-7.
13.   Успенский И.В. Интернет – маркетинг: учебник для вузов/ И.В. Успенский.-СПб.: СПГУЭиФ, 2003.-290 с. – ISBN 4-279-95471-3.
14. Щегорцев, В.А. Маркетинг: учебник для вузов / В.А. Щегорцов, В.А. Таран. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 447 с.
15. Каргаполова М. Г. Методы оценки эффективности мероприятий по стимулированию сбыта//Управление продажами. 2007.№6.-37 с.
16. Ростовцева Л.И. Как разработать товарную стратегию предприятия //Вести. Моск. Ун-та. Сер. 6. Экономика.-2005.-№ З.- 42 с.
17. Скрипка Ф. Секреты прямых B2B продаж//Маркетинг в России и за рубежом. 2009. №2. – 41 с.
18. Федорченко Ю. Стимулирование сбыта на рынке, отданном на совесть дистрибьюторов//Дистрибуция и логистика. 2008. №2.-  14 с.
19. Янченко В.М. Методы стимулирования сбыта услуг//Маркетинговые коммуникации. 2009.№ 10. – 29 с.
20. http://ru.wikipedia.org
21. http://www.gouptime.ru
22. http://expertcc.ru
23. http://www.wellness-town.ru/
24. http://www.prosvet.su
25. http://expertcc.ru