Деловая карьера работника

          В карьерной матрице  потребности организации в кадрах являются наглядными. Выделяются сотрудники, которые могут быть переведены на другую должность из-за неэффективности  своей работы или, наоборот, по причине  повышения квалификации. При этом важно, что не понижены или повышены, а переведены, поскольку в компании изменение места сотрудника в иерархии не всегда очевидно. «Такая матрица позволяет руководителю систематизировать информацию о возможных передвижениях сотрудника по компании и заранее запланировать программы развития кадрового резерва, а сотруднику – сделать выбор из нескольких позиций».²⁶

    На  вакантную должность из резерва  в первую очередь ищут сотрудника, продвигающегося наверх по служебной  лестнице. Если же это не удаётся  по причине его отсутствия, то кадровая служба обращается на рынок труда.

3. Задание на разработку системы  контроля и регулирования  деловой карьеры  сотрудника

    Фармацевтическая  компания «Натур Продукт» была создана  в 1993 году. Основным направлением деятельности компании стал импорт фармацевтической продукции из стран Западной Европы и ее реализация на оптовом рынке России. Уже к 1995 году благодаря активной политике продвижения на региональные рынки России «Натур Продукт» открыл свои представительства в 20 крупнейших российских городах.

    Параллельно с расширением дистрибьюторской сети «Натур Продукт» активно развивал собственное производство. Препараты  под торговой маркой Natur Produkt были выведены на рынок в 1994 г. К концу 2005 г. ассортиментный ряд Natur Produkt насчитывал уже более 30 линеек продукции. В 1996 г. «Натур Продукт» начал развивать собственную аптечную сеть, которая была организована на базе крупнейших региональных дочерних предприятий компании, открытых на Северо-Западе России.

    Для того чтобы улучшить показатели прибыльности и повысить эффективность деятельности компании, совет директоров принял решение о проведении реструктуризации компании. В 2005-2006 гг. компания провела реструктуризацию. В структуре холдинга были созданы два дивизиона: «Натур Продукт Ритэйл», отвечающий за развитие розницы, и «Натур Продукт Интернэшнл», занимающийся производством и дистрибуцией препаратов. Между ними были установлены коммерческие отношения.

    «Натур  Продукт Интернэшнл» занимается производством, маркетингом и дистрибуцией препаратов под торговой маркой Natur Produkt. Компания постоянно расширяет ассортимент предлагаемой продукции, выходит на новые рынки и стремится занять лидирующие позиции среди производителей лекарственных препаратов, БАД и продуктов питания, направленных на поддержание здоровья.

    Компания  «Натур Продукт Интернэшнл» следует  девизу «Ваше здоровье и долголетие». Миссия компании  – сохранить  и укрепить здоровье, а также улучшить качество жизни наших покупателей, предлагая высококачественные лекарственные препараты и средства для поддержания здоровья.

    Целью компании – является стремление занять ведущие позиции среди производителей лекарственных препаратов, БАД и продуктов питания, направленных на поддержание здоровья и улучшение качества жизни.

    Стратегией компании – является поиск оптимальных путей для того, чтобы предложить потребителям продукцию самого высокого качества. Организация постоянно увеличивает ассортимент предлагаемой продукции и стремиться развивать маркетинговую составляющую бизнеса.

    Компания осознаёт свою ответственность перед своими покупателями, партнерами, акционерами и обществом и серьезно подходим к выполнению своих обязательств. Управление компанией происходит в соответствии с принципами эффективности, прозрачности и социальной ответственности.

    Предприятие стремиться создать такие условия, которые позволят работникам полностью  реализовать свой потенциал, а также  будут способствовать успешному  развитию компании.

    Компания  дают своим сотрудникам возможность  работать не только провизорами в аптеке, но и в отделах продаж, маркетинговых исследований, логистики, поскольку там тоже востребованы специалисты с фармацевтическим образованием. Можно продвигаться по административной линии – стать администратором, заместителем директора, директором аптечного предприятия.

    В компании есть внутренняя система категорий  для своих сотрудников: каждые пять лет служащие сдают экзамены и повышают свой статус, а также доход. Цель подобной схемы – удержать квалифицированных специалистов, ведь дефицит кадров ведет к неоправданному, по мнению представителей аптечных сетей, завышению зарплатных предложений.

    Самая высокая должностная позиция - глава  представительства, наместник штаб-квартиры компании. Как правило, эту должность  занимает гражданин страны, в которой располагается главный офис фирмы. Помимо свободного владения английским или языком, работнику необходимо - быть профессионалом.

    "Вторыми"  людьми в представительстве являются  коммерческий директор, координаторы  программ, заместители главы представительства, директор по продажам, региональные представители и т.д.). При всем разнообразии названий суть одна: это "рабочие лошадки", которые занимаются продажами лекарственных препаратов. В зависимости от штата представительства в обязанности этих специалистов могут входить контрактная работа, проведение рабочих переговоров с дистрибьюторами, сбор аналитики по продажам, а иногда и вопросы транспортной логистики. Таких должностей в представительстве несколько. Эта должность достаточно творческая, интересная и ответственная - она хорошо оплачивается. Попасть на нее реально со стороны (например, через кадровое агентство), однако для этого необходимо иметь хороший багаж в виде опыта успешных продаж, свободное владения иностранным языком, высшее экономическое или медицинское образование.

    На  третьих ролях в этой пирамиде - специалисты по таможенному оформлению, разнообразные логисты, референты, маркетологи, PR-менеджеры, тренинг-менеджеры  и специалисты, координирующие работу медицинских представителей. Требования к кандидатам здесь ниже и специфичны для каждой конкретной вакансии. Основную роль играет опыт работы в подобной должности в других компаниях, причем совсем не обязательно фармацевтических. Большим преимуществом для продающих менеджеров является наличие собственной клиентской базы. Это дает неплохой выигрыш в зарплате, так как вознаграждение за труд обычно состоит из оклада и процента от продаж. Впрочем, обеспечить хорошие продажи компании и безбедное существование для себя можно, даже начав с нуля. Фармобразование здесь, как правило, не является обязательным, хотя и очень приветствуется. Менеджеры по закупкам, помимо обеспечения наличия препаратов на складе, могут заниматься контрактной работой, участвовать в переговорах с поставщиками, владеть информацией по расчетам. Отсюда и предъявляемые к соискателям требования: хорошие аналитические способности, уверенное владение компьютером; для дистрибьюторов первого звена - знание основ транспортной и складской логистики, таможенного и валютного законодательства РФ; для работы в компаниях, ведущих закупки на вторичном рынке, - высокая работоспособность, умение быстро ориентироваться в постоянно меняющемся рынке. Правда, многие крупные компании идут по пути разделения всех перечисленных обязанностей между сотрудниками отдела закупок, но в этом случае надо быть хорошим специалистом в своей области.

    На  четвертом месте выступают сотрудники склада, отдела сертификации. офисные  секретари и медицинские представители. На содержании работы последних остановимся  подробнее. четвертый уровень в должностной иерархии в фармацевтической компании - сотрудники склада, отдела сертификации и ряда вспомогательных служб. Такие вакансии на рынке встречаются достаточно редко, так как работающие на соответствующих должностях люди стараются держаться за свое место. Большим и несомненным плюсом здесь является опыт работы в качестве кладовщика или служащего в отделе сертификации. Необходимо иметь законченное среднее, а иногда - специальное образование.

    Работа  медпредставителя - хороший старт  для карьеры. Суть работы достаточно проста: посещение коллег - действующих врачей - с рассказами о препаратах компании и вручение им разнообразных рекламных материалов. Несмотря на то, что эта вакансия позиционируется в самом низу пирамиды. Главным требованием к кандидатам является медицинское или фармацевтическое образование. Также желательно иметь презентабельную внешность, и знать иностранный язык.

4. Разработка  организационного проекта  контроля и регулирования  деловой карьеры  сотрудника

    На  рынке постоянно появляются новые лекарственные препараты, новые подходы к лечению тех или иных заболеваний, и провизору необходимо всегда владеть свежей информацией, поскольку именно к такому работнику обращаются за советом и разъяснениями.

    Специальность провизора подразумевает знание не только медицинских и фармакологических дисциплин, но также основ экономики, маркетинга и даже психологии. Нелишними в работе будут и огромное терпение, выдержка, доброжелательность, ответственность. В то же время эта профессия дает возможность широкого выбора интересной, хорошо оплачиваемой работы и карьерного роста.

    Провизор – это специалист с высшим фармацевтическим образованием, работающий в сфере производства, хранения и продажи лекарственных препаратов.

    Однако  среди представителей этой профессии можно выделить несколько специализаций: различают провизоров-технологов, занимающихся изготовлением лекарственных форм, провизоров-аналитиков, контролирующих качество. Кроме того, в обязанности провизоров может входить контроль отпуска лекарственных средств, проверка работы аптек.

    Сейчас  провизорами зачастую называют работников, организующих и координирующих оптовую торговлю фармацевтическими препаратами, и применительно к ним часто употребляют такое словосочетание, как «менеджер-провизор».

    Круг  должностей, на которые они могут рассчитывать, достаточно широк: провизор медицинского (аптечного) склада, специалист по маркетингу рынка лекарственных средств, специалист по лицензированию и сертификации, менеджер по продажам, медицинский представитель.

    Карьера тех, кто получил специальность провизор, может складывается следующим образом. Они могут успешно работать как в аптеке, так и провизорами-технологами, провизорами-аналитиками. При наличии сертификата провизора-организатора и опыта работы в аптеке от 3 лет на должности провизора есть возможность дорасти до позиции директора аптеки. Дополнительное образование в области маркетинга дает провизору определенные преимущества. Все большее место в профессиональной деятельности специалиста приобретает консультативно-информационная работа.

    ООО «Натур Продукт» в основном занимается продвижением препаратов, а не прямыми продажами, поэтому провизоры там востребованы в отделах маркетинга, сертификации и регистрации, а также в качестве медицинских представителей и даже руководителей бизнес-единиц. Они могут быть также продукт-менеджер и бренд-менеджерами, поскольку реклама этих товаров направлена на конечного потребителя: для продвижения лекарственных препаратов среди населения требуются и такие методы, как проведение медицинских конгрессов, симпозиумов. Однако большое внимания уделяется также продвижению безрецептурных средств, для чего необходимо работать с аптеками. Поэтому фармацевт-провизор здесь больше занят своими прямыми обязанностями.

    Продукт-менеджер -  относительно новая в нашей стране профессия, потребность в которой возникла в результате развития рыночных отношений. В структуре предприятия появились  подразделения, занимаюеся проработкой требований к потребительским свойствам изделий. Продукт-менеджерам отводится очень важная роль – они должны эффективно формировать модельный товарный ряд с учетом особенностей местного рынка.

    Бренд-менеджер – специалист по продвижению на рынок какой-либо марки товара или услуг. можно выделить два их типа:

1. Бренд-менеджер – маркетолог, бóльшая часть обязанностей которого связана с анализом рынка, исследованием действий конкурентов, разработкой новой продукции и выводом ее на рынок. Именно таких сотрудников в основном ищут российские работодатели, так как для большинства компаний рост возможен при запуске новых продуктов или изменении текущих.
2. Бренд-менеджер – специалист по коммуникациям, фокусирующий свою работу на создании эффективных каналов связи с потребителями. Такая цель часто ставится в представительствах западных компаний, так как анализ рынка и принятие базовых решений по продуктам происходит в штаб-квартире, а не в российских филиалах.

    Развитие  карьеры провизоров происходит очень  интенсивно: каждый пятый работник за год обязательно меняет занимаемую должность, при этом почти половина всех назначений происходит внутри одной специальности. Управленцы стремятся к самовыражению, повышению профессионального статуса. Следующий по распространенности – переход в группу технологов и аналитиков. После внутрипрофессиональных перемещений уже следуют назначения с аналитической или технологической должности на место руководителя.

    Компания  старается растить свои кадры. На дальнейшее продвижение по карьерной  лестнице медицинский представитель  может рассчитывать в среднем  через 2−3 года успешной работы с отличными результатами продаж. При этом особое внимание будет уделяться знанию английского языка и личным достижениям.

    Дальнейшую  карьеру успешному медицинскому представителю, скорее всего, предложат  продолжить в отделе продаж в качестве супервайзера, управляющего территорией, или в области работы с оптовыми ключевыми клиентами. Если отдел продаж не приоритетен, то медицинский представитель может развиваться в отделе маркетинга, начав с позиции младшего менеджера или помощника менеджера по продукту (для этого необходимо получить дополнительное образование в области маркетинга); в медицинском отделе в должности специалиста по клиническим исследованиям или специалиста по медицинской информации (для этого желательно иметь ученую степень кандидата наук и опыт научно-исследовательской работы, написания и переводов статей) либо уйти в смежные области - тренинги, закупки, логистика, отдел персонала.