Психологические факторы поведения покупателя

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УО "БЕЛОРУССКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ  УНИВЕРСИТЕТ"

  Кафедра промышленного маркетинга и коммуникаций

  КУРСОВАЯ  РАБОТА

по дисциплине: Поведение покупателя

на тему: Психологические факторы поведения покупателя 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  Студент

  ФМК, 3 курс, ДМП                                                            А.Ф.Вырковский                                                             
 
 
 

  Руководитель                                                                        И.Д.Герасимович

  МИНСК   2012

 

Содержание: 

1. Теоретические аспекты психологических факторов поведения покупателя………………………………………………………..4
2. Классификация факторов, обуславливающих поведение покупателей………………………………………………………7
3. Исследование влияния факторов психологического характера на поведение покупателя…………………………………………..17
4. Список использованной литературы…………………………..26

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ 

Приоритеты современного развития экономики Республики Беларусь требуют не только простого увеличения объема производства товаров, но и выпуска  конкурентоспособных, максимально  удовлетворяющих потребности покупателей  товаров. Проблема повышения качества и конкурентоспособности потребительских  товаров с учетом потребностей покупателей  не только актуальна, но и является одной из важнейших экономических проблем на современном этапе. Одним из путей завоевания рынка, на современном этапе развития конкуренции, является обращение внимания к исследованию поведения и потребностей потребителей товаров и услуг.

Актуальность  темы изучения психологических факторов поведения потребителей обуславливается тем, что маркетинговые исследования поведения и потребностей клиентов на современном этапе – одна из важнейших составляющих корпоративной информационной деятельности в комплексе маркетинга. Недостаточность изучения данной темы характеризуется тем, что современные отечественные предприятия в большинстве свое внимание отдают маркетинговым исследованиям конкурентоспособности товара/услуги, деятельности конкурентов, наиболее эффективных рекламных носителей, но, порой, забывают об изучении психологии клиента-покупателя, хотя психология потребителя и ее изучение позволяет фирме развивать свой бизнес и добиваться эффективности работы.

Актуальность  темы курсовой работы заключается в  том, как показывает практика, находящиеся  примерно в одинаково тяжелых  условиях сложившейся рыночно-экономической  обстановки в Республике Беларусь предприятия  по-разному решают свои товарные проблемы. Одни проявляют полное неумение и  беспомощность, касаясь лишь изучения конкурентов и конкурентоспособности  продукции а другие, следуя принципам  и методам комплекса маркетинга, уделяя существенное внимание психологии потребителя находят перспективные пути, которые обеспечивают им успех.

Целью работы является рассмотреть и проанализировать факторы психологического характера, влияющие на поведение потребителей.

В ходе работы следует  выполнить ряд задач:

- рассмотреть  теоретический аспект понятия и сущности психологических факторов;

- определить  особенности поведения потребителей; 
 

Объектом курсовой работы является потребители (клиенты).

Предметом курсовой работы являются психологические факторы, влияющие на поведение потребителей.

Курсовая работа состоит из трех глав, заключения-вывода и списка используемой литературы.

1. Теоретические аспекты психологических факторов поведения покупателя.

 

В предпринимательской  деятельности фирмы постоянно возникают  проблемы, связанные с необходимостью более полно удовлетворить потребности  существующих и потенциальных покупателей  в товарах. Решению таких проблем  способствуют маркетинговые исследования. Под маркетинговыми исследованиями обычно понимается целенаправленное изучение проблем и разработка на этой основе рекомендаций по обеспечению их решения.

Наиболее часто  указанные выше проблемы возникают  в процессе реализации товаров. Поэтому  основными задачами маркетинговых  исследований являются изучение:

- рынка;

- покупателей;

- конкурентов;

- предложения;

- товаров;

- цены;

- эффективности  политики продвижения товаров  и др.

Как правило, потребность  в проведении маркетингового исследования возникает в случаях, когда:

- фирма не  достигла поставленных маркетинговых  целей;

- фирма уступает  позиции конкуренту;

- фирма собирается  диверсифицировать свою деятельность;

- фирма готовит  новый бизнес-план;

Несмотря на разнообразие рыночных исследований, они могут быть подразделены в  зависимости от регулярности их проведения на целевые и текущие.

Целевые исследования — всесторонний анализ рыночной проблемы, имеющей первостепенное значение для  обеспечения эффективной предпринимательской  деятельности. Они, как правило, строго индивидуальны и ориентированы  на решение конкретных задач фирмы. Для осуществления таких исследований создается специальная рабочая  группа, в которую наряду с работниками  фирмы входят и приглашенные специалисты. Состав таких групп зависит от характера и масштабов решаемой проблемы.

В отличие от целевых, текущие исследования большинством фирм проводятся довольно регулярно. Результаты таких исследований используются в  оперативной работе и их основное назначение определить текущую ситуацию и принять необходимые управленческие решения.

Рассматривая  проблемы изучения рынка, следует прежде всего выявить факторы, определяющие состояние рынка, и установить их взаимосвязь.

Производство  является основным фактором, определяющим спрос на товары. Именно оно призвано формировать спрос, определять его  характер и структуру.

Поскольку производство играет главенствующую роль по отношению  к потреблению, оно должно быть сознательно  и целенаправленно подчинено  удовлетворению потребностей в необходимой  продукции. Поэтому исследование фактического состояния производства, выявление  основных тенденций его развития и соответствия спросу являются важными  задачами обеспечения более полного  удовлетворения потребностей в соответствующих  товарах.

Другая, не менее  важная сторона, определяющая спрос, характеризуется  денежными доходами населения и  их распределением.

Кроме этих основных факторов, на спрос населения влияет целый ряд других:

- изменение потребительского контингента, который характеризуется: профессиональным и половозрастным составом, уровнем культурного и общеобразовательного развития;

- место жительства, бытовые условия жизни;

- национальные и местные традиции и обычаи;

- эстетические требования и вкусы.

На спрос населения  влияют также:

- природно-климатические условия жизни;

- степень обеспеченности продуктами питания за счет личных подсобных хозяйств;

- достигнутый уровень обеспеченности одеждой, обувью, товарами культурно-бытового назначения и хозяйственного обихода;

- развитие туризма и отдыха.

Важным фактором, воздействующим на спрос населения, является мода, влияние которой распространяется на все более широкий круг товаров  народного потребления.

Каждый из указанных  выше факторов оказывает свое определенное влияние на развитие спроса. Вместе с тем эти факторы взаимосвязаны. Они могут быть подразделены на две  группы. К первой группе относятся  факторы, которые способствуют дальнейшему  развитию спроса в соответствующих  направлениях. Факторы второй группы в определенной мере оказывают ограничивающее влияние на рост спроса и характеризуют покупательную способность населения.

Вместе с тем  сложившаяся система изучения спроса, как правило, не рассматривается  как составная часть общей  системы изучения рынка, это является основным недостатком существующего  положения. Этот недостаток должен быть устранен, и в конечном счете изучение рынка должно обеспечить такое предложение товаров, при котором удовлетворяются запросы покупателей по объему, по структуре, по цене и по качеству. Предложение товаров должно быть своевременным и учитывать региональные особенности рынка.

Таким образов, в заключение первой главы можно  сказать, что на поведение покупателя оказывает влияние очень большое  количество разнообразных факторов. Разные факторы оказывают различное  влияние на поведение покупателей. Среди данных факторов находятся  и факторы психологического характера, степень влияния которых велика. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Классификация  факторов, обусловливающих поведение  покупателей 

Все многообразие факторов, влияющих на потребителей, можно  разделить на две группы: внешние  побудительные факторы и личностные факторы. 

Внешние побудительные  факторы, включают факторы маркетинга и факторы среды. 

Предприятие оказывает  непосредственное воздействие на потребителя  через факторы маркетинга. К ним  относятся элементы комплекса маркетинга (товар, цена, сбыт, коммуникации). Задача состоит в максимально эффективном  использовании этих факторов для  достижения целей предприятия.

Факторы среды  не поддаются непосредственному  контролю со стороны предприятия. Однако они оказывают весьма существенное влияние на поведение потребителей. Поэтому их следует постоянно  учитывать, не только принимая какое-либо серьезное маркетинговое решение, но и в повседневной деятельности. Среди факторов среды особую роль играют экономические, политические, культурные, социальные.

Экономические и политические факторы в большей  мере оказывают влияние на все  прочие факторы (социальные, культурные), чем на поведение конкретного  человека. Но нельзя игнорировать тот  факт, что уровень развития производительных сил и состояние производственных отношений в обществе влияют на поведение  потребителя на рынке.

Наиболее существенными  экономическими факторами являются динамика инфляционных процессов, состояние  рынка товаров, курсы обмена валют, процентные ставки и т.д. Например, воздействие  инфляции на поведение покупателей  выражается в том, что их финансовые возможности и необходимость  соизмерять с ними свои действия находятся  в прямой зависимости от темпов и  характера инфляционных процессов. Знание механизма влияния экономических  факторов на поведение покупателей  позволяет не только прогнозировать их вероятные действия, но и использовать это влияние в своих интересах. 

Среди факторов политического характера наибольшее влияние на потребителей оказывают  законы и нормативные акты, принимаемые  государством. 

Культурные факторы  оказывают на потребителей самое  непосредственное воздействие. Они  значительно влияют на процесс формирования в обществе основных ценностей, определяют отношение в нем к таким  понятиям, как риск, личная свобода, успех, индивидуализм и пр. Именно культурные факторы главным образом  обусловливают существенные различия в поведении потребителей, проживающих  в различных странах.