Переговоры как современное решение разрешения конфликтов

Содержание

Введение……………………………………………………………….…………3

Общая характеристика переговоров  при решении конфликтов……………...5

Технология переговорного  процесса и условия его успеха при решении     конфликта…………………………………………………….…………………11            Заключение …………………………………………………………..…………..13         Список использованной литературы ……………………………..……………14   

 

Введение.

Социально-психологические  особенности межличностного  взаимодействия   во  многом  обусловливают  возникновение  и  развитие  конфликта.1  Конфликты могут присутствовать в любой сфере жизнедеятельности общества и возникают в процессе взаимодействия, общения индивидов между собой, поэтому они существуют столько, сколько существует человек.                                                                                

Проблема конфликта требует  решения не только определенных знаний,  но  и  желания самих людей  к бесконфликтному решению вопросов. Критериями конструктивного разрешения конфликта являются степень разрешения противоречия, лежащего в основе конфликта. Чем полнее разрешено противоречие, тем больше шансов для нормализации отношений между участниками, меньше вероятность перерастания конфликта в новое противоборство.                                

Чтобы приступить к разрешению конфликта, необходимо смягчить негативное отношение. Главное – снизить  интенсивность негативных эмоций, переживаемых по отношению к оппоненту. Одновременно целесообразно перестать видеть в оппоненте врага, противника. Важно понять, что проблему, из-за которой возник конфликт, лучше решать сообща, объединив усилия.  Объективное обсуждение проблемы, выяснение сути конфликта, умение сторон видеть главное способствуют успешному поиску решения противоречия. Акцентирование внимания на второстепенных вопросах, забота только о своих интересах снижают шансы конструктивного решения проблемы.                                     

Для наиболее эффективного разрешения конфликтной ситуации самым  действенным методом являются переговоры. Переговоры представляют собой взаимодействия субъектов в конфликтной ситуации, цель которых – прийти к обоюдному  решению и разрешить конфликтную  ситуацию так, чтобы ее исход был  благоприятен для каждого участника  переговоров.                                                       

  В процессе переговоров люди хотят: добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы; достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.                                                                                      Чтобы достичь этого надо уметь: решить проблему; наладить межличностное взаимодействие; управлять эмоциями.                                                   

 

Общая характеристика и динамика переговоров

при решении конфликтов

Конфликты существуют, они  правомерны и избежать их невозможно, т.к. каждый человек имеет свои собственные  интересы, которые он вправе отстаивать,  лучший и действенный способ добиться реализации своих интересов  –  открытый переговорный процесс.  Переговоры могут проходить как с участием посредника, так и без него. Процесс  переговоров может начаться, если стороны: 1) помимо противоречащих интересов имеют и значимые общие интересы; 2) считают возможным достижение определенного понимания или соглашения, которое для них более выгодно, чем другие альтернативы; 3) вступают в дискуссию в поисках взаимно удовлетворяющего решения².                                                                  

Переговоры как метод  разрешения конфликтов представляют собой  набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений  для конфликтующих сторон.                                                                                          

Переговоры нужны для  принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться  или нет на то или иное предложение. Совместное решение – это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.                                                                                 Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников.

1.      Переговоры о продлении действующих соглашений.
2. Переговоры о нормализации. Проводят с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводят с участием третей стороны.
3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Как правило, сопровождается угрозами наступающей стороны.
4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых взаимоотношений, заключение новых соглашений.
5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, отвлечение внимания и т.д).

В зависимости от того, какие  цели преследуют участники переговоров, выделяют функции переговоров.³

- информационная — стороны заинтересованы в обмене взглядами, в прояснении позиций, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия;

- коммуникативная (налаживание новых связей, отношений);

- регуляция и координация действий (выработка конкретных форм взаимодействия);

- контроль (определение порядка проверки сторонами выполнения соглашений);

- отвлечение внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил);

- пропаганда (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности);

- проволочки (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы).

Сам процесс переговоров  может протекать легко или  напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или  с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению.

Существует три типа совместных решений участников переговоров:

  - компромиссное, или «срединное решение»;

  - относительный компромисс, асимметричное решение;

  - нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.

Рассмотрим их подробнее  применительно к проблеме переговоров.                Первый тип решения – компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Содержание этой модели заключается в том, что при наличии конфликта стороны могут идти на взаимные уступки, которые в конечном итоге должны привести к формированию приемлемых позиций. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга.                                      

   Когда стороны не могут найти ту «середину», по отношению к которой они могут двигаться, уступая друг другу необходимо искать поле интересов. Делая большие уступки по мене значимым для себя вопросам, но более значимым для оппонента, участник переговоров получает больше по другим вопросам, которые представляются ему наиболее важными. В результате происходит «размен» уступками на переговорах. Важно, чтобы эти уступки не выходили за рамки минимальных значений интересов обоих сторон. Это условие получило название «принцип Парето» по имени известного итальянского ученого Вильфредо Парето (1848 – 1923), который обосновал данный принцип еще в 1904 году.                     

Когда статусы, возможности  власти и контроля, а так же интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут прийти к ассиметричному решению. Тогда  уступки одной стороны значительно  превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку  иначе он понесет еще большие  потери. Асимметричность наблюдается  при закреплении с помощью  переговоров поражения одной  из сторон.                                                                                                            Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри. Этот способ основывается на анализе истинного соотношение интересов, что требует кропотливой, открытой и творческой работы обеих сторон. Выход на новое решение возможен через изменение системы ценностей, например, включение данной проблемы в более обширный контекст. Поэтому на переговорах иногда полезно выйти за пределы, поставленные участниками, рассмотреть проблему шире первоначально заданных позиций и тогда от сторон вообще может не потребоваться уступок. Поиск принципиально нового решения более сложен и требует нестандартного подхода.                                                                                

 

 

 

Технология переговорного  процесса и условия его успеха при решении конфликта

Термин «технология» (от греч. techne — искусство, мастерство, умение)⁴.

Технология переговоров  — это совокупность действий, предпринимаемых  сторонами в ходе переговоров, и  принципов их реализации. Она включает в себя способы подачи позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия оппонентом.

Выделяют четыре способа  подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров: открытие позиции, закрытие позиции, подчеркивание  общности в позициях, подчеркивание  различий в позициях.

Если в выступлении  характеризуется собственная позиция  без сравнения ее с позицией партнера, то такое действие рассматривается  как открытие позиции. Когда участник переговоров критикует позицию  оппонента без сравнения со своей  позицией, то мы имеем закрытие позиции. Если участник проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости  от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться либо как  подчеркивание общности, либо как  подчеркивание различий. Подчеркивание  общности и открытие позиции являются аналогами «мягкого», кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций аналогами  жесткого, конкурентного типа ведения  переговоров.                       Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

1. не применять приемы, вызывающие конфронтацию, — все действия участников переговоров должны быть направлены на сотрудничество;
2. внимательно выслушивать оппонента, не перебивать, что позволяет наладить эффективное общение оппонентов;
3. пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры, что вызывает затруднение в достижении соглашения;
4. не убеждать партнера в ошибочности его позиции — редко кто оказывается готов изменить свое представление о проблеме;
5. согласие партнера является не проявлением слабости, а стремлением к выходу из конфликта.

Особый случай — переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. Здесь полезны рекомендации Д. Рубина:

1. апелляция к принципу (к нормам, принципам равенства и пр.);
2. апелляция к длительным отношениям с данной стороной;
3. апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем);
4. увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в чем-то одном, можно оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет сбалансировать силу сторон;
5. коалиция с сочувствующими занимаемой позиции;
6. обращение к общественному мнению;
7. обращение за помощью к посреднику.

В процессе переговоров возможно применение ряда тактических приемов. Как и во многих других случаях, именно ситуация, опыт переговорщиков и др. обусловливают выбор конкретных действий.                                                                         Некоторые тактические приемы могут применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров.

1. «Уход» связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу.             

2. «Затяжка» применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».

3. «Выжидание» выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.

4. «Выражение согласия» с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.

5. «Выражение несогласия» с высказываниями оппонента – противоположный прием.

6. «Салями» очень медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.

Так же существуют приемы, относящиеся  ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них.  
 1. «Пакетирование» состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс.                                                                                                                          

2. «Выдвижение требований в последнюю минуту». Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.  
 3. «Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Данный прием применяется при совместном анализе проблемы.  
 4. «Разделение проблемы на отдельные составляющие» заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.

Тактические приемы, применяемые  на определенных этапах переговоров.  
  Для более успешного разрешение конфликта в процессе переговоров, необходимо придерживаться определенных правил.⁵                                                                                                                                          1. Рациональность. Необходимо вести себя рационально, даже если другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции неблагоприятно сказываются на процессе принятия решений.                                                                                                 2. Понимание. Постарайтесь понять партнера. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.