Выявление профессионально важных качеств сотрудников в организации

      Подводя итоги, можно сказать, что менеджеры по продажам с высоким уровнем продуктивности обладают:

1)активностью, энергичностью, напористостью, высокой стрессоустойчивостью, способностью оказывать влияние на других людей;

2) стремлением  к постоянному повышению своей  профессиональной компетентности, развитию необходимых для работы навыков;

3)  знанием  техники продаж;

4)  интересом  к своей профессиональной деятельности.

    Чем сильнее выражены у человека перечисленные  черты, тем большего успеха он добивается в продажах.

   Таким образом, подтвердилась гипотеза о  том, что качества, которые влияют на успешность деятельности менеджеров, относятся к профессионально важным качествам. 

  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

CПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 

1. Бодров  В. А. Проблемы профессионального психологического отбора // Психологический журнал. — 1985. - Т. 6.-№ 2. - С. 103-106. 
2. Вершигора Е.Е. Менеджмент. – М: ИНФРА – М, 2001. – 283 с. 
3. Гарбер Е.И., Козача В.В. Методика профессиографии. Саратов: Изд-во Саратов. Ун-та, 1992.
4. Дружинин В. Н. Психологическая диагностика способностей: теоретические основы: В 2 ч. — Саратов: Изд-во СГУ, 1990. - 292 с.
5. Дружинин В. Н. Психология общих способностей. — СПб.: Питер, 1999. — 356 с. — (Мастера психологии).
6. Журнал: Менеджмент в России и за рубежом №4 / 2003; О ресурсах вообще и о ресурсах менеджера в частности. Автор: Денисов В.М.
7. Завалишина Д. Н. Психологическая структура способностей // Развитие и диагностика способностей: Сборник научных трудов / Под ред. В. Н. Дружинина. — М.: Наука, 1991. — 236 с.
8. Зеер Э.Ф. Психология профессий. М., 2003.
9. Иванова Е. М. Профориентационная профессиография. – Мн.: Высшая школа, 2005. – 96 с.
10. Климов Е. А. Введение в психологию труда: Учебник. — М.: Культура и спорт: ЮНИТИ, 1998. — 343 с. 
11. Климов Е. А. Образ мира в разнотипных профессиях: Учеб. пособие. — М.: Изд-во МГУ, 1995. — 222 с.
12. Климов Е. А. Психология профессионала: Учеб. пособие. — М.; Воронеж: Институт практической психологии, 1996.- 509 с.
13. Кулагин Б. В. Основы профессиональной психодиагностики. — Л.: Медицина, 1984. — 216 с. Кудрявцев Г. В. Психологические основы профобучения. — М.: Педагогика, 1988. — 286 с. 
14. Кулагин Б. В. Основы профессиональной психодиагностики. — Л.: Медицина, 1984. — 216 с.
15. Левитов Н.Д., Психотехника и профессиональная пригодность, М., 1928.
16. Лучшие психологические тесты для профотбора и профориентации / Отв. ред. А. Ф. Кудряшов. — Петрозаводск: Петроком,1992.— 318 с.
17. Маркова А. К. Психология профессионализма. — М., 1996.
18. Психологическое обеспечение профессиональной деятельности / Под ред. Р. С. Никифорова. Санкт-Петербург, 1991. 412с.
19. Пряжников Н.С. «Профессиональное и личностное самоопределение» Москва-Воронеж 1996.
20. Краткий психологический словарь / Под общей ред. А. В. Петровского и М. Г. Ярошевского; ред.-составитель Л. А. Карпенко.— 2-е изд., расширенное, испр. и доп.— Ростов-на-Дону: «ФЕНИКС», 1998.
21. Романова Е. С., Суворова Г. А. Психологические основы профессиографии: Практикум. — М.: МГПИ, 1990. - 142 с.
22. Собчик Л.Н. СМИЛ. Стандартизированный многофакторный метод исследования. – Речь. 2003.
23. Толочек В.А. Современная психология труда и управление. Спб, Питер, 2006 год, 480 с.
24. Фиглин Л.А. «Профессиограмма»// Социология труда. Теоретико-прикладной словарь./отв. ред. В.А.Ядов, Спб.: «Наука», 2006г., стр. 230-231.
25. Шадриков В. Д. Деятельность и способности. — М.: Изд. корпорация «Логос», 1994. — 315 с.

 
 
 
 
 

ПРИЛОЖЕНИЕ

ПРИЛОЖЕНИЕ 1 

Таблица оценки руководством успешности профессиональной деятельности менеджеров 

№ п/п	Директор  по продажам	Руководитель  отдела продаж	Руководитель  отдела персонала	Всего баллов	Ранги
	4	5	3	13	5
	1	2	1	4	25
	4	5	5	14	2
	1	2	3	6	15
	2	2	2	6	16
	4	5	4	13	6
	4	4	5	13	7
	3	2	1	6	17
	1	1	2	4	26
	4	4	4	12	11
	3	1	2	6	18
	2	3	1	6	19
	2	1	1	4	27
	1	3	1	5	20
	4	5	4	13	8
	4	4	4	12	12
	2	2	1	5	21
	3	3	3	9	13
	4	4	5	13	9
	5	5	5	15	1
	4	5	4	13	10
	4	5	5	14	3
	1	2	1	4	28
	1	1	2	4	29
	3	3	2	8	14
	1	2	2	5	22
	1	1	1	3	30
	5	4	5	14	4
	2	1	2	5	23
	1	2	2	5	24

Ранги от 1 до 10 – успешные менеджеры

   Ранги от 10 до 20 – неопределенная успешность

   Ранги от 20 до 30 – неуспешные менеджеры

5 –  «отлично»  – высокий уровень продаж, сотрудник умеет задавать правильные вопросы для выявления основной потребности клиента, разговорить, собирать информацию; устанавливать контакт, информировать о товаре (свойство - преимущество - польза - выгода), самонастраиваться (вхождение в ресурсное состояние), обладает самопрезентацией, активностью, энергичностью, напористостью, высокой стрессоустойчивостью, способностью оказывать влияние на других людей, стремлением к постоянному повышению своей профессиональной компетентности, развитию необходимых для работы навыков;  знание техники продаж;  интерес к своей профессиональной деятельности.

4 –  «хорошо» – хороший уровень продаж, умение информировать о товаре (свойство - преимущество - польза - выгода),  способность самонастраиваться, обладает самопрезентацией, активностью, энергичностью, напористостью, высокой стрессоустойчивостью, знанием техник продаж,  интересом к своей профессиональной деятельности.

3 –  «средне» (удовлетворительно) –  средний уровень продаж, не всегда  умеет правильно информировать о товаре, обладает интересом к своей профессиональной деятельности, знанием техник продаж.

2 –  «ниже среднего» –  уровень  продаж низкий, слабо развита  способность самопрезентации и презентации товара, низкий коммуникативный уровень.

1 –  «плохо»  – плохо справляется  с должностными обязанностями. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ПРИЛОЖЕНИЕ 2 

       Результаты исследования индивидуально-психологических особенностей личности успешных менеджеров по методике СМИЛ Собчик Л.Н.  

№ п/п	Шкалы СМИЛ (результаты в  Т-баллах)
	сверхконтроль	Пессимистичность	эмоц.ионаллабиль-ть	импульсивность	мужест-женст-ть	ригидность	тревож-ность	индивидуалист-ть	Оптимистичность	интроверсия
	48	34	60	54	54	53	52	58	64	46
	43	59	47	68	48	49	49	43	47	52
	47	62	58	69	46	43	51	52	54	57
	54	54	68	50	60	56	46	51	57	49
	47	67	72	71	54	51	47	49	55	48
	52	46	52	48	49	49	50	47	49	53
	56	59	70	69	50	50	52	50	54	55
	48	57	45	58	48	64	47	51	67	49
	49	58	54	68	51	53	50	48	64	53
	61	60	59	72	56	49	48	47	54	49
Ср.знач.	50,3	56,6	64,2	61,3	50	54,4	49,3	49,6	55,6	51,4
Норма	50	58	53	50	50	51	52	52	52	56
Стандарт. отклон.	4,25	6,36	9,08	8,86	4,35	5,55	2,8	3,05	5,37	3,39

 
 
 
 
 
 
 
 

    ПРИЛОЖЕНИЕ 3 

       Результаты  исследования индивидуально-психологических особенностей личности неуспешных менеджеров по методике СМИЛ Собчик Л.Н. 

№ п/п	Шкалы СМИЛ (результаты в  Т-баллах)
	сверхконтроль	Пессимистичность	эмоц.ион лабиль-т	импульсивность	мужест-женст-ть	ригидность	тревож-ность	индивидуалист-ть	оптимистичность	интроверсия
	56	62	58	45	48	62	63	61	35	58
	60	56	49	47	33	54	69	58	43	37
	56	69	50	56	48	53	50	47	67	59
	54	58	42	64	34	46	58	64	54	61
	67	64	42	55	44	43	67	72	46	45
	54	68	38	55	58	47	56	44	55	56
	59	66	52	41	57	50	54	57	52	66
	66	55	47	37	66	56	67	73	43	61
	63	64	44	34	64	54	69	71	52	57
	59	66	37	44	72	58	55	64	49	64
Ср.знач.	60,7	63	46,1	44,4	50,9	54,4	60,9	57,9	46	59,3
Норма	50	58	53	50	50	51	52	52	52	56
Стандарт. отклон.	5,59	6,16	7,54	8,19	9,96	4,87	8,37	8,55	9,79	9,75