Анализ ассортимента банковских услуг для физических лиц в регионе

 

     На  сегодняшний день рынок банковских услуг является рынком покупателя, на котором потенциальный клиент может оценивать многочисленные альтернативы. Важным является то, как преподнести данный банковский продукт клиенту.

     Роль  продавца банковских услуг сегодня  важна как никогда, сотрудник  банка оказывает непосредственное влияние на процесс принятия клиентом решения о приобретении того или иного банковского продукта или услуги.

     Практика  свидетельствует, что в коммерческом банке наиболее сильной является первая реакция клиента на культуру обслуживания и этот фактор определяет дальнейшее поведение клиента. Поэтому  особое внимание следует уделять такому сервисному понятию, как стандарт обслуживания, базирующийся на квалификации персонала и создании благоприятной для клиента окружающей среды в банке.

     Конечно с целью привлечение большего числа клиентов, банки должны правильно  разработать тактику продвижения банковских продуктов и услуг, а так же донесения ее до потребителя.

     Для более эффективного продвижения  продуктов и услуг Сбербанка  России предлагается использовать следующие  виды рекламы и стимулирующие  мероприятия:

1. Радиореклама - ее преимущество заключается в дешевизне.

     Данный  вид рекламы предназначен для  охвата самой большой части населения, в которую входят пенсионеры, студенты и работающее население.

     Ее  суть в том, что бы максимально  продемонстрировать потенциальному клиенту  выгоды, которые он сможет получить, если начнет пользоваться предлагаемыми услугами.

2. Реклама банка и его продукции, на телевидении является одним из наиболее популярных способов распространения и донесения информации до потенциального потребителя. Это удобный и очень действенный метод повышения популярности бренда и привлечения внимания покупателей, так как имеет широкий охват аудитории. Размещение рекламы на телевидении позволяет воздействовать в комплексе на целевую аудиторию, сочетая в себе запоминающийся визуальный ряд и звуковое сопровождение, за счет этого достигается особая эффективность, недосягаемая другими видами рекламы.
3. Наружная реклама с участием российских звезд, имеет большое разнообразие щиты, баннеры, перетяжки, мест ее размещения и является отличным носителем для напоминающей и имиджевой рекламы Банка.
4. Реклама на транспорте, может быть как рекламные планшеты, размещенные на поверхности транспорта; плакаты, размещаемые на станциях общественного транспорта; рекламные объявления находящиеся внутри салона. Данная реклама гарантирует многократность, непрерывность воздействия на людей, потому, что большая часть населения пользуется общественным транспортом.

     К стимулирующим мероприятиям можно  отнести:

     - проведение акций, например, для  участников ВОВ, открытие вклада

     для ветеранов с повышенной процентной ставкой, принимаемые накануне Дня  победы;

     - проведение акций для клиентов, в которых они получат скидку, за длительное время сотрудничества  или за пользование несколькими  видами услуг, что будет являться стимулированием старых клиентов и привлечением новых;

     - рекламные подарки и сувениры  представляют собой предметы  обычного назначения, например календари  и изделия на которых имеется  наименование банка и его местонахождение.  Данный метод оказывает особое  влияние на клиентов, так как является неким методом поощрения за пользование услугой;

     - возможность клиентам пользоваться  услугой в течение какого-либо  времени бесплатно или на льготных  условиях;

     - проведение демонстраций банковских  продуктов, таких как проведение семинаров и презентаций.  

     3.2 Оценка мероприятий  по созданию и  продвижению новых  банковских продуктов  и услуг 

     По  данным опросов клиентов-держателей карт, 2010 году было выявлено, что 87 человек  хотело бы использовать карту Сбербанка  России для упрощения открытия банковского депозита. Можно предположить, что сумма привлеченных средств клиентов составит 206 134 тыс.руб.

     Следовательно, чем больше клиентов будет пользоваться данным видом депозита, тем больше выгоды получит Банк: расширение клиентской базы, возможность использовать данные денежные средства для своих целей.

     Произведем  расчет экономического эффекта и  эффективности предложенного вклада, данные приведены в таблице 14. 

     Таблица 14. - Расчет эффективности от внедрения  вклада «Сбербанк-Банкоматный»

 

     Ээ =Д-Р, (3.1) 

     где Ээ – экономический эффект

     Д - доход

     Р – расход 

     Ээ =39 165-15 427=23 738

     Э = Ээ:Рх100%, (3.2) 

     где Э – эффективность

     Э = 23 738:15 427х100=154% 

     Произведенные расчеты показали, что внедрение  данного вклада для Сбербанка  России является экономически эффективным, об этом свидетельствует рассчитанная эффективность, которая составила 154%.

     Эффективность внедрения такого вида вклада можно  обосновать тем, что в настоящее  время банки стремятся к автоматизации  своей работы, продолжают появляться филиалы, в которых не используется человеческий труд, и вся работа выполняется автоматизировано, с помощью машин (банкоматов, терминалов).

     Как известно уже многие банки перешли  на автоматизированную систему работ, что влечет за собой сокращение персонала  и следовательно затрат таких  как оплата труда, оборудование рабочего место. Автоматизация банковской деятельности позволит банку стать современным кредитным учреждением, где высокие технологии работают на удовлетворение потребностей клиента.

     Сотрудничество  Сбербанка России с различными коммерческими  и бюджетными организациями такими как ООО «Вортекс», «Акконд-агро» и ООО «Алькор и Ко» и многими другими, а так же заключенные с ними проектные договора подразумевающие под собой зачисление заработной платы сотрудникам предприятия на счет карты, держатели этих карт и являются клиентами, которые будут открывать вклад «Сбербанк-Банкоматный». Зарплатные проекты продолжают набирать обороты, так как многие предприятия в целях удобства пользования для работников и для самого себя (упрощение выплаты заработной платы) переходят на такой вид обслуживания.

     Исходя  из большого количества у Сбербанка  России зарплатных проектов, продвижение  такого вклада можно будет осуществлять с помощью выпуска пластиковых  карт с описанием того, что с  ее помощью можно открыть вклад  «Сбербанк-Банкоматный». Для дальнейшего продвижения такого вида депозита можно использовать как листовки с данными о появившемся депозите, так и рекламу на телевидении, радио, которая имеет довольно большой охват аудитории.

     Из  проведенных исследований маркетингового отдела, было выявлено, что 46 предприятий хотели бы заключить договор факторинга со Сбербанком России на среднюю сумму сделки равной 500 тыс.руб. Следовательно можно сделать предположение, что в дальнейшем развитии услуги количество предприятий будет расти.

     В таблице 15 представлен расчет экономической  эффективности от применения ОАО  «Сбербанком России» операций факторинга.

     Если  банк заключит, 46 договоров на факторинговое  обслуживание, то размер его дохода составит 690 тыс. руб. По мере увеличения числа клиентов доход банка так же будет увеличиваться.  

 

      Таблица 15.- Расчет экономического эффекта от использования операций факторинга ОАО «Сбербанком России»

 

     Продвижения такого вида операций может осуществляться по средствам личных продаж. Что  представляет собой наиболее действенный  метод донесения информации до клиента на корпоративном рынке.

     Сущность  заключается в том, что представителем банка, напрямую работающим с крупными клиентами, производится опрос с  целью выявления потребности клиента и желания о возможном использовании предлагаемых банком факторинговых услуг.

     Так же необходимо отметить, что факторинг  является одним из немногих на сегодняшний  день банковских продуктов, направленных на действительную поддержку и развитие реального сектора страны.

     Факторинг дает предприятию возможность планировать свои денежные потоки, увеличивать ликвидность и оборачиваемость дебиторской задолженности, застраховать риски, возникающие при отсрочке платежа. Предприятие получает возможность не отвлекать денежные средства из оборота, что также сказывается на результатах его деятельности.

     Все это в итоге позволяет поставщикам  поддерживать хорошие отношения  с покупателями, выходить на новые  рынки и увеличивать объемы продаж, что и обуславливает эффективность  применения операций факторинга.

     Значение  услуг факторинга для российской экономики в целом заключается в том, что его дальнейшее распространение поможет предотвратить дальнейший рост цепочки неплатежей в нашей стране и уменьшить объем дебиторско-кредиторской задолженности.

     Для логического заключения работы необходимо провести оценку основных предложенных методов продвижения банковских услуг, которые ОАО «Сбербанк России» может использовать в дальнейшей реализации своих услуг. Данные расчеты произведем на примере предлагаемого нового вида вклада.

     Предположим, что Банк будет, продвигать свои продукты и услуги в течение двух месяцев и используя следующие рекламные ресурсы, которые приведены в таблице 16. 

     Таблица 16. – Используемые банком рекламные  ресурсы