ГОУ ВПО «Уральский государственный  технический университет – УПИ»

им. первого  президента России Б.Н. Ельцина

Факультет гуманитарного образования

Кафедра менеджмента 
 
 
 
 

Курсовая  работа 

По основам маркетинга

Тема  работы:  «Эффективные методы продвижения товара» 
 
 
 
 
 

Студент группы:

 ГО-27053 Енькова Валерия 

Руководитель:

Одинцова  Наталья Фёдоровна 
 

Екатеринбург

2008г.

 

Содержание

 

Введение

 

   В нашем городе Екатеринбурге насчитывается  более 50 предприятий, занимающихся продажей автомобилей. Менее 20 из этих предприятий имеют свой маркетинговый отдел. Почему более 50 процентов отказываются от услуг маркетолога? По последним данным главной причиной данной проблемы является то, что руководитель компании не всегда может оценить значимость маркетингого отдела, а также  в чём заключаются их цели и задачи. Маркетинг - это одновременно философия бизнеса и активный процесс. Задачами маркетологов являются исследования рынка, товаров, конкурентов, потребителей и других областей. Служба маркетинга является одним из самых центральных отделов на предприятии. Служба маркетинга занимается разработкой тактики фирмы и осуществлением товарной, ценовой, сбытовой политики и стратегии продвижения товара на рынке. Как раз продвижение товара и есть одна из самых важных функций комплекса маркетинга. Эффективность применения элементов комплекса продвижения во многом зависит от времени и ситуации на рынке. В связи с тяжёлым финансовым положением, обусловленное мировым кризисом 2008, маркетологи занимаются оценкой комплекса маркетинга и выявлением самого выгодного комплекса. Комплекс продвижения - комплекс, сочетающий в себе рекламу, мероприятия по стимулированию сбыта, брендингу и организацией связи с общественностью, используемый компанией для достижения рекламных и маркетинговых целей. Комплекс продвижения – это неотъемлемая часть маркетинга на сегодняшний день. Действительно, как показывает статистика, более 80 процентов опрошенных руководителей компаний считают, что основной задачей маркетолога является разработка программы по продвижению товара. Но не всегда программа по продвижению товара носит положительный характер. Это связано с ассортиментом способов продвижения товара. Сделать правильный выбор помогает маркетинговое исследование, которое попытаемся сделать в этой работе.  
 

Цель  работы: выявить наиболее эффективный метод продвижения товара.

Задачи:

1. Анализ информации по данной теме.

2. Изучение методов продвижения на предприятии ООО «Тойота Запад Екатеринбург»

3. Выявление наиболее эффективного метода продвижения. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Комплекс продвижения

 

 Предприятия различного рода деятельности, от мелких розничных торговцев до крупных  товаропроизводителей, а также бесприбыльные организации (учебные, лечебные, церкви, музеи, симфонические оркестры и др.) постоянно продвигают свою деятельность к потребителям и клиентам, пытаясь реализовать несколько целей:

1) информировать  перспективных потребителей о  своём продукте, услугах, условиях  продаж;

2) убедить  покупателя отдать предпочтение именно этим товарам и маркам, делать покупки в определённых магазинах, посещать именно эти увеселительные мероприятия и т.д.

3) заставлять  покупателя действовать – поведение  потребителя направляется на  то, что рынок предлагает в  данный момент, а не откладывать покупку на будущее.

 Эти цели достигаются с помощью рекламы, продавцов, названий магазинов, оформления витрин, упаковки, рассылки литературы, раздачи бесплатных образцов, купонов, пресс-релизов и других коммуникационных и продвиженческих видов деятельности.

Вышеупомянутое  называется комплексом продвижением или  маркетинговыми коммуникациями.

 Комплекс  продвижения товара - совокупность средств и методов маркетинга, обеспечивающих доведение информации о товаре, услуге, фирме до покупателя и направленных, в конечном счете, на совершение им покупки. Комплекс продвижения товара состоит из четырех основных частей:

• рекламы
• личной продажи
• стимулирования сбыта
• связей с общественностью

 По  сравнению с указанным выше маркетинговые  коммуникации – более широкий термин, который включает коммуникации посредством любого или всех элементов комплекса маркетинга.

 Маркетинговые коммуникации легче понять, если рассмотреть  природу двух составляющих их элементов  – коммуникаций и маркетинга. Коммуникации – это процесс, в результате которого должно достигаться однозначное восприятие коммуникационного сообщения субъектами, его посылающими и получающими.

 Все средства коммуникационного воздействия  так или иначе входят в какую-либо из этих 4 групп. Придание каким-либо средствам определенного уровня значимости, достаточного для выделения их в самостоятельный элемент комплекса продвижения, зависит либо от конкретной сферы деятельности предприятия (например, в торговле — элемент «атмосфера магазина»), либо от уровня развития рыночных отношений, отношений между потребителем и производителем (продавцом) (например, выделение инструментов прямого маркетинга в самостоятельный элемент). Каждый из четырех основных элементов комплекса продвижения объединяет в себе набор более конкретных средств коммуникации. 

1. Реклама

 

 Реклама — любая форма неличностного информирования потребителей о товаре, оплаченная конкретным спонсором. Хорошая реклама - это не только форма неличного представления и продвижения товара, но и своеобразный катализатор цепной реакции экономических отношений в обществе. Неличный характер - коммуникационный сигнал поступает к потенциальному покупателю не лично от продавца, а через различных посредников (носителей рекламы). Односторонняя направленность рекламного обращения от продавца к покупателю. Неопределенность с точки зрения измерения эффекта рекламы, так как она носит вероятностный, трудно поддающийся формализации характер.  

Задачи  рекламы 

•   распространение информации о фирме, ее истории, достижениях;
•   создание положительного имиджа;
•   привлечение запросов о более полной информации;
•   воздействие на лиц, влияющих на принятие решений о закупке товара;
•   формирование положительного отношения к фирме и товару;
•   преодоление предубеждения к товару;
•   помощь службам сбыта при переговорах с клиентами;
•    распространение сведений о новых товарах;

 Существуют  различные виды рекламы. Рассмотрим некоторые из них, наиболее часто  используемые в практике.

Информативная реклама призвана информировать покупателей о новом товаре, его цене, принципах действия, послепродажном обслуживании. Она создаёт благоприятное отношение к товару и имидж предприятия.

Увещевательная  реклама формирует предпочтение к товару, убеждает потенциальных покупателей в необходимости изменения отношения к товару, целесообразности его приобретения, формирует образ предприятия и т. д.

Напоминающая  реклама информирует потенциальных покупателей о том, что товар еще может пригодиться и содержит информацию о возможном месте его покупки.

В зависимости  от целевой аудитории выделяют следующие виды рекламы:

Потребительская реклама - направлена на аудиторию, которая приобретает продукт для личного потребления, а не для перепродажи. Потребительскими является большая часть рекламных сообщений средств массовой информации.

Деловая реклама - нацелена на производственных потребителей, посредников, профессионалов. Часто говорят, что деловая реклама невидима.

В зависимости  от охвата аудитории реклама может  быть:

Международной - применяется для проникновения и закрепления продукта на внешних рынках.

Общенациональной - используется для убеждения потребителей всей страны или нескольких регионов государства, при этом для призыва  покупать свой товар предприятие  может использовать журналы, телевидение, радио, охватывающие большое географическое пространство.

Региональной - рекламная кампания в этом случае охватывает один регион, например, одну область. Такой вид рекламы применяется в тех случаях, когда нет необходимости привлекать внимание потребителей всей страны. Например, если авиапредприятие в состоянии провести обработку посевов фермеров с воздуха в пределах одного региона, то для рекламы своих услуг она может приобрести рекламное место в издании, распространяемом на этой территории, или купить эфирное время с трансляцией на данную область, а не на всю страну;

Местной - обычно, в такой рекламе предприятия, звучит призыв к приобретению товаров в конкретном магазине.

По каналам  распространения реклама делится  на:

Оценка  эффективности рекламной  деятельности

 Для определения эффективности рекламной деятельности существует много различных методов, однако наиболее часто для ее оценки используют:

 

1.2. ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА

 

 Личная  продажа призвана обеспечивать формирование благоприятных представлений о  товаре и побуждать потенциальных  покупателей к его приобретению. Она осуществляется путем непосредственного  контакта представителя продавца и  целевых аудиторий.  Представителей продавца обычно называют торговыми агентами, торговыми консультантами, инженерами по сбыту, агентами по услугам, маркетинговыми агентами, коммивояжерами. Однако определяющая роль в этом перечне представителей продавца принадлежит коммивояжерам и торговым агентам.

 Коммивояжер - представитель предприятия, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам или их описанию. Торговый агент - представитель предприятия, действующий от его имени и осуществляющий одну или несколько функций продвижения товара.

 Благодаря квалифицированной работе торговых агентов и коммивояжеров личная продажа может быть наиболее эффективной  формой продвижения товара. Для этого  необходимо, прежде всего, правильно  определить компетенцию этих работников и с какой целевой аудиторией необходимо иметь личные контакты. При разработке программы личной продажи, последнюю рассматривают как непрерывный процесс, включающий семь этапов:

• Установление целевой аудитории этапы
• Подготовка к контакту с целевой аудиторией
• Завоевание расположения целевой аудитории
• Представление товара
• Преодоление возможных сомнений и возражений
• Завершение продажи
• Послепродажные контакты с покупателем

 При выборе целевой аудитории первую очередь учитываются их возможности  принимать окончательные решения о совершении покупок и их покупательные способности. Подготовка к контакту включает сбор информации о потенциальных покупателях и, особенно, роли отдельных покупателей в принятии окончательного решения о покупке, основные мотивы совершения покупок и др. На базе этой информации, формулируется обращение. Все перечисленное будет обеспечено благодаря правильно поставленной работе коммивояжера или торгового агента. Прежде всего, эти работники должны производить должное впечатление на потенциальных покупателей, которое определяется, во-первых, внешним видом коммивояжера или торгового агента (наличие визитки, престижный автомобиль и др.) во-вторых, насколько профессионально, вежливо и внимательно они ведут себя во время беседы с потенциальными покупателями, насколько могут заинтересовать и правильно построить беседу. Иными словами, каждый менеджер или торговый агент должен завоевать соответствующее расположение к нему целевой аудитории, наладить с ней личный контакт. Только после этого можно проводить представление (презентацию) товара. Со стороны потенциальных покупателей могут возникать различные сомнения в целесообразности приобретения представленного товара. Их наличие является положительным фактором, так как свидетельствует, что товар заинтересовал покупателей. Следует выслушать все замечания и сомнения и по возможности сразу же рассеять эти сомнения. К тем, на которые невозможно дать обоснованный ответ, следует вернуться позднее. На заключительном этапе коммивояжер или торговый агент может предложить потенциальным покупателям приобрести предлагаемый товар.