ЗМІСТ

     ВСТУП……………………………………………………………………….

     РОЗДІЛ 1. Теоретичні основи управління системою збуту продукції на підприємстві…………………………………………………………………

     1.1.Сутність та особливості системи збуту продукції……………….

     1.2.Методи стимулювання збуту продукції…………………………. 

     1.3.Основи  управління системою збуту продукції………………… 

     РОЗДІЛ 2. Аналіз системи збуту продукції ПАТ "МАКАРОННА ФАБРИКА"

     2.1.Загальна характеристика діяльності підприємства ………….

     2.2.Аналіз системи збуту продукції………………………………...

     2.3.Оцінка  факторів впливу а систему  збуту продукції…………..

     РОЗДІЛ 3. Економічне обґрунтування доцільності підвищення системи збуту продукції………………………………………………………………...

     3.1.Напрями удосконалення системи збуту підприємства………

          3.2. Економічне обґрунтування доцільності використання реклами з метою удосконалення системи збуту продукції …………………………….

     ВИСНОВКИ

     СПИСОК  ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ  
 
 
 

     ВСТУП

     Для того, щоб управляти підприємством, впливаючи на попит, потрібно вивчити  не тільки самі методи дії, різні концепції (прийоми) управління попитом, але і  можливі види стану попиту. Задачі методів прийняття управлінських  рішень  полягають в моніторингу  стану і рівня попиту, підтримки  на цьому рівні пропозиції.  Задача управління попитом полягає в  дії на рівень, час і характер попиту так, щоб це допомогло організації  в досягненні цілей, що стоять перед  нею. Ринкова система включає, принаймні, три елементи: учасників, ділові відносини  і канали розподілу товарів.

     Актуальність  обраної теми курсової роботи безперечна, оскільки управління збутом товарів  промислового призначення включає  рух матеріальних цінностей від  підприємств виробників, так і стрічний потік товарів. Разом з цим воно охоплює рух товарів до державних організацій, діловим підприємствам непромислового характеру, експортерам, а також рух товарів між самими підприємствами.

     Інформаційною базою були періодичні видання, монографії, підручники та ін.Управління системою збуту досліджували ряд науковців, а саме: Багіева Р. Л.[], Аренкова І. А.[], Долінськая М. Р.[], Соловьева І. А.[], Афонин И.В.[], Виханский О.С.[], Котлер Ф.[], Портер М.[], Юданов А. Ю[].

     Проблема  збуту розв'язується вже на стадії розробки політики фірми. Здійснюється вибір найефективнішої системи, каналів і методів збуту стосовно певних ринків. Це означає, що виробництво  продукції із самого початку орієнтується на конкретні форми і методи збуту, найсприятливіші умови. Тому розробка збутової політики має на меті визначення оптимальних напрямів і засобів, необхідних для забезпечення найбільшої ефективності процесу реалізації товару, що припускає обґрунтований вибір організаційних форм і методів збутової діяльності, орієнтованих на досягнення запланованих кінцевих результатів. Враховуючи дані аспекти, тема курсової роботи є актуальною.

     Мета  курсової роботи – це вивчення управління формуванням попиту і стимулюванням збуту на підприємстві та визначення шляхів його покращення.

     Для досягнення поставленої мети вимагається  вирішити наступні задачі:

     - вивчення поняття, сутності і  особливостей системи збуту;

     - вивчення чинників, що впливають  на стимулювання збуту;

     - характеристика методів стимулювання  збуту;

     - формування загальної характеристики  ПАТ "МАКАРОННА ФАБРИКА"

     - аналіз системи показників збуту  продукції;

     - розробка напрямів стимулювання  збуту продукції ПАТ "МАКАРОННА ФАБРИКА"

     Об'єкт  дослідження даної дипломної роботи - ПАТ "МАКАРОННА ФАБРИКА".  

     Предмет дослідження – процес управління та оптимізації збуту на ПАТ "МАКАРОННА ФАБРИКА". 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ УПРАВЛІННЯ СИСТЕМОЮ ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇНА ПІДПРИЄМСТВІ

1.1.Сутність та особливості системи збуту продукції

     Розянемо  теоретико-методичні положення створення системи управління збутовою діяльністю із врахуванням принципів до її побудови

     Система збуту товару - одна з найважливіших  у маркетинговій політиці підприємства. Проаналізуємо та систематизуємо підходи до визначення поняття "збут" різними авторами. Про визначну роль збуту в системі маркетингу підприємства говорить Д.Болт , який вважає, що: "збут є життєво важливою ланкою в системі зв'язків між підприємством і його споживачами, а основними функціями збутової діяльності є вивчення попиту, завантаження виробничих потужностей і поширення товарів на ринку"[2, с.16]. В основі концепції Болта є теорія так званої граничної корисності збутової діяльності підприємства: всі засоби збуту спрямовані на збільшення об'єму продажів, що в свою чергу визнається доцільним тільки за умови забезпечення необхідної (граничної) прибутковості. Багато вчених в своїх визначеннях не розрізняють поняття "збут" і "розподіл". Дж.Р.Званс і Б.Берман визначають: "Розподіл - оптово-роздрібна функція, пов'язана з спрямуванням продукції на різноманітні споживчі ринки". П.Драккер вказує: "Переміщення товарів і їх складування є компонентами тієї ж самої діяльності зі збуту" [3, с.47]. Можна погодитися з німецькими вченими - Діхтлем Е. та Хершгеном X., які визначають розподіл: "як процес, регулювання всіх виробничих заходів, спрямованих на переміщення продукту в просторі і часі від місця виробництва до місця споживання" [4, сі34]. Г.Стюарт визначає збут, як: "діяльність, пов'язану із виконанням таких завдань, як: кредитний контроль, торгівля, просування продукції на ринку, контакти із великими замовниками, демонстрація, після продажний сервіс" [9, с.57]. В працях Старостіної А.О. поняття розповсюдження товарів (збут) включає найрізноманітнішу діяльність, яка забезпечує доведення товарів до споживачів. Ця діяльність пов'язана з незбігом процесів виробництва і споживання за місцезнаходженням, часом і формами [ 8, с.231]. Найбільш точне поняття, з нашої точки зору, дає Л.В Балабанова: "збут-процес організації транспортування, складування, підтримки запасів, доробки, просування до оптових і роздрібних торговельних ланок, передпродажної підготовки, пакування і реалізації товарів з метою задоволення потреб покупців і отримання на цій основі прибутку"[1, с.14].

     Переконаємось про значення знання теоретичних  підходів до організування процесу  збуту на підприємстві.

     Організаційна структура управління збутом напідприємстві - це сукупність управлінських і виробничих підрозділів, що організовують і здійснюють комплекс збутових операцій по доведенні готової продукції споживачам відповідно до їх вимог. Враховуючи, що збут - це діяльність по забезпеченні реалізації  продукції, відзначимо межі організування збуту, які охоплюють:

     - організування інформаційного забезпечення  про стан ринку, проведення  маркетингових досліджень і складання прогнозів збуту;

     - підписання договорів на постачання  продукції;

     - вибір форм і методів збуту,  організування системи розподілу;

     - створення маркетингової комунікації  та організування правового забезпечення;

     - організування сервісного та  післяпродажного обслуговування.

     Відомий зарубіжний теоретик з проблем збуту  Г. Дж. Болт порівнює організацію збуту з його каркасом, або засобом проведення в життя запланованої стратегії й тактики [3, с. 57].

     Зарубіжна практика виробила значну кількість  рекомендацій відносно того, як повинна бути організована збутова діяльність на підприємстві [3; 7; 11]. Проте методи, які використовуються в країнах із розвиненою ринковою економікою, вимагають певної адаптації до вітчизняних умов. Російські літературні джерела містять як теоретичний, так і практичний аспект цієї проблеми [1; 4; 9; 10]. Більш того, для російських підприємств економістами розроблено “Методичні рекомендації по організації постачальницько-збутової діяльності підприємств на основі маркетингу”[12]. У наукових виданнях відомих українських вчених також висвітлено теоретичні та деякі практичні точки зору на організування збутової діяльності підприємств [2; 5; 13; 14]. Ми встановили, що автори більшості із цих праць пропонують будувати організаційні структури управління збутом для підприємств, орієнтуючись на маркетингову концепцію. Проте у адаптаційній до ринкової економіці України є ще достатня кількість виробників, котрі використовують лише частково принципи маркетингу, орієнтуючись традиційно на вдосконалення виробництва або товару. Такі підприємства потребують практичних рекомендацій для створення гнучких організаційних структур, які можна без великих економічних і організаційних ресурсів адаптувати поступово до ринкових умов з орієнтацією на маркетинг. Досить мало публікацій стосуються раціональної організації збутової діяльності малих (до 50 чол.) і середніх підприємств. Управлінські підрозділи, що забезпечують розвиток системи управління збутовою діяльністю на різних підприємствах, можуть бути представлені відділом збуту, відділом маркетингу або ж групою збуту в складі інших управлінських підрозділів. До виробничих підрозділів віднесемо склади готової продукції, цехи з комплектації, маркування і пакування готової продукції, транспортний підрозділ, відділ післяпродажного обслуговування.

     Пропонуємо  окреслити завдання та функції відділу  маркетингу, який за нинішніх умов є найбільш поширеним організаційним підрозділом вітчизняного підприємства по забезпеченні збутової діяльності.

     Завдання:

• дослідження та прогнозування попиту;
• вивчення конкурентів;
• пошук найбільш ефективних каналів і форм розподілу, що відповідають вимогам споживача;
• встановлення договірних відносин на постачання продукції;
• створення умов із забезпечення замовленою продукцією в передумовлені договором терміни.

     Функції:

• планування і організування збуту;
• організування післяпродажного обслуговування;
• мотивування працівників, які займаються збутом продукції;
• контролювання за процесом збуту продукції.

     Форми організування збутової діяльності на підприємстві як елемент функціональної підсистеми передбачають об’єднання працівників, які виконують взаємопов’язаний комплекс робіт в процесі управління всіма збутозабезпечуючими операціями. У цьому зв’язку необхідно також визначити: функції і службові взаємовідносини між робітниками всередині збутової системи і за її межами; функції координування і контролювання в системі збуту. Крім того, ми дотримуємося думки відносно того, що форми організування збуту охоплюють діяльність по формуванню, відбору спеціалістів всіх збутозабезпечуючих підрозділів, оцінюванні якості та результатів роботи працівників, а також заходи по матеріальному і моральному мотивуванню персоналу. Працівники відділу маркетингу, поряд із типовими функціями, можуть виконувати й інші обов’язки – з метою більшення обсягу продажу й завоювання престижу організації. Для забезпечення функціонування системи управління збутовою діяльністю, що передбачає планування організування, мотивування та контролювання операцій із доставки необхідної споживачеві продукції у визначені терміни, в необхідне місце, у встановленій кількості і відповідної якості, необхідно скоординувати всю діяльність функціонального відділу маркетингу, його зв’язки з внутрішніми підрозділами підприємства і зовнішнім середовищем.

     Прийняття концепції маркетингу на підприємстві змінює методи, за допомогою яких досягаються  цілі виробництва і збуту продукції. За рахунок інтеграції функції маркетингу у систему управління підприємством  здійснюється більш глибоке і  ефективне поєднання збуту із дослідженням ринкової ситуації, плануванням  асортименту продукції, змінюється характер роботи, пов’язаної з реалізацією  продукції. На перший план висуваються  потреби та вимоги споживачів, а  не виробника товару, виробник стає активним учасником збуту продукції  завдяки глибокій взаємодії з  працівниками торгівельних організацій, включається в перепідготовку персоналу  відділу маркетингу. З іншого боку, працівники збутозабезпечуючих служб, завдяки тісній взаємодії з іншими підрозділами відділу маркетингу мають доступ до більш глибокої інформації про своїх клієнтів, що підвищує ефективність комерційних комунікацій в системі управління.