Внешнеэкономическая деятельность предприятия

   сделки с передачей финансовых обязательств или сделки «свитч» (передача экспортером своих обязательств по встречным закупкам третьей стороне, обычно крупной торговой фирме; такие сделки также часто используются для сбалансирования торговли между странами, имеющими двусторонние клиринговые соглашения).

Авансовые операции представляют собой параллельную встречную сделку, которая осуществляется в обратном порядке. Экспортер в данном случае обязуется приобрести товары у фирмы-импортера в обмен на ее обязательство закупить впоследствии эквивалентный объем товаров экспортера. Такого рода операции обычно производятся вместо заключения соглашений о встречных закупках преимущественно в отраслях машиностроения.

Компенсационные сделки на основе соглашений о производственном сотрудничестве предполагают, что поставки промышленного оборудования будут оплачиваться встречными поставками товаров, производимых с помощью закупленного оборудования.

Выделяют следующие виды таких операций:

 крупномасштабные долгосрочные компенсационные операции с обратной закупкой;

 сделки о разделе продукции;

 сделки по развитию импорта.

Крупномасштабные долгосрочные компенсационные операции с обратной закупкой предполагают сделки на основе соглашений о производственном сотрудничестве с предоставлением:

1.   долгосрочных займов оборудования производственных комплексов;

2.   промышленного оборудования с оплатой путем последующих встречных поставок;

3.   обратных закупок конечной продукции, сырья, материалов и других товаров, производимых на построенном и введенном в эксплуатацию предприятии.

Сделки о разделе продукции заключаются на основе соглашений о строительстве промышленных объектов, оплата за строительство которых производится путем поставок производимой на нем продукции в установленной заранее пропорции ко всей выпускаемой продукции. Такие сделки распространились в рамках строительства предприятий в развивающихся странах и производятся преимущественно между государственными органами и организациями развивающихся стран с одной стороны и иностранной фирмой или ТНК развитых стран - с другой.

Сделки по развитию импорта предполагают, что встречные поставки продукции с построенных и введенных в эксплуатацию предприятий будут покрывать затраты иностранного поставщика оборудования, строительных и других услуг. Такие сделки распространены: во-первых, при сотрудничестве в области строительства предприятий преимущественно обрабатывающих отраслей промышленности; и, во-вторых, при поставках оборудования для таких предприятий на основе долгосрочного кредитования.

Операции на давальческом сырье (толлинг) означают, что одна сторона, обладающая ресурсным потенциалом, но не располагающая достаточными производственными мощностями для их обработки отправляет часть своих ресурсов для переработки иностранной компании и расплачивается за это оговоренной частью произведенного продукта. По своей сути такая операция близка к бартерным сделкам. Участниками толлинга являются поставщик сырья и покупатель переработанной продукции с одной стороны, и перерабатывающая фирма – с другой. Среди особенностей контракта на проведение толлинга можно назвать следующие:

1.   операции производятся на безвалютной основе;

2.   обязательства сторон подтверждаются одним контрактом;

3.   стоимость сырья, его переработки и конечной продукции подлежит оценке;

4.   при заключении контракта учитываются все необходимые дополнительные затраты (транспортировка, уплата пошлин и т.д.);

5.   поставки давальческого сырья гарантирует для обеих сторон получение прибыли;

6.   выплата возможных штрафных санкций предусматривается обычно в товарной, а не в денежной форме.

Выкуп бывшей в употреблении продукции – это эффективная внешнеторговая операция, представляющая экспортеру возможность продать более совершенную и дорогую продукцию, а импортеру – освободиться от устаревшей техники и продать ее по остаточной стоимости. Стоимость выкупленной техники засчитывается в платеж за новую; в зависимости от ее состояния и других характеристик она примерно составляет 10-20% стоимости новой. Такие операции обычно касаются машиностроительных, автотранспортных изделий, морских судов, самолетов, ЭВМ.

По методам торговли внешнеторговые операции подразделяют на:

   прямые;

   косвенные;

   сделки состязательного характера.

Прямые сделки предполагают установление непосредственных связей между экспортером и импортером без посредников. Прямые сделки предоставляют сторонам преимущества в виде более тесных связей экспортеров с иностранными потребителями их товаров, а также в виде возможности более эффективного исследования рынка и более быстрого приспособления производственного процесса к изменяющимся условиям.

Косвенная торговля осуществляется через посредников и является выгодной в случае, если:

   товар пользуется массовым спросом, т.е. на рынке много потребителей и производитель не может самостоятельно выйти на оптимального импортера; 

   товар находится на конечном этапе своего жизненного цикла и необходима помощь в его реализации;

   рынок характеризуется серьезными особенностями и выход на него без помощи посредников затруднен.

Преимущества косвенной торговли в том, что товар реализуется в более короткие сроки и на более выгодных условиях. Недостатки же состоят в разрыве обратной связи между производителем и потребителем ввиду присутствия посредника между ними, а также в сильной зависимости имиджа продавца от действий посредника. Выделяют следующие виды косвенных операций:

1.   комиссионные операции (комиссионер по договору комиссии получает право выступать на рынке от своего имени, но за счет комитента, который и несет все риски по сделкам);

2.   консигнационные операции (поручение консигнанта консигнатору о продаже товара с консигнационного склада от своего имени и за счет консигнанта);

3.   агентские операции (агенты действуют на рынке от имени и по поручению поставщика товара, а также за его счет);

4.   брокерские операции (установление контакта между сторонами через брокера, не зависящего ни от продавца, ни от покупателя и действующего за свой счет и от своего имени);

5.   независимые посреднические операции (производятся независимыми крупными торговыми домами на основе договоров купли-продажи товаров).

Сделки состязательного характера производятся с помощью:

                      торговых бирж, т.е. регулярно функционирующих оптовых рынков товаров, продаваемых по стандартам и образцам;

                      аукционной торговли, т.е. поочередной продажи на основе конкурса покупателей товаров со строго индивидуальными свойствами;

                      международных торгов (тендеров), т.е. заключения договора купли-продажи или подряда, при котором покупатель объявляет конкурс для продавцов на товар с заранее определенными характеристиками.

По степени готовности продукции внешнеторговые операции делятся на:

1.   торговлю готовой продукцией;

2.   торговлю разрозненным оборудованием в виде деталей, запчастей для последующей сборки;

3.   торговлю комплектным оборудованием, обеспечивающим единый технологический процесс.

По видам товаров и услуг выделяют следующие виды внешнеторговых операций:

1.   торговля сырьевыми товарами;

2.   торговля продовольственными товарами;

3.   торговля потребительскими товарами;

4.   торговля машинотехнической продукцией;

5.   сделки по купле-продаже результатов творческой деятельности (патенты, изобретения, товарные знаки);

6.   торговля услугами (туристические, инжиниринговые, лизинговые, факторинговые, информационные, страховые, рекламные и другие услуги).

2.Порядок осуществления внешнеэкономических сделок.

Этапы подготовки и проведения внешнеторговой сделки:

1.   маркетинговые исследования внешнего рынка;

2.   поиск зарубежного партнера;

3.   установление контактов с иностранной фирмой;

4.   анализ и проработка конкурентоспособных материалов, расчет экспортных цен;

5.   подготовка условий платежа и поставки;

6.   подготовка проекта контракта;

7.   проведение переговоров и согласование проекта контракта

8.   подписание контракта;

9.   исполнение контрактных обязательств: поставка товаров, расчетно-платежные операции;

10. контроль за выполнением контрактных обязательств;    

11. рассмотрение возможных претензий.

Маркетинговая служба осуществляет:

1.                Изучение возможностей и рынков сбыта, обеспечение рекламы и продвижение товара: подготовка материалов для формирования базисных усилий контракта.

2.                Прогнозирование конъюнктуры товаров рынков и динамики цен, участие в обосновании контрактных цен: обеспечение необходимой информации о состоянии рынка.

3.                Методы обеспечения работ по изучению внешних рынков и требований к качеству продукции.

Оперативно-коммерческая служба осуществляет:

1.                Оценка соответствия качества экспортируемой продукции мировым стандартам.

2.                Согласование ассортимента продукции по импорту.

3.                Ведение переговоров.

4.                Курирование работы экспертов-оперативников

3.Обоснование внешнеторговой цены и выбор ценовой стратегии

Цены экспортных и импортных контрактов устанавливаются на базе мировых цен, что естественно отличает методику ценообразования во внешнеэкономической деятельности от, той которой руководствуются при определении цен внутреннего рынка.

Для того чтобы рассчитать исходную цену товара предприятия, как мы уже говорили пользуются различными подходами к проблеме ценообразования. Один из таких подходов – установление цены по географическому принципу, когда фирма решает, как именно  рассчитывать цену для удаленных потребителей. Так как доставка товаров далеко находящемся клиентам обходятся фирме дороже, чем доставка товаров клиенту расположенному поблизости.

Второй подход – установление цен со скидками и зачетами. Скидки – это вознаграждение производителей за определённые действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема товара или внесезонные закупки при этом многие фирмы готовы изменить свою первоначальную цену. Существует несколько основных видов скидок: фирма предоставляет скидки за платёж наличными, скидки за количество закупаемого товара, функциональные и сезонные скидки и производит зачеты.

Третий подход – установление цен для стимулирования сбыта, когда фирма решает прибегнуть или к использованию «убыточных лидеров», или к ценам для особых случаев или предлагает скидки наличными.

Четвертый подход – установление дискриминационных цен, когда фирма назначает разные цены для разных клиентов, на разные варианты товаров, для разных мест и разного времени.

Пятый подход – установление цен на новый товар, когда фирма предлагает защищенную патентом новинку либо в рамках стратегии «снятия сливок», либо в рамках стратегии прочного внедрения на рынок.

Шестой подход – ценообразование в рамках товарной номенклатуры, когда фирма устанавливает ценовые ориентиры для ряда изделий в рамках товарного ассортимента, устанавливает цены на дополняющие изделия, обязательные принадлежности и побочные продукты производства.

Из всех категорий цен к мировым относятся лишь те цены рынка, которые, во-первых, являются ценами на товары или услуги ведущих производителей и поставщиков т.е. имеющих существенную долю в общем объеме подобной продукции, реализуемой на соответствующем рынке; во-вторых, установлены в свободно конвертируемой валюте; в-третьих, для товаров сырьевой группы берутся цены тех регионов мира, в которых сосредоточено их производство или торговля.

Существует пять основных видов контрактных цен:

1. Твердая фиксированная цена – устанавливается на дате подписания контракта и остается неизменной вплоть до его исполнения. Такие цены используются при незначительны сроках исполнения контрактов и если в этот период не ожидается существенных скачков цен. Для продавцов эти цены выгодны в случае, когда тенденция цен на рынке направлена в сторону понижения.

2. Твердая фиксированная цена с возможностью последующей корректировки — так же, как и в первом случае, цена фиксируется в контракте, однако при этом оговариваются условия ее корректировки, например, если цены на рынке в период исполнения контракта повысятся или понизятся более чем на 5%.

3. Цена с последующей фиксацией — в контракте устанавливается принцип определения цен, а также используемые источники ценовой информации и дата, на которую цены фиксируются. Эти цены применяются в случае, если в период исполнения контракта на рынке предполагается сильное повышение цен, которое трудно оценить заранее с приемлемой точностью. Данный способ определения контрактных цен удобен также для долгосрочных контрактов, которые предусматривают периодические поставки в течение ряда лет. В торговле цветными металлами, например, цены в этом случае могут определяться на основе биржевых котировок, соответствующих дате поставки очередной партии товара.